בדרך לשוק המוסדי משתלטים על קרביץ

כוונת שופרסל לרכוש את חברת הציוד המשרדי קרביץ, שנחשפה השבוע ב"כלכליסט", מצטרפת לכמה מהלכי התרחבות, שמעצימים את כוחה הרב מידי, כבר עתה, של שופרסל בשוק הקמעונאות בישראל. אם יבשילו המגעים המתנהלים סביב שווי של 300 מיליון שקל לקרביץ, ושופרסל תרכוש את מלוא הבעלות או לכל הפחות את השליטה (51%) ברשת — תרחיב ענקית המזון, שרכשה רק לפני  ארבע שנים רשת פארם, את פעילותה לתחום הציוד המשרדי.

שופרסל, שעל פי חוק המזון כמעט שאינה יכולה לרכוש חנויות מזון,  תשמח לשים את ידיה על 66 חנויות הרשת הפרוסות בקניונים מובילים, אלא שזה רק חלק קטן מהעניין. מה ששופרסל באמת רוצה, זה את מה שפחות מוכר לציבור  והוא הזרוע המוסדית של קרביץ — השולטת בשוק המוסדי של הציוד המשרדי. 

איציק אברכהן על רקע חנות קרביץ | צילומים: סיון פרג', עמית שעל

לפני שש שנים, כשניסתה קרביץ  לקנות את חברת גרפיטי מידי נייר חדרה בתמורה ל־48 מיליון שקל חשפו נתוני BDI כי נתח השוק של חברת קרביץ בשוק המוסדי עמד על 28%, ואילו זה של גרפיטי על 21%, כך שמיזוגן עלול היה ליצור מונופול שירמוס את שאר השחקנים הקטנים בענף. בעקבות כך, העסקה לא אושרה ומאז לא נרשמו שינויים מהותיים במפת התחרות בענף. 

שליטתה של קרביץ בזירה המוסדית, קורצת לאיציק אברכהן מנכ"ל שופרסל, שסימן את השוק המוסדי כמנוע צמיחה מרכזי, ובשבוע שעבר אף הכריז כי זרוע העסקים של החברה תגלגל מיליארדי שקלים. זאת, לאחר שבעוד כחצי שנה, תפתח החברה מחסן מוסדי ענק במודיעין: "יש את תחום ה־B2B (מודל עסקי של Business to Business שבו עסק מסחרי נותן שירות לעסק מסחרי אחר — נ.ק.) כרגע לא רואים אותו, אבל אני אומר לכם שהוא צומח ובועט. זה הולך להיות ביזנס מדהים. עשרות שנים לא איפשרו לנו לפתוח אותו ואנחנו נפתח ונרחיב ונשיר ביוני מחסן מוסדי גדול יחד עם אמיגה של מעל 10,000 מ"ר במודיעין. אנחנו הולכים על זה בכל הכוח וזה לא עסק של עשרות מיליונים או מאות מיליונים. זה יהיה עסק של מיליארדים. כך אנחנו מאמינים וכך יהיה".

לנצל את כוח הקנייה

ההכרזה שזה עסק שיגלגל מיליארדי שקלים, מבוססת בין היתר על כוונתו של אברכהן להרחיב את פעילות המזון והפארם לתחום הנון־פוד. לזירה המוסדית נכנס אברכהן בהדרגה: בשלב הראשון, פתח לפני ארבע שנים את חנות "קש אנד קרי", המיועדת לבעלי עסקים. אברכהן השתמש בכוח הקנייה העצום של הרשת המונה כ־300 סניפים בפריסה ארצית, להציע לבעלי מכולות, מזנונים ובתי עסק קטנים רכישה של מוצרי מזון במחירים נמוכים מאלו שהספקים גובים מהם. את המחיר הנמוך עטף אברכהן עם אפשרות להזמנת אונליין שמגיעה עד בית העסק, ותשלום מרוכז לכל הקנייה, במקום התעסקות עם עשרות חשבוניות של ספקים שונים; ובנוסף העניק קו אשראי, דרך זרוע הפיננסים של שופרסל. בהמשך, פתח חנות נוספת בצפון והוא נערך לפתוח עוד אחת בדרום. 

בשנה שעברה עשה אברכהן צעד נוסף, כשרכש את השליטה (75%) בחברת סיטונאות המזון אמיגה. זו חברה המשווקת מוצרים לבתי מלון, מסעדות, גני ילדים ובתי חולים ושעל פי נתוני דן אנד ברדסטריט, לפני מגפת הקורונה, סיפקה כ־60% ממוצרי המזון לשוק המוסדי. 

עם הזמן, התרחב מאגר הלקוחות העסקיים של שופרסל לחברות הזקוקות לאספקה שוטפת של מוצרי מזון וחומרי ניקוי למטבחוני משרדים. כעת, מבקשת הרשת להגדיל את סל המכירות לאותם לקוחות, באמצעות שיווק ציוד משרדי דרך השליטה שיש לקרביץ בענף. השליטה של קרביץ בשוק המוסדי, פותחת לאברכהן צוהר לא רק למשרדים קטנים, אלא למכרזים גדולים של משרדי ממשלה, בנקים וגופי ענק שונים, המקבלים אספקה שוטפת של נייר, דיו למדפסות ועוד. אלה מכרזים שמייצרים לחברה מכירות גבוהות מאוד, אבל לא בהכרח מניבים רווח, מכיוון שהחברה נדרשת להציע מחירים נמוכים במיוחד כדי לזכות בהם. 

להרחיב את פעילות הליבה

מכאן עולה החשש שצרכנים שקונים ברשת, משלמים מחיר גבוה על אותם מוצרים, שהחברה מוכרת ללקוחותיה המוסדיים בהפסד או כמעט ללא רווח. 

המגעים עם קרביץ, הם צעד אחד מיני רבים שעושה שופרסל לטובת שימור שליטתה בשוק הקמעונאות וחיזוקה. הניסיון להרחיב את פעילות הליבה שלה לתחומים נוספים, נעשה במקביל להשתלטות על עשרות מכולות ומינימרקטים והסבתם לחנויות נוחות אקספרס. המהלך מאפשר לה לעקוף את חוק המזון שפרק התחרות הגאוגרפית בו מונע ממנה להתרחב בזירת חנויות המזון הגדולות. 

דרך נוספת שבה היא נוקטת, להרחבת הפריסה בשוק המזון והפארם היא הקמת מרכזי ליקוט אוטומטיים להזמנות האונליין. בחודשים האחרונים החל לפעול המרכז הראשון שמסוגל להפיץ כ־2,500 הזמנות ביום ובאפריל הקרוב יושק מרכז נוסף שיפיץ 40 אלף הזמנות בשבוע. את ההזמנות האלו, תנסה שופרסל להגדיל באמצעות מוצרי נון פוד דוגמת הציוד המשרדי של קרביץ, ומוצרי חברות נוספות שתנסה לקנות מתחום החשמל, האלקטרוניקה ואביזרי הסלולר. בין אם תצא העסקה לפועל ובין אם לא, שופרסל המגלגלת כ־15 מיליארד שקל בשנה, לא צפויה לעצור בקרביץ. החברה פועלת לאיתור חברות מתחום הנון־פוד דרכם תוכל להרחיב את הפנייה הן לצרכן הסופי והן למגזר העסקי.