מאומת הסטארט-אפ לסקייל-אפ

זה שנים שישראל נתפסת כקרקע פורייה ליזמות. המדינה, שזכתה ביושר לכינוי "סטארט-אפ ניישן", היא בית ליותר מ-6,800 סטארט-אפים נכון לאוגוסט 2021, לפי נתוני Start-Up Nation Finder. 

אך עד לא מזמן, סיפורי ההצלחה הישראלים הסתכמו באקזיטים מהירים לחברות רב לאומיות – דבר שהוביל לכך שרק קומץ חברות ישראליות הגיע למעמד היוניקורן, שלא לדבר על הנפקה ציבורית.

אלא שמגמה זו השתנתה בשנים האחרונות, עם יזמים שהקימו וממשיכים לבנות חברות ישראליות גדולות. החברות הללו מצליחות להפוך לענקיות גלובליות בעצמן, מגיעות למעמד ההנפקה ומניעות תהליכי מיזוגים ורכישות. הנרטיב החדש הזה, בו חברות ישראליות מסוגלות לצמוח במהירות ובקנה מידה משמעותי, מבסס את מעמדה החדש של ישראל כאומת סקייל-אפ של ממש. 

אקזיט | צילום: שאטרסטוק

אחת הצמתים המשמעותיות ביותר עבור כל חברה היא המעבר משלב הסטארט-אפ, בו מרבית המאמצים מוקדשים להתאמת המוצר לשוק, לשלב הסקייל-אפ. זוהי נקודת ציון דרמטית, שמסמלת את ההתבגרות של חברה וסוללת את המשך תהליך הצמיחה שלה אל מול האתגרים השונים – בדרך להתרחבות גלובלית, הערכת שווי של למעלה ממיליארד דולר והנפקה. 

אם ב-2018 היו בישראל 18 חברות שהצליחו להגיע למעמד היוניקורן, ב-2021 יש כבר 70 חדי-קרן ישראליים. וגם אם הערכת השווי של מיליארד דולר היא עדיין שלב מוקדם יחסית באותו מסע התבגרות, אין ספק שמדובר בשינוי מרגש, שממחיש כיצד ישראל עלתה מדרגה והפכה מאומת הסטארט-אפ לאומת הסקייל-אפ. 

דו"ח הסקייל-אפ של קרן אינסייט לשנת 2021 נותן משנה תוקף למגמה זו, כשהוא מראה כיצד תל אביב, עיר עם ריכוז גבוה ביותר של חברות הייטק, חוותה עלייה משמעותית בסבבי הגיוס של חברות סקייל-אפ בין השנים 2015-2019 בהשוואה לבירות טכנולוגיות אחרות בעולם. רק כדי לסבר את האוזן, סבבי הגיוס של חברות מתל אביב זינקו ב-66%, בעוד שבעמק הסיליקון חוו ירידה של 14%.

צוות חזק ושותפים

ההפיכה ליוניקורן בשלב מוקדם מבטאת הבעת אמון במייסדים ובחברות המבטיחות שלהם. אך יחד עם זאת, גם אם אותה הצלחה מוקדמת היא סיבה למסיבה, לתואר החדש יש גם מחיר. ההגעה למעמד היוניקורן הנחשק מייצרת הרבה ציפיות ולחץ, שעלולים לפגוע בתפקוד ולהשפיע בצורה ניכרת על המייסדים. יתרה מכך, חדי הקרן ניצבים אל מול התמודדויות אחרות לגמרי, החל מהקושי לפתח את הטכנולוגיה שלהם בקנה המידה הנדרש, ועד לאתגרי גיוס עובדים שמקשים עליהם להדביק את קצב הצמיחה.  

ודאי היה קל יותר לצמוח בסקייל אם כל האתגרים וה"מלכודות" הללו היו מרוכזים במעין רשימת מכולת, בה אפשר למחוק אותם מהרשימה שלב אחר שלב. אך המציאות היא שהצרכים החדשים משתנים כל העת, מחברה לחברה, ככל שמסע הצמיחה מתקדם. אם בשלבים המוקדמים, אחרי התאמת המוצר לשוק, מרבית החברות נהגו להתמקד בגיוס צוות המנהלים ובהרחבת מאמצי השיווק – הצרכים של חברה שמגיעה לשלבי גיוס כספים מתקדמים הם רבים, מגוונים ומשתנים בתדירות גבוהה יותר. חברה אחת עשויה למקד את מאמציה בהתרחבות גלובלית, בעוד שאחרת תשקיע בפיתוח ובהשקה של מוצרים נוספים, ואילו השלישית בכלל תתעסק באימוץ של אסטרטגיות גו-טו-מרקט חדשות.

כל התובנות הללו מתגבשות לכדי מסקנה עיקרית אחת – מסע ההתבגרות של חברת סקייל-אפ הוא מפותל ומאתגר, ואין ספר הדרכה כללי שיוכל לסייע בניווט. היזמים שנמצאים בעיצומו של אותו תהליך צמיחה נדרשים לסגל לעצמם דינמיות וקשב גבוה לצרכים המשתנים; לבסס צוות חזק ולחבור לשותפים, שיידעו לעבוד יד ביד עם הארגון שלהם. כך יוכלו לזהות את החוסרים שעלולים להיווצר במסגרת מסע צמיחה מהיר ומסחרר, ולתת מענה הולם לקשיים החדשים שצפים לאורך הדרך. 

בעזרת אותה רשת ביטחון של אנשי עצה, החברות הישראליות יוכלו לצלוח את תהליך הצמיחה שלהן בצורה חלקה ולהמשיך לספק את הטכנולוגיות החדשניות והמהפכניות, מבית היוצר של הסקייל-אפ ניישן. 

טדי ורדי הוא שותף בקרן אינסייט פרטנרס