לקחים ממחיר למשתכן: הפעם התמחור גמיש יותר

לאחר שפל ארוך בשיווקי קרקעות על ידי המדינה, השתחרר לאחרונה השסתום בצינור של המכרזים. הקיפאון הגדול היה תוצאה של משבר הקורונה, חילופי המנהלים ברשות מקרקעי ישראל, ובעיקר ההמתנה לחתימת שר האוצר ישראל כץ על תוכנית המכרזים החדשה של שר השיכון יעקב ליצמן, "דיור במחיר מופחת". בשבוע שחלף, ימים לפני ששנת 2020 הסתיימה, נסגרו בבת אחת מכרזים לבניית יותר מ־9,000 דירות, כמעט 40% ממספר הדירות בכל החוזים שנחתמו גם יחד בשנה זו. "מדובר בהצלחה אדירה”, אומר אריאל רוזנברג, מנהל אגף בכיר שיווק במשרד הבינוי והשיכון.

“אנו מסיימים שנה שלא היתה דומה לאף שנה שקדמה לה. דווקא לאור נתוני הפתיחה הבלתי אפשריים הללו, ההישג שלנו גדול יותר. נמשיך לפעול במרץ לשיווק מסיבי גם בהמשך השנה", על פי נתוני משרד הבינוי ורשות מקרקעי ישראל שהגיעו לידי “כלכליסט”, בחודשים הקרובים מתכוונת המדינה לשווק עוד כ־20 אלף דירות בפרויקטים שכוללים בעיקר דיור מוזל. רק שמנגד גם הביקושים נמצאים בשיא: ברשימת ההמתנה לדירה מוזלת רשומים כיום 61 אלף זכאים שעוד לא הגרילו דירה. בנוסף לכך מדי חודש בממוצע עוד כ־2,600 משקי בית מנפיקים תעודת זכאות.

בניגוד למחיר למשתכן, במודל הנוכחי של "דירה במחיר מופחת" תוטל הגבלה של גובה ההנחה שהיזמים יוכלו להציע על הדירות. למחיר המקסימום במכרז למ"ר בנוי של דירה, "שאמור לשקף הנחה של כ־250 אלף שקל על מחירה בשוק", התווסף גם מחיר מינימום, כך שההנחה תשקף "לכל היותר פער של כ־450 אלף שקל על מחיר השוק". המטרה, מדגישים במשרד השיכון, היא להימנע מסבסוד של דירות באזורי יוקרה, כמו בהרצליה, קריית אונו ותל אביב, שבהם הדירות הוגרלו בהנחות של 700 אלף שקל ויותר.

כבר השבוע ניתן היה לראות את הסרבול שצפוי לצוץ עם הגדרת מחיר המינימום. בארבעה מכרזים בלוד וברמת גן הוגשו עשרות הצעות במחיר המינימום (8,900 שקל למ"ר בלוד, 14,000 שקל למ"ר ברמת גן), כך שהמדינה לא יכלה להכריז מיד על זוכה והחלה התמחרות.

"במקרה כזה מתקיים שלב שני במכרז, שבו היזמים מתחרים על מחיר הקרקע”, אומר רוזנברג. “המנצח יהיה זה שיסכים לשלם את המחיר הגבוה ביותר על הקרקע, תוך שמירה על מחיר המינימום”.

”איזון יפה”

שינוי משמעותי נוסף במכרזים החדשים הוא הפחתה בשיעור הדירות המסובסדות בכל מכרז. "במודל הקודם לפחות 80%-70% מהדירות היו לזכאי מחיר למשתכן. כיום ברירת המחדל היא ש־50% מהדירות בפרויקט יימכרו בהנחה לזכאים ואת היתר היזם יוכל למכור לשוק חופשי”, אומר רוזנברג. “זה יכניס לקהל הקונים גם משפרי דיור שמצדם ישחררו דירות. התמהיל הזה מבטיח קצב מכירות והפרויקטים יהיו אטרקטיביים יותר ליזמים. אמנם מספר הדירות בהנחה לזכאים נמוך יותר אבל יכנסו יותר שחקנים, ויהיה איזון יפה בין דירות שוק חופשי וזכאים".

כמו כן תוכנית הסבסוד החדש לא תתקיים באזורים יקרים. "בשכונות יוקרה בתל אביב, רמת השרון, הרצליה או רעננה, כלומר שכונות שבהם מחיר דירה גובה יותר מ־20 אלף שקל למ"ר, לא יהיו הנחות משום שבחלוקת המשאבים אנחנו בוחרים להתמקד ביישובים שנמצאים במעגל השני של הביקושים, בערים כגון ראשון לציון, באר יעקב”, אומר רוזנברג. “כך אובדן הכנסות המדינה יקטן. איננו זונחים את אזורי היוקרה ונפעל להגדיל בהם את ההיצע, אבל הדירות יימכרו במחיר השוק".

לשאלה מדוע בכלל ממשיכים עם תוכנית הדיור, הוא משיב: “תוכניות הדיור הממשלתיות הן מחויבות המציאות משום שכיום גם אנשים שהשכר שלהם בעשירון השמיני לא יכולים לקנות דירה ב־2 מיליון שקל. התוכניות האלה הביאו עשרות אלפי זוגות לרכוש דירה שבלעדינו לא היו יכולים. אלמלא התערבות המדינה הם היו משלמים שכירות או משתעבדים למשכנתא".

