טובים השניים מן האחד, בסדר, אבל 70% ממיזוגי החברות בעולם נכשלים

מיזוגים ורכישות הם מגרש משחקים שיש בו הרבה יותר כישלונות מהצלחות ובכל זאת הם אסטרטגיה פופולרית ורווחת מאוד בשוק הישראלי. אנחנו חשופים לעסקאות ענק ולאקזיטים מעוררי קנאה בתקשורת, ולשיח עסקי ער על רכישות ומכירות, עד שנדמה כי המגמה הסוחפת את השוק היא פשוטה, טריוויאלית וכדאית. 

על פניו, זו אכן ההזדמנות המושלמת: הכסף הזמין וסביבת הריבית הנמוכה מאפשרים תנאי שוק ייחודיים. שוק המיזוגים והרכישות שהציג עלייה מתמדת מדי שנה בעשור האחרון נבלם בתקופת הקורונה ומחפש להתאושש, ובכלכלת שוק משוכללת שלא מאפשרת לחברות מובילות לצמוח מעבר למדד הצמיחה העולמי או הענפי מיזוגים עשויים להיות דווקא נקודת המפנה בחייהן.

התוצאה של כל אלה היא מיזוגים ורכישות שנולדים לתוך הטרנד שאופף את הזירה הכלכלית או מתוך אופורטוניזם - הזדמנות בעלת אופי חם שצריך לחטוף מהר. ואולם, כשניצבים בפני הזדמנות עסקית, בראש ובראשונה צריך לבדוק מה הערך שלה ולנתח את כדאיותה בכלים אובייקטיבים, שכן מחיר הטעות של מיזוג לא מוצלח הוא מאוד יקר, כלכלית ומוראלית.

רמון לנוארטה מפפסיקו וקניאל בירנבאום מסודהסטרים במעמד הרכישה. חברות תוססת | צילום: Eran Lamm

הנתונים הכלל-עולמיים של תהליכי מיזוג ורכישה מעידים על כך שרוב העסקאות נכשלות. גם האקזיטים המבטיחים ביותר מתרסקים ביום שאחרי אם לא דנו בנושאים של ארגון, ניהול ועובדים כבר בעת סגירת החוזה. הפיתוי שברכישת חברה יחד עם המרוץ להשלמת העסקה גורמים לחברות לדחות את ההסכמות הלא נוחות על הפרטים הקטנים ולהגיע לחתימה מתוך אינטואיציה או התאהבות בחברה, בתהליך ובחיבור. 

מנהלים חייבים להבין שגידור סיכונים אמנם מציף מורכבויות ובעיות, אך אם לא מנתחים סיכונים ולא מגיעים להסכמות מסחריות מדויקות מההתחלה - העסקה מתפוצצת, לפני או אחרי החתימה. חברות רבות מוותרות על השלבים המקדימים מתוך נלהבות, חוסר ניסיון, רצון לחסוך בהוצאות או במחשבה שהן כבר תצלחנה לבד. אבל תהליך מיזוג ורכישה דומה מאוד לפרוצדורה של ניתוח רפואי: אי אפשר לדלג על שלב בניתוח ולצפות שהוא יצליח.

לחיצת ידיים. רגע, חכו עם זה | קרדיט: Pixabay

המשבר הכלכלי גרם למנהלים לחשוב מחדש על היתרון התחרותי שלהם, על האינטנסיביות של השוק ועל היכולת לספוג מהלומות. מיזוגים ורכישות נראים לכאורה כפתרון קסם קל ונוח, אבל כדי שהוא יצליח היכן שעסקאות אחרות נכשלו המוטיבציה של שני הצדדים למהלך צריכה להיות חיובית ומצמיחה. היא יכולה להיות מבוססת, למשל, על כניסה לשווקים חדשים או על שיפור יכולות טכנולוגיות. 

ההחלטה על מיזוג בהחלט לא אמורה להגיע מתוך גישה דפנסיבית של רצון להקטין חובות או להתמודד עם אתגרים ניהוליים. אפילו חברה שנקלעה למצוקה - ורכישה נראית לה כחבל ההצלה היחיד - צריכה לחפש עוד פתרונות ולראות מהן האלטרנטיבות שעומדות בפניה ולא למהר להצהיר שהיא עומדת על המדף. על מנהליה לייצר אלטרנטיבות ולהתנהל בים של אפשרויות כדי לקבל החלטות באופן נקי ומחושב, תוך הבנת המציאות, ולא לתלות את כל יהבה במיזוג שעשוי להיכשל בסופו של דבר. 

קובי בן משה | צילום: פזית אסולין

קצת אופטימיות לסיום: אף על פי שהסטטיסטיקה אינה מבשרת טובות, יש מקרים שבהם התועלת שבמיזוגים וברכישות עשויה להיות גדולה משמעותית מהסיכון ולהתברר כמשתלמת. כמי שמלווה חברות עסקיות וניהל תהליכי מיזוג ורכישה, אני יכול להעיד שהם מצריכים סבלנות, היוועצות בגורמים מקצועיים והתמודדות עם יציאה מאזורי נוחות. מנהלים שבוחרים לשחק במגרש עם כל כך הרבה מפסידים צריכים להשכיל להתנהל אחרת ולהבין שאין מיזוגים בלי סיכונים.

קובי בן משה הוא מנכ"ל קבוצת הייעוץ והניהול AVIV AMCG מבית מטריקס.