אלטשולר מציע בונוסים לסוכנים לבלימת הפדיונות

האם בית ההשקעות אלטשולר שחם מצא את הפתרון לפדיונות ולבלימת מכונת הגיוסים שלו? ל"כלכליסט" נודע כי אלטשולר שחם גמל ופנסיה, החברה־הבת הציבורית של בית ההשקעות, יוצאת לראשונה למבצע שימור וגיוס לקוחות באמצעות סוכנויות הביטוח וסוכני הביטוח, שנועד להבטיח כי הסוכנים לא יעבירו את הלקוחות והמבוטחים שלהם לחברות מתחרות, ואף יעבירו לאלטשולר שחם לקוחות חדשים. 

הרכיב העיקרי במבצע כולל מתן בונוסים לסוכנים. ממסמכים שהגיעו לידי "כלכליסט" עולה כי הרכיב העיקרי בתוכנית השימור הוא מתן בונוסים חודשיים לסוכנים עבור מה שמכונה "גובה הגדלת המכירות". מדובר למעשה על הגידול נטו במכירות של הסוכן, בקיזוז יעד המכירות נטו. במילים אחרות, מדובר בכספים שהסוכן יצליח להביא לאלטשולר שחם, או לשמר, מעבר לפעילות השוטפת שלו. גם הפחתה בהיקף יציאת הכספים נלקחת בחשבון בתוך היעדים שמוצבים לסוכן. כלומר, ירידה בפדיון נחשבת לגידול. הבונוסים המדוברים נקבעים פרטנית מול כל סוכנות וסוכן, אך בכל מקרה מדובר באלפי שקלים לכל מיליון שקל חדשים או משומרים מעל רף מסוים. 

רן שחם מנכל משותף באלטשולר שחם | צילום: אוראל כהן

מסמכים שהגיעו לידי "כלכליסט" שופכים אור על היקפי הבונוסים המדוברים. כך, לסוכן שיעד המכירות נטו שלו עומד על 100 מיליון שקל, אלטשולר שחם מוכנה לשלם בונוסים חודשיים שנעים בין 1,500 שקל לכל מיליון שקל נוספים ל־3,000 שקל לכל מיליון שקל נוספים, וזאת לפי מדרגות. בדוגמה הספציפית הזו, גידול נטו של עד 10 מיליון שקל בחודש במכירות לא מזכה בבונוס. גידול נטו של 10—20 מיליון שקל בחודש מזכה בבונוס של 1,500 שקל לכל מיליון שקל. כלומר, בונוס של עד 30 אלף שקל בחודש. גידול נטו של 30-20 מיליון שקל בחודש, מזכה בבונוס של 2,000 שקל לכל מיליון שקל. כלומר, בונוס של עד 60 אלף שקל. גידול נטו חודשי של 60-30 מיליון שקל מזכה בבונוס של 2,500 שקל לכל מיליון שקל. כלומר, בונוס של עד 150 אלף שקל.  גידול נטו חודשי של 60 מיליון שקל ומעלה מזכה בבונוס של 3,000 שקל עבור כל מיליון שקל. 

הבונוסים יצטרפו לעמלת ההיקף שהסוכנים יקבלו אם יצרפו לקוחות חדשים לחברת הגמל. עמלת היקף היא עמלה חד־פעמית שמקבל הסוכן מהחברה בעת שהוא מצרף לקוח חדש. לפי ההערכות, עמלת ההיקף הממוצעת של אלטשולר שחם עומדת על 5,000 שקל. 

מבצע השימור ייערך בשלושת החודשים הקרובים (אוקטובר־דצמבר). על מנת למדוד את אפקט השימור, אלטשולר שחם תשווה את הניודים בכל סוכנות לניודים שבוצעו על ידי הסוכן בחודש אוגוסט. 

כן לדאוגוסט

אלטשולר שחם לא בחרה במקרה בחודש אוגוסט כחודש שמהווה את נקודת הייחוס. מהנתונים שנדרשים בתי ההשקעות וחברות הביטוח להעביר למערכת הגמל.נט עולה כי בחודש אוגוסט היקף הניודים של אלטשולר שחם היה שלילי ברמה של 1.3 מיליארד שקל – נתון שמציב אותה בתחתית הטבלה. 

בנוסף, הניודים מפסגות – שהקופות שלה מנוהלות באלטשולר שחם לאחר שבית ההשקעות נרכש על ידו – איבדו 650 מיליון שקל. כלומר, חברת הגמל של אלטשולר שחם איבדה בחודש אחד כמעט 2 מיליארד שקל למתחרים. 

כמו כן, קצב עזיבת החוסכים היה גבוה מקצב ההפקדות של הלקוחות הקיימים, כך שהצבירה נטו הייתה שלילית בהיקף של 672 מיליון שקל. הצבירה נטו של פסגות הייתה שלילית בהיקף של 820 מיליון שקל. למעשה, אוגוסט היה החודש הראשון מאז 2011 שבו חברת הגמל והפנסיה של אלטשולר שחם מציגה קיטון בהיקף הנכסים נטו שאותם היא מנהלת. זאת בעוד בתחילת השנה היקף הניודים נטו עמד על קרוב ל־2 מיליארד שקל בחודש והצבירה נטו, כלומר קצב גידול הנכסים, עמדה על כ־3 מיליארד שקל. 

