צילום: אוראל כהן
ראיון כלכליסט
"אני שואף להפוך את קייפ לגוגל או פייסבוק של הגנת הפרטיות ברשת"
עידו ארליכמן מונה למנכ"ל חברת הגנת הפרטיות הישראלית קייפ טכנולוגיות, שבשליטת טדי שגיא, בגיל 36; בתוך קצת יותר משלוש שנים הצליח לגייס 2.5 מיליון משתמשים ולחלץ את המניה, הנסחרת בלונדון, מהשפל שאליו צנחה לזינוק של 480%; לתפיסתו, אופק הצמיחה של החברה עוד יערער את מעמד חברות האנטי־וירוס המסורתיות, ובעיתוי הנוכחי הוא מעדיף להסתמך על הקשרים של הבוס בשוק הבריטי ולא לעבור לנאסד"ק
בגיל 36 בלבד התיישב עידו ארליכמן, כיום בן 39, על כיסא המנכ"ל של חברת אבטחת האינטרנט והפרטיות קייפ טכנולוגיות (Kape Technologies), הנסחרת בבורסת לונדון בשווי של כ־320 מיליון דולר (246.1 מיליון ליש"ט). מי שהציע לו את התפקיד, וגם את הגיבוי מול הדירקטוריון, היה בעל השליטה (56%) טדי שגיא. היזם הישראלי רכש את השליטה בדצמבר 2013 תמורת 37 מיליון דולר, כשקייפ עסקה עדיין בפיתוח מערכת להפצת אפליקציות רשת בשמה הקודם קרוסריידר (CrossRider).
ארליכמן, יוצא יחידת דובדבן, הוקסם מהיכולת של שגיא לקחת סיכונים, ובצומת האפשרויות העדיף את ההצעה שלו על פני קריירה מבטיחה, אך אפרורית, בקרנות השקעה גדולות, שניסו לפתותו לעבוד אצלן.
קראו עוד בכלכליסט
איך הכרת את טדי שגיא?
"לאחר סיום לימודיי באוניברסיטת קיימברידג' התלבטתי בין תפקידים שהציעו לי הקרנות האירופיות והאמריקאיות הגדולות. יוסי חכמי (שהיה בעל השליטה בחברת הביטוח הפניקס — צ"ג) — שאותו אני מכיר גם מעבודתי בפירמת רואי החשבון KPMG וגם כי אבי היה אחד מבכירי הפניקס (ירח ארליכמן, סמנכ"ל לוגיסטיקה — צ"ג) — הכיר לי את טדי. החיבור היה מיידי, והחלטתי להצטרף לקבוצה".
"קרצה לי היכולת, כמנהל צעיר, לבוא לידי ביטוי, וגם הערכתי מאוד את העובדה שהוא נתן לי לנהל חברה בגילי הצעיר. ראיתי יזם שהצליח מאוד בעולמות הטכנולוגיה, ומיומי הראשון בקבוצה שלו התמקדתי בחברות שעוסקות במרקטינג, מסחר טכנולוגי ומסחר אינטרנטי. אחר כך הגיע גם תחום אבטחת האינטרנט. שגיא מאפשר חופש פעולה מלא, וזה לא דבר שמקבלים בכל חברה גדולה. הצטרפתי לקבוצה בגיל 33, ושנה לאחר מכן הוא כבר מינה אותי למנכ"ל אחת החברות הפרטיות בה. בגיל 36 הוא גיבה את המינוי שלי למנכ"ל קייפ טכנולוגיות, בסיטואציה שהיתה מאתגרת לחברה, ונתן לי את המפתחות להוביל שינוי משמעותי.
