סודותיהם של הלוחשים ליזמים

יזמים בתחילת דרכם נתקלים בהמון קשיים, החל מגיבוש הרעיון, פיתוח המוצר, רתימת אנשים אחרים למיזם ועד הצגתו בפני משקיעים, שיווק וגיוס כספים. הדרך להצלחה בעולם הקשוח של המיזמים הטכנולוגיים רצופה באכזבות לצד ההצלחות, בפגישות עם אנשים שלא מאמינים במיזם ואף עלולים להביא להכשלתו. הסיכויים הם לא לטובת היזמים שכן 90% מהסטראט-אפים נכשלים.

אבל בתוך המסע הארוך והקשה הזה, יש גם אנשים מקצועיים ומומחים בתחומם שמתנדבים ויועצים ליזמים בתחילת דרכם בחינם וללא התחייבות לקבלת מניות. אלו אנשים שאם הם יאהבו את הרעיון שלכם לסטארט-אפ - אתם מסודרים. שאלנו את גבי צ'רטוק, מנכ"ל The Builders, הלל פולד, בלוגר ויועץ שיווק לחברות הייטק וחיים פינטו, מנהל טכנולוגיות ראשי בבנק הפועלים מהן העצות הכי חשובות לדעתם ליזמי הייטק. 

גבי צ'רטוק, מנכ"ל The Builders

גבי צ'רטוק, מנכ"ל The Builders

צ'רטוק עו"ד בהכשרתו, יזם ומנהל. מנכ"ל The Builders, פלטפורמת חדשנות שעובדת עם חברות פורצ'ן 100 כמו קוקה קולה, מרצדס-בנץ וולמארט וטרנר (החברה שמאוחרי CNN וה-NBA) ומחברת ביניהן לחברות סטארט-אפ בישראל. מאז הקמת התוכנית התקיימו מעל ל-200 פיילוטים, וכ-50 הסכמים מסחריים נחתמו בין שותפי The Builders לחברות ישראליות. לאחרונה נרכשה אחת מבוגרות התוכנית, aspectiva, על ידי וולמארט כחלק מהעבודה המשותפת.

בתפקידו הקודם שימש מנכ”ל של סטארט-אפ בתחום המים, ובמסגרת לימודי המשפטים שלו הקים ארגון חברתי המכשיר יזמים בתחום המשפטי.

העצה הכי מפתיעה שלו ליזמים בתחילת דרכם היא חפשו את 'הלקוח בתוך הלקוח בתוך הלקוח'. אמנם האינסטינקט הוא לכוון הכי גבוה בארגון של הלקוח הפוטנציאלי (למנכ"ל לכל הפחות) אבל דווקא פניה לאנשים בכירים אבל פחות יכולה לדעתו להביא לתוצאות טובות יותר. "בין ארבעת שותפינו יש יותר מ3.5 מיליון עובדים. איך יודעים למי לפנות? זה לא קל אבל זה מאוד חשוב. תדמיינו שאתם בכירים בארגון פורצ'ן 100 עם טייטל מפוצץ, כנראה שכל סטרטאפ בעולם מנסה להגיע אליכם ותיבת המייל שלכם מקבלת פניות ללא הפסק, מה הסיכוי שהבכיר יהיה זמין לפניה שלכם? מה הסיכוי שאתם באמת פותרים בעיה שיש לו? בכל ארגון גדול יש התמחויות ותת התמחויות ומאוד קשה להבין מהטייטלים. חפשו דוברים בכנסים בנושאים שרלוונטיים אליכם, הרצאות, תנסו להבין איך נראים טייטלים של אנשים בארגונים אחרים. לרוב יהיה שוני אבל זה יכול לעזור. אל תכוונו גבוה מדי כי לרוב מי שיש לו את התקציב ויכולת ההחלטה הוא בדרג מבצע. יש סיפורי סינדרלה (אמיתיים) של בכיר בארגון שהתאהב ודחף פתרון אבל אתם בונים עסק וצריך לעבוד באופן שיטתי".

