לא הכול נוצץ: זיכיון - הדרך אל העושר או לפשיטת רגל?

לאחרונה נדמה שמודל הזכיינות חזר לכותרות. משבר הקורונה, שגרם לרבים לאבד את עבודתם ולחפש מקצוע או אפיקי הכנסה חדשים, גרם לישראלים רבים לבחור באופציית הזכיינות, שהפכה לפופולרית ביותר. כשזה מצליח – הכול כמובן ורוד. אבל זה לא תמיד מצליח, וחשוב לדעת ממה להיזהר כדי לא להצטער.  

לדברי עו"ד עמית גרוס, שותף מייסד במשרד עורכי הדין דורון, טיקוצקי, קנטור, גוטמן, נס, עמית גרוס ושות', מומחה בתחום הזכיינות, "מודל הזכיינות מצטייר עבור רבים כמושך וזוהר, ואכן יש בו פוטנציאל רווח בלתי מבוטל, כפי שיודעים לא מעט ישראלים שכבר מתנהלים כזכיינים. עם זאת, בתחום יש מעט חקיקה או תקנות, כך שלמעשה כל אחד יכול היום למכור זיכיון בכל תחום - מסעדות, בתי קפה, צעצועים, חנויות אופנה וביגוד, מוצרי צריכה, אפילו תחנות דלק וחנויות המוכרות אוכל לבעלי חיים".

גלידה גולדה. עובדים בשיטת הזכיינות | צילום: דני גולן

אז מהי בכלל זכיינות? ממה צריך להיזהר כדי לא לפשוט רגל? מה חשוב לבדוק לפני בדיקת העסק? "כלכליסט" גיבש עם עו"ד עמית גרוס מדריך מפורט לטובת הזכיינים בהווה ובעתיד.

מהי זכיינות?

"זכיינות היא מודל עסקי או שיטה מסחרית שכיחה מאוד בתחום הקמעונאי, שמתרחשת לרוב כשאנשים פרטיים רוכשים מחברה או מותג מצליח את הזכות לנהל ולהפעיל חנות או סניף של אותה חברה. למעשה בשיטה זו הופכים הזכיינים ל"נציגים" של הרשת, משלמים לה על הזכות להשתמש בשירותיה ולרוב גם עמלות מהרווח או הכנסות מהפעילות העסקית (תלוי בהסכם שנחתם בין הצדדים)".

מהם היתרונות והחסרונות במודל?

"אם מודל הזכיינות מבוצע נכון - כולם אמורים להרוויח ממנו, גם הזכיין וגם החברה המזכה (בעלת הזיכיון). הזכיין, שהוא "יזם" לכל דבר, מקבל את האפשרות להשתמש במותג גדול ובעל מוניטין, במקום לפתוח חנות שאינה מוכרת, דבר שיצריך השקעה רבה, במונחי זמן וכסף, בפרסום ושיווק, במיצוב בשוק, בהכשרה והדרכת עובדים, במציאת ספקים ועוד. זהו שלב קשה ומורכב בחייו של כל עסק, ורבים קורסים כבר בשלב ראשוני זה. 

חנות פוקס בתל אביב. עד כמה שותפים הזכיינים לנטל השיווק? | צילום: יובל חן

"לא אחת הזכיינים בישראל הם צעירים בעלי להט ותשוקה להצליח – אבל חסרי ניסיון. במקרה של רכישת זיכיון, אותם צעירים נהנים מליווי צמוד של רשת מוכרת, וכך לא צריכים להתחיל מאפס ונמנעים מטעויות. גם החברה בעלת הזיכיון מרוויחה: בעזרת הזכיינים היא יכולה להתרחב ולהתפשט במקומות רבים בהשקעה כלכלית נמוכה יחסית (מאחר שהזכיינים לוקחים על עצמם חלק ניכר מההוצאות). 

"מאידך צריך להבין שהשיטה לא מתאימה לכולם. הזכיינים החדשים צריכים להבין שעליהם לעמוד בנהלים המקובלים באותה הרשת, וזה לא תמיד מתאים לכולם, ואילו בעלת הזיכיון צריכה להבין שעליה לאפשר עצמאות מסוימת לזכיינים, כדי לא לקצץ את כנפיהם לגמרי, הם הרי רצו להיות עצמאים". 

