יצחק שגיא זוזוט – מומחה למשכנתאות: כך תוכלו לחסוך יותר ממאה אלף שקלים במשכנתא

זוזוט יצחק שגיא | יח"צ

שוק הנדל"ן רותח, כאשר מחירי הדיור צפויים לעלות בשיעור של עשרה אחוזים רק ב-2021. אולם שוק המשכנתאות לדיור נמצא במצב שניתן לתאר כלא פחות מכאוס מוחלט: הביקושים הגדולים הציפו את הבנקים, ומחלקות המשכנתא בבנקים מוצפות. כתוצאה מכך, לקוחות רבים לא מקבלים מענה ראוי, ונמצאים במצב של הפרת חוזה מול המוכרים, היות והם לא מצליחים להעביר את כספי המשכנתא בזמן. יש סניפים שבהם הלחץ כל כך גדול, עד כי פקידי המשכנתאות אומרים ללקוחות פשוט כי אין קבלת קהל, ושולחים אותם להגיש בקשה דרך האינטרנט. 

במציאות הזאת, של מחירי נדל"ן שעולים בחדות, יש חשיבות אדירה ללקיחת משכנתא בריביות ותנאים טובים. עם זאת, המון לקוחות שניגשו באופן עצמאי אל הבנק, מקבלים ריביות גבוהות וחלוקת סיכונים לא נכונה, במסלולי ההלוואה שאינם תואמים לפרופיל הפיננסי של הלקוח. האמת, אפשר היה לצפות זאת: האם ניתן לצפות מהבנק שייתן לנו הלוואה בתנאים שטובים לנו? הרי לבנק וללקוחות המשכנתא שלו יש אינטרסים מנוגדים: בעוד הלקוחות רוצים לחסוך על המשכנתא, הבנק רוצה למכור את המשכנתא היקרה ביותר שהוא יכול למכור. משום כך, רמת השירות שלקוחות המשכנתא מקבלים מהבנק, גרועה עד לא קיימת, והדבר מביא לעלייה במחיר המשכנתא. אז איך בכל זאת לוקחים משכנתא בתוך כל הטירוף? שוחחנו עם יועץ המשכנתא הוותיק יצחק שגיא זוזוט, כדי להבין כיצד רוכשי דירות יכולים לקנות דירה ולצאת מזה בשלום.

זוזוט יצחק שגיא | יח"צ

"מי שמרוויח מהמצב היום הם בעלי הנכסים, המשווקים, המתווכים והבנקים, לא רוכשי הדירות", אומר יצחק שגיא. "רוכשי הדירות חייבים לעשות הכל כדי להוריד את עלויות העסקה שלהם. חייבים להבין שלמשכנתא יש מחיר, שהוא ההפרש בין סכום הכסף שמחזירים בסופו של דבר, לבין הכסף שלווים מן הבנק. ההבדל במחירים בין משכנתא שלוקחים ללא ייעוץ משכנתא, לבין משכנתא שלוקחים לאחר ייעוץ מקצועי, יכול להיות שמיים וארץ, ולרוב חוסך לפחות מאה אלף שקלים בעלויות המשכנתא. אם נוסיף לכך את העובדה שלקוחות רבים חסרים את הידע הפיננסי המתאים לתכנון משכנתא, וכן את העובדה שקבלת משכנתא מהבנק כרוכה בלא מעט כאב ראש והפסד של ימי עבודה, היעזרות בשירותיו של יועץ משכנתא הופכת לעסקה משתלמת במיוחד". 

הדרך לנכס

יצחק שגיא זוזוט בוגר תואר ראשון ושני מאוניברסיטת בן גוריון בכלכלה ומנהל עסקים (MBA), וכבר למעלה מ-15 שנים בתחום המשכנתאות. במשך ארבע שנים עבד יצחק כיועץ משכנתאות בבנק מוכר, ולאחר מכן הפך להיות יועץ משכנתא עצמאי. "אחרי שעבדתי לא מעט בשני צדי המתרס, הבנתי רבות כיצד הבנק בוחן בקשות למשכנתא: מה הפקידים מחפשים לראות בניירת של בקשות משכנתא, מה משרת את הלקוח בבקשה שלו, מה פחות, איך הבנק מחשב את קנסות היציאה, מה הדגשים החשובים לבנק, איך מחשבים את העוגנים וכדומה. רק מי שעבד בבנק בפועל, מבין את הנושא מספיק טוב, כדי להגיש בקשה למשכנתא שתהיה באמת יעילה עבור הלקוח". 

מה מייחד אותך כיועץ משכנתא?

