"סטארט-אפ סייבר מוצלח הוא כזה שמייצר מכירות ולקוחות משמעותיים"

"אני חושב שסטארט-אפ סייבר מוצלח הוא כזה שמייצר מכירות ולקוחות משמעותיים. זה לא טריוויאלי בשוק הצפוף של היום. חברה טובה בעיני היא כזו שעושה אימפקט עם מוצר איכותי, יש לה לקוחות מרוצים והעובדים שלה מרוצים", כך אמר דן אמיגה משקיע ויזם בתחום הסייבר ומייסד FireGlass בכנס סייבר 2020 של כלכליסט, במסגרת פאנל בהנחיית כתבת כלכליסט סופי שולמן. בפאנל השתתף יאיר קסוטו שותף בקרן פיטנגו.

קסוטו: "מה שמבחינתנו המשקיעים עושה חברה למוצלחת זה כמובן קודם כל החזרים למשקיעים וליזמים. אבל אם אנחנו לוקחים רגע צעד אחורה ומסתכלים על האקו סיסטם כולו, אני חושב שלהקים חברה משמעותית מבחינה גלובלית כמו צ'קפוינט, זו רמה אחרת. להצליח לשרת האקו סיסטם, להמשיך את הקו של ישראל כמוקד סייבר עולמי, זה כבר משהו אחר לגמרי.

בשוק היום יש לנו המון סטארט-אפים קטנים, האם לתפיסתכם זה מה שמייצר בסיס לתעשייה אמיתית?

אמיגה: "לדעתי יש יותר מדי חברות בשוק. אני פוגש הרבה מאוד יזמים שגייסו כסף, מישהו רשם להם צ'ק של כמה מיליוני דולרים אבל כל זה לפני שהם עצמם בכלל בטוחים מה הם עושים. באופן אישי, אני תמיד ממליץ לצעירים מוכשרים לבלות תקופה ארוכה בתעשייה כעובדים שכירים. בין אם זה בטכנולוגיה, במכירות, בשיווק או בניהול ובניית מוצר. העיקר לראות מעגל חיים שלם של חברה שיוצאת לשוק".

קסוטו: "אני מסכים. אם בשנים הראשונות של העשור ראינו חברות שסגרו פינות או פיצ'רים ואפשרו לחברות הגדולות להכניס טכנולוגיה בסיסית, היום אנחנו מדברים על חברות שיותר נותנות פלטפורמות ועזרים אופרטיביים ולאו דווקא פתרונות סייבר נקודתיים. זה מביא למצב של חברות שבסוף מגיעות לסיטואציה שהמכירות לא מתקדמות בקצב הנכון, אין אימפקט משמעותי והסביבה התחרותית מאוד פשוטה".

יש שאומרים שהישראלים יודעים לפתח טכנולוגיה אבל לא מוצר, מסכימים?

אמיגה: "אני חושב שנעשינו יותר טובים בזה. יש הרבה שיוצאים מחברות כמו פאלו אלטו וצ'ק פוינט שיודעים איך לבנות מוצר ולהנגיש אותו. הקושי שקיים בישראל הוא יותר באיך אני בונה מערך שיווק ומכירות".

למה מכרתם מהר את החברה?

דן: "מהירות זה עניין יחסי. מכרנו אחרי 3 וחצי שנים כשהגענו לצומת מעניינת: ראינו שאנחנו יכולים להביא את העובדים שלנו לרווח כלכלי מאוד גבוה וזיהינו התאמה גבוהה לחברה הרוכשת. במקביל ראינו שהשוק נעשה יותר ויותר קשה וזיהינו שבצומת שאנחנו עומדים לרוכש כדאי לשלם מאות מיליוני דולרים, וזה לא מצב שישאר לאורך זמן. במצב כזה צריך להיות לא נורמלים בשביל להגיד לא"

מה קורה אחרי האקיזט? מה קורה לעובדים?

יאיר: בתור רוכש לשעבר אני יכול לומר שבטח בסביבות תחרותיות כמו בסיליקון ואלי ובישראל יש ערך לאיך מעצבים את החברה אחרי הרכישה. בישראל הפוקוס זה להשאיר את העובידם בארץ, מצד אחד עם חיבור לתאגיד וללקוחות אבל מצד שני לשמור על העובדים עצמאיים מספיק כדי להמשיך את העשיה ולא להפיל את כל כובד האחריות על הצוות בארץ".

דן: "אני חושב שהתעשיה בארץ צריכה לטפוח לעצמה על השכם. מייקרוסופט, סימנטק פאלו אלטו וIBM - זה לא רכישה אחת, יש מרכזי פיתוח שבנויים על די אנ איי של כמה חברות ישראליות וזה דבר טוב מאוד. מה שחשוב זה לקחת בחשבון את שימור העובדים לאורך זמן, זה דבר מאוד טראומטי כשהחברה נרכשת והעובדים עוזבים, יש משמעות גדולה בעיני ללשמור על גרעין העובדים הראשוני וזו האחריות של היזמים שהחליטו להעביר שליטה לעשות זאת".