לפרוץ ולצמוח בשוק האמריקאי – כמה עצות מיזמים שעשו את זה

"אני חושב שהדבר החשוב ביותר בכניסה לשוק האמריקאי הוא מי להבין השותף הראשון שאתה מביא שיוביל את השוק בארה"ב", כך אומר אסף פלד, מייסד ומנכ"ל Minute Media, לקראת ועידת Mind The Tech NY של "כלכליסט", שתתקיים בחודש הבא.

לדברי פלד, "אני חושב שזה קריטי שהוא יהיה אמריקאי, מישהו שכבר עבד בשוק, מכיר אותו ויודע את דרכי הגישה אליו. מי שימצא שותף כזה מבטיח לעצמו כניסה חלקה, אחרת זה יכול להיות מאוד מאתגר".

לפרטים והרשמה לוועידת ניו יורק 2019 - לחצו כאן  

"להביא חברה מ-10 מיליון ל-40 מיליון מכירות זה שונה מהמעבר בין 40 ל-100 מיליון ומצריך כישורי ניהול שונים", אומר גיל שדה מנכ"ל signals analytics. "בשלב תחילת הצמיחה כדאי לא להסתנוור ממועמדים עם רזומה מרשים ותפקידים מנופחים בחברות גדולות אלא להתעקש על אנשים עם ניסיון מספק בתרבות סטארט-פים, שיכולים לקחת חלק בבנייה והפצת החזון. בנוסף אני חושב שצריך לדאוג שמישהו מספיק בכיר מהצוות בישראל עובר לארה"ב בשלב בניית האופרציה, ולהקצות לפחות שנה לבנייה וייצוב הצוות האמריקאי".

בוועידה תציג קרן הצמיחה קומרה קפיטל לראשונה רשימת חברות הצמיחה המבטיחות של המחר. היא תחשוף את "tomorrow‘s promising growth companies" רשימה של 10 החברות בעלות הפוטנציאל הגדול ביותר שבדרכן למכירות של 10 מיליון דולר.

בשנתיים האחרונות הפכה ועידת Mind The Tech NY של "כלכליסט" לאחד האירועים והחשובים של תעשיית ההיי-טק המקומי, ומביאה בהצלחה למקום אחד יזמים, משקיעים ושותפים עסקיים מישראל וארה"ב לשלושה ימים של מינגלינג ופיתוח עסקי.

השנה, כחלק מחזון למצב את הוועידה כנקודת פריצה משמעותית לחברות בשלבים שונים, תציג בו קומרה קפיטל לראשונה את המדד החדש, שישים בקדמת הבמה חברות שנמצאות על סף התרחבות משמעותית.

זו ההזדמנות האחרונה להגיש מועמדות לרשימה הנחשקת שתאפשר לחברות הנבחרות להצטרף למשלחת הבכירים והסטראטאפים של "כלכליסט" לניו-יורק, במסגרתה יוכלו להנות מחשיפה בוועידה, היכרות עם רשת גלובלית של משקיעים והצטרפות לקבוצה מובילה של מנכ"לי חברות צמיחה.

האם צריך לחכות שהמוצר יהיה גמור כדי לצאת לשוק האמריקאי או שעדיף להקים מערך שיווקי בארה"ב במקביל לשלבי הפיתוח?

שדה: "מהניסיון שלנו כדאי מאוד לחכות שהמוצר יהיה מספיק גמור ושתהיה הבנה טובה של ההתאמה שלו לשוק לפני שמתחילים פעילות משמעותית בארה"ב. השילוב בין עלויות גבוהות של העסקת עובדים בארה"ב עם היותם בדרך כלל טובים יותר בבניית תהליך מסחרי, מייצר סיכון במעבר מוקדם מדי. כאשר מגיעים לשלב צמיחה חשוב שיסודות המוצר יהיו איתנים.

פלד: "בדרך כלל ברגע שחברות יוצאות משלב הפיתוח והולכות לכיוון העסקי הן פונות לשוק האמריקאי, אבל במקרה שלנו זה היה הפוך. לכן, כשהגענו לשוק האמריקאי החברה הייתה מאוד בשלה במובן העסקי . מאחר והשוק האמריקאי הוא שוק תחרותי וגדול מאוד, העובדה שהיינו מוכנים מאוד עזרה לנו".

