"קשה היום לגייס סיד, ואלה שמצליחים צריכים לעבוד יותר קשה"

לקראת גמר תחרות +StartUp, שמטרתה להוות קרש קפיצה לתעשייה לסטארט-אפים בתחילת דרכם, בדקנו עם בכירים באקוסיסטם כיצד משפיעים השינויים שעובר ענף ההייטק בתקופה האחרונה, היכן נמצאות ההזדמנויות ומהן ההמלצות שנותנים המשקיעים לחברות הפורטפוליו שלהם לצליחת התקופה.

"ההאטה בתעשייה מובהקת ומוכחת. מספר הגיוסים קטן דרמטית וגם סכומי ההשקעה. חברות 'שלב מוקדם' מתקשות לגייס סיד, ואלה שכן מצליחות, צריכות לעבוד הרבה יותר קשה. הסבבים נהיו נמוכים וכך גם הערכות השווי. זה תקף גם לחברות שלבים מאוחרים, שמגייסות בשווים זהים או נמוכים מהסיבוב הקודם. למרבה הצער, ככל שהמצב יימשך כך, נמשיך לראות חברות שלא יצלחו את התקופה", אומרת עדי הורוויץ לביא, סמנכ"לית השקעות וצמיחה בפועלים הייטק.

עדי הורוויץ לביא סמנכלית השקעות וצמיחה פועלים הייטק | צילום: אוראל כהן

לדבריה, "חשוב לזכור שעל אף שקיים כסף שגויס על ידי קרנות, יש אחרות החוות קושי בגיוס כספים בתקופה זו. קושי זה מביא לכך שהקרנות מנהלות את יתרת השקעותיהן באופן זהיר, ובהתאמה בקצב איטי מבעבר, ובפרט לנוכח אי הודאות השוררת. ספציפית אנחנו בפועלים הייטק ממשיכים להשקיע בקרנות, וכן להעניק חוב לחברות, במטרה לתמוך בתעשייה".

השינוי בשוק ההייטק המקומי מורגש בקרנות והוא מונע גם מגורמים מאקרו כלכליים, נפילת בנק SVB, ירידה בשווי החברות וגם מהמצב הפוליטי בישראל. "אנחנו חווים כבר שנה ירידה של שוויים והיקפי גיוס בכל שלבי החברה, בוודאי בשלבים המאוחרים יותר אבל גם בסיד. אם ב-2021 סיבוב Seed היה סביב 7 מיליון דולר, היום זה באיזור ה-4 מיליון. בנוסף, כשהחברה מגייסת את הסבב הבא היא נדרשת ל-KPI יותר משמעותיים", אומרת נופר עמיקם שותפה בקרן גלילות.

נופר עמיקם מנהלת שותפה בגלילות קפיטל קרן הון סיכון | צילום: אוראל כהן - מועדון MATTA במלון לייטהאוס מקולקציית מלונות בראון

מכיוון שחברות מחפשות להאריך את משך הפעילות, ו'לקנות' יותר זמן, עמיקם סבורה שנראה יותר סיבובי המשך בהם חברות ימשיכו לגייס באותו סכום. לחברות הפורטפוליו של הקרן היא ממליצה לשים דגש על יעילות. "גם כי זה הדבר הנכון לעשות וגם כי זה משהו שמשקיעים בשלבים מתקדמים יותר מסתכלים עליו. יעילות היא שם המשחק. הכנסות, ARR, זה השם השני. עבור חברות שגייסו סבב A בלי הכנסות בכלל, הקרנות יחפשו לראות הוכחת היתכנות אמיתית מהשוק – לקוחות משלמים. לכן, אנחנו מעודדים את החברות שלנו לצאת לשוק כמה שיותר מהר גם אם המוצר לא בשל במאה אחוז", היא אומרת.

