Shenzhen ZeYuan Intl. Management Consulting | יח"צ
החומה הסינית - חברות הפודטק הישראליות מפספסות את ההזדמנויות הגדולות בסין
כיום, ישראל נחשבת למעצמת פודטק בעולם. עם זאת, כדי לספק את הדרישה העולמית למוצרים חדשניים, דרושים אמצעי ייצור שלא תמיד זמינים במערב. המומחים של חברת ZeYuan הסינית-ישראלית, מסבירים כיצד תעשיית הפודטק הישראלית יכולה לכבוש את העולם אם תדע לנצל נכון את ההזדמנויות שהשוק הסיני מציע
בעוד רוב העולם העסקי מלקק את פצעי הקורונה, סין סיימה את שנת 2020 עם גידול של 2.3% בתל"ג לעומת שנת 2019. המשק הסיני נפתח ראשון בעולם לפעילות מלאה כבר ביוני שעבר. הצמיחה הכלכלית שהציג המשק הסיני התאפשרה גם בזכות התמיכה והמימון במאות מיליארדי דולרים של הממשלה המקומית.
אצלנו, חברות הסטרטאפ הישראליות, בשנת 2020, הגיעו לשיא גיוס של כ 9.9 מיליארד דולר בהשקעות, כך על פי דו"ח IVC ומיתר. כלומר, שיעור צמיחה של 27% בהון המושקע בהשוואה ל-2019. חלק מהשקעות הענק הללו הופנו לטובת ענף הפודטק, בו ישראל נחשבת למעצמה עולה וזוכה להתעניינות עולמית. זהו תחום שעומד בראש סדר היום להשקעה אצל קרנות הון סיכון המשקיעות בהייטק הישראלי, וגם אצל משקיעי הייטק אחרים.
פודטק לכשעצמו-כאינטרס עולמי המקדם מגמות אקולוגיות וחברתיות, מושך אליו משקיעים רבים המבינים את היתרונות בענף, מוביל חדשנות ויש בו עניין ציבורי וגם גלובלי מהותי. לפיכך, חיבור בין הכלכלה המשגשגת כיום בעולם, קרי סין, לבין הסטרטאפים המושקעים והמבטיחים ביותר - תחום הפודטק הישראלי, הוא חיבור מבטיח, שיש בו אפשרויות למקסום ופישוט מהלכים לייצור והפצה. כל זאת עוד לפני שהזכרנו את השוק האסייתי הענק על האפשרויות הגלומות בו. השוק הסיני לבדו גדול מהשוק האמריקאי פי חמש, ואפשרויות הייצור בשוק זה זמינות וזולות מהקיים במערב.
חברת ZEYUAN הסינית-ישראלית הוקמה לפני 5 שנים על ידי אודי ברן, איש עסקים ישראלי שחי ועובד בסין כבר 25 שנים, מומחה לתחום המזון והפודטק, יחד עם שותפתו הסינית איווה דנג, אשת עסקים מקומית מנוסה. בעזרתם ועם ערן דובובי, מנכ"ל החברה בישראל ומנהל הפעילות בארץ, ניסינו לברר מה מונע מחברות הפודטק הישראליות לפרוץ בסין, כשעל פניו נראה שזה שידוך עסקי משמיים.
למה אם כך עדיין חברות הפודטק הישראליות חוששות להגיע לסין?
ערן דובובי, מסביר: "השוק הסיני והאסיאתי הוא פוטנציאל אדיר בלתי ממומש עדיין עבור חברות ישראליות בכלל וחברות פודטק ישראליות בפרט. למרות זאת, יש צורך לקחת בחשבון שלעשות עסקים עם הסינים שונה בתכלית מעשיית עסקים במערב. קיימים פערים עצומים בתרבות, במנטליות, בתרבות העסקית ובאורח החיים.