עידו גל, מנכ"ל Riskified: "עבור Riskified, היכולת לשוחח ישירות עם הלקוחות ולקבל מהם פידבק חשובה במיוחד עבור תהליכי תיקוף ושיפור מתמיד של המערכות, לכן היה לנו חשוב להקים פעילות בארה"ב מהר ככל הניתן. המשרד בניו יורק קירב אותנו ללקוחות, וכתוצאה מכך, שכלל ושיפר את הפתרונות שלנו הרבה יותר מהר. תהליך הצמיחה והמשך פיתוח המוצרים שלנו, יחד עם השקעה בפיתוח היחסים עם הלקוחות שלנו, נבנים האחד על השני ותורמים האחד למשנהו".

האם השוק האמריקאי עוזר להגיע לשווקים נוספים (אירופה, יפן, סין) או שבכל פעם צריך לייצר מחדש אופרציה שיווקית?

שדה: "מבחינה פנים ארגונית, ההתבססות בשוק האמריקאי בהחלט עוזרת להתנסות בתנאים יחסית 'קלים' בבניית אופרציה מסחרית מחוץ לישראל ולפתור אתגרי אופרציה וניהול של ארגון גלובלי. אבל מההיבטים החשובים של התאמה לתרבות העסקית והתהליכים המקומיים, אין קשר בין המתרחש בארה"ב לבין מקומות אחרים ולכן לגישתנו צריך לייצר אופרציה מסחרית מקומית נפרדת בכל טריטוריה. הרבה חברות מחכות להגיע להיקף מכירות מסוים בטריטוריה לפני הקמת אופרציה. אבל, מהניסיון שלנו, הצלחות בשוק האמריקאי עם חברות גדולות בעלות שם בינלאומי עוזרות לקבל הכרה והתחלה קלה יותר בטריטוריות חדשות".

פלד: "אין ספק שהשוק האמריקאי הוא שוק גדול ואטרקטיבי עבור יזמים אבל, מניסיוני, הרבה פעמים המהלך של להכנס לשוק האמריקאי ואחר כך לצאת לשוק הגלובלי הוא קשה. מדובר בשוק גדול וצורך חלק גדול מהמשאבים של החברה. החברה הופכת למעשה לחברה סמי אמריקאית ואז כשרוצים לצאת לשווקים נוספים זה לא תמיד קל. במובן הזה, לנו היה יותר קל כי כבר הייתה לנו אחיזה גדולה בשוק האירופי וזה לא פגע בחלק הגלובלי שלנו. אם רוצים לבנות חברה גלובאלית אז שווה לשקול משהו מאוזן יותר ולהתחיל באירופה. כשאתה נכנס לשוק האמריקאי אתה לוקח סיכון כיקשה לצאת ממנו החוצה, יתכן שתהפוך לאמריקאי אבל לא בהכרח לגלובאלי".

גל: "אני מאמין שהניסיון שלנו בשוק האמריקאי יתרום לנו בתהליך הצמיחה שלנו. אמנם השווקים שונים האחד מן השני אבל חלק נרחב מהניסיון שאתה מקבל כאן יכול להיות מיושם כאשר אתה נכנס לשווקים חדשים. אני מאמין שהניסיון בארה"ב ותהליכי הלמידה שעברנו, יעזרו לנו להימנע מטעויות ולקבל החלטות חכמות יותר".

מה עדיף, מטה בניו יורק או בעמק הסיליקון? האם מספיק אחד או שעדיף גם וגם?

שדה: "בעוד שבעבר הייתה שאלה של גישה לטאלנט בניו יורק, היום אין הבדל משמעותי בין ניו יורק לעמק הסיליקון. לכן התשובה תלויה בתחום הפעילות של החברה ובמיקוד העסקי שלה. אזור ניו יורק מתאים לסטארט-פים בתחום המדיה, הפרסום, הפיננסים, או סטארטפים שמוכרים לחברות מוצרי צריכה ומזון בגלל קרבת הלקוחות. יתרון נוסף לניו יורק הוא הבדלי השעות שינה לבין ישראל".

