התחרות בשוק הגמל והפנסיה פתחה קווי טיסה לסיישל וללפלנד

תחום הגמל הוא מהתחרותיים ביותר בעולם החיסכון. חברות הביטוח ובתי ההשקעות נאבקים על עוגה של טריליון שקל, שכוללת שלושה אפיקים — קופות גמל, קרנות השתלמות וקרנות פנסיה. בניסיון להגדיל נתחי שוק, הגופים המוסדיים נוהגים להציע לסוכני הביטוח מדי שנה, לקראת סופה, שלל הטבות שמטרתן אחת, לגרום להם להעביר אליהם לקוחות מהמתחרים ולגייס לקוחות חדשים. 

השנה, על רקע כוונת רשות שוק ההון, הרגולטור של עולם החיסכון, להפסיק את מבצעי סוף השנה באמצעות חקיקה, וגם לנוכח התאוצה שצובר בית ההשקעות מור והחולשה היחסית שמגלה באחרונה השחקן הגדול בשוק הגמל, אלטשולר שחם גמל ופנסיה, נדמה שההצעות שהועברו לסוכנים — והגיעו לידי "כלכליסט" — אגרסיביות ומפתות במיוחד. 

ההיצע נע מטיולים ללפלנד, תאילנד ודובאי, ועד תלושי קנייה באלפי שקלים. משבר הקורונה אף אילץ את המוסדיים להציע לסוכנים יעדים אקזוטיים, שכן הם הוגבלו למדינות ירוקות. בעבר היעדים העיקריים היו באירופה.

הפניקס: "מבצע עוצר נשימה"

חברת הביטוח הגדולה בישראל במונחי שווי שוק, שחולשת על 6.6% מתחום הגמל ו־8% מהפנסיה, מציעה לסוכנים מצטיינים מסע לצפייה בזוהר הצפוני בלפלנד, פינלנד. בעלון שהפיצה הפניקס לסוכנים מתואר המבצע במילים "סוף סוף מבצע עוצר נשימה". הפניקס מתמקדת השנה, כבשנים קודמות, בגיוס לקוחות לקופות הגמל שלה. סוכן שיגייס עבורה 13 מיליון שקל יקבל כרטיס טיסה ללפלנד. אם יגייס 20 מיליון שקל ומעלה, יקבל כרטיס זוגי. המבצע ייערך במשך ארבעה חודשים, וגם הפקדות שיבוצעו בינואר ייזקפו לטובת הסוכן. 

מור: "טיולים מדהימים ליעדים הכי חמים"

חברת הגמל של בית ההשקעות מור היא השחקן הצומח ביותר בשוק. היא ממוקמת מתחילת השנה בראש טבלת הניודים מהמתחרים, לאחר שהועברו אליה 9 מיליארד שקל. החברה שהוקמה ב־2018 מנהלת כבר 23 מיליארד שקל — 3.5% מהשוק. מור גמל מציעה לסוכן שיצליח לגייס עבורה 15 מיליון שקל, מאמצע החודש הנוכחי עד סוף פברואר 2022, לבחור בין טיסה לדובאי לטיסה ללאס וגאס. 

לפי התוכנייה לסוכנים, הסוכנים יוכלו לנסוע בדובאי ברכבי יוקרה, לטוס במסוק מעל מגדל בורג' חליפה ו"להצטרף למסיבה על יאכטה מטורפת". בלאס וגאס הם ייהנו מהופעת מחוות לאלביס פרסלי במלון סיזר פלאס, וכן מהזדמנות "לשכוח את עצמך באפטר פארטי במלון בלאג'יו". 

עלוני מבצעי סוף השנה ששלחו הגופים המוסדיים לסוכני הביטוח והגיעו לידי "כלכליסט"

כלל ביטוח: טיול זוגי לתאילנד

חברת הגמל של כלל ביטוח, שחולשת על 6.7% משוק הגמל ו־15.7% מהפנסיה, מציעה לסוכנים שיגייסו 18 מיליון שקל לקופות הגמל שלה טיול זוגי לתאילנד.

מנורה מבטחים: טיסה לסיישל ועמלה כפולה

מנורה מבטחים, שמחזיקה בקרן הפנסיה הגדולה ביותר, חולשת על 4.9% משוק הגמל וכמעט 32% משוק הפנסיה. בניגוד למתחרים, החברה מתמרצת את הסוכנים למכור גם יותר פוליסות בריאות — תחום שהשחקנית הגדולה בו היא הראל. החברה מציעה השנה טיסה לסיישל וכן עמלה כפולה, שיכולה להגיע עד 20 אלף שקל.

