״יזמים שקנו קרקע יקרה בנתניה, הרצליה, חיפה ובעיקר בשדה דב - בבעיה״

"יש פרויקטים שבהם אולי אצטרך להוריד את מחיר הדירות המיוחדות, בטוח שלא אוכל להעלות את המחיר שלהן", אומר היזם שמגר ואקנין בעלים ומנכ"ל גשם החזקות בשיחה שקיימנו לאחר הודעת בנק ישראל על העלאת הריבית ל־2.75%. להערכת ואקנין תהיה ירידה בביקוש לדירות יקרות משום שבעקבות האינפלציה וזינוק בהחזר המשכנתא "משק בית ממוצע איבד הכנסה של כ־2,500 שקל בחודש. מי שתכנן לקנות דירת 5 חדרים יצטרך לקנות דירת 4 חדרים. בנוסף, הלחץ על דירות במרכז יירד משמעותית, נראה מעבר לשכונות זולות, ולכן המחיר יירד בשכונות יקרות בתל אביב ובמרכז — אזורים שבהם מחירי הדירות עלו הרבה יותר מדי מהר. לעומת זאת, בפריפריה יהיה המשך עליות מתון".

לחברה שבראשה הוא עומד יחד עם שותפו יוסי מזרחי פרויקטים בתכנון ובביצוע בהיקף של 13 מיליארד שקל לבניית 10,600 דירות ונכסים מניבים.

לדעתו האתגר של היזמים אינו רק בשינויים הצפויים בביקוש לדירות אלא גם בהתייקרות עלויות המימון בעקבות עליית הריבית. ואקנין מעריך כי עליית הריבית לא תפגע בו משום שהתייקרות המימון מאיימת על "פרויקטים שבהם ערך הקרקע גבוה מאוד והרווחיות נמוכה. לי, למזלי, אין קרקעות יקרות במימון. שני הפרויקטים הכי יקרים שלנו הם באור יהודה שם הקרקע עלתה 150 מיליון שקל, הפרויקט כבר בביצוע ואין בו אשראי. ובירושלים הקרקע עלתה 350 מיליון שקל אבל היתרים הגיעו בחודשיים האחרונים וההשפעה לא קיימת".

מי היזמים שבסכנה בעקבות עליית הריבית?

"מי שקנו בשנה האחרונה קרקע יקרה באזור נתניה, הרצליה, חדרה וחיפה; ובעיקר בתל אביב בשדה דב — הם בבעיה. אלה פרויקטים שבהם אין עסקת קומבינציה (שבה עיקר התמורה לבעל הקרקע היא בדירות מהפרויקט, א"ג) הפרויקט בשדה דב הוא הימור, היזמים יצטרכו להעלות מחירים ב־10% לפחות כדי לקזז את ההשפעה של עליית הריבית. אם המחירים לא יתרוממו הרווחיות שלהם תרד לאפס ותהיה להם בעיה גדולה מאוד".

בגיל 36 שמגר ואקנין, עם ניסיון של תשע שנים בענף ובעל תואר שני בהנדסת בניין מהטכניון במסלול לדוקטורט (שאותו לא השלים), ביחד עם שותפו מזרחי, 34, בעל שלושה תארים שניים במשפטים, מנהל עסקים שמאות ומקרקעין ומדניות ומנהל ציבורי —מנהלים קבוצת חברות שלה פרויקטים ב־29 ערים בארץ עם אלפי דירות, בהם ב"עיר היין" באשקלון, "ארנונה הילס" בירושלים, ו"אונו סנטר" בקריית אונו, וכן שטחי מסחר, דיור מוגן ובתי מלון במצפה רמון, בצפת, בירוחם, במכתש הגדול וברכסים. ואקנין מעריך כי החברה שווה כ־1.5 מיליארד שקל, אך מבהיר כי היא לא עומדת למכירה וגם הנפקה בבורסה לא נשקלת.

בנייה בעיר היין באשקלון. "מי שמרוויחים ממחיר למשתכן אלה הרוכשים" | צילום: תומר שונם הלוי

גורמים בענף שמכירים אותם מסכימים כי מדובר ביזמים יוצאי דופן ולא רק משום שהם צעירים אלא משום שהם מתנהלים "כמו חברת הייטק". אחד המנהלים שאתם שוחחנו מסביר ש"הם מצליחים להביא כסף וזה מרשים משום שמדובר בחבר'ה צעירים. הם עובדים שיווקית מצוין, מצלמים ומשתפים ברשתות החברתיות ומוציאים את העובדים לנופשים בחו"ל".

