טיול אחרי צבא: סטארט-אפים ישראלים, שימו עין על אמריקה הלטינית

בימים שבהם חברות טכנולוגיה ישראליות מבוססות שגמעו כבר מספר גיוסים חושבות על דרכים להאיץ את הצמיחה, נראה שאפשר להתחיל לדבר על אמריקה הלטינית כשוק יעד. כיזם של חברה שהתחילה בשוק זה ופועלת בו מאז הקמתה, אספתי כמה תובנות שיוכלו לסייע בהשגת מטרות החדירה לשוק הלטיני.

ראשית, אני רוצה לנפץ את המיתוס הראשון שיש ליזמים: ניתן להתחיל לשווק את המוצר גם שלא דרך השוק האמריקאי כשוק יעד עיקרי ולהצליח מאוד. אנפץ עוד מיתוס: עבור חלק מהחברות זה אפילו הצעד האסטרטגי שיביא להתפתחות מהירה יותר של החברה ולשווי גבוה יותר. במהלך שיחות שערכתי עם משקיעים פוטנציאליים מצאתי שיש פתיחות ועניין רב בחברות שמעוניינות לפנות לשווקים אחרים, מלבד השוק האמריקאי. רבות מהן הופתעו מאוד ללמוד על גודל השוק הזה ועל הפוטנציאל שלו.

קצת מספרים: אוכלוסיית אמריקה הלטינית מונה 663 מיליון בני אדם המתגוררים ב-22 מדינות ומהווה 8.4% מאוכלוסיית העולם. וכפי שכלכלות אמריקה הלטינית נפגעו מהגלים הראשונים של הקורונה, כך ההתאוששות במדינות כמו ברזיל, מקסיקו וקולומביה היא מהירה וחדה. המדינות האלה פשוט הבינו כי יישום של חדשנות וטכנולוגיה הוא הבסיס לגמישות כלכלית ולהתאוששות ממשברים, והעובדה הזאת מאפשרת ליישם טכנולוגיות בכלכלות אמריקה הלטינית, שלא כמו בעשור שהסתיים בסוף 2019. חברות כמו גוגל, אמזון, סיילספורס, סאפ, זום וסטרייפ גדלות באופן משמעותי בשנים האחרונות באמריקה הלטינית כי הן הבינו את גודל השוק ואת הפוטנציאל שלו.

חוף איפנמה בריו דה ז'נרו, ברזיל, בימי סגר הקורונה. זה הזמן לתפוס שם גל | צילום: בלומברג

למעשה, דווקא מפני שהפוקוס של רוב חברות הטכנולוגיה הגלובליות, ובמיוחד הישראליות, לא נמצא שם, אמריקה הלטינית היא כר פורה לצמיחה ולפריחה של מיזמים טכנולוגיים. הבנת הצרכים של חברות וצרכנים ביבשת מציעה שוק בהיקפים גדולים מספיק, עם מיעוט תחרות באופן יחסי. יש המכנים את המצב כ"אוקיינוס כחול" - במיוחד כשמדברים על סטארט-אפים שמגיעים עם יתרון טכנולוגי ומיישמים מוצרים יעילים וטובים יותר בהגדרה מאלה הקיימים בשוק היעד.

מהן ההכנות הנדרשות לכניסה לשוק הלטיני? מבחינה פיננסית, יזמים ומנהלים נדרשים להכנה של ארבעה מערכים חשובים: מכירות, תפעול, שירות ופיננסים. ההיערכות שונה מהתארגנות למכירות בארה"ב: תרגום התמחורים במטבע מקומי, היערכות של מבנה משפטי אופטימלי, מבנה מס מומלץ ועוד. חשוב מאוד להיות מודעים שיש מדינות שאין לישראל הסכמי מיסוי איתן ולכן כדאי להתייעץ עם מומחה (יש כמה מומלצים בארץ) ובמקרים מסויימים לפתוח יישות מקומית.

