"חדר עבודה עם וידאו יהפוך להיות סטנדרט הבנייה החדש של ימינו"

רן בוק, סגן נשיא ההכנסות העולמי של טאבולה (SVP Global Revenue), שביום יום הרגיל שלו חי על מטוסים ומנהל מעל 400 אנשי מכירות בעולם, יושב היום בהסגר בביתו בבנגקוק. בוק מחזיק במעין כדור בדולח בכל מה שנוגע למשבר בעולם המערבי, לאחר שבשלושת החודשים האחרונים חווה כמעט את כל שלבי המשבר עם מדינות באסיה כגון סין, יפן וקוריאה שכבר נמצאות היום בשלב ההתאוששות מהמשבר.

בוק טוען כי המערב אינו מבין עדיין את אשר הולך לבוא עליו, "רוב העולם עדיין בשוק והרבה מאוד אנשים עוד לא הכילו את מה שהולך לקרות פה. עדיין אין את ההבנה שחייבים להגיב מהר - כל יום, כל שעה משתנים דברים. מה שמתאים עכשיו לא מתאים לעוד שלוש שעות בתקופה הזו", אומר בוק ומוסיף, ״הקורונה אצלינו התחילה באזור ינואר. כבר אז זיהינו סגירה של אתרי תוכן שלא ידעו מה לעשות עם עצמם במדינות כמו סינגפור, הונג קונג ויפן. עכשיו השוק באסיה מתחיל לאט לאט להתאושש וכבר שומעים על אזורים בסין שהפסיקו להגיע לעבודה עם מסכות. מנגד, רק עכשיו ההבנה של המשבר נופלת כעת על אירופה וארה"ב, עם מספרי ההתפשטות המדאיגים לצד הפעילות העסקית שנכנסת לדום".

שוקי איתן, סמנכ"ל המכירות ולקוחות EMEA (אירופה, אפריקה והמזרח התיכון) של חברת קלטורה, שמספקת שירותי וידאו מתקדמים לספקי תוכן בעולם המדיה והטלוויזיה, אוניברסיטאות וחברות המדיה הגדולות בעולם, מספר שהחברה זוכה לעלייה משמעותית בביקוש למוצריה בעקבות המשבר. "אנחנו מזהים גידול של פי 10 במוצרים שלנו, כך שלצד האיומים בתקופה הזו יש פה גם הזדמנות עסקית מצוינת וצורך לחדד את המוצרים שלנו לפי צו השעה", הוא מסביר. "לכן אנחנו מקפידים לעשות התאמה מתמדת של המוצרים שלנו למה שהלקוחות מצפים לקבל מאיתנו".

בוק מוסיף לדבריו של איתן באומרו כי גדל עכשיו דור של ילדים והורים שעד לפני חודשיים לימוד מרחוק היה בגדר חלום עבורם והיום הם מבינים שזה אפשרי: "המשבר הזה ישפיע על החברה האנושית באופן בו אנחנו צורכים וידאו ואנחנו כעסקים נהיה מושפעים מזה מאוד בדרכי ההתקשרות שלנו", ואיתן מסכם "זו תחילתה של מהפכה".

משתתפי הפאנל המיוחד של הפודקאסט "מורידי הגשם" בשיחת ועידה ב-zoom | צילום מסך: שיחת zoom

עמנואל קנייבסקי, סמנכ"ל מכירות גלובלי באוריבי (Oribi), בעצם נערך למשבר מראש בלי לדעת על כך. קנייבסקי פועל בתחום המכירות בהייטק הישראלי כבר כ-20 שנה ומתמחה בעיקר בתחום המכירה מרחוק (Inside sales), והצליח להכפיל את מכירות החברה בשנה האחרונה פי 10 ולהגדיל את הצוות המכירות פי 5 בעזרת שימוש בטכניקת המכירות מרחוק.

"היום כולנו חווים רגע היסטורי", הוא אומר. "למזלנו אנחנו באוריבי תמיד עבדנו במכירות מרחוק ולכן בסך הכל נכנסנו לתחילת המשבר בצורה חלקה. עם זאת, ההתנהלות האסטרטגית של החברה עברה תפנית משמעותית: הבנו מהר מאוד שנדרשת היערכות יום-יומית בתגובה למה שקורה בעולם ויש צורך לזוז מהר. כך שאם אתמול פרסמנו בטריטוריה באירופה, אז יום למחרת אנחנו דנים האם לעבור לטריטוריה אחרת כמו אוסטרליה, שם המצב פחות חמור".

