חוה ניסנבוים אגוזי, איתי דרסלר, ניבה חן | צילומים: לירון ברייר TheGist יפעת יוגב
לעזוב כלוב של זהב למקום בו אין תקרת זכוכית: האם כדאי להפוך לעצמאים?
אחד משלושה ישראלים רוצה להקים עסק עצמאי בשלוש השנים הקרובות. אמנם הפוטנציאל לשפר את ההכנסה הוא אדיר, יש גמישות ואין בוסים - אבל הסיכויים נגדך: שיעור העסקים השורדים לאחר 15 שנה הוא 28%. מה גורם לעסק אחד להצליח לעומת האחר, ומה כדאי לדעת לפני שיוצאים לדרך
לפני שנה וחצי איתי דרסלר, שהיה סמנכ"ל פיתוח בחברת OpenWeb, החליט לעזוב את המשרה הנוחה והמתגמלת ולהקים את הסטארט-אפ theGist. "היה לי טוב שם. נולדה לי בת. היו שם חיים הרבה יותר מסודרים ונוחים. הרצון שלי לצאת החוצה היה מתוך בעירה פנימית. היה לי קשה במקומות שהכל הפך להיות נורא איטי וכבד. אנשים מאבדים את ה'פאשן' ומתרגלים לנוחות", הוא מספר.
הייתרון המרכזי מבחינתו בהקמת חברה על פני להמשיך להיות שכיר הוא שבתור יזם הכל בידיים שלו. "ברמת התגמול אין ספק שהרבה יותר מתגמל, לפחות בשלבים הראשונים, להיות שכיר בחברות בהן עבדתי מאשר בחברה הזאת. עם זאת, הייתרון שכל מה שקורה הוא 'עליך' לטוב ולרע הוא מאוד גדול. אתה עובד עם אנשים שהם יותר בעניין, יותר מחוברים ובונים פה משהו ביחד".
לצאת לעצמאות, להקים עסק, להיות הבוס של עצמך, הוא חלום שמשותף להרבה ישראלים, ולא רק בעולמות הטכנולוגיה. אחד משלושה ישראלים מתכנן לפתוח עסק בשלוש השנים הקרובות, כך לפי מחקר היזמות והחדשנות GEM. אבל הסיכויים של אותם יזמים להצליח אינם גבוהים. בחמש השנים הראשונות רק מחצית מהעסקים שורדים. אחרי 15 שנים הממוצע הוא 28% בלבד, כך לפי נתונים של הסוכנות לעסקים קטנים ובינוניים במשרד הכלכלה מ-2020, נתונים שנאספו לפני הקורונה.
אבל העובדה שהסיכויים הם נגדו דווקא מדרבנת את דרסלר. "האתגר הוא להצליח לנצח במצב הזה, יש קצת קסם בלהיות ה'אנדרדוג'", הוא אומר.
לעצמאים אין תקרת זכוכית
גיורא כתר הקים את העסק שלו 'פאזל אינסייטס' לפני חמש שנים אחרי שעבד כשכיר במשך 14 שנים. הוא עבד בתחום של מודיעין עסקי תחרותי בחברות גלובליות ובתפקידו האחרון בחברת Plasan כבר החל לחשוב על הקמת עסק משלו. ואז החליטו בחברה על שינוי ארגוני. הוחלט להעביר את המודיעין העסקי התחרותי לקבלנים חיצוניים.
"ביום שסיימתי את העבודה קיבלתי טלפון ממנכ"ל שאמר לי שהוא שמע שאני עושה פרוייקטים בתחום. משם התחלתי. עשיתי את הפרוייקט ואז כבר הגיעו הפרוייקטים הבאים די מהר. זה לא שההתחלה הייתה מיידית, צריך הרבה סבלנות, לא הגיע אלי איזה גל של פניות, אבל כן הגיעו כמה לקוחות באופן שגרם לי להבין שיש כיוון חיובי בצורך של השוק להשתמש בשירותי", הוא מספר.
