מנכ"ל ארניקס: "בשלב מסוים מתחילים למדוד חברה לפי המודל העסקי ולא לפי הצמיחה"

אודי זיו, מייסד משותף ומנכ"ל היוניקורן הישראלי ארניקס (Earnix), סבור שכל סטארט-אפיסט שנמצא בתחילת דרכו צריך לשאול את עצמו שלוש שאלות: האם שוק המטרה מספיק גדול, האם לשוק הזה יש בעיה מספיק גדולה והאם יש ליזם פיתרון בר יישום לבעיה הזאת. בשיחה עם כתב הטכנולוגיה מאיר אורבך שהתקיימה הבוקר (ה') בגמר תחרות סטארט-אפ פלוס של כלכליסט בשיתוף פועלים הייטק, הוא מסביר כי "שלוש השאלות האלה הן אינדיקציה טובה אם יש לחברה פוטנציאל". 

"הרעיון הוא לא לרוץ לספר שגייסת כסף גדול, אלא להתמקד בכך החברה צומחת - וצומחת בצורה שמייצרת ערך עסקי", הוא אומר. "מתישהו יתחילו למדוד את החברה לפי המודל העסקי שלה ולא לפי צמיחה. יבדקו האם המודל הזה עובד או לא, האם החברה נבנית על בסיס טוב ולא מתבלבלת, האם בכלל נבנית פה חברה אמיתית". 

ארניקס מפתחת מערכת שמסייעת לחברות ביטוח ולבנקים לשמור על קשר אישי עם הלקוחות ולהציע להם מוצרים רלבנטיים, במחירים רלבנטיים. "זו בעיה שמאה אחוז מהקהל פה מכיר", הוא אומר. "יש בתחום הזה משהו שעדיין לא עבר מהפכה וכיום ארניקס באמת מצליחה לאפשר לחברות הביטוח ולבנקים להיות במגע פרסונלי בזמן אמת עם הלקוחות באופן שיהיה כלכלי לחברות. אנחנו מוכרים את זה היום לבנקים ולחברות ביטוח ב-30 מדינות בעולם".

זיו, בכיר ב-SAP ובנייס, החל את דרכו בעולם הסטארט-אפים לפני כשלושה עשורים והקים את טופטיר עם שי אגסי. לאורך השנים, הוא עבר תקופות של גאות ושפל בענף. "עברתי הכל", הוא מאשר בחיוך. "את הפריחה של בועת הדוט.קום, את הקריסה של הדוט.קום, את משבר הפיננסים של 2007-2008 ואת ההתאוששות ממנו. 

"היום אנחנו באמת חיים בזמן מטורף. נשפכים כספים גדולים ומשקיעים רודפים אחרי חברות כדי לא לפספס כלום. הדור של אפל, גוגל, פייסבוק ואמזון קיים כבר עשרות שנים ויש תחושה שהפריצה הבאה תגיע מחברות שעכשיו נמצאות בשלב הצמיחה הגדולה שלהן. אנשים יודעים שזה הולך לקרות ומהמרים על החברות שחושבים שזה יקרה להן. חלק לא יגיעו לזה, אבל למי שכן יגיעו הריטרן הוא אינסופי".

אודי זיו, מייסד משותף ומנכ"ל היוניקורן הישראלי ארניקס, גמר תחרות סטארט-אפ פלוס | אוראל כהן

אורבך ביקש לדעת האם הגיוסים המהירים של סכומי העתק לא מקלקלים את התשוקה של היזמים - וזיו השיב בשלילה. "יש אנשים שמתבלבלים שאם אפשר להביא הרבה כסף, אז לא צריך לעבוד קשה ואפשר להפסיק לדאוג לדברים הבסיסיים של לבנות עסק כמו שצריך", הוא אומר. "ארניקס בנתה מוצר מאד חזק שפשוט עובד בחברות הכי גדולות בעולם, אבל לא עשתה את זה בשנה. לקח זמן עד שהמוצר הגיע למה שהוא היה צריך להגיע ועד שהשוק הגיע למה שהוביל לצורך הדחוף בפתרון. האם הכסף הגדול מייצר חברות אינסטנט? יש סכנה כזאת, אבל אני חושב שהחברות הטובות יודעות לעשות את הדברים הטובים עם הכסף ולא מגיעות לבעיה הזאת״.

זיו התייחס בשיחה גם לסוגיית הקושי להשיג עובדי הייטק בישראל, בהסתייגות מסוימת: "זה לא שכולם באמת מתחרים על אותם אנשים. לכל חברה יש אופי וצרכים משלה, וחשוב לדייק את זה בתהליך גיוס העובדים. עצה שלי: תגדירו מי אתם ואז תחפשו את האנשים שההתאמה שלהם אליכם מושלמת. אנחנו בתחרות מול כולם, כמובן, אבל לא על מי יותר עשיר או מי יכול לשלם משכורת יותר גבוהה או לתת צ׳ופר יותר גדול. אפשר לפתות כך עובדים, אבל בסופו של דבר הניצחון האמיתי הוא גיוס של עובדים שאומרים 'לא באנו כי שילמתם יותר אלא כי הרגשנו שזה מתאים לנו'".