הקיבוצניקית ששירתה באמ"ן ומייצרת עסקאות ביותר ממיליארד דולר בסיליקון וואלי

ענת שיבק-הרי, שגדלה בקיבוץ ולאחר מכן שירתה כ-6 שנים באמ"ן, לא עונה בדיוק לטיפוס הקלאסי של סמנכ"לית מכירות בחברה אמריקאית ציבורית. שיבק-הרי מנהלת צוות של 160 איש ואחראית על 75% מהעסקאות הפוטנציאליות, שמתורגמות למעל למילארד דולר בשנה בעבור אוקטה (Octa) - שעוסקת בתחום ניהול הזהויות (Identity and Access Management) עבור לקוחות עסקיים שמעוניינים לנהל את המשתמשים שלהם. החברה, שקיימת למעלה מ-10 שנים, הפכה לציבורית בשנת 2017 ונסחרת כיום בנאסד"ק בשווי שוק של 16 מיליארד דולר.

אחרי שהשתחררה מאמ"ן, המשיכה שיבק-הרי ללימודי מדעי המחשב וכלכלה ובסיום לימודיה הצטרפה לחברת סטארט-אפ ישראלית בה הובילה צוות של 20 אנשי מוצר. המפגש עם עולם ההייטק הצית בה שני דברים - האחד הוא הרצון לעסוק בצד העסקי: "הגעתי מרקע טכנולוגי, גם בצבא וגם בלימודים תמיד עניין אותי הצד העסקי של הדברים, בו אני יכולה לחבר את היכולות הטכניות שלי לבין מה שהלקוח בצד השני צריך"; והשני זה הרצון לעשות את זה בגדול: "רציתי לראות איך עושות את זה חברות הענק, איך הדברים עובדים במימדים האלו שאנחנו לא מכירים בארץ".

ענת שיבק-הרי

שיבק-הרי התקבלה לתואר מינהל העסקים (MBA) היוקרתי באוניברסיטת וורטון בארה"ב, ביחד עם בעלה שהתקבל גם הוא לאותו התואר באותה האוניברסיטה. היא מספרת שכישראלית המפגש הראשוני עם התרבות האמריקאית היה לא פשוט: "כשאתה מגיע לארה"ב אתה מקבל שוק. הדברים שם נעשים בצורה יותר מסודרת ומאופקת, יש שם רמה בסיסית של כבוד לבן אדם, איזה שהוא נימוס בסיסי שבתור ישראלים לפעמים נראה מזויף ומלאכותי. דבר נוסף שזר לנו כישראלים הוא הקנאות לזמן האישי - לבקש פגישה של שעה וחצי מבן אדם זה נחשב ממש חוצפה וחוסר התחשבות בזמן של אותו אדם".

משסיימה את מסלול ה-MBA הצטרפה שיבק-הרי למיקרוסופט, שם החלה להיחשף להבדלים התהומיים במימדים בין עבודה בסטארט-אפ ישראלי לבין חברה תאגידית בארה"ב. "אם בחברה שעבדתי בה בישראל על כל הוצאה של 5,000 דולר הייתי צריכה לכתוב תוכנית עסקית שלמה, במיקרוסופט ארה"ב קיבלתי תקציב של מאות אלפי דולרים עם אישור לעשות בו מה שאני רוצה", מספרת שיבק-הרי.

מיקרוסופט היתה החברה בה חצתה שיבק-הרי את הקווים ועברה לתחום המכירות, שאותו למדה לאהוב: "מכירות זה דבר נהדר, אני יודעת שיש עדיין את הסטיגמה של איש המכירות שמחייך ומנסה לקחת ממך כמה שיותר, אבל כאן למדתי שהגישה הנכונה לאיש המכירות היא לבוא עם מוצר טוב ועם רצון אמיתי לפתור בעיה ללקוח".

לסיכום אומרת שיבק-הרי, שגם היום, למרות שיתופי הפעולה הרבים בין חברות ישראליות לחברות אמריקאיות, היא מרגישה שכישראלים אנחנו עדיין עושים טעויות בסיסיות בהבנת הצד השני ולא מתרגמים נכון ל'ישראלית' את הנאמר ב'אמריקאית': "צריך ללמוד לקרוא נכון את התגובות של האמריקאים", היא מסבירה. "לדוגמה כישראלי כשאתה יוצא מפגישה עם לקוח אמריקאי גדול שמסכם את הפגישה בהתלהבות גדולה, אתה לא מבין ש-'Great' באמריקאית משמעותו 'נחמד' ולא יותר מזה, לכן תמיד חשוב לזכור לתרגם את הדברים הנאמרים למונחים ישראלים".

איך נכון להתנהל מול לקוח אמריקאי? איך פועל הצוות שמטרתו יצירת עסקאות פוטנציאליות לחברה? אילו כלים וטכניקות קיימים בכדי להגיע ללקוחות בשוק האמריקאי? כל זאת ועוד בפרק נוסף של מורידי הגשם.

 

להאזנה לפודקאסט
לחץ כאן

מורידי הגשם הוא פודקאסט העוסק בנושא המכירות, בו אדיר צימרמן, מייסד RAINMAKERS IL, היוזמה לקידום תחום המכירות בקרב יזמים ואנשי מכירות בישראל, מראיין מורידי גשם (Rainmakers) ישראלים העומדים מאחורי סיפורי ההצלחה הגדולים של חברות ההייטק הישראליות וחושף מה עומד מאחורי המספרים של העסקאות הגדולות ועל הדרך נותן כלים וטיפים למאזינים. האזינו בימי רביעי אחת לשבועיים באתר כלכליסט ובאפליקציית הפודקאסטים האהובה עליכם.