בהתחלה, כשהקים את העסק הייתה לו ירידה ברמת ההכנסה אבל המשפט שהדהד בראשו היה: "לעצמאים אין תקרת זכוכית". זה הסיכוי. "כשכיר יש כביכול איזו יציבות אבל זה בתוך מסגרת שמאפשרים לך. בדיעבד, כשחווים שינוי ארגוני מבינים שהיציבות היא בסימן שאלה. בעצמאות יש את הסיכון ויש את הסיכוי. הסיכון הוא שלא יגיעו פרוייקטים ואף אחד לא ישלם לי משכורת או פנסיה. אבל הצד השני הוא שכשצומחים אין תקרה. זה כבר לא אני לבד, יש לי אנשים שעובדים איתי וזה מאפשר צמיחה שהיא מעבר לזמן שאני מוכר, מעבר לפרויקט שאני יכול לבצע. בעסק אפשר לעשות כל כך הרבה דברים, ליזום עבור העסק מאפשר דברים שכשכיר פחות אפשריים. אפשר לפרוץ את התקרה", הוא אומר.
בתחילת הדרך הגיעו לכתר גם הצעות למשרות כשכיר אבל הוא החליט שהוא "רץ על הגשר ולא מסתכל למטה". בשלב די התחלתי בבניית העסק הגיע משבר בריאותי במשפחה שאילץ אותו לעצור פעילות. "לא הייתי פנוי להגיע ללקוחות חדשים. הכל נעצר. הלקוחות היו סבלניים אבל כשסיימתי את המשבר הבנתי שאני צריך לשאוף לא לעבוד לבד. כשיש מישהו שמגבה אותי אני יכול לתת יותר מהמאה אחוז שלי. זה סיפור אחר לגמרי. יש לי יותר גמישות להתפנות לדברים היותר אסטרטגיים".
הקמת עסק לא הייתה הגשמת חלום עבור ניבה חן אלא יותר כורח. "התגרשתי כשהייתי בת 31 עם שלושה בנים בני חמש וחצי, שלוש וחצי ושנה וחצי. התחלתי עבודה חדשה כמנהלת משרד והיום הראשון שלי לעבודה היה בדיוק ביום בו הגרוש שלי הוציא את החפצים שלו מהדירה. עבדתי באותו מקום ארבע שנים עד שהגיעה הקורונה והוצאתי לחל"ת. זו הייתה משרה מלאה פלוס. שלוש פעמים בשבוע עבדתי עד שש בערב ורק פעמיים בשבוע עד שלוש וחצי. עם בייביסיטר ועזרה גדולה מההורים הצלחתי להחזיק את המשרה ולתפקד כאמא. כשנה לאחר הגירושים הגרוש שלי הודיע שהוא עובר לגור בחו"ל וכך הפכתי בן לילה מגרושה עם הסדרי ראייה לאם חד הורית במשרה מלאה", היא מספרת.
במשך כל חייה המקצועיים היא חיה לפי המשפט "לא מתפטרים לפני שמוצאים עבודה אחרת" עד שהגיעה הקורונה והיא הוצאה לחל"ת. "הפעם הרגשתי שאני חייבת להתפטר וידעתי שכבר אסתדר. ידעתי שאני רוצה משרה גמישה, שאוכל להיות אם נוכחת בחיי הילדים, משרה שאוכל לפרוח בה ולעשות מה שאני אוהבת, אבל יותר מכל השתוקקתי לצאת לעצמאות כלכלית". השבועות עברו. האופוריה של החופשה ללא תשלום התחלפה בכך שהיא לא הצליחה למצוא עבודה, אפילו לא משרה חלקית. הלחץ הכלכלי עלה והיא התחילה לחפש מקום מגורים זול יותר. פתאום היא הבינה שגם אם תמצא דירה אין לה כסף לשלם עבור ההובלה.
"יום בהיר אחד חברה טובה סיפרה לי שחברה שלה מחפשת מנהלת משרד לכמה שעות ביום. מהר מאוד הבנתי שזה בדיוק מה שאני רוצה לעשות ואם אני יכולה לעבוד בזמן הקורונה מספר מצומצם של שעות אצל מישהי אחת בתור מנהלת משרד, למה לא להפוך את זה לעסק ולגייס עוד לקוחות שייקנו שעות וכך לייצר הכנסה? כך קם העסק שלי. התחלתי עם לקוח אחד, אחר כך הצטרף עוד אחד והשאר היסטוריה", היא מספרת. אבל גיוס הלקוחות לא קרה בן לילה ובאותו הזמן היא עבדה בשטיפת כלים במסעדה ביתית ועד ניקיון בתים בבניין בו היא גרה, הכל כדי לייצר הכנסה.