על דלת הכניסה למשרדו של ואקנין בטירת הכרמל יש מדבקה שעליה נכתב The Boss. "למדתי תשע שנים בטכניון", הוא מספר, "הייתי יו"ר אגודת הסטודנטים לתארים גבוהים וניהלתי את החברה הכלכלית של הטכניון. חשבתי שאשאר שם הרבה שנים".

מה גרם לך לשנות נתיב?

"ב־2013 אחרי משבר הדיור ומחאת האוהלים פנו לאגודת הסטודנטים ממרכז המחקר של הכנסת וביקשו שנציע פתרון. כך נחשפתי לראשונה להיבט היזמי של ענף הבנייה. קראתי עבודת מחקר שהציעה ליצור קבוצות הומוגניות של בוגרי טכניון ולהציע להם יחד פתרונות דיור. החלטתי ליישם את התיאוריה ולמדתי איך קונים קרקע. הקמנו קבוצות רכישה של בוגרי טכניון. ובנינו שני מגדלים של 20 קומות בשכונת גלי הכרמל בטירת הכרמל. מכרנו את כל הדירות והצלחנו לסיים בהנחות של כ־40% ממחיר השוק. הבאתי לטירת הכרמל אקדמאים מהטכניון ועובדים מאלביט והתעשייה האווירית. לפני כן קבוצת האוכלוסייה הזו לא הגיעה לעיר".

הרווחת מהפרויקט?

"לקחתי 2% דמי ניהול. על מחזור של 64 מיליון שקל קיבלתי 1.2 מיליון — זה פילנטרופי לחלוטין, מספיק כדי לכסות עלויות. הייתי נציג ציבור ורציתי למצוא פתרון. כל זה קרה כשהייתי בן 26 חוקר בדוקטורט".

על מה היה הדוקטורט?

"על ניטור נזקים במבנים בשיטות דינמיות מהירות — על הורדת עלות הבדיקות בעולם התעופה. כיום משתמשים בשיטה בין היתר בשדות תעופה בברזיל ובגרמניה".

למה לא פיתחת את הרעיון הזה למיזם עסקי?

"לכתוב כמה מאמרים ולרשום על זה פטנט זה שנים של עבודה, והעדפתי ללכת לעולם הבנייה, במיוחד משום שבזמן מאוד קצר נחלתי הצלחה גדולה".

ואקנין שכפל את מודל קבוצות הרכישה לאקדמאים גם בעתלית ונהריה, אבל הוא מודה כי הצמיחה החדה בפעילות העסקית שלו התרחשה בזכות תוכנית מחיר למשתכן. "משה כחלון עם מחיר למשתכן טרף את כל הקלפים. אמרתי לעצמי: זה יותר טוב מקבוצות רכישה. במקום להיות מארגן של קבוצה אני הופך להיות היזם. המדינה נותנת לי קרקע בחינם ואת כל הרוכשים עוד לפני שהתחלתי את הבנייה. זה כמו קבוצת רכישה — רק בחסות המדינה. זה היה ב־2016 הריבית היתה אפס, היה המון כסף, המון סחורה בשוק. זה היה המניע להתפוצץ על השוק. במיוחד במחיר למשתכן: כשאתה יודע מה אתה עושה אתה יוכל להרוויח המון כסף ולהגיע לנפחים מאוד גדולים".

הגיל הצעיר לא הפריע?

"בהתחלה היו הרבה דיבורים לא מפרגנים מקבלנים ותיקים, גם מבנקים לא היה פירגון בכלל. אבל זה רק נתן לי כוח להוכיח את עצמי ולהראות לכולם שהם טועים".

איפה פגשת חוסר פרגון?

"הייתי צריך לפתוח את הפרויקטים הראשונים עם ליווי של גופים מוסדיים ולא של בנקים כמו שמקובל בתחום. לא עמדתי באמות מידה של הבנקים המסורתיים. למשל לא היה לי ניסיון; לא היה לי הון עצמי; לא היתה לי יכולת מוכחת להקים פרויקטים מאל"ף ועד ת"ו. אבל דווקא המוסדיים התלהבו מזה שאני צעיר ומשכיל, ושכל פרויקט אצלי עובר מחקר ופיתוח".

מה אתה בוחן במחקר?

"את התוכנית העסקית, את תוכנית הבנייה, את השוק והביקוש. אנחנו עושים תכנון מוקדם רעיוני כדי לדעת איך ייראה הבניין.

"כשהצגתי זאת למוסדיים הם נורא התלהבו ובגלל זה איילון ומנורה פתחו לי דלתות. אחרי כמה פרויקטים בנק דיסקונט הסכים ללוות אותי ובהמשך גם בנק הפועלים".

