חשיבותו של ייעוץ עסקי להגדלת הרווח ושיפור הניהול

מאת: ירון לוי

ואולם, לעיתים קרובות קיימת התחושה שהרווחיות לא מתאימה לציפיות והשאיפות, ושהכספים שנשארים בחשבון לא משקפים את הפוטנציאל הכלכלי שבאמת טמון בעסק או שלא משקפים את הרווחיות של מחזורי המכירות בפועל. במצבים כאלו פנייה לקבלת ייעוץ עסקי עשוי להביא לשינוי משמעותי בפרק זמן קצר, המתבטא בהגדלה של הרווחיות ואף בהגדלה של המחזור. לא פעם, התהליך נוגע גם לשיפור יכולות הניהול של בעל העסק במישורי הפעילות השונים. בשורות הבאות יוסבר אודות תרומתו של ייעוץ עסקי לרווחיות, ליכולות הניהול ולקשרים ביניהם.

חברת "לוי ייעוץ כלכלי ועסקי" | מיכל רותם

הגדלת רווחיות – מטרה מרכזית של תהליך ייעוץ עסקי

תהליך של ייעוץ עסקי עשוי להתפרש על פני תקופה ארוכה או קצרה, בהתאם לצרכים והרצונות של בעל העסק, ועשוי לעסוק בקשת רחבה של נושאים. יחד עם זאת, המטרה הראשית והעיקרית של הייעוץ העסקי, הן בתחילתו של דבר והן בסופו של יום – היא להגדיל את הרווחיות. אין זה משנה עם העסק נמצא כעת במצב של האטה ודשדוש, אם הוא עובר משבר או שינויים הקשורים להרכב ההנהלה ולאופי הפעילות, או אם מצבו סביר אם יש רצון לשפר ולמצות את הפוטנציאל הטמון בו.

יועץ עסקי מיומן יודע היטב כי הגדלת הרווחיות צריכה לעמוד תמיד בראש מעיניו של בעל עסק, ללא קשר למצבו ולשלב בחייו. מדובר באדם שיש מאחורי שנים רבות של ניסיון בשטח, הן כמי שהקים וניהל עסקים בעצמו והן כיועץ לעסקים ממגזרים רבים במשק. ברשותו גם השכלה כלכלית מקיפה אשר לה מקום חשוב לכל אורך התהליך, מאחר שלכל אספקט ושינוי נדרש בהתנהלות העסק יש השלכות כלכליות, וכאמור – מטרה מרכזית הינה כלכלית.

על מנת שיוכל להוביל את בעל העסק ולהעלות אותו על המסלול הנכון, היועץ העסקי צריך להיות מעורה במה שקורה במישורי הפעילות השונים, כלומר להכיר היטב את העסק וכמובן את תחום הפעילות. לשם כך עבודתו של היועץ העסקי מתחילה בחקירה מעמיקה של היבטי העסק השונים, כגון תמחור המוצרים והשירותים, הוצאות הייצור והתקורות, תחום השיווק והמכירות, ההתנהלות היומיומית השוטפת, ועוד. במהלך הבדיקה מגלים הן את הנכסים, נקודות הכוח וההזדמנויות שעומדות לרשות העסק, והן את נקודות התורפה שבהן הרווחיות נמוכה או ניתנת להגדיל. מכאן מוציא היועץ העסקי המלצות ותובנות שאותן ניתן ליישם באמצעות תוכנית ברורה וסדורה, כאשר בעל העסק מקבל ליווי לאורך זמן הביצוע וההגעה אל היעדים.

