סטארט-אפ כמעבדת ניסויים

לפני למעלה מעשור פגשתי את יזמי חברת וויקס שהציגו בפני את הפלטפורמה שבנו, טרם השקתה לאוויר העולם. היה קשה שלא להתלהב מהיופי והפשטות של יצירת תוכן במערכת, אבל הקונספט שמאחורי המוצר המרהיב נשמע מבולבל ולא קוהרנטי. באותה נקודת זמן התוכנית שלהם הייתה לאפשר למשתמשים לעצב לעצמם עמוד אישי לרשת החברתית MySpace, ולממן את הפעילות על ידי גביית אחוזים מדמי הפנייה (Affiliate fees) כשאותם משתמשים ישלבו בעמוד שלהם לינק לרכישת מוצרים. 

כמה חודשים לאחר מכן הם שינו את המיקוד המוצרי והעסקי, רתמו את מערכת יצירת התוכן הנפלאה שלהם לטובת עסקים קטנים או בעלי מקצוע שרוצים לבנות אתר אינטרנט אישי, והפכו במהירות לאחת מחברות הטכנולוגיה הגדולות, המלהיבות והמצליחות בישראל. השינוי שחל במוצר והאסטרטגיה העסקית שלהם הוא מהותי: הם שינו את שוק היעד, את המודל העסקי, את המוצר, את המהות והמוטיבציה שמאחורי השימוש במערכת שלהם, ועוד. 

מצד שני, כל מי שמגיע מתעשיית הסטארט-אפים יודע ששינויים כאלה אינם חריגים אלא כמעט בגדר מובן מאליו. כמעט כל חברה עוברת תפניות, התפתחויות, שינויים והסתגלויות. קרן ההשקעות הבינלאומית בסמאר (שהיתה גם המשקיעה הראשונה בוויקס) פרסמה לאחרונה את סיכומי הדיון הפנימי בין השותפים בקרן כשהחליטו לראשונה להשקיע בחברות המצליחות שלה. בכל אחד מהמקרים ניתן לראות איזו דרך עברה החברה משלביה הראשונים ועד לאימפריה שהפכה להיות שנים לאחר מכן. השינויים שחברות סטארט-אפ עוברות מתחלקים בדרך כלל לכאלו שנתפסים כחלק מהשגרה וההתפתחות הטבעית של המוצר, למשל להוסיף לו כמה תכונות חדשות, להרחיב מעט את קהל היעד וכו׳, לעומת שינויים מהותיים המכונים ״פיבוטים״. בפועל, גם אלו וגם אלו הם צורות (ברמת הקצנה משתנה) של אותה האבולוציה. סטארט-אפים הם בפועל מעבדות ניסויים בתחום מוגדר (ואפילו התחום משתנה לפעמים), ולא מכונה משומנת להפיכת החזון המגולם בין שקפי מצגת הפאוור פוינט של היזמים למציאות.

שאול אולמרט במשרדי Piggy

כשאני משקיע בחברות סטארט-אפ, אני מברר די מעט פרטים על המוצר, המודל העסקי ותוכנית השיווק של החברה. ההנחה שלי היא שכל אלו עוד ישתנו פעמים רבות עד שיבשילו. מה שאני מחפש לראות הוא צוות של יזמים מרשימים ומסורים למיזם, הפועלים בתחום עיסוק שאני מאמין בפוטנציאל הכללי שלו. למשל - לפני מספר שנים השקעתי בחברת Stream Elements המפתחת מערכת לניהול של שידור משחקי מחשב (Streaming). לא נכנסתי לעובי הקורה בנוגע למודל העסקי או אופי המוצר, אבל בגדול התרשמתי שהיזמים דורון, אור וגיל חיים את השוק הזה בכל רמ״ח איבריהם, ושהשוק הזה נועד לצמיחה וגדילה. שאלות מהותיות כגון מי השחקנים החזקים בשוק, עד כמה הפלטפורמות השולטות בשוק כמו Twitch מאפשרות למפתחים חיצוניים להתערב, כיצד ניתן לפרסם על גבי המדיה החדשה הזו ושאלות נוספות שהן קריטיות להבנת השוק והמודל העסקי העתידי, נראו לי לא רלוונטיות לאותו שלב. ואכן, כעבור מספר שנים החברה צוברת הישגים משמעותיים - ההפצה גדלה, יש הכנסות משמעותיות ומובילות שוק מוכחת. המוצר הוא פחות או יותר אותו המוצר שהיזמים דמיינו כשנפגשנו בתחילת דרכם, למרות שהוא כל הזמן מתפתח ומשתנה. עדיין ההגדרה הכללית שלו תואמת במדויק את החזון המקורי, ומפעם לפעם נערכות התאמות ושינויים בהתאם להתפתחות השוק והמשוב מלקוחות. 