רוזנברג מודה שבמכרזי מחיר למשתכן נפלו לא מעט טעויות שתוקנו בדיעבד ותוך כדי תנועה: "יש חברות בנייה שחתומות על תיקונים שנאלצנו לעשות במחיר למשתכן ובתוכנית הדיור המופחת החדשה. הרבה יזמים ניסו לדחוף לזכאי מחיר למשתכן דירות גדולות שקשה למכור בשוק החופשי. לעומת זאת המטרה שלנו היא לספק דירות שמתאימות לחסרי דירה. זה היה הנושא הכי חם מבחינת היזמים. בתחילת הדרך היו שהציעו דירות ששטחן ענק, אך היו בהן רק שלושה־ארבעה חדרים ענקיים ולא שימושיים, וכל זאת רק כדי לחסוך בנייה של קיר או שירותים נוספים. שמנו לזה סוף. כיום אנו מגדירים לחברות בנייה מהו שטח דירה המקסימלי על פי מספר החדרים. למשל דירות שלושה חדרים יהיו בגודל של עד 90 מ"ר, דירות ארבעה חדרים יהיו עד 110 מ"ר. ככל שיזם בוחר עדיין להציע דירות גדולות מהסטנדרט הזה הוא משלם. על השטח הנוסף הוא יכול לגבות רק 85% ממחיר הזכייה".

איך תמנעו מחברות הבנייה לייעד לזכאים דירות פחות אטרקטיביות?

"משרד הבינוי בוחר את מאגר הדירות שיוצעו לזכאים בכל פרויקט. אנחנו יודעים לבחור דירות מתאימות. ברור שהתוכנית נועדה לספק דירות למי שלא יכולים לרכוש דירות בדרך אחרת, ולכן לא נבחר את הדירות היקרות. לא נבחר דירות עם גינות או מרפסות ענקיות, לא דירות ששטחן 180 מ"ר. לא ניתן לזכאים מענה בדירות של 3 מיליון שקל. נעדיף דירות צנועות יותר שבהן שלושה־ארבעה חדרים. יש דירות שמתאימות למגזר החרדי משום שיש בהן מספר חדרים גדולים. בפרויקטים שבהם המחיר יהיה נמוך יחסית, נבחר אולי גם דירות עם חמישה חדרים. יש לנו כבר תורת לחימה מסודרת בנושא. בתוכנית הדיור המופחת של ליצמן היזמים יודעים שמשרד הבינוי בוחר את הדירות. היזם צריך לדעת שאנחנו בוחרים את הדירות והוא צריך לעמוד בכללים במפרט".

אריאל רוזנברג, מנהל אגף בכיר שיווק במשרד הבינוי והשיכון | צילום: יובל חן

הרבה זוכים בהגרלות ממתינים שנה ויותר עד רגע בחירת הדירה.

"עד היום הגרלות נעשו ימים ספורים לאחר שנקבעו חברות הבנייה הזוכות במכרז. זה היה הרבה לפני שהחברות קיבלו היתר הבנייה ונועד לזעזע את השוק ולהראות שיש הרבה דירות במחיר למשתכן, אבל גם יצר חיכוך בין יזמים, רשויות מקומיות וזוכים. היום הקהל מבין שאנחנו כאן כדי להישאר ואפשר לחכות עד שהתוכניות יהיו בשלות יותר. לכן החלטנו שמעתה ההגרלות יבוצעו רק לאחר שוועדה מקומית תחליט על הוצאת היתר בנייה בתנאים. הזוכים בהגרלה יחכו חודשים ספורים, בעוד בעבר ההמתנה היתה ארוכה יותר. השינוי הזה יקטין את כאב הראש של היזמים".

איפה התשתיות

עוד חידוש בשיטה השיווק החדשה יאפשר לחברות הבנייה לקבוע תג מחיר שונה לדירות על פי שיקול דעתן ובתנאי שסך ההכנסות הצפויות בפרויקט לא ישתנה. "כך היזם לא ירוויח יותר מהצפוי, אך יוכל ליצור שונות במחיר הדירות על פי הביקוש להן וקריטריונים איכותניים כגון, קומה, מיקום או כיווני אוויר. במחיר למשתכן היה תג מחיר זהה והמפתח היחיד היה המחיר למ"ר. היזמים אמרו לנו 'אנחנו יודעים למכור טוב יותר מכם, תנו לנו לעשות את העבודה'. לכן החלטנו לאפשר להוזיל או לייקר מחיר מ"ר בדירה מסוימת בשיעור של עד 10%, כאשר המגבלה היא סך ההכנסות הצפויות על פי מספר הדירות בפרויקט והמחיר למ"ר. הרווח הוא שנצמצם את העיוותים בין הדירות, תמהיל הדירות והתמחור שלהן יהיה דומה יותר לשוק החופשי. הזוכה יוכל לראות את כל הדירות ולבחור את מה שמתאים לו".

אתם מצפים שהשיטה החדשה תתרום לירידת מחירים?

"קשה מאוד לעסוק בהערכות. המטרה היא להגדיל היצע ונעשה הכל כדי להגדיל את ההיצע. כעת יש בעיה חמורה של מחסור בתשתיות, יש הרבה מכרזים לבנייה למגורים שלא נוכל לסגור בלי שנפתור את הבעיה. הכנו תוכנית חומש בהיקף של 13 מיליארד שקל. אם משרד האוצר לא יביא עכשיו את הכסף, התחלות הבנייה ירדו ונהיה במצב של עליית מחירים".