יש חשיבות גדולה להגיע לדובאי ולבנות אמון עם הפרטנרים העסקיים הפוטנציאלים

 מוגש מטעם DUN'S 100

תוך זמן קצר יחסית הפכה איחוד האמירויות לאתר עליה לרגל עבור ישראלים רבים. חלק מהם באו להתרשם מהמדינה המרשימה, חלק אחר הגיע בכדי לבדוק את הפוטנציאל העסקי הגדול הגלום ביחסים עם המדינה הנחשבת כמובילה בתחום החדשנות בעולם הערבי. אולם, כמו בכל שוק חדש שנפתח, ישנן הזדמנויות וסיכונים, כאשר הכרת הפערים התרבותיים והתנהלות העולם העסקי יכולים להיות גיים צ'יינג'ר בכל עסקה פוטנציאלית. "באמירויות לא עושים עסקים מהר. אחד הדברים החשובים ביותר הוא לרכוש את האמון של הפרטנרים העסקיים. האינטרס האישי משמעותי מאוד – אם לא רוכשים אמון קשה להתקדם", מסביר עו"ד ערן אלוני, שותף, מנהל המחלקה המסחרית, תאגידים, מיזוגים ורכישות, במשרד בן ארי, פיש סבן ושות' עורכי דין ונוטריונים, "צריך הרבה סבלנות וללמוד את הצד השני, האנשים שם סבלניים ועושים עסקים באופן שקול. הדבר המרכזי שצריך להבין זה שצריך לדבר עם האמירתים על מה נותנים להם ולא רק מה רוצים לקבל. אם אתם רוצים לרכוש את אמונם ואת ליבם ולעשות איתם עסקים – תציעו קודם מה אתם יכולים לתת להם, למדינה שלהם, לעסקים וכו' ואחר כך תדברו על הצרכים שלכם. אם תציעו ערך מוסף תקבלו בתמורה הרבה מאוד".

לאחר חתימת הסכם השלום עם איחוד האמירויות, ועוד קודם לפתיחת השמיים לטיסות המסחריות מישראל, נסע עו"ד אלוני יחד עם חבריו במשרד, עו"ד עביר אסדי ועו"ד איל שריד, לארבעה ימים של פגישות עם בכירי הקהילה העסקית והמשפטית בדובאי, וזאת על מנת לסייע ללקוחותיו ביצירת קשרים עסקיים במדינות המפרץ. "זו עיר מרשימה, שילוב של מנהטן ולאס וגאס מבחינת ארכיטקטורה של בניינים וארמונות ואתרי בידור. יצא לנו בזמן קצר מאוד לפגוש אנשים מתחום האנרגיה, נדל"ן, הי-טק, חקלאות וממגוון תחומים נוספים. האמירתים הם בעלי הבית במדינה על אף היותם מיעוט מספרי במדינה. הם העשירים והם האזרחים אשר מקבלים את כל ההטבות. הם הולכים עם גלביות לבנות וכפכפים או סנדלים ויש בהם משהו מאוד אצילי. הם זקופי קומה, שקטים, מדברים בנימוס, אנגלית ברמה גבוהה, משדרים משהו של הדרת כבוד מיוחדת ושקט, והכל בצנעה ונימוס. הם ראויים להערכה".

מעט הזדמנויות לייבא מהאמירויות, הרבה הזדמנויות לייצא

לדברי עו"ד אלוני ההכנה הקפדנית לביקור סייעה להצלחתו. עו"ד אלוני השותפים והצוות במשרד בן ארי פיש סבן ושות' הכינו את הביקור במשך כחודשיים. "רצינו לבחון כמה נושאים: הראשון הוא בחינת השקעות של כספים משם בישראל. אנחנו מייצגים חברות סטארטאפ וחברות בתחומים נוספים אשר מחפשות משקיעים. העניין השני בו עסקנו הוא מציאת הזדמנויות עבור חברות ישראליות שרוצות להתרחב ולהקים שם מיזמים בתחומים שונים, לבחון איזו עזרה מעניקה הממשלה המקומית ואם אפשר למצוא שותפים עסקיים למיזמים שם. הנושא השלישי היה סחר - אם יש שם דברים מעניינים שאפשר לייבא לישראל משם, וכמובן לאתר שותפים עסקיים לחברות מישראל שרוצות לייצא לשם. הבנו שדובאי מהווה שער עסקי לעולם הערבי, ושאפשר להביא סחורות, מוצרים ושירותים שמשם יוכלו להפיצם לעולם הערבי שעדיין לא פתוח לישראל כמו שדובאי פתוחה, החל בסעודיה ועד מלזיה ואינדונזיה. לבסוף בדקנו אפשרויות בתחום החינוך כדי לראות אפשרות שת"פ בתחום הזה" הבדיקות כללו איסוף אינפורמציה מקדימה על מגוון ענפי עיסוק במדינה, ודחיסת פגישות עבודה עם אנשי עסקים מובילים רלוונטיים. "גילינו שיש מעט דברים שאפשר לייבא כי אין הרבה תעשייה במדינה. הדבר הבולט שאפשר להביא לארץ אלו מוצרי תעשיית היופי ובדגש על בשמים מיוחדים המתאימים למגזר הערבי. מבחינת יצוא, מדובר על מוצרים בתחומים מגוונים. אפשר גם למכור מוצרים לסוכן מקומי והסוכן מוכר למדינות אחרות. אפשר גם להקים ולהפעיל באיחוד האמירויות מפעלים עם שותפים. יש הטבות גדולות למקימי מפעלים מאחר ואין שם תעשיה ואין שם גם מס, למעט 5% מע"מ".