"תמיד בחנתי היטב את האפשרויות והמקומות שאליהם אני נכנס — מהקצונה בדובדבן, דרך העבודה כרפרנט בחשב הכללי במשרד האוצר בתקופת כהונתו של פרופ' ירון זליכה, ועד העבודה ב־KPMG. היכולת של טדי לקחת סיכונים ולחתור ליישום היא מדהימה וראויה להערכה. הוא גם יודע לתגמל מנהלים שמצליחים".
 | |||
| עידו ארליכמן | צילום: אוראל כהן | ||
"מהשירות בדובדבן לקחתי את היכולת לעבוד בתנאי אי־ודאות"
מעבר להערכה שרוחש ארליכמן לבוס, הוא גם מודה שלמד ממנו דבר או שניים. "יכולת קבלת ההחלטות בקבוצה היא אולי המהירה שראיתי. לעתים בתוך דקות. זה קשור ליכולת לפשט דברים מורכבים. כיום אני יודע לפשט מצבים מורכבים ולמפות את הדברים החשובים בדרך לקבלת החלטה מהירה. טדי עושה זאת מצוין. אבל בעיקר למדתי ממנו לקחת סיכונים ולא לפחד לעשות דברים משמעותיים".
אופן קבלת ההחלטות דומה לזו שהיתה בדובדבן?
"השתחררתי כמ"פ בדרגת סרן ולקחתי מהתפקיד בעיקר את היכולת לעבוד בתנאי אי־ודאות. בדובדבן עובדים בצוות קטן ובשטח עוין, בלי צבא גדול מאחור, וכל אחד נדרש למצוא פתרונות בעצמו. גם היכולת לרתום לוחמים למשימות מסוכנות ללא תמורה היא כלי נהדר לעידוד עובדים וגיוסם למשימות".
על הטענה הרווחת, שמנהלים שהגיעו לאחר כהונה בדרג גבוה בצבא יודעים בעיקר לנצל תקציב — ופחות איך לייצר הכנסות — אומר ארליכמן: "זו אחת הסיבות לכך שעזבתי את תפקידי במשרד האוצר. רציתי לעבוד בחברה שמייצרת הכנסות".
כעשרה חודשים לאחר שרכש את קייפ טכנולוגיות הנפיק אותה שגיא בבורסת AIM בלונדון בהנפקת מניות ראשונה (IPO) בספטמבר 2014, שבמסגרתה גייס 75 מיליון דולר לפי שווי חברה של 250 מיליון דולר. הקשיים שעמם התמודדה החברה לאחר הנפקתה גרמו לכך שעד 1 ביוני 2016 — תאריך מינויו של ארליכמן — צללה המניה ב־73.5% לשווי שוק של כ־40 מיליון דולר בלבד. על רקע הקשיים וירידת השווי החליט הדירקטוריון על שינוי כיוון, מפרסום אינטרנטי לאבטחת פרטיות, ומאז שארליכמן נכנס ללשכת המנכ"ל זינקה המניה ב־480%, המכירות שולשו לצפי של 120 מיליון דולר ב־2020 לעומת 40 מיליון דולר, והחברה גייסה 2.5 מיליון לקוחות חדשים.
למה דווקא אבטחת אינטרנט?
"השינוי החל לפני שמוניתי, והמשימה שלי היתה להוביל אותו. אבטחת האינטרנט והגנת הפרטיות הן תחומים צומחים מאוד, ושינוי האסטרטגיה נועד להעלות את קייפ גבוה יותר בשרשרת הערך, לשפר את איכות הרווחים ולבנות אותה במודל SAAS (הכנסה חודשית חוזרת — צ"ג). זה המנדט שקיבלתי.
"במחצית השנייה של 2016 זיהינו את תחילתה של רגולציית ה־GDPR באירופה (General Data Protection Regulations — רגולציית הגנת הפרטיות), ואת הביקורת הגוברת על חברות כמו פייסבוק וגוגל לגבי השימוש במידע שנאסף מהלקוחות. זיהינו גם שהחברות הגדולות בתחום אבטחת האינטרנט התבססו על שירות חינמי, שאילץ אותן ליישם מודלים של הכנסות שאינן רק ממכירות תוכנה, אלא גם ממידע שאספו על המשתמשים ומהפצת פרסומות. מבחינתנו זו היתה הזדמנות לערער את מעמדן ולבוא מזווית שונה לגמרי — חברה שעושה כסף רק ממכירת תוכנה, במטרה להגן על המידע ועל פרטיות המשתמש.
