"יש יזמים שהלכו רחוק כדי להגיע לשווי יוניקורן"

"כשיש לי אמונה בחברה אני הולך איתה עד הסוף. אם אני לא מרגיש בטוח עד הסוף לא אשקיע, ואם כן — אני כולי בפנים", כך מנסח אורן זאב את ההגיון שעומד מאחורי פעילותו הענפה בשוק ההון־סיכון. זאב הוא כנראה איש הון הסיכון הישראלי הפעיל ביותר כיום, ואולי גם הפעיל ביותר בעמק הסיליקון. רק בשנה האחרונה השקיע זאב סכום מצטבר של 240 מיליון דולר. בין השקעותיו האחרונות: 15.5מיליון דולר בחברת הדאטה אקספלוריום, שפיתחה פלטפורמה המסייעת למדעני נתונים, 12 מיליון דולר בחברת האגטק פילדין, 26 מיליון דולר בחברת הפינטק סנביט ו־30 מיליון דולר בחברת ריליה שפיתחה פלטפורמה לביצוע עסקאות נדל"ן מבוססות תיווך.

מאז החל את דרכו כמשקיע פרטי רשם זאב לזכותו שורת הצלחות מרשימות. אפליקציית עיצוב הבית, האוז (Houzz) בה השקיע משלב ההקמה שווה כיום כבר למעלה מ־4 מיליארד דולר; חברת התיירות העסקית טריפאקשנס (TripActions) סיימה לאחרונה גיוס של 250 מיליון דולר לפי שווי של מעל ל־4 מיליארד דולר, וזאת חצי שנה בלבד לאחר שגייסה לפי שווי של כ־1.1 מיליארד דולר וחברת טכנולוגיית הביטוח היפו (Hippo) שווה כבר מיליארד דולר. זאב היה המשקיע המוסדי הראשון בכל החברות הללו (למעט היפו שבה השקיע בשלב מאוחר יותר), ולעיתים המשקיע הראשון בכלל.

השווי הכולל של החברות בהן השקיע זאב חצה כבר את ה־11 מיליארד דולר. כלומר, עם היקף פעילות כזה הוא היה יכול בקלות לשכור משרדים מפוארים בלב עמק הסיליקון, אבל הוא בחר אחרת. "אני עובד לבד. ללא משרד, ללא מזכיר או מזכירה, בלי עוזרים, בלי שותפים ובלי ועדת השקעות", הוא אומר. "אין אף אחד בתעשייה שעובד כמוני בעולם, וכמובן בישראל. בטח לא בהיקפים כאלה או קרובים לאלה".

"יזם מרוצה חשוב מאקזיט"

זאב סיים את לימודיו בטכניון בשנות התשעים, והחל את דרכו המקצועית כמהנדס חשמל במרכז המדעי של יבמ. הוא עסק בפיתוח תוכנה לעיבודי תמונה והיה שותף להקמת מרכז תכנון השבבים של יבמ. כמה שנים לאחר מכן הוא נרשם ללימודים במוסד היוקרתי ללימודי מינהל עסקים אינסיאד. ענף ההון סיכון הישראלי החל לצמוח במקביל לתקופת סיום לימודיו ועורר את סקרנותו. הוא קיבל כמה הצעות לכהן כשותף בקרנות הון־סיכון, ובסופו של דבר בחר בקרן אייפקס, שהקים חנוך ברקת בישראל. ב־2006, כשאייפקס החליטה לצאת לחלוטין מפעילות ההון־סיכון והפכה לקרן הון פרטית, היא גם סגרה את פעילותה בעמק הסיליקון. זאב החליט לקחת פסק זמן ולעשות דברים למען הנפש. הוא תרגל יוגה, טיפס על הרים, גלש ואף שימש כמורה לאלגברה בבית ספר האנתרופוסופי בו למדה בתו בעמק הסיליקון, אבל התשוקה לעולם ההשקעות לא כבתה. "לא התגעגעתי לעניין השותפות. לא רציתי לנהל כסף של אחרים או לספר סיפורים למשקיעים. התגעגעתי לבנייה של חברות. פשוט מאוד", כך אמר בראיון למוסף "כלכליסט" ב־2013. בשנים שקדמו לראיון זה התגבש אצל זאב אופן העבודה הייחודי, במסגרתו הוא יושב מדי יום בקפה ונציה שבפאלו אלטו ומשקיע כראות עיניו. "הקפה שם הוא הכי טוב ומרגיש נעים שם. קפה איטלקי איכותי".