למרות השינויים המהותיים בשוק, הקרנות שגייסו סכומים גבוהים בשנים בהן גם הסטארט-אפים גייסו הרבה כסף מחפשות היכן להשקיע את הכסף הזה. "יחד עם זאת, קצב ההשקעות מחושב קצת יותר משהיה ולכן פחות כסף מושקע על פני הרבה יותר סטארט-אפים. כולם – כולל מי שיש לו הרבה כסף בבנק – יגיע לנקודת הזמן של הגיוס הבא בערך באותו הזמן. לכן, אם יש הזדמנות לגייס מוקדם יותר, גם במחיר מסוים של הערכת שווי, הסיכוי לכסף גדל", אומרת רננה אשכנזי, שותפה בגרוב ונצ'רס.

רננה אשכנזי, שותפה בגרוב ונצ'רס | צילום: דיוויד גראב

לחברות הפורטפוליו של הקרן ממליצים בגרוב ונצ'רס להיערך לתקופת גיוס ארוכה יותר, עבור סכומים ושוויים שהם לעיתים נמוכים משציפו. "הפוקוס על רווחיות אכן גדל ונדרש מעקב צמוד של חברות אחרי שינויים בתקציבים של הלקוחות שלהן ושינויים בסדרי העדיפויות של רוכשים", היא אומרת.

האפשרות לפיבוט (שינויי כיוון) צריכה להיות מובנית בכל חברה, אומרת הורוויץ לביא. "התהליכים שקורים כרגע בעולם ובישראל, ממשבר ההייטק העולמי ועד ההתפתחות המסחררת של הבינה המלאכותית, הגדילו בצורה משמעותית את האתגרים העומדים בפני חברות בכל שלבי חייהן. כל ארגון צריך להיות מסוגל לשנות את האסטרטגיה העסקית שלו במהירות הבזק בתגובה לתנאי השוק, תוך התמקדות בניהול הוצאות החברה; לקוחות החברה; שמירת ההון האנושי של החברה; וכמובן מעקב צמוד אחר מגמות השוק וחידושים בו, לצד פיתוח עסקי מתמשך. בתקופות של אי ודאות, חשוב לחברות לנהל את תזרים המזומנים שלהן בזהירות ויעילות. יש לחפש דרכים לצמצם הוצאות, לייעל את התקציב ולפתח אפיקי השקעה חדשים כגון מענקים, משקיעים אסטרטגים וחוב. המשמעות היא השקעה נכונה של הכספים ליציאה מהמשבר מחוזקים".

יעילות היא שם המשחק

עבור מי ששוקל להקים סטארט-אפ, אומרת אשכנזי, הדרך הכי טובה להצליח היא לבנות משהו שאחרים לא יכולים או לא רוצים לבנות, ובעיקר בנייה של מוצרים מוחשיים. "תבחרו חברה שמספקת שירות חיוני – אבל כבר לא מחדשת – ותתקפו אותה", היא מציעה.

לגבי התחומים החמים "יעילות היא שם המשחק", אומרת עמיקם. "כשיעילות היא שם המשחק זה משפיע על המוצרים שחברות מחפשות לרכוש. לכן, כל דבר שקשור באוטומציה וצמצום עלויות, ניהול עלויות ענן, גם עולם הפינטק עבור חברות שמתעסקות באפשרות לשקף לחברה מה קורה בזמן אמת במזומן שלה ובחשבונות הבנק שלה. בנוסף, אבטחת סייבר זה תחום שימשיך להיות חם. אמנם חלק מחברות הסייבר הגדולות חטפו מכה קשה עכשיו אבל הסיכונים ממשיכים להתקיים וחברות מאוד דואגות ליכולת שלהן להמשיך להתקיים", היא אומרת.