קנייבסקי מוסיף המלצה: "תובנה נוספת מההתנהלות של אוריבי בשבועות האלה היא לא להתמקד במכירה, אלא באיך נותנים ערך ללקוח, ולאו דווקא למטרות רווח מיידי. למשל להאריך את גרסת הניסיון מ-10 ימים ל-30 יום ובכלל לא לגעת בנושא הכספי - כסף יבוא בהמשך, ברגע שהכל יתבהר".

איתן ממשיך את הקו של קנייבסקי "עברנו כולנו למוד אחר. אנשים מכל תחומי החברה התגייסו עבור הלקוחות שלנו כדי לתת מענה יותר טוב - עשינו הסבות של עובדים ממחלקת כוח-אדם ואנשים עם זיקה טכנולוגית לאנשי מכירות. כחברה שמכרה בעיקר בצורה של פנים מול פנים אנחנו משנים היום את הפוקוס למודל של מכירות מרחוק - זה אפשרי ונכון לעשות את המעברים החדים האלה כדי להסתגל לצרכים של הלקוחות שלנו בתקופה הנוכחית".

בוק מוסיף דגש חשוב משלו ומבהיר שאין מכירות ללא מערכת יחסים ושבעידן משבר הקורונה זה רק מתחדד: "התרגלנו שמערכות יחסים נבנות בזכות ארוחת צהריים פנים אל פנים, אבל התקופה האחרונה הוכיחה לנו שזה יכול להיות שיחת וידאו, גם כשהילד שם ברקע ויש כלב שמציץ למסך - זה תמיד שובר את הקרח. וגם אפשרי לחלום ביחד. אני למשל ניהלתי שיחת וידאו עם לקוח באנגליה ודימיינו כיצד אנחנו הולכים יחד למשחק כדורגל באנגליה כשכל המשבר ייגמר. דווקא כשהמשבר פוקד את כולם, פתאום נוצרת שפה משותפת שלא היתה קודם".

קנייבסקי מציג זווית חיובית נוספת למישור הבין אישי בעת משבר שהוא כלל עולמי "לא משנה באיזה טריטוריה ומאיזו תרבות אתה, כולם באותה הסירה. באוריבי אנחנו מקפידים לשמור על פתיחות ושקיפות מול הלקוחות בנוגע למצב הנוכחי וזה ישר מתייחס ומסיר את הפיל הענק שבחדר".

לסיכום אומר בוק שהוא עדיין מזהה הרבה אנרגיה בשוק העבודה בצד המערבי של העולם, בעוד שבצד המזרחי כבר עייפים מהבידוד בבית עם המשפחות, כשכולם מחכים לחזור לשגרת עבודה ולהיפגש עם אנשים. "אז מצד אחד יש התאוששות באסיה, מצד שני אנחנו מרגישים את עייפות החומר". בוק אומר כי "היציאה מהמשבר הזה תלויה במנהיגות העולם - לא רק במובן הפוליטי, גם העסקי. חברה צריכה להגן על הנכסים שלה מכל משמר בתקופה כזו - האנשים שלה, לצד שמירה על לקוחות קיימים ונאמנים".

קנייבסקי חותם את הדיון וחוזה כי "בדומה למלחמת המפרץ, שאחריה חדרים אטומים הפכו להיות סטנדרט בנייה בשוק, ייתכן שאחרי משבר הקורונה חדר עבודה עם וידאו מכל בית יהפוך להיות סטנדרט הבנייה החדש של ימינו".

איך נכון להתנהל בתוך משבר הקורונה? מה ניתן ללמוד מהמזרח הרחוק שכבר נמצא בשלהי המשבר? ומה יקרה לתחום המכירות ביום שאחרי המשבר? כל זאת ועוד בפרק החדש של "מורידי הגשם" והראשון בסדרה על אפקט הקורונה.

 

להאזנה לפודקאסט
לחץ כאן

מורידי הגשם הוא פודקאסט העוסק בנושא המכירות, בו אדיר צימרמן, מייסד RAINMAKERS IL, היוזמה לקידום תחום המכירות בקרב יזמים ואנשי מכירות בישראל, מראיין מורידי גשם (Rainmakers) ישראלים העומדים מאחורי סיפורי ההצלחה הגדולים של חברות ההייטק הישראליות וחושף מה עומד מאחורי המספרים של העסקאות הגדולות ועל הדרך נותן כלים וטיפים למאזינים. האזינו בימי רביעי אחת לשבועיים באתר כלכליסט ובאפליקציית הפודקאסטים האהובה עליכם.

אפקט הקורונה היא מיני-סדרה שעוסקת בהשפעות משבר הקורונה על שוק ההיי טק, בהובלת אדיר צימרמן ומור אבירם, מנהלת WeWork Labs תל אביב, פלטפורמת החדשנות של WeWork המלווה יזמים בתחילת הדרך ומסייעת להם פיתוח עסקי ופתיחת שווקים חדשים.