כאמור, זו הפעם הראשונה שבה אלטשולר שחם יוצא במבצע שימור שמבוצע דרך סוכנויות וסוכני ביטוח. עד השנה, אלטשולר שחם לא החזיק מחלקת שימור. את התוכנית הנוכחית מוביל סמנכ"ל השיווק של אלטשולר שחם גמל ופנסיה צפריר זנזורי. 

לפי נתוני רשות שוק ההון, חברת הגמל והפנסיה של אלטשולר שחם עובדת עם 664 סוכנויות ביטוח (47% מהסוכנויות בענף) ו־2,147 סוכנים (39% מהסוכנים בענף). נוכח יציאת הכספים, אלטשולר שחם החלו גם לגלות גמישות בכל הנוגע לדמי ניהול וכן תגמול לסוכנים. "בעבר, אלטשולר שחם נהגו ביוזמתם להיפרד מסוכני ביטוח שלא הצליחו לגייס לקוחות, ושמשום כך נחשבו בעיניהם לא רווחיים. היום היחס שלהם השתנה. בעבר, לא לעבוד איתם נחשב להתאבדות עבור הסוכן, כי כולם רצו לעבור לאלטשולר שחם. היום, כשהמצב הוא הפוך, הם הרבה יותר מעורבים בשטח ובודקים כמעט מדי יום איך ניתן לעזור לסוכנים שעובדים איתם", אמר ל"כלכליסט" סוכן ביטוח שעבר בעבר עם אלטשולר שחם. 

סוכן ביטוח בכיר: מעולם לא שילמו סכומים כאלה עבור שימור. לא בטוח שזה יעבוד. סביר שסוכנים יחכו שלושה חודשים בשביל הבונוס, ואז שוב יעבירו לקוחות"

"מעולם לא ראיתי מספרים כאלה עבור שימור. מדובר בסכומים גבוהים מהותית עבור מה שהציעו עד היום בשוק בשביל שימור לקוחות", אמר ל"כלכליסט" סוכן ביטוח בכיר בענף. למרות הסכומים הנכבדים, אותו סוכן סקפטי בנוגע למידת ההצלחה של המבצע. לדבריו, "מבצעי שימור הם לא דבר חדש בשוק. פסגות ניסו בעבור לעצור את עזיבת החוסכים בצורה דומה ונכשלו. סביר להניח שהסוכנים ימתינו שלושה חודשים כדי לקבל את המענק, ואז יחזרו להעביר לקוחות מינואר. כנראה שבאלטשולר שחם מאמינים שהתשואות שלהם ישתפרו ברבעון האחרון של השנה, וזה יגרום לסוכנים לשנות את דעתם".

כבר לא כוכב התשואות

ואכן, התשואות הן ככל הנראה הסיבה המרכזית לנטישת הלקוחות. במשך זמן רב אלטשולר שחם היה הכוכב של טבלת התשואות, אולם השנה הנוכחית לא מאירה לו פנים למול המתחרים. מתחילת השנה הציגו קרנות ההשתלמות של הגופים הגדולים תשואה ממוצעת של 9.9%, בעוד שהתשואה של אלטשולר שחם עמדה על 8% בלבד — נתון שמציב אותו אחרון בטבלת התשואות. כאמור, מדובר בחולשה יחסית למתחרים, שכן שנת 2021 עד כה הייתה שנת גאות בענף המניות שדחפו לתשואה חיובית בקרנות ההשתלמות. 

כשבוחנים את התשואות בשלוש השנים האחרונות, בקרנות השתלמות אלטשולר שחם מציג תשואה של 24.77%, גבוה מהממוצע של הקרנות הגדולות שעומד על 24%. עם זאת, ההשקעה בסין הורידה את אלטשולר שחם למקום השישי (מתוך 10), לאחר שעמד בראש הטבלה במשך זמן רב. 

בכירים באלטשולר שחם תולים את יציאת הכספים בגודל שלהם ולא בתשואות. לאורך השנים, התשואות הפנטסטיות שהציג בית ההשקעות הפכו אותו למכונת גיוסים משומנת. כיום, אלטשולר שחם הוא הגוף הגדול ביותר בענף הגמל, בפער גדול. הוא מנהל נכסי גמל והשתלמות בהיקף של 221 מיליארד שקל, ונתח השוק שלו עומד על 25% — הגדול ביותר, בפער משמעותי. בנוסף, הוא מנהל נכסי פנסיה בהיקף של 32 מיליארד שקל. "לאחר שגייסנו מאות אלפי לקוחות ועשרות מיליארדי שקלים בשנים האחרונות לקופות הגמל, המצב היום שונה. כשאתה גדול כל כך, סביר להניח שאנשים ירצו לעזוב. זה צפוי ונערכנו לזה. לכן החלטנו לצאת למבצע שימור, כמו שאר החברות בענף", אמר ל"כלכליסט" בכיר באלטשולר שחם.

מאלטשולר שחם נמסר בתגובה כי "סוכני הביטוח הם שותפים להצלחה של אלטשולר שחם מראשית הדרך. במסגרת הפעילות השוטפת, ולאורך שנים, מקדמת החברה מבצעים ופעילויות לקידום המכירות בעולמות הגיוס, ולראשונה בשילוב גם עם עולמות השימור".