מעבר לקפה, מה עומד מאחורי ההחלטה הזו?

"באופן אישי הדרך זו מקלה עלי מאוד. הרי יכולתי לבנות צוות ולשכור משרד. באתי מתוך התעשייה, אני מכיר את כל הדינמיקה של העבודה, ואיך זה נראה מפנים. אחרי שפרשתי מאייפקס הגעתי למסקנה שיותר מתאים לי לעבוד לבד, וב־12 שנה שאני עושה את זה התוצאות שלי יוצאות דופן בכל מידה. זה גם יותר נוח ליזמים. אני יכול לקבוע פגישה לאותו רגע, להחליט על השקעה באותו יום. אני מחליט מאוד מהר ואני תמיד לרשותם".

גם האופן בו זאב תופס את מערכת היחסים עם היזמים עמם הוא עובד שונה מאוד מהאופן בו היא נתפסת בתעשייה.

מייסד פייסבוק מארק צוקרברג. "כשהם גייסו לפי 10 מיליארד דולר הרבה אנשים הרימו גבה ואמרו שזה בלון" | צילום: בלומברג

"מבחינתי הם הלקוחות ואני עובד עבורם — ולא להיפך, כאשר המשקיעים בקרן הם טרמפיסטים שבאים איתי. המטרה שלי היא לא למקסם תוצאות. אני רוצה שיזם שמקבל השקעה, בין אם הצליח או נכשל, הוא ישמח על ההחלטה לקבל ממני כסף. שביעות הרצון של היזם יותר חשובה לי מהתוצאה הסופית. בצורה אירונית דווקא בגלל שאני לא מתמקד באקזיטים, אלא רק בשביעות הרצון של היזמים, זה מוביל לכך שהיזמים הכי טובים באים אליי. לכן התוצאות שלי יותר טובות מכל הקרנות שאני מכיר. אני משיג את זה על ידי זה שאני עובד אצל היזמים".

מה הנוסחה שלך למציאת היזם המושלם?

"אין לי נוסחה, אבל יש קווים משותפים. למשל, אף אחד מהיזמים שהשקעתי בו לא רצה לעשות כסף. הם כולם חותרים להפוך את התעשייה שבה הם נמצאים, לעשות אימפקט אמיתי. בדרך כלל מדובר באנשים בוגרים יותר — גבוה מהממוצע שחושבים עליו. כל אחד מהם הוא חבר שלי, ולא רק יזם ומשקיע. אני מעריץ את היזמים שאני עובד איתם. זה קשה להוביל חברה, דבר שאני שלא עשיתי, ואני מעריך אנשים שעושים את זה. אם לא כיף לי להיות עם יזם או שאיני רוצה להיות חבר שלו או שאני לא חושב שהוא ישר, אם אני חש שהמוטיבציה לא נכונה כמו אגו או כסף — אני לא אשקיע בהם. שחצנות מאוד מפריעה לי. בהרבה יזמים קיימות התכונות השליליות. יזמים הם אנשים, ויש מגוון תכונות אנושיות ויש גם את התכונות האלה ונתקלים בהן, וגם לפני עשרים שנה היו כאלה. מעבר לכך כמובן אני חייב להשתכנע ברעיון ולא רק ביזם. זה שאני לא משקיע זה לא אומר משהו רק לגבי היזם, אלא גם לגבי התחום שבו הוא פועל".

אורן זאב | צילום: לימור אדרי

לא אוהב יזמי "שופוני"

מאילו יזמים אתה נזהר?

"אני מתחבר ליזמים שהם עם רגליים על הקרקע, ושהם אנשים נחמדים. אני לא אוהב אנשים שמלאים בעצמם, שמטרתם היא 'שופוני' כל הזמן, שהתנתקו מהמציאות וחושבים שההייפ של החברה זה הם".

