חולמים לעבוד ביוניקורן? "חסרים טאלנטים, ויש לכם כוח מינוף"

הכנס "המהלך האסטרטגי ה-31: חדי-קרן אסטרטגיה מהאגדות" נערך שלשום (ה') בפקולטה לניהול על שם קולר באוניברסיטת תל אביב בשיתוף כלכליסט, וזאת בשבוע בו בוצעו לא פחות מארבע הנפקות של חברות הייטק ישראליות בשווי מצרפי של 26 מיליארד דולר בוול סטריט. מתחילת השנה הנפיקו בוול סטריט, לפי ניתוח של כלכליסט, חברות הייטק שהגיעו לשווי מצרפי של 300 מיליארד דולר תוך שגייסו 9.2 מיליארד דולר.

"לפעמים צריך קצת מזל בחיים", התייחס פרופ' משה צבירן, דקאן הפקולטה לניהול באוניברסיטת ת"א וראש מכון אלי הורביץ לניהול אסטרטגי, לתזמון ההנפקות של חברות היוניקורן (חברות סטארט-אפ בשווי של יותר ממיליארד דולר), "אני לא מתכוון למבול ההנפקות - מאנדיי, פייוניר או איירון סורס – זה לא מזל אלא עבודה קשה. אני מדבר על המזל שלנו, הנושא של המפגש הנוכחי נקבע מזמן. אבל רצה הגורל ויצא לנו לדבר על יוניקורן בגל ההנפקות האחרון שכאילו כיוון את עצמו לאירוע הזה". 

משה צבירן | צילום: אוראל כןה

לדברי צבירן, "אנחנו רואים מעבר מסטארט-אפים לחברות בנות קיימא, שלא רק מפתחות ומוכרות את עצמן אלא מייצרות סביבה כלכלית. "מדינת ישראל, בת 9 מיליון תושבים, הפכה לפס ייצור לחדי קרן. בשנה שעברה כל יוניקורן עשירי בעולם נולד כאן". לדבריו, "ב-2019 פורסם שהפקולטה שלנו במקום ה-9 מבין האוניברסיטאות בעולם בהצמחת יזמי ומנהלי חברות יוניקורן. אני מייחל שייכתב ספר 'אומת היוניקורנס והסקייל אפ', משום שזה הקטר שימשיך לסחוב את הכלכלה הישראלית. בלי הדבר הזה מדינת ישראל נידונה כמעט לאבדון".

איך לא להגיע למבוי סתום

מי שהעביר הרצאה שממוקדת לצעירים שרוצים לדעת לבחור את הסטארט-אפ שאולי יהפוך ליוניקורן ביום מן הימים היה יובל טל, מייסד פיוניר, שהפכה לחברה ציבורית בוול סטריט בשבוע שעבר לפי שווי של 3.3 מיליארד דולר. הוא אמר כי "מי שבוחר סטארט-אפ נכון מגיע לפודיום בנאסד"ק, ומי שלא מגיע למבוי סתום. ההחלטה באיזה סטארט-אפ לעבוד היא מאוד קריטית. היה לי מזל ב-21 השנים האחרונות, והקמתי שתי חברות ושתיהן הגיעו לנאסד"ק. בדרך התקבלו עשרות אלפי החלטות וגויסו אלפי עובדים".

יובל טל | צילום: אוראל כהן

לדברי יובל טל, "עובד שמצטרף לסטארט-אפ לוקח סיכון ענק. הוא הולך לעבוד משרה מלאה במשך הרבה חודשים, עם הרבה סופי שבוע. אם זה יצליח – אחלה, אם לא, אז כל מה שעשה ילך לפח. זה לא אותו הדבר לשאר השחקנים. יש משקיעים שהסיכון שלהם מוגבל. ליזמים יש אפשרות לאפסייד. משום שיזם שהקים חברה שנכשלה, צובר נסיון וממשיך להתפתח. כך גם למי שעובד בשיווק במשאבי אנוש. הסיכון שלהם פחות".

