"תקופות משבר זה לא רק קיצוצים, אלא הזדמנויות של רכישות בשווי אטרקטיבי"

"בשנתיים האחרונות היתה בשוק אנומליה מאד גדולה כשיזמים חשבו שהכסף צומח עליהם משמים ולא משנה מה הם יעשו איתו. לנו היה את היתרון שהמציאות כפתה עלינו להיות כל הזמן מאד ריאליים. להוציא את הכסף על מה שחשוב ולחשוב כל הזמן מה אני אקבל תמורת הכסף הזה". כך לדברי ורד רביב שוורץ, נשיאה וסמנכ"לית תפעול של Guesty בפאנל "ממשיכים לצמוח במציאות החדשה", במסגרת שבוע הסטארט-אפים של Google וכלכליסט.

לכל מפגשי שבע הסטארט-אפים של Google וכלכליסט לחצו כאן

לדברי שוורץ, גם בתקופה הקשה ביותר של הקורונה כאשר כל תעשיית ה-travel tech קפאה לחלוטין, גסטי, חברת התוכנה לניהול נכסים לתקופות קצרות, המשיכה להתנהל בזהירות תוך שמירה על תוואי של צמיחה כנגד כל הסיכויים. "ברגע שזיהינו שהמגיפה מתקרבת כינסנו את עצמנו למצב חירום: הכננו שלושה תקציבים שונים - תקציב יום הדין, תקציב בינוני ותקציב אופטימי - וניהלנו את הכל ברמה שבועית, כדי להבין לאן אנחנו הולכים, מה אנחנו עושים ומה אנחנו משנים. וגם ניסינו להבין איך אנחנו מנצלים נכון את התקופה הזאת. אילו יעדי צמיחה בכל זאת כדאי לנו להשיג. ביצענו כמה רכישות בשנה האחרונה. עשינו ארבע רכישות בתקופה מאד קצרה מתוך הבנה שזאת התקופה לאחד כוחות לפעמים ולא לחשוב רק על המצב שלך בסולו - אלא איך אנחנו כתעשייה יכולים למצוא את החיבורים ואת הסינרגיות", אומרת שוורץ.

גם נטהלי רפואה, שותפה בקרן ההון סיכון Viola Growth מתארת את ההזדמנויות שניתן למנף בתקופת חוסר ודאות. לדבריה, משבר או מיתון כפי שהשוק חווה בחודשים האחרונים לא בהכרח חייב להתבטא רק בהידוק חגורה. "משבר זה לא רק קיצוצים ולא בכל חברה חייבים לבצע את אותם סדרי גודל של קיצוצים. צריך להקדיש גם מחשבה לצמיחה לא אורגנית. בתקופות משבר יש הזדמנויות של רכישות בשווי אטרקטיבי שבאמצעותן אפשר להרחיב את נתח השוק שלך, להיכנס לשווקים חדשים, או להרחיב את המוצר שלך. אלה באמת כיוונים שאליהם אנחנו מעודדים את החברות שבהן אנחנו מושקעים ובוודאי חברות שיש להן בקופה כסף. מהצד השני - עבור חברות צעירות שיותר קשה להן לגייס כעת כסף, יכולות להיות להן הזדמנויות רכישה מאד מעניינות", אומרת רפואה.

ליאור נוי ראש תחום צמיחת סטארט-אפים וקרנות הון סיכון, גוגל מצביע בדיון על כיוונים נוספים שחברות צריכות להסתכל עליהם כדי להמשיך ולייצר צמיחה גם בתקופה של חוסר וודאות בשוק. "סטארט-אפים צריכים להפנות את תשומת הלב להגדלת ערך חיי הלקוח. יש באמת את צד ההוצאות שצריך להגיע בו לאיזון אבל לא פחות חשוב זה לחשוב איך מעלים את ההכנסות. למשל, למרות שידוע שמאד קשה להשיג לקוחות חדשים - עדיין אנחנו רואים שהרבה סטארט-אפים שמים דווקא שם את הדגש במקום להתמקד באיך להגדיל את ערך חיי הלקוח מלקוחות קיימים. איך מצמצמים נטישה, איך עושים קרוס-סייל ואפ-סייל ללקוחות. היום יש יותר ויותר כלים שמבוססים על בינה מלאכותית שמאד עוזרים לעשות את הדברים האלה בנפחים גדולים ובלי יותר מדי מאמץ", אומר נוי.

אריאל אסרף מייסד משותף ומנכ"ל חברת הדאטה אנליטיקס Coralogix מצביע בדיון על שילוב של שני המסלולים הללו בדרך לצמיחה "אנחנו מנסים להתנהל בשני מישורים - אחד זה להבין מה הן ההזדמנויות ולמשל גיוס טאלנטים זאת הזדמנות מצוינת עכשיו כי בשוק הולך להיות בזמן הקרוב הרבה מאד טאלנט מאד איכותי. אם לפני חודשיים שלושה חברות היו צריכות לעשות אירועים במאוריציוס כדי לגייס מפתח, היום אפשר להביא אנשים מעולים לחברות במחירים יותר ריאליים ואנשים שיישארו יותר זמן", הוא מסביר.

"המישור השני הוא לבנות כמה תרחישים וכמה תקציבים ולראות איפה אנחנו עומדים בכל נקודת זמן. בעיקר להסתכל על הנתונים העסקיים של החברה כל הזמן ולהבין האם פעילות שאנחנו מייצרים היא רווחית או לא. לדוגמה האם ההוצאות על עולמות המכירה והשיווק מניבות לקוחות שבסוף יוצרים ערך חיובי בדולרים".

לדבריו, תמיד צריך לזכור שמשברים באים והולכים במחזורים כלכליים שמתרחשים כל כמה שנים. "לכן לא צריך ללכת לכיוון קיצוני אחד, כמו שלא היה צריך לרוץ לנפח מספרים כשהכסף היה זמין. באותה מידה גם לא לקצץ יותר מדי ולחנוק את עסק. צריך להתמקד בלייצר תוואי שיספיק כדי להגיע לסוף המחזור ולהמשיך לצמוח. ובמקביל כמובן חשוב לדאוג לביטחון של העובדים ולשביעות הרצון של הלקוחות", אומר אסרף.