את העסק הקימה חן באפריל 2021 והיום הוא מונה צוות של חמש נשים שמעניקות שירותי משרד לעצמאים וחברות. "לא הייתה לי ברירה בגיל שלושים ומשהו לגדל שלושה בנים לגמרי לבד וכל פעם כשמישהו שאל אותי איך אני עושה את זה חשבתי לעצמי שכשאת עם הגב לקיר את מגלה כמה כוחות יש בך ולמה את מסוגלת. כך אני מרגישה גם לגבי העסק שלי – אין ברירה אחרת מלבד שזה יצליח", היא אומרת.
יותר עצמאים למרות הסיכויים
רוב העסקים נסגרים בשלוש השנים הראשונות ומחציתם נסגרים תוך חמש שנים. למרות זאת, יש עלייה במספר הישראלים שמקימים עסקים. למעשה, בין השנים 2012 ל-2020 הייתה צמיחה של 25% במספר העצמאים או החברות שאינן מעסיקות שכירים מ-248,706 ל-310,572. גם מספר החברות בהן בין שכיר אחד ל-4 גדל ב-27% ל-187,274 באותן השנים. יותר ויותר אנשים פונים לעצמאות למרות החסמים, שהעיקרי שבהם עבור עצמאים הוא מציאת לקוחות, כך לפי הסוכנות לעסקים קטנים ובינוניים.
"הסיכוי להצליח מתחיל ממודל עסקי טוב - הסבר בהיר שמתאר את הפתרון של העסק לבעיה בסביבה, בין אם מדובר בהדרכת הורים לבעיות התנהגות או מובילאיי לצמצום תאונות דרכים. המודל העסקי מתאר יחס טוב בין הכנסות להוצאות, והיום, יותר מתמיד, המודל צריך להיות מחובר לסביבה, להבין את אופי התחרות ואת הדרך שבה הוא מבדל את עצמו", אומרת חוה ניסנבוים אגוזי, יועצת עסקית, מחברת הספר 'מרעיון לעסק'.
לדבריה, איך להקים עסק זה מקצוע, זה ידע שקיים ואין צורך להמציא אותו מחדש. "כולם מתמקדים ב'איך', איך להצטלם לטיק טוק, אבל צריך לפני כן לראות לאן הולכים, להבין מה המודל העסקי".
מהרגע שפיצחנו את המודל העסקי אני נושמת לרווחה. עכשיו אני יודעת שיקנו את המוצר שלהם, שההכנסות יעלו על ההוצאות ורק אז עוברים ל'איך', לפרקטיקה ושם יש התמדה ועבודה קשה".
כשיש כל כך הרבה עסקים שנכשלים והשכר של עצמאים לפחות בהתחלה הוא הרבה פעמים נמוך משמעותית, למה שמישהו יעזוב משרה בטוחה בשביל להקים עסק?
"הביטחון הוא שיקול אחד במערכת שלמה של שיקולים. אנשים נותנים משקל לעבודה משמעותית, לשעות עבודה גמישות, לשליטה בניהול הזמן שלהם וליכולת שלהם לעשות קפיצה ברמת ההכנסה. יש גם עיסוקים שאין להם כל כך מקום בארגונים ואין ברירה אלא להיות עצמאים אם רוצים לעסוק בהם. למשל, בלוגר, מנהל חנות אינטרנטית, קואצ'ינג או יוצר תוכן.
אצל עצמאים הביטחון נמצא בשליטתם מכיוון שיש צפי ותכנון. אין שיחות שכר שיקבעו איזו עלייה תקבלי השנה ואת לא חוששת משיחת שימוע. כעצמאית את יודעת לאן את רוצה ללכת, כמה את רוצה להרוויח ומה את מתכננת לעשות כדי להגיע לשם.
חשוב להגיד שהתכנון או קביעת היעדים הוא צד אחד אבל החלק השני הוא לצאת ולהשיג אותם. למשל, אנשים מתכננים למכור 100 שעות קואוצ'ינג ב-300 שקל בחודש אבל לא לוקחים בחשבון שצריך תהליכי שיווק ומכירה שיטתיים על מנת להגיע ליעד הזה.