"במקביל החלו לצוץ חברות צרכנות אינטרנטית, כמו נטפליקס, שחינכו את השוק להעדיף תשלום עבור מוצר איכותי על פני מוצר בחינם, שבמסגרתו מאבדים שליטה על הפרטיות ומקבלים חוויית לקוח נמוכה בגלל הפרסומות. 60% מתוך 2.5 מיליון המנויים שלנו הם מארה"ב והיתרה מגרמניה — שהיא שוק חזק שלנו — לצד בריטניה, צרפת, אוסטרליה, יפן ועוד. התחלנו עם 0 לקוחות, וכיום עומד שיעור חידושי המינוי שלנו, שמחירו השנתי 50–70 דולר, על 85%".
איך הגעתם לתוצאות כאלה בתוך פרק זמן קצר יחסית?
"עבודה מאומצת של כל הצוות, וגם העובדה שהכסף שגויס בהנפקה לא הושקע, בשל ההחלטה לחתור לשינוי אסטרטגי. זה גרם לחוסר אמון מסוים מצד בעלי המניות, שמתפקידי לבנותו מחדש, אבל זה הותיר כ־69 מיליון דולר בקופה לטובת צעדים משמעותיים במחקר ופיתוח ורכישות. זו, אגב, הסיבה העיקרית לכך שאני גר בלונדון. כשמנפיקים חברה בבורסה זרה, היא חייבת להשקיע מאמץ גדול יותר ביצירת מערכת יחסים טובה עם המוסדיים המקומיים. לא מספיק להגיע פעמיים־שלוש בשנה, כי המוסדיים בלונדון — וגם באירופה — רוצים להיות חלק מהמסע. לא היינו מגיעים לתוצאות כאלה אם ההנהלה היתה יושבת בישראל".
במהלך 2019 המניה ירדה ב־48% מהשיא שלה, ורק בנובמבר חזרה לעלות בכ־140%. ייתכן שהמשקיעים פחות מעוניינים "לחדש מינוי"?
"הירידה מספטמבר 2018 קשורה לכלכלה המאתגרת של השוק הבריטי, בעיקר סביב הברקזיט. אבל לנו היתה שנה מדהימה, שבה צמחו ההכנסות מ־52 מיליון דולר ל־70 מיליון דולר ב־2019, וצפי לעבור 120 מיליון דולר השנה. העלייה במניה בסוף נובמבר קשורה לדיווח שלנו על רכישת אחד המתחרים האמריקאיים שלנו, פרייבט אינטרנט אקסס (Private Internet Access), שמחזקת אותנו בשוק הזה".
למה לא לעבור לבורסת נאסד"ק?
"שוק ההון אינו מטרה אלא אמצעי לגיוס כסף, וטדי הוא שחקן משמעותי בשוק הבריטי. בלונדון יש לנו גם בסיס חזק של בעלי מניות מקרב הקרנות האמריקאיות והאירופיות הגדולות. נאסד"ק היא אופציה, והיא גם מנסה לשכנע אותנו לעבור. אם תהיה לכך הצדקה כלכלית, נבחן לחיוב. תהליך המעבר מבורסה לבורסה לוקח זמן, אבל זה לא הכיוון כרגע".
נהפכתם לחברה בינונית, ובתחום שלכם יש קטנות או גדולות. אתם בדרך להירכש או להמשיך לרכוש?
"אנחנו מקבלים מדי פעם הצעות רכישה, אבל הן לא היו רלבנטיות — בוודאי לא כרגע. פוטנציאל הצמיחה שלנו משמעותי, ואנו רק בתחילת הדרך. חברות סייבר גדולות עוקבות אחרינו, ויש לנו מערכות יחסים הדוקות איתן. בשלוש השנים הקרובות אנחנו יכולים לשלש ואף יותר את מספר הלקוחות, ולראייתנו, חברה כמו שלנו יכולה לערער את השליטה של חברות האנטי־וירוס המסורתיות, כמו אוואסט (Avast), שנסחרת בלונדון בשווי של כ־5 מיליארד ליש"ט. אנחנו רוצים להיות ה־חברה של הפרטיות, כמו שגוגל היא ה־חברה של החיפוש ופייסבוק היא ה־חברה של הרשתות החברתיות".
אפשר בכלל להבטיח 100% הגנה על הפרטיות?