"אם יש תחום שיהיה קל יותר לגייס עבורו כסף, סביר להניח שזה לא תחום מדהים להשקיע בו כי הוא ימשוך יותר מדי חברות ויותר מדי כסף", אומר אדם פישר, שותף בבסמר ונצ'רס. "זה אולי נשמע מנוגד לאינטואיציה אבל זו הבעיה בתעשייה שלנו. אנחנו רודפים אחרי נושאים חמים במקום אחר עסקים ויזמים טובים. עם זאת, בהחלט יש תחומים שבהם יהיה קשה יותר לגייס כסף. כל דבר עתיר הון, מטכנולוגיית מזון ומכוניות ועד שבבים וסוגים מסוימים של חברות פינטק (כמו הלוואות או ביטוח)".

אדם פישר, שותף בבסמר ונצ'רס | צילום: קרן בסמר

לדבריו, למרות השינויים מרחיקי הלכת בתעשייה, אפשר למצוא גם צדדים חיוביים. "החברות היו מאוד לא יעילות והערכות השווי היו גבוהות יתר על המידה. הם (ואנחנו) חשבו שהם יכולים להמשיך לצמוח ללא הגבלת זמן בקצב מהיר ושהמשקיעים תמיד ישמחו לממן את ההפסדים ההולכים ומתרחבים. חזרנו לבנות עסקים בני קיימא וזה קורה סביבנו כבר עכשיו. למשל, ישנן חברות שנחושות להגיע לרווחיות ללא סבב גיוס נוסף. התקשורת תבחין בהפחתה של סבבי הגיוס, אבל אם זה קורה מסיבה טובה, כמו למשל שחברות בוחרות לא לגייס עוד הון – האם זה לא טוב לכולם? לפעמים אנחנו כתעשייה מודדים את הדברים הלא נכונים".

על המצב הפוליטי, ההפיכה המשפטית וההתנגדות לה יש השפעה על המותג הישראלי, אומר פישר. "יש לזה השפעות קצרות טווח והשפעות ארוכות טווח. ההשפעה לטווח הקצר תהיה הכי פחות גלויה ומוחשית. משקיעים ורוכשים שאינם מכירים את ישראל יבחרו להתרחק. המשמעות היא שהם ינטשו תהליכים ברגע שיבינו שהם לא מכירים את המדינה ועכשיו זה לא זמן טוב לחקות השקעה בישראל בפעם הראשונה. עם זאת, משקיעים ורוכשים שמכירים את ישראל והצליחו כאן בעבר ימשיכו לעשות כאן עסקים לעת עתה. הם יעקבו היטב אחר השינויים והסיכונים החדשים אבל לא ישנו את האסטרטגיה שלהם. אבל יש משהו אחר שמשתנה עכשיו וזו ההשקפה שלנו. אנחנו מדוכאים ונחנקים כתוצאה מאווירה שלא מעריכה את תעשיית ההייטק. ההשפעה כאן מורגשת. חברות חדשות נרשמות בדלוואר. עובדים מעוניינים ברילוקיישן. ישראלים שגרים בחו"ל ודוחים את חזרתם. זו לא יציאה המונית, וסביר להניח שלעולם לא תתרחש כזו, אבל להצטברות ההחלטות האישיות האלה במהלך העשור הבא תהייה השפעה עמוקה על התעשייה המקומית".

בהנחה ומערכת האיזונים והבלמים ומעמד הדמוקרטיה הישראלית ישמרו, אשכנזי מעריכה כי התעשייה תצא מחוזקת גם מהמשבר הנוכחי. "התעשייה היא חלק בלתי נפרד ממרקם החברה הישראלית ואי אפשר להתעלם מהשיח הער ומההשפעות הקצרות וארוכות הטווח על המשקיעים הזרים, הגיוסים והוצאות הכספים המאסיביות. יחד עם זאת, קשה להפריד בין אירועי המאקרו העולמיים למה שקורה בארץ היום ותעשיית ההייטק והחדשנות הישראלית כבר הוכיחה חסינות לסוגים רבים של משברים - החל מכלכליים, דרך בריאותיים וגיאו-פוליטיים".