"המציאות הנוכחית מייצרת הזדמנות אדירה עבור הסייבר הישראלי"

"המציאות הנוכחית בה כולם סגורים בבית, הכל נעשה בזום וללקוחות אין העדפה לסטארט-אפים מקומיים או לחברות גדולות, מייצרת הזדמנות אדירה עבור הסייבר הישראלי", אומרת בכנס הסייבר של "כלכליסט" נופר עמיקם, שותפה בקרן הון סיכון גלילות קפיטל שמתמחה בהשקעה בחברות סייבר.

לדבריה, "הסטארט-אפים הישראלים יכולים לייעל את תהליכי המכירה ולבנות מוצרים יותר חכמים שלא דורשים התערבות אנושית בהתקנה והטמעה".

נופר עמיקם. "להשקיע בשימור הלקוחות הקיימים" | צילום: אופיר אייב

הטיפ של עמיקם לסטארט-אפיסטים בעידן הקורונה הוא גם לשקול מחדש את הקצאת המשאבים בתחום המכירות. "אולי לא צריך לרדוף אחרי לקוחות חדשים, אלא להשקיע בשימור הלקוחות הקיימים. זה גם יותר זול מגיוס לקוח חדש.

"בנוסף, שיעור נטישה של לקוחות (churn) תמיד מהווה סוג של דגל אדום עבור המשקיעים ולכן משפיע על גיוסי כספים", מסבירה עמיקם. "חשוב לחפש כעת עובדים שמתמחים גם בשימור לקוחות ולאו דווקא במכירות, זה מתאים יותר לתקופות משבר".

עצה נוספת של עמיקם לסטארט-אפים היא לנצל את התקופה הנוכחית לקבלת משוב מעמיק על המוצר והתאמתו לשוק היעד. "היום לאנשים יש יותר זמן לענות  על השאלות כגון האם המוצר שלי באמת עונה על הצורך? מה כדאי לשפר בו ? האם יש בו דחיפות?", מסבירה עמיקם.

"לרוב בכירי החברות שאחראים על רכישת פתרונות סייבר (CISO) עסוקים מאוד כי הם טסים הרבה ומשתתפים בכנסים, אבל עכשיו הם גם יותר פתוחים להצעות להצטרף ל-advisory board של סטארט-אפ וזה מאוד מועיל לחברות קטנות.

עמיקם מוסיפה כי מאז הקורונה חל שינוי בתחומים "החמים" של הסייבר. "בתנאי חוסר ודאות רוב הארגונים חושבים על דבר אחד - המשכיות ושרידות. מצד אחד יש יותר התקפות, יותר פישינג עם הודעות מייל מזוייפות כמו 'היית ליד חולה מאומת', ומצד שני לא כל הארגונים ערוכים לעבודה מרחוק ועובדים רבים שעברו לעבודה מהבית משתמשים במכשירים הפרטיים שלהם, מה שמגדיל את הסיכון לפרצות אבטחה.

"הדרך היחידה לפתור זאת היא להגביר את האבטחה ולכן למרות המצב רואים דווקא עלייה בביקושים בעיקר בתחום של אבטחה בענן כתוצאה ממעבר לעבודה מהבית. תחום נוסף שהתחזק הוא הרשאות וניהול זהויות - איך מוודאים שרק מי שרשאי לגשת למידע ולתיקיות השונות במערכות המידע הארגוניות אכן מקבל את הגישה".