"יחסי חברות הטכנולוגיה עם ספק הענן, כבר מזמן לא רק בתחום הטכנולוגי"

"הגענו למצב כחברה, כמיקרוסופט בישראל - ואני חושב שזה מאוד נדיר בעולם - שחברות שצומחות לנו בידיים פתאום 'מתפוצצות' ואנחנו רואים חברה שעולה משווי של 500 מיליון דולר ל-10 מיליארד דולר, ולמדנו לתמוך בדבר הזה", כך אומר עידו אנגל, מנהל Azure, הענן של מיקרוסופט בישראל וממובילי תוכנית הסטארט-אפים של מיקרוסופט, שתושק בפורום היוניקורן של כלכליסט שיתקיים ביום ראשון הקרוב.

לתוכנית פורום היוניקורנס של כלכליסט לחצו כאן 

"כאשר החברות נמצאות בצמיחה מואצת הן צריכות תמיכה",א אומר אנגל. "כשהגרפים עולים והשרתים כאילו כמעט קורסים – אז מיקרוסופט מחזיקה את זה. יש לנו בשירות הענן שחקנים בשוק הפיננסי שהפכו להיות עושי שוק עולמיים. אם יש משבר בשוק ההון הווליום יכול לקפוץ פי מאה בתוך דקות – ואנחנו יודעים לתמוך בזה". 

אנגל מסביר שהיחסים של חברות הטכנולוגיה עם ספק הענן שלהן הם כבר מזמן לא רק בתחום הטכנולוגי – הם גולשים גם לתחום העסקי. "הדרך שבה מיקרוסופט מבדלת את עצמה לסטרט-אפים היא דרך הצד העסקי. האלמנט הטכנולוגי הוא שבעזרתנו ה'Time to market' עבור הסטארט-אפ מתקצר בצורה משמעותית. אנחנו מאפשרים להעמיד מוצרים בדרך הכי בטוחה, מהירה וסקייליבילית כי אנחנו איתם משורת הקוד הראשונה. 

"יש לנו מוצר שנקרא 'ויז'ואל סטודיו' שנועד למפתחים שכותבים קוד, אנחנו עובדים באינטגרציה עם 'גיט-האב', שזה מוצר שבו המפתח עובר מלעבוד לבד ללעבוד יחד עם הקולגות שלו וגם לשאוב קוד ממאגר הקוד הפתוח העולמי, ואז העלייה לפרודקשן נעשית באינגרציה עם הענן של מיקרוסופט. התוצאה היא שגם הקידוד, גם שיתוף הפעולה של הצוות וגם העלייה של המוצר לשוק קורים בסינרגיה מלאה ובאינטגרציה עם כל המוצרים שמאפשרים את התהליך הזה".

עידו אנגל, מנהל Azure, הענן של מיקרוסופט בישראל | צילום: שירן רוקבן

צד העסקי, אומר אנגל, יש שותפות מכיוון שברגע שסטארט-אפ בונה את המוצר שלו על הענן של מיקרוסופט לענקית הטכנולוגיה יש אינטרס שהוא ימכור כמה שיותר מהתוכנה שלו – כי אז הוא צומח על גבי הענן שלה. 

"אנחנו עובדים היום בצורה של אקוסיסטם פתוח - אנחנו הופכים את הלקוחות לשותפים שלנו, ומבצעים איתם מכירה משותפת", אומר אנגל. "יש לנו את החדירה הכי גדולה לתאגידי הענק והם הלקוחות העיקריים של ההייטק הישראלי – לכן אנחנו נמצאים במצב של co-sale עם הסטארט-אפים. בשלבים המוקדמים אנחנו רק עוזרים להם לנוע מהר, אבל ברגע שהם יצאו לשוק ומצאו את ה'product market fit' כך שהם יודעים לומר לאיזה לקוח הם רוצים להגיע ואיך למכור להם – הם הופכים להיות שותפי מכירות של מיקרוסופט. אנחנו משקיעים בהם בשיווק ופותחים להם דלתות לתאגידים הכי גדולים בעולם ולפלח השוק שאליו הם מכוונים". 

מתחם מיקרוסופט הרצליה | צילום: עמית גירון

"צריכים זה לדעת שיש להם גב"

תוכנית הסטארט-אפים של מיקרוסופט שתושק כאמור ביום ראשון מיועדת לסטארט-אפים שקיבלו הרגע השקעת סיד וכותבים את שורת הקוד הראשונה, כמו גם לכאלה שהגיעו ל'product market fit' ועושים את סיבובי הגיוס המתקדמים יותר ועד לחברות גדולות שכבר יש להן מכירות והמיקוד שלהן הוא צמיחה. "כל מחזור החיים של סטארט-אפים נתמך על ידי התוכנית", אומר אנגל. 

בשלב הראשון התוכנית מספקת תמיכה טכנולוגית וכספית על מנת לצאת לשוק, לאחר מכן הגדלת מכירות דרך שותפות במכירות (Co-sale) ופתיחת דלתות בעולם, ובהמשך, בשלב הצמיחה המואצת מיקורוספט משקיעה תקציבי שיווק וייצור עוד ועוד לידים למוצר לתמיכה בצמיחה של החברה. 

כבר היום 80% מלקוחות הענן של מיקרוסופט הן חברות סטראט-אפ ולכן פנימית הם כבר מצרפים לתוכנית לקוחות קיימים. בנוסף, החברה מזמינה חברות נוספות להצטרף לתוכנית, בין אם הן חברות צעירות שרק הוקמו או כאלה שמנסות להגדיל מכירות. 

מיקרוסופט בהרצליה | צילום: עמית גירון

לדברי אנגל, גם חברות יוניקורן יכולות להפיק תועלת מהתוכנית. "לכל חברה גדולה יש מוצרים חדשים שהיא משיקה. אנחנו מוצאים אצל כל היוניקורנים שרצים אצלנו על הענן את אותם צרכים. הם מקימים בתוכם עוד הרבה סטארט-אפים פנימיים ולכן 'Fastest time to market', סקייל ואבטחה זה חלק ממה שהם צריכים. 

"התוכנית מאפשרת להאיץ את הצמיחה של החברה. מעבר לזה, מה שיוניקרנים בעיקר צריכים זה לדעת שיש להם גב ופה יש אופרציה שתומכת בכל הדבר הזה. אם מדובר בחברה בתחום הגיימינג אז יש למיקרוסופט את XBOX, אם החברה עוסקת בתחום הסקיוריטי אז מיקרוסופט היא ספק הענן הכי דומיננטי בעולם. לכל מגזר יש פה ייצוג פנימי וכל סטארט-אפ יכול להרוויח מזה", אומר אנגל.