מי המשקיעים שאתה מעריך?

"יש קרן בשם ריביט קפיטל, ובתחום הפינטק הם הקרן המובילה ובעיניי הם הסטנדרט. יש משקיעים מאוד מרשימים בישראל: אדם פישר מבסמר, חיים סדגר מאס קפיטל, סקויה לשעבר, איתן בק מ-TLV ועוד רבים אחרים. אני מעריך משקיעים לא רק על פי התוצאות, אלא גם ובעיקר על פי היחס שלהם ליזמים והאם מתייחסים אליהם בצורה ראויה".

אתה מרגיש פספוס על השקעה כלשהי שעשית?

"יש חברות שהייתי צריך להשקיע בהן, אבל אני לא חושב על זה הרבה יותר מדי. הפספוסים הכי גדולים שלי היו כשהייתי באייפקס ומנעו ממני להשקיע דרך בקרן. אני מעדיף לעשות את הטעויות שלי בעצמי, וזו הסיבה שעברתי לעבוד לבד".

יש חברות שהשקעת בהן ונכשלת?

"ההפסד הכי גדול שלי היה בחברה בשם פיקטאג (Pictage) בתקופה שבה הייתי באייפקס. על פניו זה היה עסק שנראה מצליח, עם הכנסות. זה היה נראה כמו השקעה בטוחה, אבל זה לא היה. השקעתי שם 30 מיליון דולר והפסדתי. האמת היא שכבר בעת השקעה לא התלהבתי. למדתי מההשקעה הזו שאסור ללכת בשביל לא להפסיד, אלא רק להשקיע בשביל לנצח".

"אנחנו לא במצב של 1999"

אם לנצח זה שם המשחק, היום הניצחון כולו גלום בשם יוניקורן — חד קרן בעברית. שמו של היצור המיתולוגי הנדיר המתאר את אותן חברות שהשווי שלהן חצה את מיליארד הדולרים. לפני חמש שנים היה באמת נדיר לפגוש בחברת יוניקורן, אך כיום הרשימה הזו התארכה ולאחרונה כבר כוללת 400 חברות.

"אובר וליפט יכולות להעלות מחירים ואז לפתע ירוויחו" | צילום: איי פי

יש הרבה שמאמינים שאנו בתקופה פרועה של השקעות ושוויים. אתה לא חש כך?

"אני חש שזו תקופה שבה התקרבנו לקצה הסייקל, ויכול להיות שנסתכל לאחור ונצטער על סיומה. הפילוסופיה שלי היא שקשה לתזמן את השוק. בנוסף אני חושב שכשאתה משקיע אתה לא משקיע בשוק, אלא בחברות ספציפיות ואנשים. אם קשה לתזמן שוק אז אין סיבה להפסיק להשקיע. לכן חובה להשקיע בחברות ייחודיות, כך שגם אם יהיה תיקון או משבר חלקן הגדול ישרוד. בטווח הקצר לא יהיה קל לכולם והשווי אולי ייפגע, אבל החברות החזקות ישרדו".

את התפיסה האופטימית הזו זאב מעגן במציאות, גם בהקשר של השקעות שעשה בעצמו.

"גוגל קמה בלבו של משבר", הוא אומר. "צ'ג, שהוקמה בלב המשבר הכלכלי נמכרה בכ־360 מיליון דולר לחברת אינטואיט ב־2014. אני השקעתי בה ב־2008 והיא יצאה מחוזקת. בעת משבר, החברות האיכותיות שורדות, ומעט כסף שיש יילך אליהן".

אתה רואה את החגיגה מגיעה לקיצה בקרוב?

"זה יכול לקרות מחר בבוקר וזה יכול לקרות בעוד חמש שנים. יש תופעות לא הגיוניות שיתפוצצו בפרצוף. יש חברות שאני מאמין שעם תיקון או בלעדיו, ייצא האוויר מהבלון שלהן והן יתנגשו בקיר. מצד שני, יש חברות שנראות יקרות, אבל הן גדלות באופן חסר תקדים בשווקים מאוד צומחים ויש להן מודל עסקי שיהיה רווחי בטירוף.

