"מכירות זה כמו מרתון, צריך תכנון וכלים נכונים ולפעמים גם חולצת מזל"

בשנים האחרונות מוביל אסא אלדר צוותי Outbound, או פיתוח מכירות בעברית, תחום שהפך למקצוע של ממש בתוך עולם המכירות ומהווה שער כניסה מקצועי לתוך העולם הזה.

למרות שהתחום הפך פופולרי מאוד בשנים האחרונוות, עם יותר ויותר משרות Sales Development Representatives (או בקיצור, SDR) המופיעות במודעות הדרושים, יש עוד דרך ארוכה עד לגיבוש שיטות עבודה מבוססות - וכאן בדיוק נכנסים אנשים כמו אלדר, שהחליטו להתמחות בתחום ולייצר אסכולות אישיות שונות.

"יש לי 16 שנים של הנהגת צוות מכירות, אם בעסקים פרטיים ואם בחברות הייטק", מסביר אלדר. "הקמתי שני עסקים בארה"ב, הדבר הזה גרם לי להבין שיזמות זה הכנה מצוינת לתחום המכירות. עסק העגלות שהקמתי נתן לי את הבסיס למה שאני עושה היום, היו לי 100 עובדים ב-5 מדינות שונות, שנתיים מאוד קשות אבל מאוד מספקות מבחינה כלכלית ומקצועית".

אסא אלדר | צילום: גבע טלמור

כשחזר לארץ קיבל אלדר הזדמנות ממנכ"ל חברת Seebo, שרק התוודע לתחום פיתוח המכירות, למרות שאלדר כלל לא הגיע מתחום ההייטק. "לשמחתי המנהל שלי ב-Seebo החליט לתת לי את ההזדמנות לבנות צוות ותהליך פיתוח מכירות", מספר אלדר. "התחלתי לקרוא ספרים בנושא וספציפית את הספר Predictable Revenue של אהרון רוס, ועל בסיס התורה הזו הקמתי את הצוות והשיטה שלי".

לאחר התקופה המוצלחת ב-Seebo עבר אלדר לחברת Sisense והוא מספר כי "גם שם שיחק לי המזל, כי היתה לי מנהלת שנתנה לי זמן לקחת את השיטה ולבנות ממנה 'מכונה' אמיתית, ובשביל זה צריך סבלנות ולא לדרוש תוצאות מיד על ההתחלה. התפקיד של הצוות זה להגיע לאנשים שלא מכירים את החברה והמוצר שלך ואתה צריך לגשת אליהם דרך הטלפון, אימייל או לינקדאין, להכיר להם את החברה, לגרום להם להתלהב ממנה, ומשם להעביר אותם לאיש מכירות שימשיך את תהליך סגירת העסקה", מסביר אלדר. "עם השנים, פיתחתי גישה שנקראת 'הקיוסק של אסא', בה אני יודע להגיד כמה אנשי פיתוח מכירות צריך כדי לייצר כמות פגישות נדרשת עם לקוחות בכל שבוע, כך שלאנשי המכירות בחברה יש מספיק פגישות כדי לעמוד ביעדי העסקאות שלהם".

כיום אלדר עובד בחברת לושה (Lusha) ולקוחותיו הם צוותי פיתוח המכירות בעצמם. Lusha היא למעשה פלטפורמה המספקת פרטים של לקוחות פוטנציאלים, כגון אימייל ומספר טלפון, ובכך מסייעת לצוותי פיתוח המכירות השונים להגיע ללקוחות העתידיים בקלות יותר. החברה מעסיקה כיום כ-100 עובדים ומשרתת למעלה מ-7,500 חברות. אולי הפרט הכי מרשים הוא שהחברה רווחית מיום היווסדה ועד עתה לא גייסה מימון כדי להגיע למימדיה הנוכחיים.

"בחברת Lusha התחלתי לבנות שיטה שאני קורא לה 'סוכריה על מקל'", מספר אלדר. "אם תתן לילד אחד בגן סוכריה על מקל, יום למחרת כל הילדים יבקשו גם והגננת תהיה חייבת לרכוש לכל הילדים. וככה בדיוק עובדת השיטה - אנחנו נותנים שירות חינם למשתמשים של המוצר בתוך חברה במשך תקופה מסוימת, עד שמקבלי ההחלטות בחברה מבינים שנכון להם לרכוש את המוצר עבור כולם. זו שיטה הפוכה לשיטה בה עבדתי בחברות הקודמות, בהן ניגשנו ישר למקבל ההחלטות שמחזיק בתקציב".

כשמתבקש אלדר לשתף מנסיונו על תחום המכירות בישראל ובכלל הוא עונה כי "יש הבדל גדול בין איש המכירות של פעם לאיש המכירות שאנחנו רואים היום בהייטק. כבר לא דוחפים מוצר ללקוח, פעם איש המכירות היה מאוד דוחף ואגרסיבי, אבל היום המצב התהפך ואיש המכירות נדרש להיות מאוד שירותי, כי הלקוח עושה השוואות ולומד הרבה על התחום. לכן איש המכירות חייב להבין בדיוק מה הצורך ולעזור ללקוח להבין את זה".

כמו מנהלי מכירות רבים, אלדר  לא שם את הניסיון של המועמד הפוטנציאלי במקום הראשון: "אני לאו דווקא מגייס אנשים עם ניסיון במכירות, במיוחד בתחום פיתוח המכירות, שהוא תפקיד ביניים ממנו צומחים בתוך שנתיים. אני מסתכל על הפוטנציאל של הבן אדם, חשוב לי לראות שהוא אדם צמא ללמוד, שיכול לבנות תהליכים, אוהב לעבוד לפיהם והכי חשוב לראות שאלה אנשים שלא מפחדים להיכשל".

אלדר מספר כי "אחת העובדות הכי טובות שלי היתה טניסאית לשעבר. כשהבאתי אותה לחברה הרבה הרימו גבה, כי היא בשום צורה לא מגיעה מהתחום, אבל העובדה שהיא עסקה בספורט בו נכשלים כל כך הרבה פעמים לבד עד שמנצחים הכינה אותה למקצוע הזה". לסיכום משלב אלדר בין תחום הספורט והמכירות: "מכירות זה כמו לרוץ מרתון, זה דורש תכנון וכלים נכונים ולפעמים גם חולצת מזל".

מהי הדרך הנכונה לפנות ללקוח שלא מכיר אותך כלל? האם השימוש באימייל עדיין אפקטיבי? מה נדרש מאיש פיתוח מכירות, SDR? ולמה ה-Cold call, שיחה לאדם זר, היא עדיין כלי רלוונטי ואפקטיבי? כל זאת ועוד בפרק נוסף של מורידי הגשם.

 

להאזנה לפודקאסט
לחץ כאן

מורידי הגשם הוא פודקאסט העוסק בנושא המכירות, בו אדיר צימרמן, מייסד RAINMAKERS IL, היוזמה לקידום תחום המכירות בקרב יזמים ואנשי מכירות בישראל, מראיין מורידי גשם (Rainmakers) ישראלים העומדים מאחורי סיפורי ההצלחה הגדולים של חברות ההייטק הישראליות וחושף מה עומד מאחורי המספרים של העסקאות הגדולות ועל הדרך נותן כלים וטיפים למאזינים. האזינו בימי רביעי אחת לשבועיים באתר כלכליסט ובאפליקציית הפודקאסטים האהובה עליכם.