אתר זה עושה שימוש בעוגיות על מנת להבטיח לך את חוויית הגלישה הטובה ביותר.
"סורוס וזיסאפל מכרו את האחזקה, אני שמח על כל אחד שהרוויח" צילום: אוראל כהן

ראיון כלכליסט

"סורוס וזיסאפל מכרו את האחזקה, אני שמח על כל אחד שהרוויח"

ארז ענתבי, מנכ"ל אלוט תקשורת, לא מתרגש מהעובדה ששני המשקיעים הוותיקים הימרו נגדה; בשנתיים וחצי שלו בתפקיד הצליח להעלות את המניה שדשדשה בכ־50% - אף שהחברה עדיין מפסידה; ההימור החדש של אלוט הוא תחום הסייבר, "כי העולם חד־משמעית הולך לאבטחת נגישות"

10.07.2019, 17:35 | חזי שטרנליכט

עד לפני שנה נחשבה אלוט תקשורת(Allot), העוסקת בפתרונות לספקי תקשורת בפס רחב, לחברת הייטק שלא קורה בה יותר מדי. המניה דשדשה בעקביות מטרידה במשך ארבע שנים כמעט, אך ביולי 2018 שינתה כיוון והחלה במסעה מעלה. גם אלוט עצמה נמצאת במגמת שינוי כיוון ונכנסת לתחום הסייבר, במקום להתמקד בחברות הסלולר. 

קראו עוד בכלכליסט

מי שמנהל את המהפך הזה הוא ארז ענתבי, שמאז מינויו למנכ"ל בתחילת פברואר 2017 עלתה מניית אלוט בכ־50%. בשנה האחרונה החלה אסטרטגיית ההתמקדות בסייבר לשאת פרי, ועדות לכך היא הצלחת החברה לחדור לשוק היפני, שמנכ"לים רבים בישראל רואים בו יעד מבוצר וכמעט בלתי חדיר. ענק התקשורת היפני ראקוטן (Rakuten) עומד להקים ביפן רשת סלולר חדשה תוך שימוש בפתרונות של אלוט.

למרות המגמה האופטימית במחיר המניה, העדיף בפברואר האחרון המשקיע ג'ורג' סורוס לממש את אחזקותיו באלוט, וכמוהו גם מייסד ומבעלי קבוצת רד, זוהר זיסאפל — איתות מדאיג דווקא כשהשמים של אלוט מתחילים להתבהר. בראיון ל"כלכליסט", מפרט ענתבי את הפוטנציאל שמגלם תחום הסייבר לחברה, וגם מסביר כיצד להתגונן ברשת מפני פדופילים ממזרח אירופה, שמנסים להיכנס למצלמה שבחדר הילדים שלכם.

"גוגל ופייסבוק לא יכולות לקחת את ההכנסות מאבטחת נגישות"

 

אלוט חתמה את הרבעון הראשון של השנה עם הכנסות של 91.9 מיליון שקל, שיפור של 20% לעומת הרבעון המקביל. אבל החברה עדיין מסכמת את התקופה בהפסד תפעולי של 12 מיליון שקל, בדומה לתקופה המקבילה, וגם השורה התחתונה היא בהיקף דומה. ועדיין — שווי השוק של אלוט כבר עומד על 933.5 מיליון שקל.

לאור התוצאות הכספיות שלכם עולה תחושה של התפתחות בועה. איך אתה מסביר את האופטימיות של המשקיעים?

ענתבי: "אין בועה, אלא שוק עצום של חברות תקשורת, שיציעו ללקוחותיהן פתרונות סייבר שחברות כמונו מפתחות. במדינות ה־OECD רושמות חברות התקשורת הכנסות של 600 מיליארד דולר בשנה על מכירת נגישות לאינטרנט. אחת הלקוחות שלנו, חברת וודאפון (Vodafone), יכולה לגבות פרמיה של כ־5% על שירותי הגלישה ללקוחות בזכות שירותי האבטחה שלנו. ראינו גם שאפשר להגיע לחדירה של 50% בקרב הלקוחות שלה. אלה מספרים שמגלים את פוטנציאל ההכנסות מאבטחת נגישות — עשרות מיליארדי דולרים בשנה לכלל התעשייה. אם לפני שנתיים רק חברות מעטות דיברו על אבטחת המידע, היום אנחנו עדים לגל של בקשות להצעות (RFP) ומכרזים. העולם חד־משמעית הולך לשם, ובשנים הקרובות נראה הרבה יותר חברות תקשורת מציעות את השירות. והכי חשוב — אלה הכנסות שגוגל ופייסבוק לא יכולות לקחת. הן יכולות לספק תוכן, גוגל יכולה למכור כמה פרסומות שהיא רוצה, אבל אבטחת הנגישות לאינטרנט היא לא העסק שלהן". 

