“החוזים עם הקניונים חייבים להשתנות"

לפני כשבועיים הודיעו עשרות רשתות כי לא יפתחו את החנויות ביום שאחרי המשבר, אם קבוצות הקניונים הגדולות לא ישנו את מודל התשלומים. כיום מרביתן משלמות שכר דירה קבוע, ואילו הן מבקשות מהקניונים לפתוח את החוזים ולשנות את המודל, כך ששכר הדירה ייגזר לפי אחוז מהפדיון. זאת, כיוון שרבים מאמינים כי גם לאחר ההקלות, הציבור לא ישוב בבת אחת לקניונים, אלא יעשה זאת בהדרגה.

אחד ממובילי המאבק הוא שחר תורג'מן, יו"ר קבוצת האופנה בריל מאז ינואר 2017, שכוללת את מותגי האופנה גלי, ניין ווסט, לי קופר, לי קופר קידס, נאוטיקה, טימברלנד, אימפוריום וסולוג. אלא שמאז רשות התחרות אסרה על הרשתות להתאגד. "נפגשנו עם ביג ועם שחקנים קטנים בתחום הקניונים. עם עזריאלי ומליסרון לא נפגשנו, כי הם לא רוצים", מספר תורג'מן בראיון ל"כלכליסט". "ביקשנו להיפגש איתם, ולא קיבלנו תשובה בכלל. הממשלה צריכה לסייע לנו ולהתערב גם במגרש של השכירויות מול הקניונים. היא זו שהורתה על סגירת החנויות בקניונים, וכתוצאה מכך נוצר כשל שוק, והיא לא יכולה לעמוד מן הצד. אנחנו מתלוננים כל הזמן שיש פה במדינה עודף רגולציה, ודווקא במקרה הקלאסי שבו יש כשל שוק כתוצאה ממשבר בקנה מידה היסטורי, הרגולטור לא רוצה להתערב. אם ישאירו אותנו להתמודד לבד מול בעלי הנכסים, זה לא ייגמר טוב ורק יאריך ויעמיק את עוצמת המשבר".  

שחר תורג'מן. על היום שאחרי פתיחת החנויות: "בחודשים הראשונים נרד במכירות בעשרות אחוזים. ייקח 8 חודשים עד שנה לחזור למחזורים הרגילים" | צילום: אוראל כהן

החוזה משרת רק את הקניון

לדברי תורג'מן, הרשתות מבינות שצפויה להן תקופה לא קלה של כשנתיים. “אם הם רוצים שאני אצליח לשלם דמי שכירות, מבנה העלויות צריך להשתנות והקניונים צריכים לשנות את החוזים לאחוזים מהפדיון”, הוא אומר. “שתי ההוצאות הגדולות שלנו הן שכירות ושכר העבודה. המודל של שכירויות הקיים היום משרת רק את בעלי הנכסים. בשנים האחרונות רואים שמרבית הקמעונאים דגדגו את הרווחיות מלמטה, אבל כשמסתכלים על הדו”חות הכספיים של בעלי הנכסים, אפשר רק להתקנא בהם. גובים מאיתנו שכירות מטורפת שלא מאפשרת לנו לחיות".

אולי התפקיד שלך הוא להתייעל ולהרוויח?

"כשאני שוכר נכס בקניון, יש לכל אחד מהצדדים אחריות. לקניון יש אחריות להביא לי קונים, ואני צריך למכור. אם הקניון נכשל ביכולת שלו להביא אנשים לקניון, בגלל שיש מגה־אירוע בחוץ, אז איזו רמת ציפיות יש ממני? מה לא ברור בחלוקת התפקידים הזו? אז איך מישהו חושב שאני אמור לשלם מה ששילמתי טרום המשבר אם כמות הלקוחות תרד ב־30%? אני קורא לקבוצות הגדולות (של הקניונים — א"י) להרים את הכפפה ולהציג את החזון שלהן. אם יש להן נוסחה יצירתית לתקופה המאתגרת הזו וטובה יותר ממה שאנחנו הצענו, שזה אחוזים מהפדיון, שיבואו ויציגו אותה. הקניונים משתמשים במכבסת מילים של 'הקפאה', 'השהיה', 'דחייה', לגבי התקופה שהקניון היה סגור. זה ממש חוצפה. מי אתם חושבים שיכול לשלם לכם בתקופה שהחנות סגורה? יש שחקן בצד השני ולא הכל זה גיליונות אקסל. תתכתבו עם המציאות שהשתנתה".

ואם הבקשה שלכם לתשלום אחוז מהפדיון לא תתקבל?

"אחרי המשבר הזה, בתי המשפט יהיו מוצפים בתביעות הדדיות. אנחנו מנסים למנוע את זה".

בכמה אתה מעריך את הפגיעה במכירות שלך ביום שאחרי?