זו רק ההתחלה

"בניית מיזם זה לא ספרינט וכנראה גם לא מרתון, יותר דומה לטריאתלון", אומר צ'רניק. "תחוו את כל סוגי הריגושים והקשיים, הטובים והרעים, זה מסע ארוך וצריך להתייחס אליו ככזה, להיות פתוחים לשינויים משמעותיים בדרך (מחקרים מראים שסטרטאפ מצליח משנה את מהותו בפיבוטים 4 פעמים בממוצע) ולקשיים, כדאי להיכנס בראש הזה לתהליך ולהיות עם אורך רוח וגמישות מחשבתית שתאפשר התקדמות".

"מה הבעיה שלך?"

 "אחד הקריטריונים להצלחה של חברות הוא שהן פותרות בעיה אמיתית, בהתחלה זה הפתיע אותי מאוד אבל לאט לאט הבנתי. אנחנו פוגשים הרבה חברות עם טכנולוגיה מדהימה שהושקעו בה עשרות שנות אדם ויכולות שלא ברות השוואה בעולם אבל כשאני שואל את היזמים איזה בעיה הם מנסים לפתור, מתגלה שיש הרבה בעיות שהם יכולים לפתור ושהם לא הצליחו בדיוק לגלות אם למישהו יש את הבעיה הזו בעולם. תלכו כמה שיותר מהר לעשות ולידציה מול השווקים הרלוונטים בשבילכם (לרוב חברות פונות לארה״ב אבל לא בהכרח), איך מתחילים? מנסחים פסקת התייעצות קצרה ופונים לאנשים בלינקדאין, יש המון כלים שיעזרו להגיע לכתובות מייל הנכונות של המומחים שמעניינים אתכם בתוך הלקוח ואם אתם כנים וברורים לגבי המטרה שלכם, השלב שלכם ומה אתם צריכים בדיוק, חלק מהאנשים יענו ויעזרו לכם בשיח כנה בשלב הוולידציה (נכון, הרוב לא יענו, אבל זה חלק מהעניין ולימוד תהליך מכירה).

הלל פולד, בלוגר ויועץ שיווק לחברות הייטק

הלל פולד, בלוגר ויועץ שיווק לחברות הייטק

פולד, שדורג במקום השביעי ברשימת הבלוגרים בתחום ההייטק הטובים בעולם וכונה על ידי מגזין פורבס כ"איש שהופך את אומת הסטארט-אפ לאומת הסקייל-אפ" מייעץ בשנים האחרונות ליזמים בתחום במטרה לסייע להם בדרך למעלה עם עזרה וטיפים בתחום השיווק ובכלל. הוא משתף פעולה עם חברות ענק כמו גוגל, אורקל ומיקרוסופט כדי לסייע להם וליזמים בשלבים מתקדמים יחסית להפנות את הטכנולוגיה המקומית שלהם לשוק הגלובלי.

העצה הראשונה שלו ליזמים היא לקחת חודש מהרגע שיש לכם רעיון למיזם על מנת לערוך מחקר שוק מעמיק. "מפו את חמישים החברות שמנסות לפתור את אותה הבעיה שאתם מנסים לפתור, חברות שפונות לאותו קהל יעד אותו אתם מנסים לתרגט. מחקר שוק זה הדבר הכי חשוב שתעשו אי פעם לאורך חיי המיזם שלכם - משהו שרוב היזמים מדלגים עליו או עושים בצורה לא רצינית. לכן, קחו חודש ותעשו מחקר שוק מעמיק", הוא אומר.

תחרות היא דבר טוב

"נסו ללמוד את מחקר השוק שעשיתם וראו מי ניסה בעבר לפתור את אותה הבעיה, מי הצליח, מי נכשל ומדוע . לעומת מה שרוב האנשים מרגישים, תחרות היא דבר טוב, היא ולידציה - ההוכחה לכך שאתם עושיםי משהו חשוב שיש לו צורך. בנו שכבה שנייה למחקר השוק ונתחו את התכניות העסקיות והשיווקיות שהחברות האלו עשו, על סמך הלקחים - בנו את התכנית העסקית והשיווקית שלכם.