ארז ענתבי מנכ"ל אלוט תקשורת , צילום: אוראל כהן ארז ענתבי מנכ"ל אלוט תקשורת | צילום: אוראל כהן ארז ענתבי מנכ"ל אלוט תקשורת , צילום: אוראל כהן

אז למה יש לכם הפסדים?

"ראשית, אנחנו מעריכים שכבר ב־2020 נגיע לטריטוריה רווחית, וזה באמת עניין של החלטה. היום ההכנסות שלנו צומחות בקצב דו־ספרתי יפה, ושולי הרווח הגולמי עומדים על 70%. יש מינוף יפה במודל הכלכלי שלנו, ויש לנו יותר מ־100 מיליון דולר בקופה — ללא חוב. המטרה המרכזית כרגע היא פשוט להמשיך את הצמיחה המהירה. אמנם חשוב להגיע לרווח, אבל אם רוצים למכור ערך גדול למשקיעים לטווח של כמה שנים, חשוב קודם כל לצמוח, גם במחיר של לא להיות רווחיים".

אתם מתכננים מהלכים הוניים בבורסות תל אביב ונאסד"ק, שבהן המניה נסחרת?

"כיוון שלחברה יש הרבה מזומנים בקופה (כ־100 מיליון דולר — ח"ש), לא משהו מיוחד. אמרנו כבר בעבר שהמזומנים צריכים לשמש אותנו גם לצורך צמיחה לא אורגנית של החברה (רכישת חברות — ח"ש). אגיד בזהירות הראויה, שאנחנו לא מתכוונים לבצע מהלכים גדולים, ובוודאי לא מסוכנים. רכשנו את חברת נטונומי (Netonomy) בכמה מיליוני דולרים, וזו דוגמה לסוג הרכישות שמעניינות אותנו. חשובה לנו טכנולוגיה שמשלימה את האסטרטגיה שלנו ומאפשרת לנו להציע פתרון יותר טוב".

אלוט רכשה את הסטארט־אפ הישראלי בתחום הסייבר בינואר 2018. הטכנולוגיה של נטונומי כוללת רכיבי תוכנה המוטמעים בנתבי התקשורת ומאפשרים למפעילים להשיג שליטה במכשירי הגלישה, תוך מתן מגוון אפשרויות אבטחה.

למה המשקיעים הוותיקים ג'ורג' סורוס וזוהר זיסאפל מכרו את אחזקותיהם? הם כבר לא מאמינים בחברה?

"אני לא אגיב על הסיבות לכך שזוהר קנה או מכר מניות, או למה סורוס יצא. אני כן יכול לומר שמי שבנתה את הפוזיציה של סורוס במניות של אלוט עזבה את הקרן שלו, פתחה קרן חדשה ואז פתחה באמצעותה פוזיציה חדשה באלוט. אם האנשים של סורוס החליטו למכור, אני שמח על כל מי שמכר והרוויח על אחזקתו".

יש תחלופה של משקיעים באלוט?

"כל הזמן מצטרפים משקיעים חדשים, ואנחנו בהחלט בקשר איתם ועם המשקיעים הקיימים. בסופו של דבר החברה שייכת למשקיעיה".

המודל העסקי של אלוט התמקד לאורך שנים בפיתוח פתרונות שמסייעים לחברות התקשורת לנהל את הרשתות שלהן בצורה יעילה. "באמצעות הפתרונות האלה", מסביר ענתבי, "החברות יודעות מי משתמש בכל אזור גיאוגרפי, באילו אפליקציות הוא נעזר, מה רוחב הפס שהוא צורך ועוד. המתחרה המסורתית שלנו היא החברה האמריקאית סאנדוויין (Sandvine).

