כך גרמנו למפתחים להתאהב בסייבר

לאחר ש-Bridgecrew, החברה שייסדנו גיא אייזנקוט, ברק שוסטר-גויכמן ואני, נרכשה על ידי ענקית הסייבר פאלו אלטו נטוורקס, נשאלתי לא פעם על הדרך שעברנו ואיך הצלחנו לגרום למפתחים לאהוב וליישם אבטחת מידע. כשהקמנו את הסטארט-אפ, בחרנו להתמקד דווקא במפתחים וצוותי DevOps ולאפשר להם לאבטח תשתיות בענן כחלק מהעבודה היומיומית שלהם. כמו סטארטאפים רבים, זה היה מסע פתלתל שהיה תלוי גם בלא מעט מזל, אבל בדיעבד אני יכול לסמן מספר החלטות חשובות שקיבלנו ועזרו לכוכבים להסתדר בשורה מהר מהצפוי.  

1. טכנולוגיה היא לא הדבר הכי חשוב 

יזמים רבים נשאלים על ידי משקיעים: "אז איפה הטכנולוגיה הייחודית? איפה הפטנטים, האלגוריתמים?". הנחה רווחת היא שהטכנולוגיה היא המייצרת ערך בסטארט-אפ ומכאן חשיבותה המכרעת. אבל ההנחה הזו עלולה למקד את היזמים בהשקעה מסיבית בבניית טכנולוגיה, ואז הם עלולים למצוא עצמם במסע עיקש לחיפוש הבעיה אותה הטכנולוגיה פותרת. אך אולי אין בכלל בעיה שהיא יכולה לפתור? 

על אף הרקע הטכנולוגי שלנו, גיא, ברק ואני לא התחלנו הפעם בטכנולוגיה. במקום זאת שאלנו את עצמנו: מי המשתמשים שאנו רוצים לעזור להם ומה באמת חסר להם? ראיינו למעלה ממאה (!) לקוחות והבנו שהבעיה באבטחת ענן איננה מחסור בכלים לזיהוי סיכונים – אלא דווקא ריבוי הכלים הללו. התראות רבות נשלחות למפתחי תוכנה אבל אין להם מספיק כלים להתמודד עימן.  

רק כאשר הבנו שאנו צריכים להתמקד במתן כלים למפתחים, התחלנו לפתח את הטכנולוגיה ואת המוצר. מאז אנו רק מרחיבים אותם, מעמיקים את יכולות הפלטפורמה שלנו ואת המחויבות שלנו לקהילת המפתחים. 

מימין: ברק שוסטר גויכמן, גיא אייזנקוט ועידן טנדלר | צילום: Bridgecrew.

2. התחלנו לעבוד עם משתמשים מההתחלה (ובתשלום!) 

יום אחד בתחילת הדרך, פגשנו מנהל אבטחת מידע של אחת החברות הצומחות ביותר בסיליקון ואלי. "בחודש הבא יש לי ביקורת ענקית. במקום לדבר על איך אתם יכולים לעזור לי בתיאוריה  – אולי תבואו לעזור כבר עכשיו? כמה יעלה השירות הזה?" 

התלבטנו מאוד, אבל הלכנו על זה. במהירות הצטרפו עוד ארבעה לקוחות לשירות. וכך, למרות שזו לא היתה התכנית המקורית ואף לפני שהיה לנו מוצר, התחלנו לייצר הכנסות.  

סטארט-אפים רבים מתחילים במעבדה – הם בונים מוצר בתקווה שהוא יענה יום אחד על הציפיות המדויקות של הלקוח. ואצלנו, בזכות ההחלטה הזו, קודם כל הפכנו למשתמשים עצמם; הצטרפנו לדיונים פנימיים, הקשבנו לכאבים האמיתיים של המפתחים, הבחנו בדפוסים חוזרים והצורך למוצר 'צעק' מהשטח.  

הבנו אילו כלים היו מסייעים למפתחים - ויצרנו אותם. בזכות זה הבנו דבר נוסף - לקוחות לא מעוניינים במוצרים מפוצצים אלא בערך מוסף פשוט שמועבר להם באופן מיידי ורציף. בתוך כחצי שנה הפסקנו להיות חברה שמספקת שירותים והיינו עם מוצר בשוק שנתן ערך למשתמש - תוך 60 שניות מההתקנה. 

החברות הטובות ביותר נבנות על ידי אימוץ הגישה הפרואקטיבית הזו – שהרי לפתח מוצר במעבדה זה כמו ללמוד שחייה באופן תיאורטי. מאז אנו חלק טבעי מקהילת המפתחים. יכולות הסייבר שאנו מפתחים תואמים את הצרכים שלה והם מאמצים אותם במהירות.  

3. זה לא רק המוצר (זה גם איך מוכרים אותו) 

כמעט כל חברות הסייבר מוכרות מוצרים למנהל אבטחת המידע, ה-CISO. אולם במקרה שלנו, המוצר מיועד למפתחים – והם צורכים כלים בצורה הפוכה לגמרי. הם לא יענו לשיחות מאנשי מכירות, אין להם סבלנות לדמו ארוך, הם לא יתחייבו לפיילוט מסובך ובטח שאין להם תקציב עצום. אז איך המוצר ימכר?