יצחק: "הניסיון הרב שיש לי בייעוץ משכנתא מעשי. זה נכון שיש היום הרבה יועצי משכנתא בשוק אבל לדעתי, אלו שנכנסו לתחום על ידי כך שפשוט עשו קורס (קורס קצר של שבועיים-שלושה על פי רוב), הרבה פעמים לא ניגשים נכון אל הלקוח בפרקטיקה. למשל, יועץ טוב לא מסתכל כמעט בכלל על הריביות, אלא קודם כל על התמהיל. תבין, כשאתה בא לבנק כדי לקבל משכנתא, יש להם עבורך מעין שבלונה מוכנה להלוואה, של 'שליש-שליש-שליש': כלומר, שליש במסלול צמוד פריים, שליש קל"צ (קבועה לא צמודה) ושליש בריבית משתנה כל חמש שנים. 

מה שהלקוח הישראלי הטיפוסי עושה בדרך כלל, הוא לקבל את ההצעה מהבנק הראשון ואז לגשת לעוד כמה בנקים ולנסות להוריד אותם כמה שיותר, עד שהגיע למצב שהבנקים אמרו לו שלא ניתן עוד. כשזה המצב, השיפור באחוזי הריבית, מביא לחסכון של כמה אלפי שקלים בודדים לכל היותר לאורך תקופת המשכנתא. עם זאת, מה שאותם אנשים לא מבינים, זה שברגע שהם בחרו את התמהיל שהציע להם הבנק, הם כבר נכשלו מול הבנק, והפסידו לא מעט כסף: מה שצריך לבדוק באמת, הוא מה יכול לקרות עם החזר המשכנתא לאורך חייה של ההלוואה, ולבחור חלוקת מסלולי הלוואה מותאמים לפרופיל הפיננסי והתכנון העתידי של הלקוח. חשוב לתכנן את המשכנתא מבחינת קנסות יציאה, יציבות כלכלית, עוגנים מתאימים וכדומה".

זוזוט יצחק שגיא | יח"צ

מה הופך יועץ משכנתא ליועץ טוב?

יצחק: "יועץ משכנתא טוב לא מסתפק רק במה שהלקוח אומר לו לגבי יכולת ההחזר שלו, אלא עובר בעצמו על הדפים הבנקאיים של הלקוח. היועץ שואל את כל השאלות הנדרשות, ובודק כיצד הלקוח מסיים את החודש בפועל, כך שהיועץ מבין באמת מה יכולת ההחזר של אותו לקוח, וידע לכוון אותו לסכום החזר חודשי מתאים, שמצד אחד הלקוח יוכל לעמוד בו, ומצד שני, יאפשר לו לקבל את התנאים הכי טובים שהוא יכול לקבל. 

בנוסף, יועץ משכנתא לומד מהלקוח כל מיני נתונים סובייקטיביים: האם יש כסף שצריך להיכנס לאורך חיי המשכנתא? האם יש תכנון לגור בבית שנתיים-שלוש ואז לעזוב? השאלות האלה סופר-חשובות לכל הנושא של פירעון מוקדם. אם לא מתכננים זאת נכון, הקנסות שהבנק יכול לגבות על פירעון מוקדם יכולים להיות עשרות אלפי שקלים ואף למעלה מכך, וכדאי מאד לקחת את הנושא בחשבון. יש לקוחות שהגיעו אלי, ורצו למכור את הבית שלהם, לפרוע את המשכנתא ולקנות נכס אחר. הקנסות שלהם לעתים עברו את הגובה של מאה אלף שקלים. עם כל הרצון הטוב, אין לי איך לעזור להם בשלב הזה. אלו דברים שחייבים לקחת בחשבון מראש, ורק יועץ מקצועי יודע לבדוק את כל הדברים החשובים לפני שחותמים על חוזה דירה וחוזה משכנתא".

מה היתרון בשירות של יועץ משכנתא?

"פעם אנשים היו נותנים אמון בבנקים, ומניחים שמה שהבנק מציע, זה מה יש. היום יש מודעות רבה לנושא: כמו שלא הולכים לבית משפט ללא עורך דין, לא הולכים לבנק ללא יועץ משכנתא", אומר יצחק. "יועץ משכנתא יכול לחסוך המון כסף: לא רק שיש לו ידע פיננסי וניסיון מול הבנק, אלא גם יש לו יכולת מיקוח: אם יועץ משכנתא מעביר לסניף בנק 30-40 מיליון שקלים בחודש במשכנתאות, יש לו כוח צרכני מול הבנק, והוא יכול לתת ללקוחות שלו תנאים טובים יותר. יועץ מקצועי שעובד ברמה מרחבית, יודע אפילו לזהות אם יש סניפים שלא הגיעו ליעדי המכירות החודשיים שלהם, ויודע באיזה סניף ניתן לקבל ריביות טובות יותר. יש לי לקוחות עם הכנסה ממוצעת, שקיבלו משכנתאות בתנאים שלא היו מביישים זוגות של מנכ"לים בכירים בהייטק". 

לקבלת פרטים נוספים על ייעוץ משכנתא, פנו ליצחק שגיא זוזוט . ניתן גם להתקשר לטלפון 054-7506252, או לבדוק את דף הפייסבוק .