בחברות אחרות, אפשר לזהות נקודות מפנה קיצוניות יותר. בחברה הקודמת שלי פלייבאז, למשל, התחלנו מלבנות מערכת ליצירה סיטונאית של משחקי טריוויה על בסיס מסדי נתונים קיימים. השתמשנו במערכת שיצרנו כדי להשיק שני משחקי טריוויה בנושא כדורגל, אותם השקנו בשותפות עם האתר 90min.com שהיה (ועודנו) פופולרי מאוד בקרב אוהדי כדורגל. לאחר כמה חודשים של התנסות והבנה של היתרונות והחסרונות של המוצר שלנו, קיבלנו החלטה על שינוי משמעותי, פיבוט, באסטרטגיה של החברה. 

במקום לייצר אפליקציות של משחקי טריוויה, פיתחנו מערכת יצירת תוכן שמאפשרת לכל אחד לייצר בעצמו משחקי טריוויה פשוטים ולשלב אותם בכל עמוד של אתר אינטרנט. המוצר השתנה משמעותית, מבנה האופרציה של החברה השתנה בהתאם, והמודל העסקי עבר להיות מבוסס פרסום במקום גביית דמי שימוש מאתרי אינטרנט בהם הוטמע המשחק. במשך חצי שנה עבדנו על שינוי המוצר עד שהגענו להשיק את המוצר החדש, ולשמחתנו ראינו שהמוצר החדש הוא לאין ערוך יותר מצליח. בעוד אנחנו הרגשנו שעשינו תפנית של מאה שמונים מעלות, המצאנו מחדש את המוצר ואת הד.נ.א. של החברה ולקחנו הימור מטורף על שינוי כיוון, המשקיעים שלנו התייחסו לעצם השינוי כחלק מהמהלך הטבעי של פעילות החברה. מבחינתם הם השקיעו ביזם שמגיע מתחום התוכן ורוצה לייצר חוויות אינטראקטיביות סביב תכנים באתרי אינטרנט. אפליקציה לעומת עמוד תוכן, יצירה אוטומטית לעומת הנגשת כלי יצירה לכל מי שרוצה לייצר, הכנסות מפרסום לעומת חוזים עם אתרי תוכן-  כל אלו נשמעו להם כמו ניואנסים. בעצם ההחלטה להשקיע בנו הם הימרו על היזמים ועל תחום העיסוק הכללי. כל השאר כבר ישתנה ויתאים את עצמו לפי הצורך. 

בניסיון היזמי הנוכחי שלי, במסגרת חברת פיגי, התייחסנו מראש אל המיזם כאל מעבדת ניסויים בתחום של יצירת תוכן אישי על גבי הטלפון הנייד. החלטנו להשקיע באפליקציה ליצירת תוכן שתאפשר למשתמשי קצה בגילאי תיכון ואוניברסיטה לייצר תכנים לשימושם האישי בקלות והיעילות של יצירה ברשתות חברתיות. האם המערכת שלנו תאפשר רק לייצר תכנים ולשמור אותם, או גם תהווה מרכז למציאה וצריכה של תכנים שנוצרו על ידי אחרים? האם אפשר יהיה לצרוך תכנים רק דרך האפליקציה או שנאפשר התממשקות לרשתות חברתיות וייצוא של התכנים בפורמט סטנדרטי כמו PDF, למשל? האם נייצר תבניות תוכן כדי לכוון אנשים להשתמש במערכת לצרכים מסוימים, או שנפתח להם דף ריק ונזמין אותם ליצור ככל העולם על רוחם? אלו רק חלק מהשאלות שבחרנו לא להשיב עליהן מלכתחילה, אלא לתת לשוק לומר את דברו ולסגל את האסטרטגיה של החברה בהתאם. 

בימים אלו אנחנו מתחילים להתנסות בפיתוח של תכונות ויכולות שונות בהתאם למשובים הראשוניים שאנחנו מקבלים, ולכוון את המשך פיתוח המוצר בהתאם. כשיש מוצר ביד, יש בסיס ראשוני של משתמשים, ואנחנו לא רחוקים מרחק של חודשים רבים מהשקה, אנחנו בעמדה טובה הרבה יותר להתמודד עם השאלות האלו ושאלות נוספות שעולות תוך כדי תנועה. גם עכשיו אנחנו נזהרים שלא להחליט יותר מדי, אלא להמשיך ולאפשר לשוק להכתיב לנו מה הוא רוצה שהמוצר ייעשה ולאילו כיוונים לקחת אותו. 

מעבדת הניסויים שלנו כוללת הוספת תכונות חדשות למוצר ומדידת השימושיות בהם, ראיונות עם משתמשים ואיסוף משובים, יוזמות שונות במסגרתן אנחנו מסייעים לקבוצות שונות (למשל: תלמידים בקורס כלשהו) לעשות שימוש במוצר שלנו לצרכי הקבוצה ולמדוד את התוצאות, וכמובן- נבירה מתמדת בנתוני השימוש כדי להבין איך אנשים בוחרים לעשות שימוש במוצר. מתוך הניסויים האלו יוולדו השינויים והליטושים הקטנים, וגם, אולי - הפיבוט המשמעותי שיקח את האסטרטגיה שלנו לכיוון חדש. 

שאול אולמרט הוא יזם, מייסד ומנכ"ל פלייבאז לשעבר וממקימי הסטארט-אפ "Piggy"