"אז האם החברה תצליח או לא? יש הרבה חברות שאסור שיקומו בכלל. לכן צריך ללכת למי שמכיר את התעשייה ולדבר איתם. בדרך כלל כדאי ללכת לאנשים שמבינים בהשקעות. לכו אליהם ותבררו אם לחברה יש סיכוי". טל ציין כיום כי "מצב השוק הוא שחסרים טאלנטים. זה הזמן שבו למי שהולך לעבוד לדעת שיש לו כח מינוף והוא צריך לדעת לבקש, לבדוק ולשאול שאלות".

הוא הוסיף כי "ברוב החברות שמייצרות ערך יש את חוק פרייס. משמעותו ששורש ריבוע של כמות האנשים בחברה הוא זה שמחזיק את רוב הערך. כמו שבקבוצת כדורגל יש את שלושת השחקנים הכי חשובים, בחברה של 25 אנשים יהיו חמישה אנשים. עדיף שאתם תהיו כמה שיותר קרובים למעגל הראשי שמחזיק את הערך באותה החברה".

כך החלה מהפכת הענן

דובר נוסף בכנס היה דרור דוידוף, מנכ"ל ומייסד משותף באקווה סקיוריטי שמייצרת פתרונות אבטחה לענן. החברה שהוקמה ב-2015 גייסה עד היום 260 מיליון דולר כשבסבב הגיוס האחרון גייסה לפי שווי של מעל למיליארד דולר מה שהופך אותה רשמית ליוניקורן.

דרור דוידוף | צילום: אוראל כהן

"אחד הדברים הכי חשובים שלא מקבלים תשומת לב זה להסתכל על שוק המטרה", אמר דוידוף לבאי האירוע. "לדעת כמה גדול ומעניין וכמה אפשר לגדל בו חד קרן. לפעמים שוק המטרה מאוד מוגדר. לפעמים השוק קיים. אבל בעולם הטכנולוגי השווקים נוצרים בתנועה. כשאתה מקים סטארט-אפ אתה מדמיין שיום אחד יהיה שם שוק. יש לך רעיון איך תהפוך חלק מהשוק הענק שהולך להיווצר. כשהתחלנו עם אקווה זה היה חלום גדול אבל חלקו היה באוויר. לא ידענו שזה יהיה שוק כזה ענק ונהיה יוניקורן".

דוידוף ציין כי בתחילת הדרך הוא והיזמים שמאחורי החברה הבינו כי טכנולוגיית הענן היא שלב נוסף בהתפתחות עולם המחשוב. "בתחילת שנות ה-2000 התחיל רעיון הענן של משאבים משותפים. לאמזון של ג'ף בזוס היו המון מחשבים והיה עודף מקום אחסון ואז היא התחילה להציע אותו לחברות אחרות. כך נוצר הענן שכולם משתמשים בו היום. ככה התחילה מהפיכה מאוד גדולה בעולם".

לדבריו הוא ושותפיו רצו לאבטח את השימוש בכל הנוגע לנעשה בענן. "כשהקמנו את אקווה ב-2015, חיברנו את הנקודות ביחד. הבנו שמשהו בעולם אבטחת המידע הולך להשתנות באופן יסודי. אם הענן כל כך חדש אז גם האבטחה שלו חייבת להיות משהו חדש". אקווה בנתה על טכנולוגיה בשם דוקר (Docker) וחיפשה סימנים אם תתפוס תאוצה. "הלכנו לכנס של מפתחי דוקר וראינו שיש שם קהילה מאוד נלהבת סביב הדבר הזה.  למדנו שזה מבוסס על קוד פתוח ועל עבודת קהילה. אז התחלנו לראיין וגילינו שהחברות הגדולות בעולם מתחילות להשתמש בדוקר. שמות כמו אדובי, לוקהיד מרטין, בנק אוף אמריקה ואקמאי. פיתחנו מוצר שיודע לאבטח דוקר והלכנו לגייס כסף. כולם התלהבו מהטכנולוגיה אבל היה צריך לשכנע שזה הולך להיות מספיק גדול. מצאנו את היזם הנכון שמבין על מה שאנחנו מדברים".

דוידוף סיכם ואמר כי "לזהות מגמות בשוק זה מינהל עסקים, אבל למצוא את השכבות היותר עדינות – יש שם אלמנט של הימור אבל מקום להרבה תכנון, מחשבה ושכל. היום כל העולם עובר לענן. כל העולם מבין שצריך כלי אבטחה לזה. אני לא צריך לשכנע אף אחד שיש כאן שוק ענק שאנחנו רודפים ומנסים לכבוש וכרגע להוביל אותו". לדבריו, "ואלידציה מצוינת היא לשאול את עצמך אם יש תחרות. אם אין תחרות אתה צריך לשאול את עצמך למה".

