איך בונים רשת זכיינות בדרך המלך?

זכיינות: המפתח להקמת רשת מצליחה

"דבקו במטרה. שום דבר בעולם לא יכול להחליף עקשנות. לא כישרון – אין דבר נפוץ יותר מאנשים מוכשרים ולא מוצלחים. גם לא גאונות. העולם מלא במשכילים כושלים. התעקשות ונחישות הן בעלות כח בלתי מוגבל". ריי קרוק, מייסד מקדונלדס.

פיתוח עסק למצליח לרשת זכיינות

זכיינות הינה האמצעי הטוב ביותר הקיים כיום לקמעונאיים (וגם לעסקים נוספים) להרחיב את פעילותם באמצעות הון מוגבל, תוך שמירה על המותג, וזאת בתמורה להכנסות קבועות שהולכות וצומחות עם התקדמות הפיתוח, תוך הגדלה תמידית בשיעורי הרווח. לצד הגידול, על המזכה לבנות תשתיות נכונות שתאפשרנה מתן תמיכה קבועה לזכיינים, כמו גם המשך הקפדה על אכיפה שתאפשר שמירה על אחידות רשתית וסטנדרט גבוה, תוך חיזוק המותג וחוויית הלקוח. לצורך כך, על המזכה לבנות לאורך הדרך מטה של צוות מיומן ואמין הכולל, בין היתר, מנהל רשת בעל ניסיון בניהול זכיינים, קניין בעל ניסיון בעבודה מול ספקים, יבואנים ויצרנים גדולים, בקרים, ויועצים חיצוניים בתחום המשפטי וראיית חשבון בעלי ניסיון בליווי רשתות זכיינות. שלב הקמת הסניפים הרגיש מחייב הקפדה על עבודה עם בעלי מקצוע מנוסים עליהם יפקח קבלן ראשי בעל רקורד עשיר בהקמות של עסקים מאותו הסגמנט.

זכיינות כמודל משפטי

זכיינות הוא מודל משפטי בעיקרו, המזכה בונה תשתית של חוזים ונהלים ומבצע אכיפה שלהם לטובת סטנדרטיזציה ואחידות רשתית. מכאן החשיבות בקבלת ליווי משפטי צמוד מעורך דין בעל התמחות וניסיון עשיר בליווי רשתות וזכיינים. תם עידן הכולבויניקים, ובעלי העסקים מצפים, ובצדק, לליווי מקצועי מעו"ד שזו הנישה בה הוא פועל במשך שנים עם רקורד פעילות יומיומי בתחום. עו"ד לזכיינות יודע את נפש הזכיין. זכיין הוא לא שכיר ממנו נפרדים בשימוע במקרה של חילוקי דעות. הוא גם לא חושב כמו שכיר, ומצד שני אין לו ניסיון וראיית עולם של יזם עצמאי.

עו"ד גיא קולן | צילום: אוהד דיין

ישנה חשיבות מכרעת בניהול מושכל ונכון של כל השלבים השונים במסגרתם מתנהל המזכה מול הזכיין. החל משלב המו"מ העסקי והמשפטי, דרך ההתקשרות בהסכם הזיכיון, עבור להתנהלות השוטפת, אשר מחייבת תמרון נכון בין הקפדה על הצבת גבולות ומשמעת רשתית, לבין הפעלת אינטליגנציה רגשית והבנה את צרכיו הפיזיים והרגשיים של הזכיין, המתמודד באופן יומיומי עם סיטואציות עסקיות שונות ומאתגרות.

בניית התשתית

כדי שהמבנה הרשתי יהיה יציב, ולאורך זמן ישגשג, נדרש המזכה לבנות יסודות בריאים וחזקים, ובראש ובראשונה ניתוח הפרופיל של הזכיין המיועד, וסינון המועמדים בדרכים שונות הקיימות כיום ומאפשרות למזכה לשכפל את עסקו בראש שקט. בחירה לא מקצועית של זכיינים, כמו גם ניהול לא מקצועי של היחסים השוטפים עמם, תייצר לאורך זמן פגיעה ממשית במותג ובאפשרויות הפיתוח של הרשת. לצורך ניהול מערכת היחסים עם הזכיינים נדרש המזכה להסכם זיכיון מקצועי הכולל הגנות משפטיות המותאמות לעסקו. הסכם הזיכיון מהווה תיאום ציפיות עם הזכיין העתידי, ובמידת הצורך גם ישמש ככלי (אחד מיני רבים) לבצע אכיפה יעילה של נהלי הרשת. עו"ד מנוסה לזכיינות יידע כיצד לנהל מו"מ עם מועמד תוך שמירה על האינטרסים והנכסים של המזכה, ובהמשך ישמש קצין אכיפה רשתי במטרה לשמור על התבנית הארגונית, לטובת המזכה והזכיינים, אשר למעשה יושבים על אותו ענף ולשניהם, בסופו של יום, אינטרס אחד משתף- שגשוגה של הרשת, פיתוחה והצלחתה.

מאת עו"ד גיא קולן מתמחה בזכיינות, שותף במשרד קולן–נבון , ומשמש יו"ר (משותף) בוועד זכיינות וחוזים בלשכת עורכי הדין.

d&b – לדעת להחליט