שלב נוסף בדרך להחלטה הוא למצוא פרטנרים מקומיים או בעלי הבנה עמוקה של השוק - וחשוב מאוד שהם יהיו אך ורק שותפים שפועלים שם במשך שנים ארוכוות ודוברים את השפה המקומית. כאסטרטגיית חדירה לשוק, ניתן לבצע גיוס מקרנות מקומיות באמריקה הלטינית. קרנות הון סיכון כמו Base Ventures ,Kazek ,Mindset הן בעלות ידע וקשרים משמעותיים בשוק הזה. המשקיעים העיקריים בקרן Base Ventures הם בעלים של החברות הכי גדולות בברזיל - מה שמאפשר לקרן לפתוח דלתות לחברות B2B ולייצר הזדמנויות מעניינות.

עד כמה הפוטנציאל באמת גדול? אפשר ללמוד על כך בין השאר מכיוון זרימת הכספים של הקרנות הגדולות בעולם. ענקית ההשקעות סופטבנק, לדוגמה, הצהירה רק בחודש יולי האחרון שהיא מתכננת להשקיע עוד 5 מיליארד דולר במימון סטארט-אפים באמריקה הלטינית, שמצטרפים כבר ל-5 מיליארד דולר של השקעות שכבר מוקצים ליבשת.

באונוס איירס, ארגנטינה. הזדמנויות בכל הצבעים | צילום: שאטרסטוק

באמריקה הלטינית יש גם כוח אדם מוכשר מאוד, בעלויות נמוכות יחסית. הכמיהה להצלחה של חברות הענק ותרבות הסטארט-אפים והחדשנות פוגשת גם את האזרחים של מדינות כמו ארגנטינה, צ'ילה וברזיל, וכתוצאה מכך השכבה המשכילה והתחרותית במדינות אלה מעוניינת לעבוד בסטארט-אפים בינלאומיים שיקרבו אותם להזדמנויות. מאחר שאין הרבה סטארט-אפים שעונים על הפרופיל הזה באמריקה הלטינית, ניתן לאתר מפתחים ואנשי פיתוח עסקי מוכשרים מאוד בקלות רבה ביחס לישראל ולשאר מדינות המערב. זאת ועוד: הכישרונות המקומיים המיועדים לעבודה בהייטק הם פעמים רבות בעלי השכלה אקדמית מאוניברסיטאות אמריקאיות מובילות, דוברי אנגלית כשפת אם, וכמובן ספרדית או פורטוגזית. כל אלה מהווים יתרון כפול בתחומי התוכנה, המוצר והמכירות. אין מי שמכירים את קהל היעד טוב יותר מאנשי המקום.

חשוב להבין: לא כל מוצר יוכל להצליח ולשגשג קודם בשוק הלטיני. ייתכן שנכון בכלל שהוא יהיה השוק השני או השלישי שלכם. איך תדעו מה נכון לעשות? מעבר לקלישאה הברורה של חקר שוק, כדאי להבין מהם הצרכים. למשל, שיעור השימוש בוואטסאפ הוא גבוה מאוד במדינות אלה. 90% מהתושבים ביבשת משתמשים באפליקציה וברזיל ממוקמת במקום השני בעולם מבחינת מספר המשתמשים. לכן, פתרונות עסקיים הנוגעים לוואטסאפ יזכו לאוזן קשבת הרבה יותר מפתרונות שקשורים לאפליקציות מסרים אחרות.

יניר קליסר | צילום: אלדד נמדר

כלכלות אמריקה הלטינית דומות במאפייניהן למדינות רבות בארה"ב. החל ממאפיינים תרבותיים שחדרו וחודרים לארה"ב, אזור גיאוגרפי קרוב וכן מבחינת אזור הזמן. כל אלה הופכים את השוק הלטיני גם ל"איגוף" השוק האמריקאי מאזור חדירה נוסף שלא מוכר לרוב הסטארט-אפים הישראלים. כלומר, ייתכן שסטארט-אפים שהגיעו דרך עמק הסיליקון או ניו יורק, יוכלו להגביר אחיזה דרך השוק הלטיני. כן, גם זו דרך להתבסס בשוק האמריקאי. הגיע הזמן לפתוח את הראש ולהגיע לדרום אמריקה גם שלא למטרת טיול של אחרי צבא.

יניר קליסר הוא מנכ"ל ומייסד משותף ב-Whatslly