מוצר לא מספיק - בנו מותג

"העצה הזאת אולי נשמעת אבסטרקטית אבל היא חשובה ואפשרית", אומר פולד. "מוצר לא מספיק היום, צריך לבנות מותג. מוצר עובד זה נחמד אבל חשוב לגרום לאנשים להרגיש משהו, במקום לדבר על עצמכם ו/או על החברה, פנו לקהל עם תוכן רלוונטי על השוק, תנו ערך, תלמדו, הפכו למשאב, תהיו מובילי דעה, תנו אינפורמציה על השוק וגרמו לאנשים להרגיש משהו כלפי החברה שלכם.

דוגמא טובה היא רד-בול: באתר רד-בול המילה משקה אינה מופיעה אף לא פעם אחת. הם לא מוכרים משקה, רד-בול תפסה בעלות על "אנרגיה" וקמה כחברת תוכן לכל דבר שבאופן מקרי מוכרת משקה. מאחורי רוב המודלים העסקיים של המותגים הגדולים יש רעיון וקונספט של נתינה: מייקרוסופט נתנו את Windows, גוגל נותנים Android, רד בול נותנים תוכן. תהיו ערכיים, תנו ערך לקהל שלכם לפי הצרכים של אותם אנשים שאתם מתרגטים. תנו להם ואחר כך תראו שהם יבואו אליכם וירצו את המוצר שלכם. כך תבנו מותג שיגרום ללב של אנשים לפעום, שלאנשים יהיה אכפת ממנו, והדבר הכי חשוב - בנו משהו שאנשים יתרגשו ממנו".

חיים פינטו, CTO בבנק הפועלים | צילום: אביב גוטליב

חיים פינטו, מנהל טכנולוגיות ראשי בבנק הפועלים

פינטו הקים לפני שלוש שנים את יחידת הפינטק בבנק הפועלים, המלווה סטארטאפים בתחומי החדשנות העסקית והטכנולוגית. הוא הצטרף לבנק הפועלים לאחר שהות של 13 שנים בניו יורק שם לקח חלק פעיל בתעשיית הסטארט-אפ המקומית. במסגרת תפקידו בבנק ההשקעות מורגן סטנלי היה עד למספר רב של אקזיטים של סטארטאפים מקומיים ועבד בצמידות עם קרנות הון סיכון כדי לאתר רעיונות ייחודיים בתחומי היזמות השונים. בנוסף, הוא מרצה לפינטק ויזמות בבית הספר ליזמות במרכז הבינתחומי בהרצליה.

העצה המפתיעה ביותר של פינטו ליזמים מתחילים היא 'אפשר לעשות (הרבה) כסף מהשוק הישראלי'. "כולם רוצים להקים את חברת מיליארד הדולר הבאה, וכמעט כולם מכוונים לשוק בינלאומי, אבל אל תשללו את ישראל. אתם גדלתם פה, אתם מכירים את השוק לא רע בכלל, הכל פה מקומי, השפה ברורה, התרבות מוכרת. נשאלת השאלה למה לא לחדש בישראל? חברה שמתמקדת בשוק הישראלי יכולה להניב לא מעט רווח ליזמים ולמשקיעים שלהם. ההשקעה הנדרשת קטנה יותר, השוק נגיש יותר (כולם מכירים את כולם) ולכן אפשר להיות מהירים יותר ומדוייקים יותר ולגשת לשוק מהר יותר.