כיצד ייעוץ עסקי יכול לסייע להגדלה של הרווח

אם כן, תהליך ייעוץ עסקי עשוי לשפוך אור ולשפר קשת רחבה של פעילויות בעסק. הנה מספר דוגמאות בולטות:

התייעלות בהוצאות

באופן כללי, הגדלה של הרווחיות מגיעה משני צדדים של המטבע: הגדלה של ההכנסות והקטנה של ההוצאות. מבחינת ההוצאות, היועץ העסקי בוחן את הוצאות הייצור והתפעול, צולל אל הנתונים ומוציא המלצות לשינוי. לדוגמא, ייתכן שהיועץ העסקי ימליץ על ביצוע משא ומתן מחודש עם ספק של העסק, או לחילופין על פנייה אל ספקים חדשים שעושים את צעדיהם הראשונים ויהיו מוכנים להציע נוחים יותר. אפשרויות נוספות הן העברת העסק למיקום חדש להקטנת תשלומי השכירות והארנונה, ייבוא עצמאי של חלק מהמוצרים ומרכיביהם, הקטנת ההוצאות על רכבים ומשכורות, ועוד. מלבד זאת, במידה והעסק נטל הלוואות היועץ העסקי יסקור אותן, ועשוי להמליץ על מחזור או סגירה של הלוואות מסוימות, על כניסה למשא ומתן מחודש עם הבנק לשיפור התנאים, על פנייה אל הקרן להלוואות בערבות מדינה, ועוד.

לבצע תמחור נכון של שירותים ומוצרים

שיפור הרווחיות מגיע כאמור גם מהצד השני של המטבע, דהיינו מההכנסות. כאן קיימות אפשרויות רבות החל בשיפורים במערך המכירות, השיווק והפרסום, ועד לתמחור המוצרים והשירותים. מבחינת התמחור, זהו המנגנון העיקרי שדרכו העסק מפיק רווחים, אך במקרים רבים נמצא שהתמחור אינו מספיק רציני ומקצועי. לא פעם, הסיבה לכך היא שבעלי עסקים מעוניינים לחסוך בזמן ולעשות קיצורי דרך, כך שהם מסתמכים רק על מחירי המתחרים ועל שולי הרווח המקובלים בענף. התוצאה היא שמוצרים ושירותים שונים בעסק מתומחרים ברמה נמוכה מדי, דבר המוביל לפגיעה ברווחיות האפשרית ולעיתים אף מוביל להפסדים.

במידה ותמונה כזו תעלה מהבדיקות שמבצע היועץ העסקי בעסק, יומלץ על ביצוע של תמחור נכון ומקצועי. מדובר בתהליך בעל מורכבות מסוימת, אותו מבצעים פעם אחת כמו שצריך ולאחר מכן ניתן "לרוץ" על הבסיס הזה עם שינויים לכאן או לשם בהתאם לתמורות בענף ובמשק. תמחור מקצועי מתייחס בין היתר אל ייחודיות מוצרי ושירותי העסק, אל הוצאות הייצור/האספקה והתפעול, אל שאיפות הרווח של בעל העסק, ועוד. במידה ונדרש שיפור מהיר יחסית ברווחיות, ייתכן מאוד שהיועץ העסקי ימליץ על העלאת מחירים כללית בשיעור נמוך אבל משמעותי, סביב ה- 5%, אותו יוכלו הלקוחות לקבל בהבנה. העלאה כזו יכולה להעלות תרומה משמעותית לרווחיות, אך כמובן שיש לבצע בשיקול דעת ותוך בחינת השפעתה על המוניטין, על הלקוחות ועל המכירות.

לשפר את המכירות והשיווק

אין זה נדיר שרווחיות של עסק נפגמת מפני שהעבודה המבוצעת בתחום השיווק, המכירות והפרסום אינה מספיק טובה. לדוגמא, לעיתים סכומי כסף משמעותיים מושקעים בערוצי שיווק ופרסום שאינם הטובים, האפקטיביים והמתאימים ביותר לעסק, ובשורה התחתונה לא מצדיקים את ההשקעה. בנוסף, לעיתים מתבצעות טעויות בתהליכי המכירה המובילות לאובדן לקוחות ועסקאות, ולעיתים הבעיה מתחילה ביכולות השיווק העצמי של בעל העסק עצמו – ובנושא זה יורחב בהמשך.

