כך תדעו להיזהר מציידי האחוזים בסטארטאפים

כשהתחלתי, לא ידעתי כלום על כלום. לא הצלחתי למצוא משקיע מעל לשנה, וכפי שהמציאות הוכיחה שוב ושוב, ייאוש מוביל לסכנה. עשיתי טעויות כה רבות וטפשיות עם ציידי אחוזים, כך שחשבתי שלאגד אותן במסמך רשמי ולפרסם, יהווה סוג של תהליך טיהור עבורי ואולי איכשהו יעזור למישהו אחר. 

נתקלנו, שותפי ואני ביזם סדרתי עם מספר הצלחות, אשר עבד במשרה מלאה על המיזם החדש שלו. הבה נקרא לו ״מר האנט״. לאחר שהצגתי את מרכולתי, האנט אמר לי: ״שמע, לא אכפת לי להצטרף כיו״ר או כיועץ, אבל המחיר שלי הוא גבוה, 15%-10% מהחברה, מובשל מהיום הראשון. אני יכול לתת לך מסמך להצעת השקעה, אבל אל תטעה, אני לא הולך להשקיע. אני תמיד זמין עבורך, אבל יכול להתחייב לשעה בשבוע בערך״. הוא התרברב בקשרים עם המשקיעים הגדולים בעולם וכש..״הם רואים אותך נכנס לתוך החדר כשאני לידך, ובכן..״וחייך מבלי לסיים את המשפט.

מר האנט היה מאוד נחמד, ישיר, מקסים והיה לו את הקורות חיים לגבות את דבריו. שקלנו את דבריו בימים שלאחר מכן, אבל קיוינו בכל ליבנו שישנה את דעתו וישקיע בכל זאת.

טלפנתי להאנט כשבוע לאחר הפגישה, לאחר שלצערי מוצו אפשרויות השקעה אחרות ללא תוצאה. הוא לא זכר את שמי ומה עשינו בחברה בדיוק, ונאלצתי לחזור על הסיפור שוב. לאחר זמן מה, האנט הפטיר ״טוב..המממ, טוב, זה נשמע טוב כן. אתה מבין אבל שאני לוקח 15%-20% מהחברה כן?״.

10%…20%… 75%. אפשר לחשוב מה ההבדל כשמדובר בשותפים נכון? המספרים נפלטו מפיו כאילו ניהל מכירה פומבית. למזלי הרב, נזכרתי שהוא הזכיר חברה מסויימת שלה ייעץ בשיחתנו ואיתרתי את המנכ״ל בלינקדאין. הבחור הזהיר אותי בחיוך עצוב שאף אחד, לא אנג׳לים או קרנות הון סיכון השקיע בו בגלל מר האנט. הוא הפסיק את השיחות השבועיות שלהם כיוון שהבחור לא הכיר את השוק ולא הביא ערך. ״הוא תפס אותי כשהייתי צעיר וירוק״, הוא אמר לי.

כאשר טלפנתי בחיל ורעדה להאנט ודחיתי את הצעתו בנימוס, ואמרתי שמאוד נשמח אם יבחר להשקיע בנו בכל זאת, הוא נשמע נפגע שלא בחרתי לתת הצעה נגדית, ומערכת היחסים הקצרה שלנו עלתה על שרטון. שתי הפסקאות האלה לא מתקרבות אפילו לתאר את הגיחוך של מה שקרה שם, וכמות הדגלים האדומים שהתנופפו. אולם גם טובים וחכמים ממני נפלו בטעויות כאלה ודומות להן אלו, ומקרים נוספים במהלך השנים, גרמו לי להבין שהמאמץ הסיזיפי ליצור מומנטום לחברה חייב להיות מלווה בזהירות מציידי האחוזים. אלו ניתנים לחלוקה למספר קטגוריות:

1. צייד ״מר ריפלי המוכשר״ - הצייד המסוכן ביותר. יש להם עבר מוצלח, אבל הם בד״כ הרבה, הרבה מעבר לשיא. יש להם כסף, לפעמים הרבה כסף, אבל הם מסרבים להשקיע שזה תמרור אדום בוהק. הם ירצו אחוזים דומים למייסדים, מובשלים כמובן, כאשר הם מחוייבים למשרה חלקית בלבד, אם בכלל. הם בד״כ מחוץ לתחום שלהם אבל הם יפמפמו משפטים ש..״עסקים, משקיעים וצמיחה הם זהים בכל תחום״. הם לא יפסיקו להתרברב ולהזכיר את מספר החברות שהביאו להנפקה או אקזיט מוצלח, כאשר 99% מזה הוא בד״כ בולשיט והם לא יפסיקו לספר לך את סיפורי ארבעת טאצדאונים של אל בנדי שלהם.

2. ציידי ״הסנדק״ - משקיעים לעולם לא ישקיעו בך כי יש לך מישהו במועצת המנהלים שמוגדר כיועץ. זה מפאת העובדה שהם יודעים שערך נוצר ע״י עבודה קשה של אנשי חוד חנית שעובדים במשרה מלאה ולא ע״י אנשים שאתה מדבר איתם חצי שעה בשבוע ויש להם עניינים דחופים יותר בראשם. אם אתה רוצה מישהו שיעבוד עבורך ואת/ה מעוניינ/ת לתגמל אותו על כך, תבורכ/י. רק אל תצפה/י, שפניו או פניה באתר ימשכו משקיעים…אלא אם כמובן הוא שם להם ראש של סוס במיטה.

3. ציידי ״משחק הדמעות״ - למרות שהם לא מסוכנים כמו ״מר ריפלי״, הם הכי מגעילים בעיני, ומי שצפה בסרט, מבין שהם לא מי שחשבתם שהם. הם יתחילו בזה שיאמרו שהם שוקלים להשקיע, ואז יחקרו אותך כמו סוכן סי-אי-איי בכלא במפרץ גואנטנמו. לבסוף ,לאחר חודשיים של בדיקת נאותות ו-18 פגישות, הם פתאום יקחו את הזמן ולא יחזרו אלייך. כשתתפס/י אותם בטלפון הם יטענו שאינך מוכנ/ה להשקעה, אבל הם פשוט מאוהבים בסטארט-אפ ובעיקר בצוות שלך, ובעזרתם האדיבה כיועץ או חבר במועצת המנהלים, הם יוכלו לקחת אותך עד ההנפקה. יזמ/ת היזהרו!!

4. צייד ״לברון גיימס״ - יזם סופר מוכשר עם מוצר של מיליארד דולר פנה אלי בתחילת דרכו, ואומר לי שמנהל מוצר בחברת כספים ותיקה מחוץ להייטק מאוד ישמח להיכנס במשרה חלקית ״ולתרום״ בביסוס תוכנית עסקית, התקציב, ומשקיעים. חברי התבקש לחשוב על ״המספרים המתאימים״ עבור אותו מנהל מוצר. איש מוצר…תוכנית עסקית..תקציב..משקיעים. וואאאווווו. כמה כישורים. התרכז/י בצוות הליבה שלך שעובד במשרה מלאה. זה מה שמביא משקיעים וידע באיך להתקדם עסקית.

5. ציידי ״דמי מור״ - יזמים מוצלחים שמנהלים סטארט-אפים מוצלחים שמעוניינים לתבל את שגרת יומם המשעממת. יזם טוב יכול לדבר בצורה אינטיליגנטית על כל נושא, ללא קשר אם הוא מבין בו או לא. אם הם נמצאים קרוב לתחום שלהם, הם בד״כ מביאים ערך. אם לא, צפה/י לשיחה טובה ולא יותר. אם הוכנסה תקופת הבשלה לחוזה, אז בעיני זה שווה את הסיכון כך שתמיד תוכל/י לחתוך אותם למקרה שהם לא מספקים את הסחורה.