למה החלטתם לשנות את המודל?

"המטרה שלנו, זה כשנתיים, היא להעביר את החברה — על בסיס אותה טכנולוגיה ותיקה שהיא פיתחה — עמוק אל תוך עולם הסייבר ואבטחת המידע, משום שיש ביקוש הולך גובר לכך. הצרכנים משתמשים כל הזמן באינטרנט, ובמקביל מפת האיומים רק הולכת וגדלה. אנחנו עדים לניסיונות בלתי פוסקים לדלות פרטים מגולשים ולהפעיל תוכנות לסחיטת כופר (Ransomware), כדי להוציא מהם כספים. ישנו גם הטרנד הלוהט של כריית מטבעות קריפטו.

"מדובר בתחום שנוגע לכל אחת ואחד. אני, כצרכן סופי, שואל את עצמי מי מגן עליי? והתשובה היא שבתכל'ס, אין לי הגנה. כל אחד חייב להגן על עצמו, אבל רוב האנשים לא יודעים איך לעשות זאת. הטכנולוגיה של אלוט יושבת בליבת רשת התקשורת, מנתחת כל חבילת תקשורת ויכולה לאפשר למפעילים — בין שאלה לקוחות שלנו כמו וודאפון וטלפוניקה ובין שאחרים — להוסיף לאינטרנט בפס הרחב שירות מאובטח. אנחנו כבר נדאג שלא יגיעו כל מיני מפגעים קיברנטיים".

מפני אילו איומים אתם מגינים?

"אבהיר שאנחנו לא עוסקים בהגנה ברמה הלאומית. ההגנה שלנו מתאימה למשתמשי קצה ולעסקים קטנים. אנחנו מגינים מפני וירוסים, מניסיונות פישינג — כל מיני האקרים שמחפשים את פרטי כרטיס האשראי או הסיסמאות. וגם מניסיונות לכרות מטבעות קריפטו".

מה עושה האקר שרוצה לכרות מטבעות קריפטו באמצעות מכשיר של מישהו אחר?

"בדרך כלל הוא ילביש תוכנה על מחשב או סמארטפון, ינצל את כוח העיבוד שלהם ויפיק באמצעותם מטבעות עבור גורם שלישי. ההאקר אפילו לא ינסה לפתות את בעל המכשיר — וההשתלטות אולי לא מסוכנת לו — אבל כך מנוצלים המשאבים שלו. ההאקרים מסווים את עצמם בכל מיני צורות, למשל דרך אתר אינטנרט שנראה תמים. לא מזמן עלה ברשת פרסום שהסתובב בדרום אירופה: 'קבל בחינם קופון לשתי ערי בירה — רק תקליק'. והקליק הזה הוריד דברים רעים למחשב. אנחנו חוסמים דברים כאלה מראש. אנחנו עדים גם לניסיונות האקינג מסוכנים הרבה יותר. למשל, חדירה לבית כדי להציץ במתרחש בו מבעד למצלמת ה־WiFi הביתית. על פריצות כאלה הטכנולוגיה שלנו מגינה. כבר ראינו מקרים שבהם האקרים השתלטו על מצלמה והתחילו לדבר עם ההורים בבית — וקול שבוקע פתאום מתוך המוניטור של התינוק שלך, שישן בחדרו, הוא מצב מבהיל. אנחנו יודעים איך למנוע זאת".

גולש שמשתמש בטכניקת האבטחה של אלוט מקבל אופציות לבחירה ברשת הביתית שלו, לפי מכשירים ומשתמשים. הורה יכול, למשל, לחסום בפני ילדיו אתרי פורנו, תכנים אלימים ואפילו אתרי דייטינג. 

 

מימין: זוהר זיסאפל וג מימין: זוהר זיסאפל וג'ורג' סורוס | צילום: אוראל כהן, בלומברג מימין: זוהר זיסאפל וג

 

אתם רואים הבדלי תרבות בבחירות ההתגוננות של משתמשים?