כן יש הבדל בכך שאין מעטפת של תנאים סוציאליים. לי כעצמאית אין ימי מחלה אבל יש לי ביטוחים שאני משלמת עליהם ויעדי ההכנסה לוקחים בחשבון גם את ההוצאות האלה".
כשמישהו שהיה מתכנת או מישהי שהייתה מורה מחליטים להקים עסק הם לא יודעים לעשות שיווק, מכירות. בסופו של דבר כשאת מקימה עסק את לא עוסקת רוב הזמן במקצוע שלך, את מתעסקת בכל מה שמסביב.
"צריך להבחין בין ניהול לביצוע. בשלבי ההקמה, היזם לא יכול להעביר את הניהול למישהו אחר. אבל לגבי הביצוע, יש הרבה מאוד פתרונות טכניים פשוטים. אנשים לא תמיד יודעים את זה ועושים מיתוג ב-50 אלף שקל כי ככה הם עבדו כשהיו בהייטק כי זה הכי טוב וזה נכון, אבל הם לא יודעים שאפשר גם לפתוח אתר בוויקס או דף נחיתה פשוט ושזה גם לא כל כך חשוב. שהתרומה להצלחת העסק היא לא משמעותית.
ויש הרבה מאוד פרילנסרים שיבצעו את העבודה עבור העצמאי, למשל כתיבת תוכן למדיה".
את יכולה היום להבטיח למישהו שעוזב משרה עם משכורת קבועה שהוא יצליח כעצמאי?
"כן, בתנאי שיש לו מודל עסקי טוב והוא מוכן לדחוף את העגלה. ואם תשאלי אותי, מה חשוב יותר, אענה שלדחוף, המוטיבציה. כי אם מתעקשים ומנסים, חוקרים ומבינים, משפרים את התוכנית תוך כדי תנועה, מגיעים. בתכנית עבודה טובה קובעים יעדי ביניים, רק אם הגענו ליעד, מתקדמים ליעד הבא. לא מתחייבים מתחילת הדרך להוצאות מאוד גבוהות. למשל, הידרותרפיסטית לא תקים מהיום הראשון בריכה משלה. עדיף להתחיל לעבוד קשה בבריכות אחרות וכשהשוק קיבל אותה והיא צברה קהל לקוחות אז היא תלווה כסף מהבנק ותבנה את הבריכה. אם מישהו ירצה להקים עכשיו מסעדה אני אגיד לו תעבוד שנתיים במקום כזה, תראה מה המשמעות של תפעול מטבח ועלויות ניהול ומשם תבדוק האם להיכנס לעסק משלך".
זה נשמע הססני קצת, לא 'לקפוץ למים' של העצמאות
"אני חושבת שאנשים יצליחו אם הם יעריכו נכון את הסיכון שהם יכולים לקחת. כמו בתיק השקעות או השאלה איזה גובה משכנתא לקחת. גם אם יש לי שני מיליון שקל להקים את הבריכה כהידרותרפיסטית זה לא מבטיח הצלחה. צריך לשאול האם אני יודעת לתת שירות, מוכנה לעסוק בגבייה ו להיות אחראית על עובדים. עסק זוחל לפני שהוא הולך ורץ. בהתחלה אף אחד לא מכיר אותך ורק 2.5% הם אנשים שנוטלים סיכון ומהמרים על עסק חדש. כדאי להיכנס לזה בהדרגה.
ואחרי שנתייעץ, ונשאל ונחקור, עוד ניכשל. עכשיו למשל, כשהוצאתי את הספר עשיתי טעויות. לא שמתי מחיר על הכריכה כי לא ידעתי שזה נדרש לשם הפצה בחנויות הספרים. למדתי. את המהדורה הבאה אוציא עם מחיר. ספגתי עלות כלכלית וזה חלק מהדרך. כמו תינוק שנולד והוא בוכה כי הוא לא יודע לדבר. עסק זה כמו תינוק שאין לו עדיין פיצ'רים, רק תאכילי אותו ותהיי סביבו וזה קשה. יש הרבה אי ודאות בהקמת עסק אבל אי אפשר להתגלגל. אנחנו במקום הרביעי מבין המדינות המפותחות ברמת החשש הגבוה מכישלון כגורם המונע יזמות. למה זה? יש גורמים כמו רגולציה ותקינה שמהווים חסם אבל יש גם הרבה חוסר ידע. מגיעים אליי הרבה עסקים שלא יודעים האם הם יכולים למשוך משכורת גבוהה יותר מהעסק, מה אם מחר ספק שקנו ממנו חומרי גלם יפדה צ'ק. ניהול תזרים מזומנים פותר את אי הודאות הזאת, טבלה פשוטה שבה רושמים מתי הכספים זורמים החוצה ופנימה", היא אומרת.