"כשפייסבוק גייסו לפי שווי של 10 מיליארד דולר הרבה אנשים הרימו גבה ואמרו זה בלון. אותו הדבר לגבי גוגל, שיצאו להנפיק ב־20 מיליארד דולר. יש סוג של חברות שבכל רגע נתון נראות יקרות והן לא כאלה ובגלל שהן בהזדמנות מטורפת. יש באמת מספר חסר תקדים של חברות כאלה — חלק אצלי והרבה לא. מה שנראה מטורף ובועה — חלק ממנו אכן כך אבל חלק לא קטן אינו בלוף, ולכן אנחנו לא במצב של שנת 1999, ואז ידענו שאנחנו לפני נפילה מטורפת".

לאחרונה נראה שכל חברה רוצה להיות יוניקורן.

"עד שלא הוטבע המושג יוניקורן לא היה הבדל בין חברה שמקבלת שווי של 900 מיליון דולר לחברה של מיליארד דולר, והיום ליזמים רבים זה מאוד חשוב הסטטוס הזה. מתוך ה־400 שנכנסו לרשימה הרבה עשו הרבה פשרות כדי להגיע לשם, וזה שהן יוניקורן לא בהכרח אומר שהן שוות מעל למיליארד דולר, אלא שהיה להן חשוב להגיע לשם והיו יזמים שהיו מוכנים ללכת רחוק מדי כדי להגיע לשם. שווי של 2 מיליארד ומעלה כבר מעיד שמישהו חשב שהם שווים את זה, אבל גם שם ייתכן שיהיו טעויות. לאינפלציה ביוניקורן יש השפעה תודעתית, אבל יש גם סיבות אמיתיות. יש תעשיות שלמות שעוברות מהפך וכתוצאה מכך חברות מסורתיות מאבדות גובה ואין להן סיכוי אמיתי לשרוד, וחברות חדשות שמשתמשות בשיטות מודרניות וטכנולוגיות מודרניות וגדלות מאוד מהר עושות מהפכה ושיבוש בשוק".

מסריקת רשימת החברות בהן משקיע זאב כיום ניתן להסיק שהוא מאמין גדול בחברות המשבשות את השוק בו הן פועלות.

"יש לי שלוש השקעות בתחום הנדל"ן. זה תחום שבו כל השחקנים הוותיקים והמסורתיים חוו לפני חמש שנים ירידת ערך מטורפת. לעומת זאת שחקנים אחרים מבוססי טכנולוגיה גדלו מאוד מהר. גם בביטוח — עד לפני שלוש שנים לא היתה שם חדשנות. פתאום בכל תחומי הביטוח — רכב, חיים, עסקים קטנים — יש חברות שמשנות את המודל העסקי באונליין ופשוט לוקחות נתח שוק מהמסורתי. אני מסכים שיש הרבה קצף, יש הייפ, אין ספק. אבל מצד שני יש הרבה אמיתי ולא רק קצף. תעשיית המלונאות לא היה בה שינוי ו־Airbnb עושה שם מהפכה מטורפת, ושווה עשרות מיליארדים. חברה כמו טריפאקשנס משנה תחום שהיה תקוע עשרות שנים תחום הנסיעות העסקיות. הם לוקחים נתח שוק מהשחקנים המסורתיים בשוק".

האם נראה גם שיבוש בתעשיית הון הסיכון?

"בתעשייה שלי אני לא רואה שינוי רדיקלי. במודל אני יוצא דופן ואין מגמה אבל יש את קרנות הענק שהן תופעה שאני לא יודע לאן תלך. השחקנים המובילים עדיין מובילים ובכל עשר שנים יש תחלופה מסוימת, אבל סקויה היו חזקים ועדיין כאלה ואני לא רואה ערעור או שינוי והקרנות לא מתנהגות שונה מבעבר. אני מאמין שתמיד יש שינוי וימשיך להיות שינוי. אני לא רואה בתחום הזה רעידת אדמה".

