"תתאזרו בסבלנות מול הביורוקרטיה הגרמנית"

"אני אוהב את הרוח היזמית בישראל", אמר אתמול ד"ר פיליפ רידט בוועידת “כלכליסט” בברלין. "כאן בגרמניה יזמים מצליחים זוכים להרבה פחות תשומת לב, והמיקוד הוא בחברות גדולות יותר. וגם למייסדי סטארט אפים יש כאן מעמד פחות טוב יותר מבישראל".

רידט הוא סמנכ"ל התפעול של זרוע ההשקעות בדיגיטל של אקסל שפרינגר, ענקית ההוצאה לאור הגרמנית שכבר השקיעה בישראל, כמו למשל רכישת יד2 ודרושים. "בעבר התמקדו הגרמנים בדברים כמו מסחר אלקטרוני או בהקמת פלטפורמות מסחר. ואילו הישראלים הרבה יותר מוכווני טכנולוגיה, וזה מעולה".

את רשמיו מהיזמות הישראלית רידט חלק רגע לפני שנפתח מושב ה־B2B בוועידה. זה השקט לפני הסערה: בשעות שלאחר מכן התקיימו בחדר 300 מפגשים בין יזמים וסטארט אפיסטים ישראלים למשקיעים ומנהלים בכירים. אבל רידט ממליץ ליזמים הישראלים להתאזר בסבלנות: "תהיו ערים לכך שדברים יכולים להימשך הרבה יותר זמן כשמדובר בחברות גדולות". היזמים אולי רוצים להתחיל איזה פיילוט קטן על הדרך, "אבל הרבה פעמים דרוש חוזה, אישורים פנימיים".

מסר דומה מגיע גם מד"ר קרסטן קלר, סגן נשיא בזלנדו, ענקית אופנה מקוונת שיושבת בברלין ופועלת בכל אירופה. עכשיו היא משנה מודל עסקי גם לעבודה עם חנויות פיזיות. קלר אומר שהוא פתוח להצעות לשיתופי פעולה משלל כיוונים, ממעקב אחרי המלאי, דרך תכנון הזמנות, ועד משלוחים בעיר. "יש מבנה פנימי לחברות גרמניות", הוא אומר, "וצריך להתמודד עם עמימות".

מי שמסביר מפורשות במה הדברים אמורים הוא מירקו לנגה, האחראי על הטרנספורמציה הדיגיטלית באדקה, ענקית הסופרמרקטים הגרמנית. הוא אומר שתפקידו להוביל שינוי תרבותי בחברה: "אני מחפש רעיונות שיעזרו לנו להתחבר ללקוחות שלנו, שהופכים ליותר דיגיטליים".

זה לא קל. לנגה אומר שהוא חטף "הרבה מהלומות בפרצוף בזמן הניסיונות שלנו להביא לשינוי”, וממליץ ליזמים ישראלים להתאזר בסבלנות מול הקצב האיטי של הביורוקרטיה הגרמנית. "לישראלים יש גישה יצירתית. אבל כאן יש גבולות בתוך החברה, וצריך להבין זאת. לא קל להבין שיש בחור שלא מדבר עם מי שיושב שתי דלתות לידו. זו חולשה בחברות גרמניות".

לנגה, אגב, שב וחוזר לדוגמאות מיזמים אסטונים והקשיים שלהם בגרמניה. הישראלים הם לא היחידים שמשחקים במגרש. מה שיכול לעזור לישראלים, לפי לנגה, הוא נציג גרמני. "למשל, היתה חברה ישראלית שעובדת עם וול מארט, והתאימה לצרכים שלנו, אבל זה לא הצליח בגלל מחסום השפה. והיתה חברה עם נציג במינכן, שכן הצליחה".

היה בחדר נציג כזה. מרטין קרייטר, יוצא הרמס, חברת הלוגיסטיקה השנייה בגודלה בגרמניה, הוא יועץ ל־QUAY הישראלית הפועלת בתחום המשלוחים. הוא ממליץ לחברות ישראליות שמחפשות נציג גרמני לוודא שהן מוצאות מישהו "שמוסיף ערך מהרגע הראשון. בגרמניה התרבות שמרנית, ומדהים כמה ממקבלי החלטות הבכירים לא מדברים אנגלית. ואולי הם לא צריכים: זו תעשייה יציבה — שמונה מתוך עשר החברות הגדולות בגרמניה לפני עשור עדיין נמצאות ברשימה. טוב להיות יציב, אבל בסביבה הנוכחית זה מסוכן". כיום, קרייטר מבקש להוסיף, הגרמנים "מדביקים את הפער".

ואולי יש פה עניין דורי. "עם החבר’ה המבוגרים בברלין אולי יותר קשה", אומר כפיר ניסן. "הם נוקשים מאוד, אבל הצעירים לגמרי מתאימים למנטליות הישראלית, וזה מה שיפה. ברלין עיר צעירה ברובה, וזה אקוסיסטם ידידותי לישראלים". ניסן הוא מנכ"ל Valid Networks מבאר שבע, שמנסה "לתרגם את עולם אבטחת הסייבר לעולם הבלוקצ'יין". הוא אומר שביקר בעבר במאיץ הסטארט אפים של אקסל שפרינגר, וכי יש סיכוי שיחזור לעיר, “שהפכה למוקד מעניין מאוד".