אמנם אין תקרת זכוכית אבל מרבית העצמאים לא מתעשרים מהעסק. ההכנסה הממוצעת של עסקים זעירים, כאלה שמעסיקים עד חמישה עובדים היא 410 אלף שקל בשנה, או כ-34 אלף שקל בחודש. היזמות מצד אחד נותנת גמישות וחופש אבל מצד שני גם מאוד תובענית.
גיא תמיר היה יזם שהקים שלושה סטארטאפים, אחד מהם מכר באפריל 2020 והיום הוא עובד חצי שנה כשכיר בחברת ZipRecruiter. "תמיד הפחיד אותי להיות שכיר", הוא מספר, "אני אדם שאוהב להיות בשליטה על הסיטואציה שאני נמצא בה. הפחיד אותי שיהיו אנשים מעלי שישלטו בהחלטות המהותיות. בנוסף, משהו בסיפור של להיות יזם היה מאוד נעים. פעם החלום של הורים היה שהבן שלהם יהיה רופא או עורך דין, היום זה יזם או סטארטאפיסט. במידה מסויימת הרגשתי שאני רוצה להמשיך להיות חלק מהסיפור הזה".
אחרי שהחברה נמכרה ואחרי שבע שנים של להיות יזם תמיר מעיד על עצמו שהיה שחוק. "זו הייתה תקופה כל כך מורטת עצבים שממש הגעתי ליום האחרון כשלא יכולתי לעשות שום דבר. לקחתי תקופה שבה אני לא עובד והסתדרנו מבחינה פיננסית אבל הרגשתי שאני לא מסוגל יותר לעבוד או לתפקד, פיזית או נפשית בכל צורה שהיא והחלטתי לעשות עצירה וחישוב מסלול.
הוא החליט להיות שכיר לראשונה בחייו. "נולדה לי ילדה שלישית שממש קטנה עדיין והיה לי רצון לשמור על סדר יום שפוי ולא להיות בטרפת של היזמות. אני הייתי כולי בתוך הסטארטאפים. זה השתלט על כל החיים שלי. אני עדיין עובד קשה אבל אי אפשר בכלל להשוות את מימד הסטרס שהיה לי בתור יזם. לפחות לי באופן אישי ברגע שהעסק הוא שלך אין דבר כזה חופש באמת. גם אם אתה מחליט שאתה לוקח חופש הכל עליך. אני בחופש אבל אני יכול לעבוד ואם לא אעבוד יכול להיות שהעסק הזה ייסגר. שהלקוחות יעזבו. בפסח השנה יצאתי לחופש בחול המועד, פעם ראשונה מזה עשור. בתור יזם הרגשתי שאני קו ההגנה האחרון. שהדברים המורכבים יגיעו אלי ואין לי עם מי להתייעץ מעלי. אז אתה מקבל את ההחלטה ומקווה לטוב. זה נחמש שיש בחברה אנשים שאני יכול ללמוד מהם, להתייעץ איתם.
בסופו של דבר כולנו הולכים לעבוד גם בשביל משכורת. משלמים יותר כשכיר. יש יציבות ביומיום והשכר הרבה יותר גבוה. הבדל נוסף בין להיות שכיר ליזם או עצמאי הוא החופש לעזוב. בתור שכיר אם אתה מרגיש שאתה ממצה או לא טוב לך אתה יכול בקלות לקום ולמצוא מקום אחר. נכון, יש בזה אתגרים אבל בסך הכל זה פשוט. בתור יזם אין את הפריבילגיה הזו. אתה הקמת את החברה ואתה לא כל כך בקלות יכול לעזוב.
למרות הייתרונות שהוא רואה עכשיו בלהיות שכיר, הוא לא נרפא מחיידק היזמות. "קשה לי להאמין שלא אקים עוד פעם משהו. זה עדיין משהו שבוער בי אבל נראה שזה לא יקרה בשנה-שנתיים הקרובות", הוא אומר.