אתר זה עושה שימוש בעוגיות על מנת להבטיח לך את חוויית הגלישה הטובה ביותר.
רשות התחרות: יש לשנות את התגמול לסוכנים בביטוחי הבריאות צילום: אלכס קולומויסקי

רשות התחרות: יש לשנות את התגמול לסוכנים בביטוחי הבריאות

פרסמה מחקר לפיו ב-85% מהמקרים בשנת 2017 מכרו הסוכנים את הפוליסה של חברת הביטוח שהציעה להם את אחת משתי העמלות הגבוהות ביותר. הפתרון הישיר, לטענתה: התגמול שהסוכן יקבל יהיה ישירות מהלקוח - אך גם פתרון זה, היא מודה, בעייתי ליישום

29.12.2020, 17:00 | עירית אבישר

רשות התחרות ממליצה לשנות את מודל התגמול לסוכני הביטוח בתחום ביטוחי הבריאות, המתבסס כיום על היקף המכירות. "מתפתחת בין חברות הביטוח תחרות על התגמול שיוצע לסוכנים. מבנה שוק זה עלול להביא למכירת פוליסות יקרות שאינן מתואמות לצרכיהם של המבוטחים", כך כותבת רשות התחרות במחקר בתחום ביטוחי הבריאות. הרשות פרסמה היום (ג') את המחקר, ופתחה אותו להערות הציבור. שוק ביטוחי הבריאות מגלגל 12 מיליארד שקל בשנה, ומתאפיין בצמיחה נאה בשנים האחרונות.

הרשות הגיעה למסקנה כי יש לשנות את שיטת התגמול. ברשות מציינים כי הפתרון הישיר הוא איסור על הסוכן לקבל תגמול מחברת הביטוח, ובמקום זאת יש להביא לכך שהתגמול שהוא יקבל יהיה ישירות מהלקוח, אבל גם הם מודים שמדובר בפתרון בעייתי ליישום. הסיבה לכך היא חוסר נכונות של לקוחות לשלם בעבור הייעוץ, אותו הם מקבלים כיום לכאורה בחינם, ולכן מציעים מודל תגמול שיהיה מורכב מפרמטרים נוספים מלבד היקף המכירה.

"סוכן הביטוח אינו ממלא בצורה המיטבית את אחת המטרות העיקריות שבבסיס ההתקשרות של הלקוח עימו – סיוע בבחירת ביטוח הבריאות הפרטי הטוב ביותר עבורו", קובעת הרשות בראשותה של מיכל הלפרין.

קראו עוד בכלכליסט

הממונה על התחרות מיכל הלפרין, צילום: אלכס קולומויסקי הממונה על התחרות מיכל הלפרין | צילום: אלכס קולומויסקי הממונה על התחרות מיכל הלפרין, צילום: אלכס קולומויסקי

ברשות מצאו כי קיים קשר חזק מדי בין התגמול של חברות הביטוח לסוכנים לבין מכירותיהם. מהבדיקה שערכו על שנת 2017, עלה כי סוכנים מכרו את הפוליסות של חברת הביטוח שהציעה להם את העמלה הגבוהה ביותר ב-49% מהמקרים בממוצע, ושל אחת משתי חברות הביטוח שהציעו את שתי העמלות הגבוהות ביותר ב-85% מהמקרים.

כמו כן, נמצא שככל שגדל הפער בין העמלה הגבוהה ביותר שמציעה חברת הביטוח לעומת העמלה הנמצאת במקום השני, כך גדל נתח השוק של חברת הביטוח עם העמלה הגבוהה ביותר במכירות של אותו הסוכן.

"הממצאים מלמדים שאחד השיקולים המרכזיים בהחלטת הסוכן ביחס למוצרים שימכור למבוטחים, הוא ההכנסה הצפויה לסוכן עצמו כתוצאה מהמכירה. כלומר, חברות הביטוח מצליחות לייצר לסוכנים תמריצים שהם אפקטיביים מנקודת המבט של החברה – אך לאו דווקא מנקודת המבט של טובת המבוטח", כותבים ברשות.

עוד מוסיפים ברשות התחרות כי בחלק מהמקרים סוכנים מקבלים תשלום נוסף מחברת הביטוח בגין עמידה ביעדי מכירות שנתיים. ממצאי המחקר מלמדים שתשלומים נוספים אלו גורמים להגדלת היקפי המכירות לקראת סוף שנה – ללא קשר לשאלה האם המכירה לטובת המבוטח.

כאמור, רשות התחרות מציעה לשנות את מבנה התגמול של הסוכנים. מבחינתם, הצעד האידאלי הוא כאמור מעבר לתגמול ישיר מהלקוח - במקום מחברת הביטוח: "פתרון זה יבטיח ייעוץ בלתי מוטה של הסוכן ללקוח, ויפחית את התמריץ של הסוכן 'לדחוף' מוצרים ללקוח באופן כללי ושל חברה מסוימת בפרט", מציינים ברשות, אולם הם מסייגים ואומרים: "בצד זאת, מתעורר חשש כי מודל תגמול זה יגרום לחוסר נכונות של המבוטחים לשלם באופן ישיר עבור הייעוץ; כך שיישום הפתרון יביא לפחות היוועצות בטרם רכישת המוצר הביטוחי המורכב, באופן שעלול להביא לרכישת מוצרים שאינם מותאמים ללקוח".

לכן, לטעמם, עדיף לבחור בפתרון מרוכך יותר שמקטין את הקשר בין העמלה לגובה הפרמיה: "תגמול הסוכן יתבסס בחלקו על פרמטרים אחרים כמו 'עמלת תביעה', שחברת הביטוח תשלם לסוכן כחלק מהחזר התביעות שהיא משלמת למבוטחים. בכך, ייווצר לסוכן תמריץ למכור למבוטחים את המוצרים אשר צפויים למקסם את תוחלת ההחזר שלהם", כותבים ברשות התחרות. אפשרות נוספת היא קביעת שיעור תשלום מירבי של העמלה.

בנוסף קוראים ברשות התחרות לאסור על תגמול בצורת בונוסים, פרסים והטבות כמו חופשות למיניהם המחולקות לסוכנים, וגם איסור תגמול בעבור עמידה ביעדים מחברות הביטוח לסוכן, וייקבע כי כל תגמול חייב להיות בדרך של תשלום כספי בלבד.

מלבד סוגיית התגמול, רשות התחרות גם ממליצה להפוך את תחום ביטוחי הבריאות ותגמול הסוכנים לשקוף יותר ללקוח. ראשית היא ממליצה ליצור מוצר ביטוח בריאות בסיסי, שיהיה קל ללקוח להשוות בין ההצעות השונות. בנוסף, היא מציעה לשקף ללקוח את התגמול של חברות הביטוח לסוכן: "היום הלקוח רואה רק את הסכום הכולל שהוא משלם לחברת הביטוח, ואילו ההתחשבנות בין חברת הביטוח לבין הסוכן נעשית מאחורי הקלעים. במקום כך, יש לחייב את הלקוח בשני סכומים נפרדים: אחד לסוכן בגובה העמלה שסוכמה בינו לבין חברת הביטוח ואחד לחברת הביטוח בגובה יתר מחיר הפוליסה ללא העמלה", כותבים ברשות.
שיתוף בטוויטר שיתוף בוואטסאפ שיתוף בפייסבוק שיתוף במייל

תגיות