הענק הסיני הוא שוק עצום וצמא לחברות פודטק, אבל עסקים ויזמים ישראליים שזיהו את הפוטנציאל העצום הזה ניסו לחדור אליו 'בדרך הישראלית', האופיינית לחוסר הסבלנות שלנו, והרצון לחפש תמיד 'קיצורי דרך"' ונכשלו כישלון חרוץ, במקרים רבים אף גורשו מהמדינה בבושת פנים או נוצחו ניצחון מוחץ על ידי תאגידים מקומיים.
החברה שלנו ממוקדת בליווי והטמעה של פרויקטים עסקיים מתחום הפודטק בסין ובאסיה, בין לקוחותינו גם חברות ממדינות מערביות אחרות, והקושי לחדור לשוק האסייתי הוא לא נחלת הישראלים בלבד".
איזה אפשרויות יש להזדמנות עסקית מעולה בסין לחברות פודטק ישראליות?
"דוגמא משמעותית בולטת אחת מתחום הפודטק, המסבירה את ההזדמנות הנדירה שיש היום בסין עבור חברות פודטק ישראליות היא תחום הפרמנטציה. חלק גדול מחברות הפודטק בעולם הרוצות לייצר את מוצריהן זקוקות לתהליך בשם 'פרמנטציה'.
ידוע כי בעולם יש ביקוש גדול לפרמנטציה לתעשיית הפודטק, אך מסתבר כי במערב אין כמעט אמצעי ייצור פנויים והמחירים גבוהים מאוד. אנחנו מייצגים עבור הסינים במערב מספר מפעלי פרמנטציה גדולים מאוד הנותנים שירותי פרמנטציה באיכות גבוהה לחברות פודטק ישראליות וזרות הזקוקות לשירותים אלה במודל עסקי CMO/CDMO , ובהיקפים שונים. גם המחירים בסין נמוכים ב 30-60 אחוז מהמחירים במערב. זהו Game Changer מבחינת חברות ישראליות המחפשות אמצעי ייצור פנויים לפרמנטציה".
ישראלים עושים עסקים בכל רחבי העולם, למה זה כל כך שונה בסין?
אודי ברן מסביר: "יש שוני מהותי בין התרבות העסקית של סין למערב, ככל הנראה, יותר מאשר מול תרבויות עסקיות אחרות שישראלים מכירים בעולם. למשל: בסין האלמנט הבינאישי קריטי. ללא קשר אישי אנשים לא יעשו אתכם עסקים. את רוב הפגישות העסקיות הסינים לא מנהלים במשרד בכלל, אלא תוך כדי ארוחת ערב או בבר המקומי. הפגישות הן בדרך כלל ארוכות ויורדות לפרטים, ומי שמאבד את הסבלנות, מאבד נקודות בדרך למו"מ מוצלח.
כרטיס ביקור נמסר לבן שיחך בשתי ידיים וחשוב שיהיה דו לשוני - באנגלית ובסינית. גם אם חתמת על חוזה אי אפשר להניח שכל מה שכתוב יתקיים כלשונו. יתכן שיהיה צורך לפתוח נקודות מסוימות למו"מ נוסף גם אחרי החתימה. צריך להיות מוכנים לכך ולא להתרגש. לה רק דוגמאות הממחישות את הבדלי התרבות העסקית ומדגישות את הצורך בהכרות יסודית עם המנטליות העסקית הסינית".
כיצד חברות ויוזמות ישראליות כן יכולות להשתלב בעולם העסקים הסיני המבטיח?
"ניתן לעשות עסקים באמצעות העברה פיסית של העסק ופתיחת משרד שם יחד עם שותף סיני, אך דרך זו היא מורכבת ולא רלוונטית לחברות סטרטאפ ישראליות בראשית דרכן. הדרך השנייה היא להיעזר בחברה ישראלית-סינית הממוקמת פיסית בסין, שמכירה היטב את השווקים המקומיים, את הרגולציה המקומית ואת המנטליות העסקית הסינית. התקשרות עם חברה מעין זו, מנטרלת לחלוטין את החשש הישראלי מלעשות עסקים בסין עקב פערים תרבותיים, עסקיים, גיאוגרפיים ומסחריים. זה בדיוק השירות שאנחנו מספקים, בדגש על חברות מתחום הפודטק" מסבירה איווה דנג.