"זה מתקדם לשם, אבל אין עדיין מענה כולל. משתמש שמחליט לחלוק מידע עם פייסבוק — זו בחירתו. הרגולציה עוזרת לחברות כמו קייפ להגן ולאפשר פרטיות דיגיטלית טובה מבעבר. לכן זה גם תחום שטוב למי שעוסק בו, כי יש חסמי כניסה משמעותיים מאוד. ההגנה על הפרטיות צומחת בעיקר בזכות המודעות הגוברת שיש לקבלה בחזרה של המידע שהמשתמש חולק עם ארגונים אונליין.
"ארגונים רבים עוקבים אחר המשתמשים מסיבות שונות, לרוב לטובת פרסונליזציה של פרסומות והצעות שיווקיות, והלקוחות יודעים שיש מחיר לחלוקת המידע עמם. דוגמה? כשאני חוזר ללונדון מביקור במרכז הפיתוח שלנו בארץ, אני ממשיך לקבל הצעות מ־booking.com למלונות בתל אביב. למה? כי הם עוקבים אחרי הפלטפורמה הדיגיטלית שלי או לחלופין רוכשים אותה. לכן חשיבות ההגנה על הפרטיות עולה ככל שאנו משתמשים יותר באינטרנט וגם לאור המכשירים בבתים כיום שעושים שימוש ברשת".
"לא נוכל לסייע לגורם ממשלתי שיבקש מידע. הכל נמחק מיידית"
ארליכמן מגדיר את יכולת הארגונים לעקוב אחר המשתמשים, ללא ידיעתם, כאינסופית כמעט. לדבריו, יש כאלה שזה מתאים להם, אבל מה שהוא מציע ללקוחותיו אלה כלים להחליט מתי זה בסדר, מבחינתם. "יש חברות ביטוח בארה"ב", הוא מסביר, "שרוכשות היסטוריית חיפושים ברשת על בעיות בריאות כלשהן, ומייקרות את הפרמיות שלהן בהתאם. בארה"ב קרה גם שבחורה שנכנסה להיריון ולא סיפרה על כך להוריה, החלה לקבל הביתה עלוני קידום מכירות למוצרי תינוקות, לאחר שחיפשה מידע ברשת על מצבה. אנחנו רוצים לאפשר לאנשים להיות חופשיים בעולם הדיגיטלי, כך שהם יוכלו לנצל אותו כרצונם, מבלי שינצלו אותם על הדרך".
כחברה הפעילה באינטרנט, הרי גם אתם חשופים למיקומי הלקוחות שלכם ולתוכני הגלישה שלהם.
"אנחנו לא עוקבים ולא אוספים מידע על לקוחותינו. זה האמון שיצרנו איתם. גם אם גורם ממשלתי יבקש מאיתנו מידע, לא נוכל לסייע גם לו היינו רוצים — כל המידע נמחק מיידית. אנחנו גם לא מגייסים לקוחות באמצעות פרסום. יותר מ־50% מלקוחותינו מגיעים בצורה אורגנית, מפה לאוזן, ומזיהוי שני המותגים העיקריים שלנו כיום, סייבר גוסט (CyberGoast) ואינטרנט אקסס. אחרים מגיעים לאחר שנחשפו לביקורות ודירוגים באתרים מקצועיים. אנחנו ממוקמים היום במקום שלישי בין המותגים המובילים בעולם, אחרי החברה האמריקאית אנקורפרי (AnchorFree), וג'יי 2 גלובל האמריקאית, שנסחרת בנאסד"ק בשווי של 4.8 מיליארד דולר.
"הלקוחות שלנו הם צעירים בני 15–35, וזו עדות למודעות של הדור הצעיר לשמירה על המידע שהם מוכנים לחלוק. בשנה שעברה עבר בקונגרס האמריקאי חוק שמתיר לספקי אינטרנט למכור את היסטוריית הגלישה של המשתמשים שלהם. החברה שרכשנו, פרייבט אינטרנט אקסס, שהיא בין המותגים המובילים בארה"ב בתחומה, רכשה עמוד שלם ב"וושינגטון פוסט" ובו פירטה את שמות כל חברי הקונגרס שתמכו בחוק".
איפה תהיו בעוד 5 שנים?
"שחקנית מובילה בשוק הפרטיות הדיגיטלית, משרתת עשרות מיליוני לקוחות בעולם ונסחרת בשווי של יותר ממיליארד דולר, חד־משמעית, ומעריך שזה יקרה גם קודם".