הראל: טיסה לדובאי ותלושים

חברת הביטוח הראל, שחולשת על 6.1% משוק הגמל ו־17.6% משוק הפנסיה, מציעה לסוכנים חופשות בדובאי בשווי של עד 24 אלף שקל, וכן תלושי קנייה באתר הייטקזון (מועדון הצרכנות של עובדי ההייטק) ב־1,500–3,000 שקל. 

הכשרה: "קוקטיילים על החוף"

מבצעי הכשרה אינם רק בתחום הגמל, אלא נוגעים גם למכירת מוצרי ההשקעות. לסוכנים היא מציעה טיסה לסיישל, שם יוכלו ללגום "קוקטיילים על החוף", וזאת בתמורה למכירות של פוליסות חיסכון בהיקף של 8 מיליון שקל. אם יגיעו למכירות בהיקף של 14 מיליון שקל, ההזמנה תהיה זוגית. סוכני ביטוח החיים יקבלו כרטיס לסיישל, אם ימכרו פוליסות בהיקף של 220 אלף שקל, וכרטיס זוגי עבור מכירות בהיקף של 380 אלף שקל.  

אלטשולר שחם: יוצאים לקרב בלימה

אלטשולר שחם גמל ופנסיה, החברה־הבת הציבורית של בית ההשקעות, היא השחקנית הגדולה בשוק הגמל עם נתח של 26%. אך השנה היא סובלת מעצירת מכונת הגיוסים שלה, וביולי־אוגוסט אף ספגה פדיונות כבדים. באוגוסט נוידו ממנה 1.2 מיליארד שקל, הצבירה נטו היתה שלילית לראשונה מאז 2011, ונכסי חברת הגמל הצטמקו ב־672 מיליון שקל. על רקע זה מבקשת אלטשולר שחם לשמר לקוחות — לא רק לגייס. כפי שנחשף ב"כלכליסט", החברה מציעה לסוכנים בונוסים של 3,000-1,500 שקל עבור כל מיליון שקל שיצליחו לגייס או לשמר בחודשים אוקטובר־דצמבר השנה. לזה מצטרפת עמלת ההיקף שהם מקבלים עבור לקוחות חדשים, המוערכת בכ־5,000 שקל ללקוח. 

לדברי בכיר בגוף מוסדי, "הטיולים אינם חריגים או חדשים בענף, אבל השנה מורגשת תחרות מוגברת, בגלל כניסת מור, שמצליח לגרום לסוכנים להעביר אליו כספים מהמתחרים. בשנים האחרונות נמנעו בתי ההשקעות מלהשתתף במשחק הבונוסים והחופשות, אך מור משנה את כללים".

המבצעים האלה מציבים סימן שאלה על מידת האובייקטיביות של הסוכן מול הלקוח, ולכן הרגולטור ניסה לשים להם סוף כמה פעמים בעשור האחרון, אך ללא הצלחה. המפקחת לשעבר על הביטוח, דורית סלינגר, פרסמה ב־2014 טיוטת תקנות להסדרת מבנה העמלות לסוכני הביטוח, שעל הדרך אמורה היתה להפסיק את המבצעים האלה, אבל הלובי החזק של הסוכנים בלם את המהלך. שנתיים לאחר מכן חייבה סלינגר את חברות הביטוח לפרסם את המבצעים וההטבות שמקבלים סוכני הביטוח, במטרה להגביר את השקיפות, אך למרות המאמצים התופעה עדיין קיימת — ואף מתגברת בחסות התחרות העזה. 

בימים אלה מקדמת רשות שוק ההון, בראשות משה ברקת, את רפורמת הסוכן האובייקטיבי, שחלק ממנה נכנס לתוקף באפריל ומחייב את הסוכנים בגילוי לגבי החברות שאיתן הם עובדים וגובה העמלות שלהם. 

חלקים נוספים ברפורמה, התלויים בחקיקה שצפויה לעלות על שולחן הכנסת בחודש הבא, יסדירו את אופני התשלום לסוכנים ויאסרו מבצעי סוף שנה. לכן סביר להניח שהלובי של הסוכנים ייכנס לפעולה בניסיון למנוע זאת. אותו בכיר בגוף מוסדי אמר עוד ל"כלכליסט" כי "אני לא מאמין שהמבצעים ייפסקו. לסוכנים יש כוח בפוליטיקה. הם ידועים כקבלני קולות גדולים. לכן המאמץ לסיים את המבצעים תמיד נפל, וימשיך ליפול".

אולם ברשות שוק ההון משוכנעים שהלובי של הסוכנים לא יצליח לסכל את המהלך. גורם בכיר ברשות אמר ל"כלכליסט": "חד־משמעית, כל מה שקשור לנסיעות לחו"ל ומתנות לסוכנים אמור להיפסק. סוכן שרוצה עמלה יקבל אותה ישירות מהחברה ובגלוי — לא דרך מבצעי סוף שנה".