"כן. יש מדינות שבהן לאנשים חשובה בעיקר הנגישות של ילדים לתכנים קשים. האינטרנט עובר שינויים מהירים וגדולים, ובראשם הוא יותר ויותר מוצפן. לכן גם הטכנולוגיה של אלוט מותאמת לשינויים האלה. אם בעבר יכולנו להסתכל על כל חבילת מידע ברשת, כיום ההצפנה מקשה לעשות זאת. לכן אנחנו נכנסים יותר ויותר לתחום הבינה המלאכותית, ומפתחים טכנולוגיה שמאפשרת להבין מה קורה גם בלי לפרוץ את ההצפנה. אנחנו יודעים, למשל, לזהות את איכות הגלישה של המשתמשים ביוטיוב בלי לפתוח את הסרטון. כך גם לגבי חבילות מידע חשודות — אנחנו יודעים לסנן אותן מראש".

במצב התחרותי של שוק הסלולר כיום, למה שמשתמש ירצה לשלם יותר לספק שלו?

"התחרות בעולם הסלולר אכן גוברת, וההכנסות של המפעילים בכל העולם בירידה, וזאת משום שהם מתקשים להביא ללקוחות ערך מוסף. אלוט באה לחברות ומציעה להן שאנחנו נשקיע בתוכנה ובחומרה, ובתמורה נתחלק בהכנסות החדשות מהלקוחות. מבחינתן מדובר במקור הכנסה חדש, שמכוח היותו שירות מאובטח גם מחזק מאוד את המותג שלהן. אנחנו מציעים אבטחת נגישות, והצרכנים מוכנים לשלם עליה. הדוגמה הכי מובהקת לכך היא הפעילות של וודאפון באירופה. החברה מציעה את הפתרון שלנו ללקוחות הקצה שלה בעשר מדינות, ורבים מהם מוכנים לשלם יורו אחד נוסף לחודש, על חבילה שמחירה 20 יורו, כדי לקבל את האבטחה. בספרד ובאיטליה 50% ויותר מהמנויים משלמים את הפרמיה הזו, וגם במדינות אחרות מדובר בשיעורים גבוהים".

"מיקדנו את האסטרטגיה, ואני מאמין שהמשקיעים רגועים יותר"

 

ענתבי כיהן במשך 15 שנים בתפקידי מפתח בגילת רשתות לוויין וסיים ב־2015 כמנכ"ל החברה. "לא הייתי בטוח שאני מעוניין להמשיך לנהל, והצטרפתי לדירקטוריונים של חברות שונות. אבל אז הגיעה ההזדמנות באלוט, שנראתה לי חברה עם פוטנציאל עצום".

כשנכנסת לתפקידך, היו בעלי מניות מיעוט שזעמו על התנהלות החברה ודרשו שינויים במבנה ההנהלה.

"כשהצטרפתי לאלוט, היא היתה בדשדוש שנמשך כמה שנים. המכירות היו בירידה, האסטרטגיה לא היתה ברורה ובעלי המניות לא היו מרוצים מהמצב. מאז מיקדנו את האסטרטגיה ואת הכיוון, ואני מאמין שהיום המשקיעים רגועים יותר".

הישראלים באמת חזקים כל כך בתחום הסייבר?

"אני לא מעט שנים בתעשייה, ויש בה מהפכה של ממש. לפני 25 שנה, כשהיינו אומרים בחו"ל שאנחנו מישראל, היו שואלים אותנו: 'מה יקרה אם תפרוץ מלחמה? איך תספקו לנו שירות?'. היום, כשאני אומר שאני מישראל, אנשים קופצים ואומרים לי: 'אה, אתם בטח חזקים באבטחה. זה מצוין, בוא נראה איך אנחנו עושים משהו יחד'.

"מדינת ישראל שמה דגש חזק מאוד על התחום. כבר בתיכון הצבא מסנן ובוחר את החבר'ה הכי טובים, אחר כך הוא מכשיר אותם ומאפשר להם לעבוד ולהתנסות בתחום — וכשהם משתחררים, הם מפרים את השוק האזרחי. ממש כפי שקרה לפני 30–20 שנה בתחום התקשורת בעולם מחשבים, וגם אז צה"ל היה זה שקידם את הנושא".

שיתוף בטוויטר שיתוף בוואטסאפ שיתוף בפייסבוק שיתוף במייל

תגיות