עינת גז מספרת על הקרב של חייה

עוד השתתפה בכנס עינת גז, מנכ"לית פאפאיה גלובל שהוקמה ב-2016. היא ציינה כי "יזמים צריכים חוסן נפשי וגם אמונה מאוד גדולה. זה יכול להגיע לימים שבהם אפשר לפגוש חמישה גורמים שיגידו לא. בגיוס הראשון של פאפאיה לא הצלחנו לגייס כסף מקרנות הון סיכון וגייסנו קצת מעל ל-5 מיליון דולר מאנג'לים". בהמשך לקראת 2019 כבר ביצעה החברה גיוס של 45 מיליון דולר בהובלת קרנות הון סיכון גדולות.

עינת גז | צילום: אוראל כהן

גז בחנה את הכשלונות שלה לאורך דרכה העסקית. "מכרתי 30% ממניות חברה שהקמתי בשם רילוקיישן סורס לשותף לא נכון ב-2012. להקים סטארט-אפ זה רכבת הרים מטורפת. חשבתי שאני צריכה שותף חזק שיעזור לחברה לגדול. באותו הסכם השקעה הכניס המשקיע סעיף אגרסיבי שיש לו אופציה שלו למכור לי את חלקו בחזרה בתוך שנתיים במחיר אגרסיבי. זה נגמר במלחמה לא פשוטה. זה היה הקרב של חיי להבין שבמו ידי חתמתי על הסכם בחברה שבניתי ואני יכולה לזרוק אותה לפח. זה היה כשלון חשוב".

לדברי גז, "עשיתי הרבה ספורט אתגרי, הדבר הראשון שיסבירו הוא שצריך להסתכל אל האופק. תמיד יהיו את האנשים שיגידו כאן ועכשיו למה זה לא יצליח. בסןף – תמיד בדרך יזמית, לא משנה כמה לוח הזמנים עמוס, תעשי 80% עבודה שוטפת – ו-20% תכנון אסטרטגי".

כנס חדי קרן | צילום: אוראל כהן

יאיר סרוסי: "לפעמים קשה לגשר בין הישן לחדש"

את הכנס חתם יאיר סרוסי, יו"ר מכון אלי הורוביץ לניהול אסטרטגי בפקולטה לניהול באוניברסיטת ת"א ומי שבעברו כיהן כיו"ר בנק הפועלים וכיום הוא יו"ר חברות ציבוריות, בהן חברת האנרגיה המתחדשת אנלייט. סרוסי אמר כי "יש פער שהולך וגדל בין התוצאות הכספיות של הכלכלה הישנה לחדשה. השיבוש (דיסרפשן) מדבר על גודל השוק העתידי וזה הדבר שהרבה פעמים מפספסים. פייסבוק למשל יצאה להנפקה. היתה אז תקלה והמניה נפלה, משום שעשו תיקון לדו"חות. כמובן שמאז היא טסה משום שבנתה שוק חדש לגמרי בעצמה. למורגן סטנלי הגיעה פעם חברה שקראו לה גוגל שרצתה להנפיק. אנליסטית אחת אמרה שהחברה לא נראית לה אז נתנו את ההנפקה לגולדמן זאקס. היום מנהלת הכספים של גוגל היתה בעברה ה-CFO של מורגן סטנלי".

יאיר סרוסי | צילום: אוראל כהן

סרוסי ציין כי "לגופים הגדולים, ולא רק הבנקים, קשה לראות את השינוי במוצר. ובין החדש לישן הרבה פעמים קשה לגשר. מי שעושים את ההבדל הם היזמים. במשרד אוצר בתקופות הכי קשות היו לא יותר מעשרה אנשים שקבעו את המדיניות הכלכלית (בשנות ה-80, בזמן תוכנית הייצוב). לדעת לבחור את האנשים זה עניין קריטי. לקבוע מי יהיו אנשי המפתח שלך, זה מה שהופך את החברות האלה למה שהן היום".