פלד: "במקרה שלנו, כיוון שמדובר בשוק המדיה אז בוודאי שניו יורק עדיפה. יש לנו אחיזה גם במקומות אחרים בארה"ב אבל ככלל, עדיף להיות איפה שהתעשייה שלך מרוכזת.

שדה הוסיף: "מכיוון שחברת  signals analytics מוכררת ליצרניות מוצרי צריכה, מזון ותרופות, ניו יורק היתה המיקום המושלם מבחינתנו, כש-80% מהלקוחות נמצאים בטווח נסיעה או טיסה קצרה".

גל: "עבור Riskified, ניו יורק היתה האופציה העדיפה, מכמה סיבות - חלקן פרקטיות וחלקן אישיות. רצינו, כאמור, להתקרב ללקוחות, וחלק מאתרי המסחר הגדולים עימם אנו עובדים נמצאים קרוב לניו יורק. בנוסף, הפרש הזמנים הקצר יותר בין ניו יורק לתל אביב (7 שעות במקום 10 שעות בעמק הסיליקון) גם קרץ לנו. ובאופן אישי, הרעיון לגור בניו יורק קסם יותר מאופציות אחרות.

"אני חושב שמטה אחד מספיק, אבל באופן כללי ההשקפה שלי היא שטוב יותר להחזיק מספר מצומצם של משרדים מאשר לפזר אותם. פתחנו את המשרד בניו יורק משום שהיינו זקוקים לנוכחות בארה"ב כדי לשרת טוב יותר את הלקוחות ולהגיע ללקוחות פוטנציאלים באופן יעיל יותר, אבל בעולם אידיאלי, הייתי מעדיף שכולנו נעבוד ממקום אחד".

מה עדיף לדעתך, לשלוח אנשי מכירות ישראליים או להעסיק אנשי שיווק אמריקאיים? המנטליות הישראלית מתאימה לשיווק בארה"ב?

פלד ושדה מסכימים שחשוב שבסיס החברה בארה"ב יהיה אמריקאי.

פלד: "זה חיובי בהחלט שיהיו גם ישראלים, אבל החברות החברות הגדולות בעולם הם אמריקאיות ולכן יש צורך בתשתית עסקית של אמריקאים".

שדה: "לשלב ישראלים בארגון המסחרי נותן יתרון בכמה מובנים: בשימור ה DNA של החברה מחוץ לישראל, בהעברת ידע קריטי מהגרעין הישראלי לצוות האמריקאי, וגם בשיפור את התקשורת בין המשרדים. אני חושב שיש היום עובדים ומנהלים מצויינים שגרים בישראל ופועלים בשוק האמריקאי ולכן עניין המנטליות לא מהווה חסם כמו בעבר.

"הדבר שהיה הכי קשה בהשתלבות בשוק האמריקאי היה בניית צוות ההנהלה המסחרי. כולם מתראיינים מצוין, וקשה לזהות פערי תרבות או מקצועיות בניסיון הראשון של גיוס מנהלים בארה"ב. הפערים מתגלים בדרך כלל מאוחר יותר וצריך לדעת לתקן מהר והקושי הזה גדל כאשר המוצר לא גמור בצורה מספקת טרם גיוס המנהלים", אמר שדה. 

גל: "אני מאמין בחשיבות של גיוס והקמת צוות מכירות אמריקאי לשוק הזה. זו הסיבה שפתחנו את המשרד ושמנו את הנושא בעדיפות. כאשר הפעילות בניו יורק הוקמה, הצענו רילוקיישן לחלק מהעובדים בתל אביב, כדי להביא איתנו את המנטליות והאופי של המשרד הישראלי לניו יורק, אך מאז עבדנו כדי להקים צוות מגוון, בינלאומי, אשר משקף בצורה נאמנה יותר את בסיס הלקוחות בארה"ב ואת הצרכים שלהם. כך הצלחנו גם להרחיב את היכולות של החברה ואת תחומי ההתמחות שלה".