מה השירותים שחברת ZeYuan מספקת ועד כמה נדרש מבעל העסק להיות נוכח בסין?
"חברת ZeYuan זוכה לדירוג A מהממשלה הסינית. כל עובדיה הם סינים המעורים היטב בתרבות העסקית בסין ואסיה, והיא מטפלת גם ביצירת JV עם יצרנים ומשווקים סיניים או אסיאתיים, ובאיתור משווקים ומפיצים מתאימים למוצרים. החברה משמשת כנציגת הלקוח בסין על כל המשתמע מכך".
בעלי החברה בסין מקושרים בתעשייה ובחוג העסקי, הבנקאי והממשלתי ובקיאים ברזי הרגולציה הסינית המסובכת. אודי ברן מביא עמו ניסיון עסקי עשיר בסין, כולל מנכ"לות של אחת מחברות הבת של קונצרן "סימנס" הגרמני בשנגחאי, וניהול מפעל מזון של תאגיד אמריקאי ענק בשם CHS בעיר נינגבו, שייצר וייצא רכיבי מזון ל-25 מדינות בעולם.
איווה דנג, מנהלת עסקי מסחר כבר מעל ל- 20 שנה ולה קשרים עסקיים נרחבים הכוללים בעלי מפעלים, חברות מובילות בתחום הסחר והשירותים ואנשי ממשל מקומיים.
אודי ברן מוסיף: "החברה פועלת על מנת להפיץ ולהחדיר את המוצרים של חברות הפודטק לשווקים המקומיים. בנוסף, עובדי החברה שהינם סינים הפועלים במגרש הביתי שלהם, מאתרים מפעלים ואמצעי יצור עבור חברות המעוניינות לייצר ו/או לייבא מסין. כלומר, אנחנו לא רק מייעצים, או מנחים כיצד לבצע עסקים עם סין, אלא מבצעים הלכה למעשה את כל תהליך החדירה הנכון לשוק הסיני ולשווקים האסיאתיים. אנחנו נוכחים כנציגי החברה הישראלית בשטח, ולוקחים אחריות על התהליך כולו".
האם ניתן להבטיח את הקניין הרוחני בסין?
כיום, סין מובילה בשמירה על קניין רוחני, בכל העולם עושים עסקים עם סין ללא חשש, ובכל זאת, מידי פעם, אחת השאלות שעדיין מטרידותבעלי חברות המתלבטות האם להעביר את הייצור שלהן לסין, היא שאלת תחום הקניין הרוחני, שלא בצדק.
ערן דובובי מפרט: "נושא השמירה על הקניין הרוחני זוכה כיום בסין לטיפול ממשלתי עמוק ורציני בתחום המשפטי, טיפול שזוכה לשבחים אף מחברות אמריקאיות. חברתנו מקפידה לעבוד רק מול חברות סיניות גדולות הנסחרות בבורסות העולמיות ומקבלות על עצמן את הסטנדרטים הבינלאומיים בנושא הקניין הרוחני. חברות פודטק השואפות לנצל את הפוטנציאל האדיר הקיים בסין לייצור ושיווק מוצריהן בפרט, ואת ההזדמנות לחדור לשוק הצרכנים בסין ואסיה בכלל, ופונות אלינו מרוויחות במספר היבטים: שירות מקומי יעיל וזול יותר, תקשורת בעברית, וביטול הצורך להיות נוכחים בשום שלב בסין, במיוחד בתקופת הקורונה כאשר המעבר בין מדינות אינו פשוט ומשתנה חליפות. לקוחותינו זוכים בעיקר בראש שקט היות ואנו מבטיחים צמצום משמעותי בכל הסיכונים הכרוכים בעסקים עם סין".
ZeYuan 050-2225511 לאתר>>