"אנחנו תקועים בלהיות 'אומת הסטארט-אפ' במקום להיות 'אומת החברות הצומחות'"

כשליהיא פינטו פרימן, מייסדת משותפת וסמנכ"לית הרווחים של חברת סייט (Syte), גייסה את גל אגא לתפקיד סמנכ"ל המכירות הגלובלי, היה ברור לשניהם שאת ארגון המכירות של החברה מקימים בישראל ולא בארה"ב, כפי שנוהגות לא מעט מהחברות הישראליות. המספרים והתוצאות שהם מייצרים בשנתיים האחרונות מראים שזה פשוט עובד.

"אני מאמין שקיים יתרון גדול בלהקים מערך מכירות בישראל וסייט היא ההוכחה לכך", אומר אגא. "במכירות יש דברים שלא ניתן לייצר בעזרת הכשרה, וזו תרבות חזקה של ארגון, עם גישה בריאה ו-DNA שתואם לחזון, ואת הדברים האלה לא ניתן לנהל מרחוק. יותר מכך, בשלבים הראשוניים של החברה, ארגון המכירות צריך להיות צמוד להנהלת החברה, מה שהופך את כל התהליכים להרבה יותר יעילים".

אגא, שפועל בתחום המכירות בישראל כבר כ-15 שנה, בנה את עצמו מלמטה, ועל הדרך ראה כבר הכל. הוא החל את דרכו כאיש מכירות שטח בחברת אורנג', בעידן בו תחום הטלקום היה בשיאו. לאחר מכן, כששירותי הענן החלו לתפוס תאוצה, הצטרף לחברת Buzzilla כמנהל המכירות הגלובלי, שם התמקצע בתחום המכירות מרחוק (Inside sales), בהמשך הפך לדירקטור מכירות תאגידיות ב-Nanorep שנמכרה לחברת LogMeIn, ונחשף לשיטת המכירות ההיברידית, שמשלבת מכירות מרחוק עם מכירות שטח, כדירקטור המוביל צוות מכירות במזרח התיכון, אירופה ואסיה בחברת סייסנס (Sisense). לפני כשנתיים הצטרף לחברת Syte, המפתחת טכנולוגיית חיפוש ויזואלי המבוססת על בינה מלאכותית, שעובדת עם מותגים מובילים בעולם האופנה ועיצוב הבית, ביניהם Tommy Hilfiger, Marks & Spencer, Next ו- Farfetch. מאז כניסתו לתפקיד הוא מכפיל בכל שנה את מכירות החברה ואת צוות המכירות, שמונה כיום כ-24 עובדים בישראל.

גל אגא

אגא מאמין שדווקא צמיחה היא זו שמביא חברות ישראליות צעירות בתחילת דרכן לעשות טעויות בבניית ארגון המכירות: "אחת הטעויות המשמעותיות של חברות ישראליות צעירות היא שמיד כשהן מתחילות לראות הצלחה משמעותית במכירות, נוצר לחץ מצד חבר המנהלים של החברה לפתוח את ארגון המכירות במדינת היעד ולסגור את ארגון המכירות בארץ, שכבר נכנס לתלם ומצליח להביא מכירות משמעותיות. כל זאת מתוך מחשבה שזה יוביל לצמיחה מיידית גבוהה יותר". לדבריו, "בפועל ההיפך הוא הנכון: העברת ארגון המכירות דורש בניית צוות מחדש, הסתגלות, ויותר מהכל תקשורת טובה עם הצוות המפתח של המוצר בישראל. וכך נסיון מעבר מוקדם עלול להשיג את התוצאה ההפוכה, ולהוביל להאטה במכירות במקום לצמיחה".

לסיכום אומר אגא, "אני מת לראות את תחום המכירות בישראל מתפוצץ. יש פה הרבה מאוד אנשים מוכשרים, אבל אין כאן מספיק חברות שמנסות להרים אופרציית מכירות משמעותית, לכן אנחנו תקועים בלהיות 'אומת הסטארט-אפים' במקום להיות 'אומת החברות הצומחות'".

אגא מסביר גם למה הוא מאמין כל כך בצוותים הישראלים שהוא עבד איתם עד היום: "הדבר הכי חשוב של איש מכירות זה להיות במצב מנטלי של ניצחון, ואת זה הכי קשה לאמן. זו הגישה שעליה אתה גדל והפסיכולוגיה שאתה מגיע איתה, שנותנת לך לעשות דברים מחוץ לקופסה ברגע האחרון, כנגד כל הסיכויים, הכי לא לפי הספר, שמאפשרת לך לחלום בגדול ולדעת שהכל אפשרי. את הדבר הזה אפשר להשיג כאן בישראל דרך האווירה המיוחדת של הכל ביחד" .

איך בונים ארגון מכירות מישראל שיכול להגיע לכל העולם? למה נכון לבנות את ארגון המכירות בישראל צמוד לצוותי הפיתוח והמוצר? מה מיוחד ב-DNA הישראלי שגורם למכונת המכירות הישראלית להצליח? כל זאת ועוד בפרק נוסף של הפודקאסט "מורידי הגשם".

 

להאזנה לפודקאסט
לחץ כאן

מורידי הגשם הוא פודקאסט העוסק בנושא המכירות, בו אדיר צימרמן, מייסד RAINMAKERS IL, היוזמה לקידום תחום המכירות בקרב יזמים ואנשי מכירות בישראל, מראיין מורידי גשם (Rainmakers) ישראלים העומדים מאחורי סיפורי ההצלחה הגדולים של חברות ההייטק הישראליות וחושף מה עומד מאחורי המספרים של העסקאות הגדולות ועל הדרך נותן כלים וטיפים למאזינים. האזינו בימי רביעי אחת לשבועיים באתר כלכליסט ובאפליקציית הפודקאסטים האהובה עליכם.