פאנל חדי הקרן: גם חברות הענק צמאות לאוקיינוסים כחולים

תומר ווינגרטן מנכ"ל Sentinel One, רפאל סווירי מייסד ונשיא Walkme ואביעד הראל, מייסד משותף של חברת Sisense, השתתפו בפאנל חברות היוניקורן של Mind The Tech - ועידת החדשנות והטכנולוגיה שערך כלכליסט בלונדון.

בפאנל, אותו הנחה ד"ר נמרוד קוזלובסקי, הביעו השלושה אמון רב ביכולתן של חברות טכנולוגיה ישראליות לפרוץ כמובילות ולא רק להימכר לענקיות זרות.

"ידוע שהיו הרבה ניפוחי שווי בהנפקות האחרונות בנאסד"ק", אמר ויינגרטן. "בעבר חברות קיבלו שווי מנופח ולא היה כל קנה מידה אבל כיום אנשים מועדים לנושא היוניקורן, שזה לא רק ניחוש פרוע, ומקבל שווי אמיתי. אנשים מחפשים כיום השקעת אמת".

בתשובה לשאלה של קוזלובסקי על חברות שמגיעות להנפקה ללא הכנסות משמעותיות ומבט לרווחיות, השיב הראל: "אין הרבה חברות שמגיעות להנפקה בלי הכנסות משמעותיות. אולי ללא רווחים, אבל כן הכנסות משמעותיות. שווי מנופח מחובר לחברות שיש להן מספר רב של משתמשים וגידול עצום של הכנסות, ללא יכולת לנבא רווחיות".

לדברי קוזלובסקי, השוק כיום הוא שוק של "מנצח לוקח הכל", וסווירי הסביר כיצד יכולות חברות לפעול בשוק כזה: "חברות חייבות ליצור פלטפורמה איכותית שאליה ירצו להתחבר והיא תוכל לשלוט. לדוגמה, סיילספורס היא לא בהכרח פלטפורמת ה-CRM הכי טובה אבל כל אחד כיום רוצה להתחבר אליה ולהתמשק אליה כי היא הפלטפורמה השולטת".

לדברי ווינגרטן הענן משנה את העולם, ומאפשר מעבר מהיר בין פלטפורמות וחיבורים חדשים "הענן משנה את איך שאתה צורך תוכנה ואיך אתה מתחרה בחברות, אך בפלטפורמה שלך אתה חייב לעבוד מאוד קשה, ולשמור לשמור על היתרון".

לדברי הראל אחת הדרכים הבטוחות לנצח בתחרות היא חיפוש אחר זירות פעולה חדשות: "מניסיוני הדרך לנצח היא לחקור ולחפש אוקיינוסים כחולים מבודדים. אנחנו בעולם מאוד תחרותי מול ענקים, ולאורך השנים זיהינו אוקיינוס כחול שבה יכולנו לנצח"

אחת התופעות המעניינות של עולם ההשקעות היא תופעת סופטבנק, שמבצעת השקעות ענק בכל חברה כדי שהיא תדרוס את השוק. שלושת משתתפי הפאנל לא קיבלו כסף מהקרן היפנית אלא בעיקר מאינסייט האמריקאית, ומסכימים שהדרך של סופטבנק והיא אינה בהכרח היחידה: "אתה צריך לדעת להשתמש בכסף בצורה נכונה ולא לחפש להשקיע בלי מחשבה. אתה רוצה לגדול מהר אבל לא לאבד את המבט שלך לרווחיות וליכולת שלך ליצור תזרים מזומנים חיובי", אמר ווינגרטן.

ומה על חברות שמגייסות הרבה כסף ולא משתמשות בו? סווירי הגדיר זאת כבעיית שמפניה, צרות של עשירים: "לגדול מהר זה לא עניין של כסף אלא לחפש את השוק הנכון, לראות אם אתה יכול לבצע חדירה מהירה ופתיחת שווקים חדשים, לקבלת החזר מהיר של ההכנסות משווקים אלה. צריך לדעת לעבוד בדיוק של לייזר בפעילות הזו".

שלושת הבכירים מסכימים ביניהם שעל אף השפעתה העולמית, סין אינה רלוונטית: "סין היא האויב של רוב החברות שלנו, שחוששות ממנה. אנחנו כמובן לא פועלים שם ובעיקר פועלים בצפון אמריקה", אמר ווינגרטן. "ניסינו להיכנס לשוק הסיני", הוסיף הראל, "אבל הבנו שזה שוק בעייתי ולכן מתמקדים בצפון אמריקה, אירופה וגם ביפן". וסווירי הוסיף: "אנחנו התחלנו עם בכל המדינות דוברות אנגלית ועכשיו נכנסים לשפות אחרות. אנחנו רוצים להיות חברה גלובלית ש-40% מההכנסותיה מהעולם ולא רק מארה"ב ומדינות דוברי אנגלית".

בתשובה לשאלה מדוע החברות הישראליות לא מצליחו לגדול לשווי גבוה במיוחד כמו בסקנדיביה, טען ווינגרטן שהמצב לא נכון כי בארץ גדלות הרבה חברות שמראות הכנסות של יותר מ-100 מיליון דולר ויש כבר הבנה ורצון לגדילה משמעותית גם בזכות משקיעים דוגמת אינסייט. "אנחנו יודעים שבישראל יש היום הרבה יכולות שיווק ומכירות שלא היו בעבר. אני מסוגל כיום לבצע עסקאות של שבע ספרות בדולרים בלי לפגוש את הלקוח והכל מכאן", אמר סווירי.