בעולם יש המון כלים, יכולות, אפליקציות ושירותים שלא חדרו לישראל – אז למה לא לקחת את אחד האתגרים האלה ולהרים אותו עבור הקהל הישראלי. בסופו של דבר מדובר במודלים עסקיים וערוצי רווח. כמו כן הכלכלה בישראל תומכת בחדשנות בתחומים אלה באמצעות חממות ותוכניות עידוד של הממשלה ושל רשות החדשנות. כל אלה מעודדים יזמים ישראלים להביט פנימה לפני שהם קופצים החוצה. תחשבו על זה – השוק הישראלי יכול גם להוליד חדשנות בעברית, ערבית, רוסית, ולא מעט שפות נוספות שיפתחו עבורכם שווקי יעד בנוסף למזרח הרחוק, לאירופה ולארצות הברית".

הלקוח תמיד במרכז

"גם אם יש לכם רעיון מדהים, שלדעתכם אף אחד לא חשב עליו קודם, נסו להיכנס לנעליו של הלקוח ולחשוב איך הוא יגיב למוצר שלכם (זה הרבה יותר קשה ממה שזה נשמע). שימו לב לפרט הזה כי זהו אחד מהכלים החשובים ביותר כדי לברר אם המוצר שלכם מספק ערך לקהל היעד שלו. זכרו שהלקוח לא קורא את המחשבות שלכם ולכן אתם חייבים להיות מאוד ברורים בהצעת הערך של המוצר. לקוח פוטנציאלי לא ישלם וינסה מוצר סתם כי ביקשתם ממנו (זה לא כמו למדוד חולצה בחנות ולהחזיר אותה למדף). בחינת המוצר דורשת אנרגיה, עלות והקצאת משאבים מהלקוח שלכם – ולכן הערך חייב להיות חד, ברור ומובן.

אחד הכלים החזקים ביותר שעוזרים לשים את הלקוח במרכז הוא עבודה מבוססת מידע ולא עבודה שמתבססת על תחושות בטן. לשם כך יש צורך בניתוח חוויית הלקוח, קהל היעד, דפוסי השימוש וההעדפות. כל הדברים האלה הם מדידים ואפשר לכמת אותם ולהתחשב בהם כשמתכננים את המוצר (וזה נכון לטכנולוגיה שמיועדת למנהלי רשתות, לחברות תוכנה, לאפליקציות ללקוח הפרטי או לרכיבי לימוד מכונה שהופכים אפליקציות לטובות יותר). בסופו של דבר אנשים עושים עסקים עם אנשים, אז תכירו את הלקוח שלכם הכי טוב שאתם רק יכולים".

מצאו צוות מנצח

"כשיוצאים למיזם חדש יש הרבה מאוד אתגרים ומדובר במסע ארוך. בתחילת הדרך ההקמה דורשת מהיזמים המון משאבים ואנרגיה ולכן מאוד חשוב למצוא צוות שיעבוד טוב", אומר פינטו. "שימו לב שאני אומר צוות מנצח ולא צוות שחושב כמוכם, שכן כל אחד מביא למיזם את סל היכולות שלו. אם אתם מאמינים במוצר או בשירות שאתם הולכים להציג לעולם, אז דעות שונות יפרו את העבודה ויהפכו אתכם לטובים יותר. כולנו בני אדם מיוחדים ויחודיים, ולכן כל אחד מאיתנו מביא את השקפת עולמו לתוך המיזם. הכי חשוב לייצר קבוצה מייסדת של אנשים שאינם מפחדים להביע ביקורת, שאינם מתביישים להשמיע את דעתם, שיש להם ניסיון רלוונטי או השקפת עולם רלוונטית למיזם (כדי שדעתם אכן תביא ערך). והכי חשוב, כדאי שהצוות ימנה אנשים שיודעים לעבוד ביחד גם אם דעתם אינה מתקבלת. אתם הולכים לבלות הרבה זמן ביחד, הרבה יותר ממה שתקדישו למשפחה שלכם בתחילת הדרך, ולכן חשוב שתעשו את זה עם אנשים שמוציאים מכם את הטוב ביותר. כשמגיעים לשלבי גיוס הכסף וההשקעה – רוב המשקיעים יבחנו את איכות הצוות לפני שיבחנו את איכות המוצר".