האם יש מודלים שונים של זכיינות?

"בהחלט כן, וחשוב שהמודל יתאים לאופי של הזכיין ובעלת הזיכיון. למשל במקרים מסוימים הרשת שמוכרת את הזכיינות דורשת לקבוע לזכיין הכל: אילו מוצרים ימכור ובאיזה מחיר, כיצד ינהל את העובדים, מה תהיה מצבת כוח האדם, אפילו את הריהוט, העיצוב והלבוש של העובדים. לזכיינים מסוימים זה פשוט לא מתאים. הם אמנם רוצים ליהנות מהמוניטין של הרשת, אבל דורשים עצמאות מסוימת - וזה מקור לחיכוכים. 

"להבדיל, יש מקרים שבהם הרשת אינה מקפידה באותה מידה, ומשאירה פתח נרחב ליצירתיות ולרצון של הזכיין לנהוג כפי שהוא חושב. לכן חשוב לתאם ציפיות כבר בתחילת הדרך, ולעגן את הדברים בחוזה – כדי שגבולות הגזרה העסקיים יהיו ברורים לשני הצדדים. ניתן ורצוי כמובן לנהל מו"מ טרם החתימה על החוזה, כדי להגיע לתנאים הטובים ביותר. 

קפה לנדוור בתל אביב | צילום: יאיר שגיא

אני מתלבט אם להפוך לזכיין. מה עליי לבדוק?

1. "ההמלצה החשובה ביותר היא לבקר בכמה שיותר סניפים של הרשת, לשוחח עם זכיינים קיימים ולבחון באמצעות גורמים מקצועיים מיומנים את טיבה של הרשת. חשוב להבין את שיעור הרווחיות וההוצאות המקובלים ברשת, האם מתנהלים הליכים משפטיים נגד הרשת (במיוחד אם מדובר בזכיינים). האם מדובר ברשת בתחילת דרכה שמוכרת זיכיון ראשון? כמה סניפים קיימים בבעלות עצמית של הרשת, מה שמעיד על עוצמה כלכלית ואמון בעליה במוצר, וכמה סניפים בבעלות זכיינים".

2. אזור הפעילות: "בדקו אם העסק אותו אתם רוצים לפתוח יהיה ייחודי באזור בו תפתחו, או שמדובר באזור רווי בתי עסק הפועלים באותו תחום. למשל אם אני רוצה לפתוח תחנת דלק, אבל באזור יש כבר תחנות רבות – האם יהיה ביקוש מספק למוצר? אולי כדאי לחשוב בשנית על מידת הכדאיות ועל רמת והיקף התחרות. דבר נוסף שכדאי לזכיין לסגור מראש מול החברה שמוכרת את הזיכיון הוא שבטווח גאוגרפי מסוים שייקבע מראש (למשל ברדיוס של 10 ק"מ) – הוא יהיה החנות היחידה של אותו מותג". 

3. עלויות הפינוי וההקמה: "האם צריך לפנות עסק שנמצא במיקום בו אתם מעוניינים לפתוח חנות; מהן עלויות ההקמה (או כמה כסף יעלה לי לפתוח את החנות – ריהוט, חשמל, צביעה וכדומה); האם החברה המזכה משתתפת בהוצאות בשלב זה".

4. "לרוב, החברה שמוכרת את הזיכיון בודקת היטב את הזכיינים הפוטנציאליים, אבל הזכיינים עצמם נוטים לעשות זאת פחות, משיקולי תקציב או מכל סיבה אחרת. לכן לו אתם הזכיין, בדקו מול זכיינים אחרים של אותה רשת (אם יש) את ההתנהלות של החברה מולם: האם החברה-האם מקצועית ויציבה כלכלית, האם היא מלווה את הזכיין לשביעות רצונו, מהו גובה דמי הזיכיון, האם היו הפתעות כלשהן לאורך הדרך, האם הם נדרשו לשלם כספים לא צפויים ועוד". 