היועץ העסקי בהחלט מתמקד גם במערך השיווק והמכירות בעסק, וביכולתו לזהות מצבים בעייתיים ולספק המלצות, תובנות וטיפים למנהלים, לעובדים, לסוכנים ולאנשי המכירות. כמו כן, ניסיונו הרב של היועץ העסקי ומערך הקשרים הנרחב שלו, מאפשר לו להכווין את העסק אל ערוצי השיווק והפרסום הטובים ביותר עבורו, למשל שיתופי פעולה עסקיים נכונים שאינם מצריכים השקעת כספים, השקעה בפלטפורמות המתאימות במדיה הדיגיטלית, הפנייה אל אנשי מקצוע מיומנים המביאים תוצאות באינטרנט וברשתות החברתיות. השיפור במערך השיווק והמכירות חובר אל השינוי שבוצע בתמחור, ועשוי בהחלט להביא להגדלת הרווחיות ואף המחזור.

שיפור יכולות הניהול והקשר לרווחיות

לא פעם, אין זה מספיק לנתח את מוקדי ההפסד והרווח בעסק ולמזוג את הנתונים לתוכנית ולצעדים ישימים. על מנת לגרום לכך שהתוכנית באמת תביא את העסק לשיפור ולתוצאות הרצויות, צריך לעיתים קרובות גם לשנות את דרכי החשיבה, ההתנהלות והחסמים של בעל העסק עצמו, המוקרנים לאחר מכן אל העובדים. אכן, בעסקים רבים אפשר לראות בזבוז של זמן יקר, חוסר סדר וארגון, מוטיבציה נמוכה בהיעדר תמריצים מתאימים, אווירה של עיגול פינות וכדומה, וכל אלו בהחלט מובילים לאיבוד לקוחות ופגיעה ברווחיות.

לכן היועץ העסקי בוחן את ההתנהלות השוטפת בעסק, החל ברמת הבעלים ועד לרמת העובד, ומביא ארגז נרחב של כלים בתחומי ניהול עובדים, שיפור מכירות, ניהול זמן, הגדרת תפקידים נכונה, ועוד. כך למשל, כאשר דובר לעיל על שיפור במכירות, הדרך עוברת גם בבעלים וההנהלה וביכולתם לשכנע לקוחות ולשבור התנגדויות, לנהל תהליכי מכירה אפקטיביים, ולהימנע מטעויות. כמו כן, היועץ העסקי מסייע בחסמים אישיים הקשורים ליכולות השיווק העצמי של בעל העסק, המקרינות גם למטה אל העובדים, בין אם מדובר בהצעות מחיר ובסגירת עסקאות, ובין אם מדובר ביצירת שיתופי פעולה עם גורמים רלוונטיים.

כמובן שגם ניהול נכון של משאבי העסק הוא מיומנות שיש לשפר אותה וללמוד ממי שיודע. בראש ובראשונה, המשאב החשוב ביותר שעומד לרשות בעלי עסקים הוא הזמן, שתמיד נדמה שאין מספיק ממנו. היועץ העסקי שמכיר היטב את האילוצים והלחצים שעימם מתמודד בעל העסק, מלמד כיצד מפרידים בין טפל לעיקר, כיצד מגדירים מטרות ומתעדפים משימות, כיצד להקצות את הזמן המתאים לצרכי ניהול ושיווק, ועוד.

לעיתים קרובות נדרשים שיפורים גם בתחום ניהול העובדים כדי להפוך את העבודה ליותר רווחיות ויעילה. כך למשל, היועץ העסקי עשוי להמליץ על תמריצים שונים לעובדים, כגון מדידות לעובדי ייצור ועמלות לאנשי מכירות, וכיצד לבצע זאת באופן הנכון. כמו כן, היועץ ייתן כלים הקשורים במתן דוגמא אישית והובלה, האצלת סמכויות, עידוד עובדים ליוזמה ולראש גדול, אסרטיביות מחד ויכולות ניהול "רכות, מאידך, ועוד. הכלים והתובנות של היועץ העסקי בתחום שיפור מיומנויות הניהול, מעלים תרומה גדולה לייעול ההתנהלות השוטפת, לשיפור השירות ללקוחות, להעלאת המוטיבציה ולחיסכון במשאבים, בנוסף על יצירת תחושה יותר טובה, מקצועית ובטוחה של המנהלים והעובדים בעסק.