"הלקוחות יחזרו עם כוח קנייה קטן ממה שהיה להם טרום המשבר. קרנות הפנסיה שלהם התכווצו וגם פסיכולוגית הם ירצו לשמור עתודות להוצאות בסיסיות, לפני שיקנו אופנה. המבצעים באופנה יהיו הרבה יותר אגרסיביים. בחודשים הראשונים של החזרה לשגרה נרד במכירות בעשרות אחוזים. אם יפתחו היום את החנויות, זה יהיה נס אם נפגוש 30%-20% מהמחזור של השנה שעברה. אני מעריך שבארבעת החודשים שלאחר המשבר נחווה ירידה של כ־20% במכירות ביחס לתקופה המקבילה. ייקח לנו שמונה חודשים עד שנה לחזור למחזורים שהיינו רגילים להם".

מנגד, אנשים לא טסים לקנות בחו"ל.

"נכון. לא יהיו נסיעות לחו"ל בהיקפים שהיו קודם לכן, ואנשים יבצעו קניות בארץ. הפסיכולוגיה בקנייה היא דבר משמעותי, ואני מאמין שגם יבוטל הפטור ממע"מ בקנייה מעל 75 דולר מאתרים בחו"ל, כי בכירי האוצר תמימי דעים שאין לפטור הזה זכות קיום. עם זאת, אני לא חושב שנחזור למספרים שהורגלנו בשנה שעברה".

מה שווי המלאי שיש לך כרגע?

"יש לנו מלאי קיץ בשווי 130 מיליון שקל. הספקנו בשלהי הכניסה למשבר להחליף את קולקציית החורף שהיתה בחנויות לקולקציית קיץ. אם לא יפתחו במאי את החנויות, אנחנו ניאלץ להתמודד עם יתרות מלאי גדולות משמעותית. אם תהיה חזרה לשגרה בקרוב, נוכל למכור את קולקציית הקיץ עד אוגוסט־ספטמבר. אבל מי שחולם שנכריז על 2020 כשנה מוצלחת, טועה".

בדו"ח השנתי של בריל ל־2019 ציינה החברה כי אם מרכזי המסחר יהיו סגורים למשך שלושה חודשים, היא תוכל לעמוד בפירעון ההתחייבויות בשנה הקרובה, "אך ככל שהמשבר הכלכלי יימשך, צפויה להיות לכך השפעה מהותית לרעה על החברה". לבריל מסגרות אשראי של 171 מיליון שקל, מתוכן ניצלה החברה 127 מיליון. "התמשכות מגפת הקורונה עלולה לפגוע בזמינות מקורות מימון או לגרום לצמצום במקורות אשראי", ציינה החברה. לחברה תזרים מזומנים מפעילות שוטפת של 61 מיליון שקל.

איך החברה נערכת עם קולקציית חורף בלי הכנסות מעונת הקיץ?

"יש לנו מסגרות אשראי מול הבנקים שאותן אנחנו מנצלים, יש לנו תזרים מסוים ואנחנו בונים על הלוואות בערבות מדינה. אם המדינה לא תיתן, זה יהיה מאתגר להצליח להזמין את הסחורה באותם היקפים. אני מניח שנהיה יותר זהירים ומלאי החורף שנזמין יהיה נמוך ב־20%-10% ביחס לשנה שעברה".

משקיעים באי־קומרס

בריל נסחרת בבורסה לפי שווי של 20.2 מיליון שקל, ומנייתה ירדה מאז תחילת השנה ב־42%. בעל השליטה בבריל הוא אליעזר בוסקילה (41%). בשנתיים האחרונות עברה בריל התייעלות אסטרטגית שבמסגרתה נסגרו 70 חנויות מפסידות מתוך 270 החנויות שמנתה הקבוצה, ונפתחו 20 חדשות. רשת כל נעל סנטר נסגרה וסולוג נמצאת בתהליך של הסבת החנויות שלה למותג לי קופר קידס, כאשר סולוג יישאר בסוף ההליך כמותג אינטרנטי. החנויות של רשתות הקבוצה עברו מבעלות החברה למודל של זכיינות תפעולית, והושם דגש על אי־קומרס. בין היתר השיקה בריל את אתר step in, שבו נמכרים מרבית המותגים שלה, והיא מתחזקת שני אתרים לנאוטיקה וטימברלנד.

הקורונה תאיץ את האי־קומרס?

"האי־קומרס בישראל בענף האופנה מהווה פחות מ־5% ממחזור מכירות בכל הרשתות. אתר טרמינל איקס של פוקס מכר ב־80 מיליון שקל על מחזור של 2.7 מיליארד שקל שעשתה הקבוצה ב־2019. המספרים עדיין נמוכים, וגם בבריל זה פחות מ־5%. המשבר הזה יאיץ את תהליכי הסחר האלקטרוני והוא תפס אותנו במצב טוב כי גמרנו כבר לפתח את אתרי הסחר שלנו והקמנו מחלקת דיגיטל, אבל גם עם הקורונה, בעוד חמש שנים 20% מהמכירות הקמעונאיות יהיו באינטרנט ו־80% ברצפת המכירה. גם בעולם אנשים רוצים לצאת, לגעת במוצרים, וחלק הארי של המכירות בעשור הקרוב יהיה ברצפת המכירה".