6. ציידי ״פיני גרשון״ - יזמים שעייפים מהעבודה היומיומית הקשה ומחפשים להישאר במשחק דרך ייעוץ וממנפים את ניסיונם. אלו ניתנים לחלוקה לשתי קבוצות - מי שמוכנים לקחת את הסיכון ולהשקיע כסף, הם בד״כ נכס גדול לחברה. מי שלא, לרוב לא יביאו ערך וסתם יכבידו על טבלת המניות שלך. שוב, אם הוכנסה תקופת הבשלה לחוזה, אז אולי זה שווה את הסיכון כך שתמיד תוכל/י לחתוך אותם למקרה שהם לא מספקים את הסחורה.

7. ציידי ״האש״ל״ - אני קורא להם כך עקב חוזה שקיבלתי פעם כשרציתי לקבל קישורים לבכירים בתעשייה שלא הכרתי והייתי מוכן לשלם בנדיבות על כך אם תחתם עסקה בעקבות קישור. קיבלתי ממישהו חוזה פסיכי של 20 עמודים שעלה אולי אלפי דולרים בהוצאות משפטיות, שמתאר בפרוטרוט כמה אופציות וכסף ינתנו בכל עסקה, בונוסים בכל מיני תנאי קצה, החזרים על טיסות ולינות במלון, וכמובן אש״ל למקרה שנשלח אותו לחו״ל. בסה״כ רציתי קישורים לכמה אנשים בניו-יורק. הוכינו בהלם כולנו כשלא נחתמה אף עסקה הודות לקשריו.

8. ציידי ״סער וילף״ - טוב חברים וחברות, זה מה שחיפשתם. הם משקיעים הרבה, בד״כ כסף ראשון, ולפעמים נכנסים כיו״ר. הם הטובים בתחומם טכנולוגית ועסקית ומשקיעים אחרים בוטחים בהם. הם יודעים היטב כיצד לבסס צוות מנצח סביבך ויעבדו אתך כיום או יומיים בשבוע אבל לרוב זמינים 24/7. המו״מ על חלקם יארך כחמש דקות, והשגתם כנראה תהיה הדבר החשוב שתעשה בחברה.

9. ציידי ״אמא תרזה״ - נדירים ביותר אבל יצא לי להיתקל באחד. עילויים בתחומם. הם יעזרו לך לבצע דילוגים קוונטים רק מתוך סקרנות ודחף ליצור משהו מיוחד. בד״כ הם כבר הצליחו בגדול, ולא יזכירו את המילה אחוזים או אופציות כשהם מפטירים משהו בסגנון - ״בוא נראה איך נראים הגרפים ואז נבחן אם נרצה להגיע להסכם״.

10. ציידי ״מרדף חצות״ - ״שמע, אתה כשאתה מספר את הסיפור לסקוויה ואני כשאני מספר את הסיפור שלך לסקוויה אלו שני דברים שונים לגמרי״, כך נאמר לי בחיוך זחוח מתווך, שכינה את עצמו יועץ, וניסה לנעול אותי ללא בושה על קרנות ההון סיכון הכי ידועות ומושגות בישראל. ראו, אין לי בעיה עם האנשים האלו כי בד״כ הם לא עוסקים ברמייה והעמדת פנים. לפעמים יש להם קשר למשקיעים בסין או רוסיה שאין לרוב האנשים, והם לרוב לוקחים 5 אחוז בצורת מזומן או אחוזים מההשקעה שזו עסקה טובה אם אין חלופות. עם זאת, היזהר/י מאלו שמחתימים אותך על בלעדיות למשקיעים בדרך סנדהיל או בשדרות רוטשילד כאשר אפשר להגיע אליהם עם חיפוש פשוט בגוגל.

כמובן שישנן קטגוריות רבות נוספות שלא נתקלתי בהן. מוזמנים לפרסם כדי להתריע. יזמ/ת, היזהרו.