"כשחברות גדולות עובדות ישירות עם סטארט-אפים התקשורת קשה"

"אחרי עשרות שנים בהן הורגלו לצורת עבודה מסוימת, תאגידי ענק צריכים להבין היום כיצד לעבוד עם חברות קטנות הרבה יותר שנעות בקצב אחר לגמרי״, כך פתח שמואל חפץ, שותף כללי בטארגט גלובל את הפאנל בנושא ״התנגשות דיגיטלית בין תרבויות: כיצד סטארט-אפים מגדירים מחדש תעשיות מסורתיות״, בוועידת WeTechBerlin של "כלכליסט", שנערכת בברלין.

בפאנל השתתפו ד"ר טיל שטנצל, שותף מנהל בדויטשה טלקום קפיטל פרטנרס, ד"ר נזים סטין, מנכ"ל Allianz X (זרוע ההשקעות של קבוצת Allianz), גיזברט רוהל, מנכ"ל Klöckner AG (ענקית בינלאומית בתחום הפלדה והמתכות) והאקאן קוץ', מנכ"ל Auto 1 (חברה המחברת בין רוכשים למוכרים בתחום הרכב).

רול סיפר שענקית הפלדה הוותיקה החלה את מאמצי הדיגיטליזציה שלה לפני 5 שנים ואמר שלמרות האתגרים ולעיתים אפילו ההתנגדות בתעשייה, "ההזדמנויות בתעשיה המסורתית הן בלתי מוגבלות": "אנחנו משוכנעים שבסופו של דבר הפלטפורמות ישתלטו על כל התחום, אבל הבעיה איתן היא שתאגידים טובים בדברים ברי קיימא ולטווח הארוך והם לרוב מגלים התנגדות לשינוי. לכן אני מאמין שהשינוי צריך להיות מובל לפחות במידה מסוימת על ידי המנכ״ל של החברה. אנחנו רואים את זה גם בצד השני היום - אתה צריך לפנות לאנשים המתאים גם בסטארט אפ ולהבין שזה הולך לקחת זמן".

איך אתם מצליחים לגרום לחברה בת 150 שנה לעבוד עם חברה בת 3 שנים?

"אני רוצה להתחיל דווקא עם הצד החיובי״ אמר סטין, ״אם אתה מסתכל על הצד העסקי אז בביטוח חיים מדובר בתחום ארוך טווח. כפועל יוצא מכך גם אם החדשנות מגיעה אליך היום יש לך 30 שנה עד שתראה את התוצאות. זה הופך את ההטמעה של חדשנות לקלה יותר עבורנו, אנחנו יודעים שזה ייקח זמן ויהיה איטי. האתגרים הם שהיו לנו תוצאות טובות מאוד בעשור האחרון ואנשים תוהים לעיתים למה אנחנו צריכים לעשות את השינויים הללו עכשיו".

סטנדל: "דויטשה טלקום רוצה להתקדם עם טכנולוגיות חדשות ואני חיב להודות שההשקעות העיקריות שהיא עשתה בשנים האחרונות היו שגויות וזו הסיבה שהפרדנו בין זרוע ההשקעות לחברה. מה שאנחנו עושים היום זה להשקיע מסיבות כלכליות ורק אז להביא את החברה שהשהשקענו בה לתוך התאגיד ולהגיד 'זו חברה שיכולה לפתור לכם בעיות'. אנחנו יכולים לפתוח את הדלתות ולהביא את החברה פנימה לתוך התאגיד".

קוץ': "אני חושב שהדרך הכי טובה ליצור קשר עסקי הוא לפגוש מישהו בכנס, למשל. אני חושב שמה שצריך לעשות זה לתכנן את נקודת הכניסה לארגון, שתנחה אותך בדרכך בעבודה איתו. אם מישהו מתקשר אליך ומספר לך שיש לו את כלי השיווק הטובים ביותר בשוק למשל, אל תפסול אותו על הסף, תבקש ממנו להעביר לך את הדברים בכתב ותפנה אותו לאדם הנכון להתעסק בזה בארגון".

חפץ הזכיר את ההתקדמות העצומה שחברות גרמניות ותיקות עשו בתחום החדשנות בשנים האחרונות ושאל האם הן עתידות גם להפוך לרוכשות של סטארט אפים. ״אנחנו רוכשים רק כאלה שיכולים להוסיף משהו לפלטפרמה שלנו״ אמר רול, ״אבל אני חושב שהתקשורת בין הצדדים עדין קשה. יבוא יום שבו שני הצדדים ידברו בשפה הנכונה אבל כשחברות עובדות ישירות עם סטארט אפים התקשורת עדיין קשה״.

בתשובה לשאלות על כך שאליאנס הייתה פעילה מאוד בשנה האחרונה מאז הצטרף אליה, ואיך הוא רואה את התפקיד שלו, ענה סטין: ״אנחנו עובדים בצורה שונה מזו של דויטשה טלקום למשל. לפני שאנחנו משקיעים נבדוק את פוטנציאל העבודה ורק אם נחליט שיש התאמה בין הצדדים נשקיע. עם למונייד (חברה ישראלית שמציעה ביטוח במודל של p2p בארה״ב, ה"ר) למשל בדקנו שיש קשר קרוב בין החברות. הצד החיובי של התחום הזה הוא שיש ׳העברת תרבויות׳ בין שתי החברות והסטארט אפ מכריח את החברה הוותיקה לעשות דברים שהתכוונה לעשות בכל מקרה בקצב מהיר יותר״.

כשנשאל מה הייתה החוויה שלו בעבודה בישראלי סיפר סטנזל כי ״החוויה שלנו בישראל הייתה גם כזו של למידה - למדנו המון. צריך לדעת שלא לצפות לחוויה האמריקאית כשמגיעים לישראל; ואל תניח שהצד השני תמיד בקיא במה שאתה עובד עליו. סביר שתצטרך לעשות קצת תהליך חינוכי ולספר לו מה תוכל לתרום״.

קוץ׳ הרחיב על ההבדלים התרבותיים בין התעשיה הוותיקה לצעירה: ״אני חושב שבהרבה תחומים מסורתיים כמו ביטוח מה שהתאגידים הוותיקים מייצגים הוא אמון וזה משהו שהציבור לא רוצה לוותר עליו. קח לדוגמא את תחום הקריפטו, אם אני אומר לך שאני הולך להפקיד את ההון שצברתי שם אצל חברה כמו אליאנס זה יבנה אמון שכרגע חסר מאוד בתחום. אבל מצד שני התאגידים גם באים ואומרים לנו ׳אנחנו צריכים לעמוד ברגולציות וכדומה ולעשות דברים מדרך מסוימת ונטולת סיכונים׳, ואלה דברים שאנחנו כסטארט אפ לא תמיד חושבים עליהם. האמון שדיברתי עליו הוא לא רק קליפה, אלא משהו שמלווה אותך בכל פעולה".

״אבל בשלוש שנים האחרונות השתנינו״, ענה לו סטין. ״אם אני חושב על איך אתה מתנהג היום לעומת איך שהתנהגת לפני 3 שנים אני רואה את השינוי שאתה עברת ואני בטוח שעוד 20 שנה אתה תתנהג בדיוק כמונו בכל מה שקשור לאמון״.