ואקנין יצר שותפות עם חברת בראל, של הראל בבלי, קבלנית הביצוע של שני המגדלים בטירת הכרמל. לדבריו השותפות חיונית משום ש"במחיר למשתכן האתגר היה לבנות מהר ובזול כדי להרוויח כסף. מאז כבר בנינו ומסרנו ביחד קרוב ל־2,000 דירות ואנחו בונים ביחד עוד כ־1,500 דירות במחיר למשתכן. כשהתחיל 'המשתכן' אמרתי לו אני יודע ליזום בדיוק בשיטה הזו: לקנות קרקע בזול עם 100% מכירות מראש. אני אעשה את התכנון, המימון והשיווק ואתה תהיה קבלן ביצוע אבל שותף ביזמות. המנגנון הזה עובד עד היום". מאוחר יותר יצר שותפות עם קבלן נוסף, ארקדי קליימן שעובד בצפון.

למה היית צריך עוד שותפות?

"עם בראל אנחנו בונים הכל בתבניות, מנופים, הכל מתועש וטכנולוגי. כשאתה בונה בניינים של ארבע־חמש קומות אתה לא צריך טכנולוגיה ומנופים. אתה צריך כוח אדם מהיר ומיומן. כשאתה מביא מתודולוגיה של עולם חדש לבנייה יש עלויות מאוד גבוהות וזה לא מתאים למחיר למשתכן, שם אתה חייב להיות מאוד יעיל. בראל היו בנויים לעשות מגה פרויקטים, של מגדלים גבוהים ושכונות גדולות. יש להם עלות של חברה גדולה. בפרויקטים בוטיקיים עדיף לי ללכת עם קבלן שיודע לתת את המוצר בזול".

ב־2017 חבר ואקנין ליוסי מזרחי שאותו הכיר מימיו באגודת הסטודנטים והשניים הקימו את גשם החזקות שהפכה לדבריו לזרוע המרכזית שלו. "האג'נדה היא להכניס את כל הפעילות לגשם. נכון להיום בגשם יש בערך 40% מהפעילות שלי, בעוד שנתיים יהיו בה כבר 75% מהפעילות".

בענף אומרים על ואקנין שהוא חכם במיוחד, אך עשוי להתפרץ באופן בוטה כאשר חולקים על דעתו. בכיר בממשלה שעובד מולו אומר כי "הוא אחד השחקנים הגדולים במחיר למשתכן. הוא דמות מסקרנת, משום שהוא בא משום מקום. מצד אחד מאוד חכם, מצד שני יש לו פיוז קצר".

למשל הבירוקרטיה היא סוגייה שגורמת לו להתלהט: "הרגולציה זה לא לראיון זה ספר שצריך לכתוב: אני יכול להחתים 100% מהדיירים בפרויקט פינוי־בינוי אבל זה לא עוזר אם העירייה לא איתך. וגם אם העירייה איתך אבל חברת חשמל לא איתך — זה לא עוזר. בנתניה הייתי צריך ללקק ממש טוב לחברת החשמל כדי שישחררו לנו פרויקט. הם החליטו לשים באמצע הפרויקט חדר שנאים. ועכשיו לך תשכנע אותם שאפשר לשים אותו במקום אחר".

בתוכניות הממשלתיות כמו מחיר למשתכן המצב טוב יותר?

"לא. התחושה היא כל הזמן של מרוץ שליחים. במשרד השיכון קבלת ההחלטות היא לא בשולחן עגול אלא בטור: מי מוסיף יותר. כל פקיד צריך לחשוב מה אפשר להוסיף לרשימה. כל אחד מוסיף לרשימה את ההמצאה החדשה שלו. למשל, בהתחלה דרשו מרצפות 33 על 33 ס"מ, זה עבר ל־60 על 60 ס"מ ובמפרט האחרון זה כבר 80 על 80 ס"מ. רק השינוי הזה מייקר את העלות ב־60 שקל למ"ר.

או החליטו שבדירות 4 חדרים צריך שלושה בתי שימוש. למה צריך את זה בדירה של 115 מ"ר? אין בזה היגיון. בדירות שאני מוכר בשוק החופשי אני שם שני בתי שימוש".

אז מה הפתרון?

"צריך מישהו שינהל את זה, צריך שולחן עגול שבו מכנסים את כל מי שבסוף צריך לתת אישורים ומחליט על התקנות.

"אין במדינה מי שיתכלל. כל משרד הוא הבוס, כל ראש עיר הוא הבוס. היזמים תמיד בין הפטיש לסדן. והרגולציה והתקינה זה רצח לאור יום".

