כל הסיבות לכך שאסור להתאהב ברעיון של עצמכם

סוף סוף הסתיימו החגים, וחזרתי לשבת עם מנהלים כדי לשמוע על התוכניות ל-2023. כולם כבר גיבשו איזושהי טיוטה, וחלקם אפילו כבר ממש סגורים על מה עומד לקרות. כשהם נשאלים איך התקבלו ההחלטות בעבור התעדוף ל-2023, התשובות לא תמיד טובות מספיק. זה יכול להיות משהו בסגנון של "ככה הוחלט", או "ככה תוכנן", אבל ברוב המקרים לא נעשית חשיבה מספיק מעמיקה של מה הלקוחות באמת צריכים.

השבוע כולם דיברו על הדו"ח הרבעוני המוצלח של נטפליקס, וכשבחברה נשאלו מה האסטרטגיה שלהם, הם ענו: "המפתח הוא לרצות את המנויים. זו הסיבה שתמיד התמקדנו בזכייה בתחרות הצפייה בכל יום. כשהסדרות והסרטים שלנו מרגשים את המנויים שלנו, הם מספרים לחברים שלהם - ואז עוד אנשים צופים, מצטרפים ונשארים איתנו". נטפליקס מבינים שהסוד הוא בלקוחות מרוצים, לכן, תנו לקהל שלכם מה שהוא רוצה - או שלא יהיה לכם קהל.

החדשנות שטמונה בכעס

חברות משיקות לעתים קרובות מוצרים או שירותים חדשים בתגובה לרעיון מוצלח של מתחרה, אבל מוצרים כאלה נכשלים אם הם לא יכולים לעמוד מול המתחרים או ללכוד את תשומת הלב של הצרכנים. איך מושכים את תשומת הלב של הלקוחות? ובכן, זה לא נעשה רק על ידי רעיון יצירתי ויישום שלו.

זה נהדר שיש לכם רעיונות יצירתיים ולא שגרתיים, אבל אם תרצו להשיג את תשומת לבם יש כמה צעדים שתהיו חייבים לעשות כדי שזה יקרה. הלקוחות יגיעו רק אם עשיתם מחקר לקוחות, רק אם בדקתם את הרעיון שלכם עם לקוחות והקדשתם את הזמן כדי להבין אותם, את נקודות הכאב שלהם, הצרכים והציפיות שלהם והבעיות שהם מנסים לפתור וגם אם מדובר בלקוחות סקרנים, הם ינטשו ברגע שיבינו שאין להם ערך אמיתי.

לצערי, ארגונים מבזבזים כסף מדי יום כדי לעצב ולבנות מוצרים מבלי להביא בחשבון את הצרכים ונקודות המבט של הלקוחות. כשמספרים לי על תוכניות שנתיות ואני שואלת למה דווקא מקימים את האתר הזה, או למה מוסיפים פיצ'ר כזה, אם התשובה אינה קשורה לרצונות הלקוחות - היא לא רלוונטית.

הדרך לקבל רעיונות היא לא לנסות לחשוב על רעיונות. הדרך היא לחפש בעיות, רצוי בעיות שיש לך בעצמך. במקום ללכת בעקבות האהבה שלכם לרעיון, חפשו כעס - כי שם טמונה החדשנות.

"אנחנו כבר מכירים את הלקוחות שלנו"

אין ארגון שלא ישבתי בו ולא שמעתי את המשפט: "אנחנו כבר מכירים את הלקוחות שלנו". כולם חושבים שהם מכירים את הלקוחות שלהם כי הם עושים סקרים או כי הם עובדים בחברה כבר כמה שנים. אבל הלקוחות הם יצורים דינאמיים ומורכבים, ואי אפשר להכיר אותם באמת מסקר שביעות רצון של שאלון אמריקאי קצר.

לעתים אנחנו נמצאים בפגישה ומבקשים מאתנו להציע מחקר לקוחות קצר יותר, כי את הרוב הם כבר יודעים, אבל תהליך כזה בדרך כלל יפספס את המטרה. זה נשמע כמו הרבה עבודה, ואולי אתם מרגישים שמחקר מסיח את דעתכם או לוקח יותר מדי זמן. אבל תאמינו לי. אתם לא תצטערו שהקדשתם זמן לעשות זאת. זכרו ש"המפתח ללמידה הוא מודעות למקום שבו אתה חסר הבנה" (ג'יימס פירס).

אנסמבל בריצה עדיף על סולו בעמידה

לרובנו יש סיכוי גבוה יותר לחפש מידע שמאשר את מה שאנחנו כבר מאמינים בו. אבל מצד שני, התשוקה הנדרשת ליזמות של פרויקט חדש נובעת לרוב מהתאהבות של היזמים בחזון או ביצירה שלהם.

הפגישות הטובות ביותר הן שיחות - ולא מצגות חד-צדדיות. לכן, גם כשרוצים להחליט איזה פרויקט הכי נכון לתעדף ב-2023, דיון עדיף על החלטה של אדם אחד. הכירו בכך שיצירת יוזמה חדשה היא תהליך איטרטיבי. לעתים קרובות רעיון טוב משתנה עם הזמן, בתגובה לביקורת ולמשובים. אל כל אסטרטגיה ותוכנית שנתית יש להתייחס כאל יצור חי, שנועד להשתנות תוך כדי תנועה.

פרויקטים לא נוצרים בחלל ריק, הם זקוקים לאימות ומשוב חיצוני כדי לצמוח ולהשתפר. המשמעות היא שחייבים להקשיב למשתמשים, ללקוחות ולמומחים.

לדעת לקבל משוב ולשמוע את הלקוחות זה חלק חשוב ואף קריטי, אך עדיין בשביל לא להרוג רעיון טוב לפני שנולד, צריך גם לזכור להקשיב במקביל לקול הפנימי שגרם לנו להגות את הרעיון מלכתחילה. גם כשיש ביקורת, צריך ללמוד לסנן ממנה את העיקר.

הדבר הכי גרוע שיכול לקרות ליזם הוא להתאהב ברעיון. זיכרו שאהבה היא עיוורת. במקום להתאהב ברעיון, תתאהבו בבעיה שאתם פותרים ובאנשים שיש להם את הבעיה הזו. אז כמה בעיות אתם הולכים לפתור ללקוחות שלכם ב-2023?

יעל קנדר מנהלת את יחידת BDO Digital, המספקת שירותי ייעוץ לארגונים בגיבוש ופיתוח יכולות דיגיטליות. בעלת ניסיון של 20 שנה בעולם השיווק והדיגיטל