כשיש אפס סיכוי לרווחיות

תופעה נוספת בה חזינו בשנה האחרונה היא נהירה של חברות הטכנולוגיה לנאסד"ק, בהן כמה חברות בולטות דוגמת אובר וליפט שספגו מאז הנפקתן חבטות קשות.

מה אתה חושב על ההנפקות?

"אני חושב שיש פתיחות בזמן האחרון לחברות שמפסידות כסף. פעם חברה היתה צריכה להיות רווחית לפני שהיא יוצאת להנפקה. אחר כך השוק כבר גילה פתיחות לחברות שהציגו צפי לרווחיות ברבעונים הקרובים, ובחודשים האחרונים יש פתיחות גם לחברות שמפסידות כסף ולא נראה בעתיד הנראה לעין מתי ירוויחו בכלל. אלו חברות שהגיעו לשוק גדול ויש להן סקייל של מכירות אז סולחים להן ומוכנים לקנות מהן. אני חושב שזה מסוכן. חלק יהיו רווחיות וחלק לא. כאשר חברה לא קרובה לרווחיות אני לא רואה כיצד היא תגיע לשם ואני מעריך שחלק מהן לא ייראו טוב שנה־שנתיים אחרי ההנפקה, ויש כאלה שכן".

ורווחיות בכלל תהיה פקטור מתישהו?

"בטווח הארוך זה נושא חשוב מאוד. אם יש חברה שגדלה מהר והיא מפסידה, אבל יודעים שתרוויח בזמן הקרוב, אני חושב שזו לא בעיה עקרונית לקנות מניה שלה. אם יש אפס חזון לרווחיות — אז זו בעיה. אני חושב שחלק מהחברות שיצאו להנפקות, כמו זום וסלאק, אתה לא רואה סיבה מדוע לא ירוויחו. יש חברות אחרות שפחות ברור מתי ירוויחו. ייתכן שעוד שנה ־שנתיים נגלה משהו אחר. אובר וליפט יכולות להעלות מחירים קצת, ואז לפתע הן ירוויחו. על אמזון היתה הרבה שנים ביקורת על נושא הרווחיות, אבל היא הפכה לחברה מצליחה. כל עוד אתה ממשיך לגדול מהר תקבל מהשוק אשראי שתהיה רווחי. אנשים מבינים שאתה לא רווחי כי אתה גדל. מתי אתה נכנס לבעיה? כאשר אתה מפסיק לגדול או גדל לא טוב ואז אתה לא מרוויח ומאבד את אמון המשקיעים. אובר וליפט נמצאות היום מתחת למחיר ההנפקה ומתחת למחיר של לפני מספר שנים, אבל הן עדיין שוות הרבה כסף. כרגע המסקנה הקולקטיבית היא שהן שוות בדיוק מה שמגיע להן עכשיו".

"אין כמו הוואלי"

מהן החברות הבוערות שלך בימים אלה?

"החברות הבולטות, וזה רק מספר קטן: היפו אינשורנס, נקסט אינשורנס, טיפלתי, הומלייט, האוז, טריפאקשנס. כל החברות האלו או כבר יוניקורן או קרובות ליוניקורן. כל החברות הן מובילות בתחומן והפוטנציאל של כולן מאוד גדול, וכמובן שיש גם אחרות עם פוטנציאל גדול ומבחינת מכירות ושווי עכשווי הן כרגע יותר מתקדמות".

אתה מעדיף להשקיע בישראלים?

"עובדתית יש לי הרבה חברות שיש בהן ישראלים אפילו אם הן לא ישראליות. למשל אובר פרייט שהמייסד שלה ליאור רון ישראלי. מטבע הדברים אני משקיע באנשים שהם ברשת שלי, וברוב המקרים זה אנשים שאני מכיר. יש לי אקסס מאוד טוב לכל הישראלים ששמעו עליי ורוצים אותי ואני מכיר אותם ולא מגביל את עצמי לישראלים".

אתה מחפש תחומים להשקיע בהם?