5. "בדקו מראש כמה יעלו לכם עורכי הדין והיועצים המקצועיים שבהם תיעזרו. הם חשובים מאוד כמובן ויש להיעזר בהם, אבל יש צורך לקחת בחשבון גם את ההוצאה הזו".

סניף של רשת פלאפל בריבוע | צילום: דודי מוסקוביץ'

עו"ד עמית גרוס | צילום: סיגל סבן

מה חשוב לבדוק לפני חתימה על חוזה?

1. "יש לסכם מראש את תקופת הזיכיון – וגם לסכם מה קורה במקרה של חדלות פירעון או כינוס נכסים. רוב ההסכמים הם לתקופה של חמש שנים, בדרך כלל עם אופציה להארכה. עם זאת, במציאות הישראלית, ועוד יותר – מאז שנכנסה לחיינו הקורונה ומסרבת לעזוב, ישנם לא מעט עסקים שאינם שורדים, ונאלצים לסגור. מצב כזה, של זכיין שנאלץ לסגור חנות, עלול לפגוע בשם הטוב של הרשת. לכן יש לעגן מראש נקודות יציאה בחוזה, על כל צרה שלא תבוא. בנוסף לכך יש מקרים שהרשת פשוטת רגל. האם הזכיין יוכל להמשיך ולהפעיל את החנות תחת שם אחר? מה עושים במקרה כזה?"

2. "מי חתום על הסכם השכירות? האם הרשת או הזכיין? ככל שהרשת חתומה על הסכם השכירות, אזי הכוח המשפטי מצוי בידיה. במקרה שבו הרשת נקלעה לקשיים כלכליים, עשוי הזכיין למצוא את עצמו במצב שבו הנכס המשמש את עסקו נלקח ממנו, בלי שהוא הפר הסכם כלשהו. מאידך אחת מנקודות החוזקה של הרשתות היא עצם ההחזקה בנכסים המושכרים בעצמה, באופן שמבטיח שזכייניה יפעלו בקו אחיד עם הרשת ובמינימום הפרות. רשת שבה כל זכיין חופשי לפעול כאוות נפשו, בלי שקיימת יד מכוונת מקצועית וניהולית, לרוב לא תאריך ימים".

3. מי יקבע את מחירי המוצרים הנמכרים בחנות: "הרשת תרצה כמה שיותר שליטה על הנעשה בסניפים שמפעילים הזכיינים. הזכיינים, מצדם, צריכים להתעקש עוד בשלב החוזה שהרשת לא תוכל לבצע צעדים חד-צדדיים (למשל להחליט על דעת עצמה על העלאת מחיר המוצרים). את הנושא הזה יש להסדיר בחוזה כדי למנוע חילוקי דעות בעתיד".

4. "יש לקבוע מראש מי אחראי משפטית ובאילו מקרים – החברה או הזכיינים. למשל אם לקוח החליק בחנות ותבע. כלפי מי התביעה – החברה או הזכיינים? מי יישא באחריות המשפטית והכלכלית? ומה קורה אם אחד העובדים מחליט לתבוע זכויות סוציאליות שלטענתו לא שולמו לו כחוק – האם הנתבעת היא החברה-האם או הזכיין? ומי נושא בהוצאות? אלה דברים שלא נוטים לחשוב עליהם בשלב הראשוני, אבל חשוב להסדיר אותם מראש". 

5. מי נושא בהוצאות הפרסום: "לא אחת רשתות גדולות הופכות לכאלה ומתחזקות את מעמדן בעזרת פעילות פרסומית ושיווקית נרחבת, שעולה כסף כמובן. האם הזכיינים צריכים להשתתף בתשלום הזה, ובכמה? האם יש לקול של הזכיינים משקל אם הם מתנגדים לכמות הפרסום והיקפו שמבצעת הרשת? ומה קורה אם הזכיין רוצה לפרסם מודעה בעיתונות המקומית הקרובה כדי להגיע ללקוחות המתגוררים קרוב לסניף שלו?"