בעקבות התייקרות של חומרי הגלם לבנייה, ועלויות ההובלה זינק בשנה האחרונה גם מדד תשומות הבנייה, שאליו הוצמדו מחירי הדירות. ביולי נכנס לתוקף תיקון לחוק שהוביל שר השיכון זאב ואלקין ומאפשר להצמיד רק מחצית ממחיר הדירה למדד הזה.

ואקנין טוען כי המהלך הזה הוא "הזיה. העלויות בשמים ואנחנו צריכים עוד לספוג 50% מהפיצוי הקטן שאנחנו מקבלים מהדיירים. במקום להוריד מסים ומכסים על חומרי גלם — אלקין מוריד לנו את ההצמדה למדד".

אבל הרווחתם יפה מאוד בשנים האחרונות.

"במחיר למשתכן מי שהרוויח מאוד יפה זה בעיקר הדיירים. אם אני הרווחתי 100 אלף שקל על כל דירה שבניתי. מי שקנה ממני דירה הרוויח פי עשרה. בפרויקטים של מחיר למשתכן הרווחנו רק כי היינו מאוד מהירים ויעילים בבנייה, לא כי מכרנו דירות במחיר יקר. מכרנו דירות שעולות 2 מיליון שקל, ב־1 מיליון שקל".

זה לא מדויק, בשנה האחרונה מחירי הדירות זינקו ב־18%.

"נכון, נהננו מעליית מחירים בעיקר אחרי הקורונה. היא שינתה את הרגלי הצריכה של משפחות בישראל בקיצון. אם משפחה היתה מעדיפה לחסוך לטיול בקיץ, היום היא מעדיפה לשפץ או לקנות דירה משל עצמה. היינו כל כך הרבה זמן בדירה ואמרנו זה מטבח שהיינו מבשלים בו פעם בשבועיים והיום אנחנו מבשלים ארבע פעמים ביום — אז בואו נשקיע בו. אי אפשר היה לטוס אז פתאום התפנה לאנשים כסף".

מה השתנה בביקוש לדירות?

"אני רואה שינוי מהותי בכך שבעבר הדירות הכי נמכרות היו של 3 ו־4 חדרים והיום המוצר הנמכר ביותר הוא דירות גן, 5 חדרים, עם מטבחים ענקיים, חללי מגורים ענקיים. מה שהיה 20% מהמלאי הפך להיות 50%. היום אנחנו משתדלים לעשות כמה שיותר דירות מיוחדות עם מרפסות גדולות".

גשם החזקות בחרה להיות ספונסר של קבוצת הכדורגל בית"ר ירושלים, כשואקנין נשאל על כך הוא אומר ש"ירושלים זו אהבה. זה אחד המיזמים הקהילתיים שלנו. זה נותן המון חשיפה וזו קבוצה שאני אוהב. היא הקבוצה של המדינה, כל אחד רואה כל מה שקורה בה לטוב ולרע. היא הקבוצה הכי מתוקשרת נכון להיום. אנחנו עושים גם פרויקטים קהילתיים עם בית"ר. יש את יציע גשם עם 1,200 כרטיסים שאנחנו תורמים לילדים עם מוגבלויות. ובנוסף אנחנו משקיעים 1.5 מיליון שקל. בחורף תרמנו בשיתוף פעולה עם כמה חברות גדולות שמיכות, אוכל יבש ותנורים".

מה אתה חושב על ההתנהלות של הבעלים הקודם משה חוגג?

"חוגג זה חוגג. לא הייתי בקשר איתו באופן אישי כדי להעיד. מזל שבסוף בא מישהו והמשיך את הקבוצה בליגת העל. ולא לקח אותה לפירוק, זה היה כמה שעות משם. שמנו 50% יותר מהחלק שהיינו צריכים לשים כדי שהיא תעבור בבקרה התקציבית"

ואקנין מאמץ בחום את הטענה כי החברה דומה בהתנהלותה לחברת הייטק ומוסיף "גם הרווחיות שלנו היא יותר בכיוון הסטארט־אפים ופחות בכיוון של החברות המסורתיות. הרווחיות שלנו על המחזור היא לכיוון 20%, ו־200% על ההון העצמי".

אז השאלה המתבקשת היא אם נראה בקרוב אקזיט?

"לא. אנחנו חברה מאוד ציונית שמאוד נהנית מהעשייה שלה, עובדת רק בארץ, והמון בפריפריה — זה גולת הכותרת שלנו. אנחנו מרוויחים כסף ולא מתלוננים. אבל אפשר לעשות דברים פחות מאתגרים עם יותר רווחים. מחיר למשתכן זו שליחות, והתחדשות עירונית זו באמת שליחות ברמה סוציו־אקונומית וגם ברמה הבטיחותית והביטחונית".