ערן אלוני | צילום: דן לרנר

מה מעניין אותם?

"אותם מעניין במיוחד להביא לשם פעילויות בתחומים שקיים בהם מחסור. מדינות המפרץ רוצות השקעות של זרים אצלם ולפתח את הכלכלה שלהם. אנחנו מפתחים קשרים בכמה תחומים מרכזיים. הראשון הוא ביטחון תזונתי ומיזמים חקלאים יחד עם אנשי עסקים מקומיים – כל דבר שאפשר לייצר שם הוא הזדמנות. יש לנו לקוח שפיתח מוצרים בחקלאות מדברית והוא יודע להגיע למקומות עם אקלים קשה ויש להם את הידע לפתח באותם המקומות פרויקטים חקלאים מצליחים, מירקות רגילים ועד פירות אקזוטיים ויש כאן פוטנציאל לשת"פ מצוין. השני הוא תחום האנרגיה ירוקה – מוצרים מתקדמים בתחום האנרגיה הסולארית ואנרגיית הרוח– זו מדינה ששוכנת לחוף ים שמעוניינת לנצל את המשאבים הטבעיים לטובת ייצור אנרגיה ירוקה ולא מזהמת. נושא שלישי הוא תחום המחזור – האמירתיים מאוד מסודרים ומקפידים על איכות והגנת הסביבה. ההתעסקות עם שפכים וטיהור שפכים מעסיקה אותם. ישנה חשיבה על הקמת מתקן גדול להפיכת שפכים לקומפוסט לחקלאות באמירויות. מדובר על ידע ישראלי מעניין ונבחנת האפשרות להקים שם מתקן מקביל למתקן גדול מאוד שקיים בישראל. נושא מרכזי ומוכר אחר הוא כמובן ההייטק. מעניין אותם להשקיע בארץ והם רוצים לפתח את הפעילות שם – כלומר להביא חברות שיכולות להשקיע באיחוד האמירויות ובעיקר להביא את הידע למדינה – זה חשוב להם מאוד".

לדברי עו"ד אלוני הביקור השתלם וכלל פתיחת מו"מ לחתימת הסכמים בין לקוחות המשרד לאנשי עסקים מאיחוד האמירויות, אשר כללו גיוס הון בתנאים אטרקטיביים למיזמים ישראליים, קידום הקמת מרכז חינוך ליזמות וחדשנות בשיתוף עם מוסדות אקדמיים מובילים בישראל, מחקר ופיתוח משותף בתחומי האגרי-טק והפוד-טק, לרבות הקמה ופיתוח של חקלאות מדברית, הקמת מיזמים מקומיים בתחומי קיימות ואנרגיות מתחדשות, כגון טיפול במים, מיחזור, אנרגיה סולארית וטורבינות רוח, יצוא תוצרת חקלאית ישראלית ויצוא מוצרי מזון וקוסמטיקה ייחודיים לישראל – כולל מוצרי ים המלח ושמן זית.

"באיחוד האמירויות יש אפס סובלנות למי שלא עומד בכללים"

אחת השאלות המעניינות הנוגעות לאיחוד האמירויות היא כיצד מתנהלת אסדרה משפטית במדינה. עו"ד אלוני פגש גם אנשי משפט מקומיים וחזר עם תובנות גם בנושא זה, "בתור מי שעוסק במשפט מסחרי לא נכנסנו להיבטים משפטיים עמוקים, אך משיחות שניהלנו הבנו שהמערכת שלהם מורכבת משילוב של מערכת מצרית ובריטית עם התאמות לעידן המודרני ועם הפנים למערב, ובמקביל עם כבוד למסורת ולדת . נפגשנו עם מספר עורכי דין, רובם זרים. חלק מעורכי הדין אותם פגשנו עוסקים בתחום המסחרי ומשפט בינלאומי ובתחומים אלה המשפט המקומי פחות משפיע.

כאמור, יש גם היבטים מסורתיים דתיים, וגם מבחינת המנהגים הכוללים לבוש צנוע, והתנהגות נאותה במקומות ציבוריים. הם מאוד מכבדים את המסורת, יש לזה משקל, גם לשפה הערבית, למרות שרובם ככולם דוברי אנגלית מצויינות. באיחוד האמירויות יש אפס סובלנות למי שלא עומד בכללים. התרשמותנו היא שהם מכבדים את מי שמכבד אותם, אולם לא יהססו לפעול כנגד מי שמתנהג באופן שאינו הולם את הכללים והמסורת המקומית. לכן מומלץ לישראלים הבאים לאיחוד האמירויות להכיר את קודי ההתנהגות, לדבר ברוגע ובאדיבות לאחרים ולהתנהג ולהתלבש בצורה מכובדת במקומות ציבוריים. מדובר על מדינה מסודרת עם רמת פשיעה נמוכה ורמת ביטחון גבוהה. מערכת אכיפת החוק לא מורגשת ביום יום, אבל היא חזקה".

ראיון עם עו"ד ערן אלוני, שותף מנהל המחלקה המסחרית , מיזוגים ורכישות בבן ארי פיש סבן ושות עורכי דין