"בגדול אלו תחומים שעדיין אין בהם דיסרפשן, אבל אני מעדיף שזה יגיע מהיזם. אני מעדיף לפגוש יזם שילמד אותי על משהו שלא ידעתי, מאשר לבוא עם רעיון ולחפש יזם. לרוב מה שאני אחשוב על התחום הוא מובן מאליו, בעוד שמה שהיזם יחשוב עליו אינו מובן מאליו, ולכן יש סיכוי שהוא יהיה מוביל שוק. כאשר האוז באו אליי עם הרעיון שלהם אף אחד לא חשב שזה תחום חם. כנ"ל גם בתעשיית הטיסות ובהרבה תחומים שהשקעתי בהם. הכוח שלי לא לחשוב על תחום אלא לזהות יזם שמצא תחום גדול".

אתה לא משאיר כסף בצד להשקעות המשך?

"אני משקיע את כל הקרן ולא משאיר כסף להשקעות המשך. תמיד חושבים שאני משקיע בשלבים מוקדמים, אבל אני משקיע גם בשלבים מאוחרים, ולעיתים אלו סכומים גדולים. בכל שלב אני יכול לגייס כסף ולהשקיע אותו".

האם להקים חברה בעמק הסיליקון זה מהותי להצלחה?

"זו לא הדרך היחידה, אבל יש משהו בלהיות כאן או בסן פרנסיסקו שנותן לך יתרון מאוד גדול בסקייל. אנשים ורעיונות יש בכל מקום, אבל יש חשיבות בקרבה למשקיעים, לכסף, לשותפים פוטנציאליים. אם אתה מסתכל על רשימת היוניקורן, אחוז לא סביר מהם הם מהאזור הקטנצ'יק של עמק הסיליקון וסן פרנסיסקו. אנחנו הרבה יותר גדולים מניו יורק. יש משהו במקום הזה שנותן יתרון. יש חברות בלוס אנג'לס ויש חברות מחוץ לארה"ב, אבל לרוב מוביל עולמי הוא חברה אמריקאית מהוואלי, וההבדל בשווי הוא מאוד גדול. מצד שני יש גם יוצאי דופן. יש חברות שהצליחו מישראל, כמו וויקס. היו להם הרבה מתחרים מכאן אבל הם עשו הכל מישראל".

בשיחה עם אריאל כהן שהקים את טריפאקשנס הוא אמר שאם היה מקים אותה בישראל זה היה לוקח הרבה יותר זמן וכנראה לא היה קורה.

"אני מאוד מסכים עם אריאל. מה שעשינו בטריפאקשנס — לא ראיתי צמיחה כזו מעולם בכל הפורטפוליו שלי, וזה לא יכול היה יכול להיות בשום מקום אחר. כלומר, זו היתה יכולה להיות הצלחה, אבל לא באותו סדר גודל.

"אני מבין שיש סיבות אישיות ואילוצים ואני מעודד לעשות דברים מישראל אבל אני חושב שכדאי, אם זה אפשרי, לשבת בעמק הסיליקון. יש חברות שמצליחות מתל אביב. כמו שיותר קל להצליח מתל אביב מאשר באר שבע כך יותר קל להצליח כאן מאשר בניו יורק, תל אביב או לונדון".

אתה מתגעגע לארץ?

"יש לי בן בארץ ואני מתגעגע אליו, ויש לנו בית שאנחנו אוהבים בארץ. האוכל בישראל הרבה יותר טוב ותל אביב היא מקום תוסס בצורה לא רגילה. עמק הסיליקון מאוד לא תוסס בלשון המעטה. יש דברים שאני לא מתגעגע אליהם, כמו האגרסיביות של האנשים והפוליטיקה שאני חש אותה גם מכאן. ישראל היא מקום נפלא ולא עזבתי כי לא היה לי טוב, אלא כי רציתי להיות בלב של היכן שנמצאים כל הגדולים. אין מקום יותר מרכזי למשקיע להיות בו מאשר אזור המפרץ וסן פרנסיסקו. אני תמיד נהנה להגיע לארץ והטיסה הישירה מאוד שיפרה את זה".