התחלנו לחקור חברות שאינן חברות סייבר אך מייעדות את מוצריהן למפתחים, ולמדנו כיצד הן מעודדות את המפתחים להשתמש במוצר ואיך זה מתרגם לכסף. התאהבנו באסטרטגיה שלהן, דבקנו בה בצורה כמעט קיצונית ותרגמנו אותה לשוק הסייבר ולקהל היעד שלנו. במודל זה לא צריך מערך מכירות גדול או עבודה עם מפיצים – אלא צריך מוצר שימשוך יותר ויותר משתמשים בחינם, ומשם יתפשט בתוך ארגונים ובינהם. כך הפכנו להיות אחת החברות היחידות בעולם הסייבר שהצליחה לבנות מודל עסקי מוכח שהוא Product Led Growth. 

4. איך להפוך משתמשים לאנשי מכירות?  

כשהתחלנו לממש את אסטרטגיית ההפצה הייחודית הזו, תהינו איך לייצר באז שיביא המוני מפתחים למוצר. התשובה הגיעה מהשטח - הלקוחות הציעו לנו לנסות קוד פתוח. 

אני חששתי מאוד, שכן אם נתיב הפצה של קוד פתוח אינו מצליח מחיר הטעות גבוה מאוד ולרוב אין ממנו דרך חזרה. למזלי, בחושיהם החדים גיא וברק התעקשו: "עם מפתח צריך לדבר בקוד". הם סברו שאם מפתחים יכירו את הטכנולוגיה לעומק, נרכוש את אמונם וניצור קהילה שאפילו תשמח לתרום תוכן בחזרה. וכך היה. לא רק שקיבלנו פידבק מהיר מהמשתמשים, יכולנו למדוד בקלות את קצב ההורדות של הקוד שלנו ולראות היכן נמצא הביקוש, כלומר היכן הצורך האמיתי.  

בתוך שלושה חודשים מהשקתו, ראינו צמיחה מטורפת בשימוש בקוד הפתוח. לאחר מכן המוני מפתחים הגיעו לאתר שלנו, נרשמו והשתמשו במוצר בחינם ואז שילמו עבור גרסאות מתקדמות. ראינו גם כיצד מפתחים משתפים את הקישור למוצר עם עמיתיהם, כיצד צוות ממליץ לצוות אחר וחברה לחברה אחרת. בשלב הזה כבר הגיעו עסקאות בסכומים גבוהים במיוחד, ואנו לא נזקקנו לצוות מכירות גדול במיוחד (למעשה הוא היה איש אחד).

5. האנשים עושים את החברה  

גיוס העובדים הראשון שלנו בחברה לא היה של ארכיטקט תוכנה וגם לא של מנהל מוצר. הוא היה דווקא של מנהלת משאבי אנוש. 

עוד לפני שהיה לנו מוצר, החלטנו להתמקד בלגייס את הצוות הטוב ביותר. ידענו שאנו מתעדפים "רעל בעיניים", צניעות ויכולת עבודה בצוות – על פני ניסיון. גייסנו מפתחים ומפתחות מוכשרים שהוסיפו יכולות ייחודיות למוצר, צוות תמיכה שעלה תוך שניה לצ'אט עם מפתחים ודיבר "בשפה שלהם", צוות Growth שהביא עוד מפתחים וצוות מכירות שתירגם את הויראליות לכסף. זה הוכיח את עצמו.  

לאחר הרכישה, בחנתי את צוות המנהלים המעולה שהקמנו, והבחנתי בדבר אחד משותף: לכולם כמעט זו היתה הפעם הראשונה בתפקיד ניהולי בקריירה. ההימור הוכיח את עצמו.

6. לא חשבנו על אקזיט 

אין יזם שיודה בזה, אבל הרבה פעמים אתה חושב עם עצמך איך לקדם מכירה אפשרית של החברה. יש בכך סיכון גדול שכן אתה עלול לתעדף את הטווח הקצר על פני הארוך – בבניית המוצר, בבניית הצוות או המודל העסקי. מהיום הראשון, אנחנו הלכנו על הטווח הארוך. לא חשבנו לרגע על אקזיט. הבחירה להתמקד במשתמשים היא שהביאה אותנו לצמיחה מהירה ולעסק עם שריפת מזומנים יעילה.   

אם כך, ההחלטה למכור לפאלו אלטו נטוורקס לא הייתה מכוונת מראש, אך אחרי שנוכחנו שהחיבור יאפשר לנו להמשיך להתמקד במה שאנחנו אוהבים רק עם (הרבה) יותר משאבים ולקוחות מסביב לעולם, הבנו שזה הדבר הנכון עבורנו ועבור קהילת המשתמשים שלנו. בחודשים שחלפו מאז, הצלחנו לשמור על תרבות ה"סטארט-אפ" שלנו, להשיק שלושה מוצרים חדשים ולהמשיך לגייס עובדים איכותיים. 

אני יודע שעם הלקחים שלמדנו בשנתיים האחרונות ותמיכת הלקוחות שלנו זו רק ההתחלה של המסע שלנו ליצירת פלטפורמת האבטחה המקיפה לה זקוקים המפתחים ואנשי האבטחה בעידן הענן. 

עידן טנדלר הוא המנכ"ל לשעבר ומייסד Bridgecrew שנמכרה לפאלו אלטו נטוורקס ב-200 מליון דולר, בתוך פחות משנתיים מהקמתה. כיום VP DevSecOps בפאלו אלטו נטוורקס