מנכ"ל דיסקונט טק: "יש לנו חזון להיות גשר בין תאגידים יפנים לסטארט-אפים ישראלים"

"אם אתם רוצים להתלונן הכי טוב שתעמדו מול המראה, כי ב-80% מהמקרים, הסיבה למשהו שלא עובד היא אתם. כולם מתלוננים שההשקעות מיפן לא גבוהות מספיק, אבל צריכות להיות השקעות בשני הכיוונים. ישראלים לא מזהים מספיק הזדמנויות להשקעה בחברות יפניות. יפן יכולה להיות שער הכניסה לאסיה, יש בה עסקים קטנים ובינוניים (SMB) רבים וביפן אלה יכולות להיות חברות של מיליארדים. בניגוד לתאגידי הענק המוכרים יותר לישראלים, חברות כאלה יותר רעבות ויכולות להיות יותר זריזות", כך לדברי אלחנן הראל, נשיא ומייסד בית ההשקעות הראל-הרץ שפועל עשרות שנים ביפן במסגרת ועידת העסקים ישראל-יפן של כלכליסט ודיסקונט בטוקיו. הדברים נאמרו בפאנל בהנחיית נועה אשר, מנכ"לית מעבדת החדשנות NTT ישראל, שהתמקד במתן עצות שימושיות מצד ותיקי תעשיית ההייטק הישראלית.

דב מורן, שותף מייסד בקרן הון סיכון גרוב ונצ'רס, שלו ניסיון עם טושיבה היפנית בחברת אם סיסטמס אותה הקים ומכר ב-2006 לסאנדיסק תמורת 1.55 מיליארד דולר, הציע לישראל להקשיב יותר ליפנים ולא למהר. "אני הישראלי שמכר הכי הרבה ליפנים", אמר מורן, "היחסים ביננו יכולים להיות לא רק על בסיס שהם משקיעים בנו, אלא שאנחנו נמכור להם. יש דרכים רבות לעשות עסקים: אני עשיתי מיזם משותף עם טושיבה וזה היה כל כך מוצלח, שכשמכרתי לסאנדיסק, האיש שעבדנו מולו בטושיבה בא אליי בדמעות ושאל למה לא מכרתם לנו. היחסים החלו כשבאתי לפני שלושים שנה עם זכרונות פלאש לטושיבה ביפן. באתי עם מצגת ארוכה שהתרכזה בעליונות הטכנולוגית והיום אני יודע שאיבדתי אותם די מהר, לא כי הם טיפשים אלא כי הם מאוד חכמים. הם היו אנשי עסקים. הם אמרו - דב-סן, אנחנו לא תיקשרנו בכלל. אבל המשכתי לבוא וכשהם ראו שאנחנו לא כל כך קטנים, התחלנו לעשות עסקים ובהמשך פיתחנו ביחד מוצרים. בסוף בבסט ביי כל מי שקנה זכרון פלאש לא משנה מה היה המותג, בפנים היה אם סיסטמס על שבבים של טושיבה. מוסר ההשכל שלי כאן הוא - זה לוקח זמן. ביקור אחד לא מספיק, ארוחת ערב אחת לא מספיקה. תשקיעו בלדבר לאט בלהעביר את המסר שלכם. השותפים היפנים הם הכי טובים בעולם כי הם נאמנים, האיכות גבוהה ומערכות היחסים הן ארוכות טווח".

גם דוד הלר, שותף מנהל בקרן ורטקס, שחלק גדול ממשקיעיה הם מוסדות יפניים, סבור שלישראלים יש עוד הרבה מה ללמוד על ניהול מערכות היחסים עם הקהילה העסקית ביפן: "הצלחה בעבודה עם יפן דורשת שני דברים. קודם כל להבין את ההבדלים בין הצדדים והשני הוא למצוא את המודל הנכון של שיתוף פעולה. בואו ניקח לדוגמא רכישות. הרבה חברות מיפן רוצות גישה לטכנולוגיה ישראלית ובסוף מדובר ברכישות. אני למדתי מ-30 שנות ניסיון שניתן לעשות את זה, אבל יש אתגרים ולא הכל עובד חלק. צריך להיות מודעים להבדלים וכך לפתור את האתגרים. לגבי הרכישות אנחנו מזהים שני אתגרים. תהליך קבלת ההחלטות ביפן התאגידית ארוך יחסית לעומת ארה"ב למשל וכך ההזדמנויות מתפספסות. אני מציע במצבים כאלה מה שעשינו בארגוס, חברת סייבר לתעשיית הרכב, הבנו שפנסוניק, אחד המשקיעים שלנו מתעניינים בחברה. הצגנו להם את החברה בשלבים מאוד מוקדמים של חייה וכאשר כעבור כמה שנים הייתה הזדמנות לרכישה, פנסוניק קיבלו את האפשרות להגיש הצעה נגדית לקונטיננטל (שרכשה אותה בסופו של דבר - ס.ש). פנסוניק שכבר הכירו את החברה הגישו את ההצעה בתוך שישה ימים, שזה מצב חסר תקדים ביפן. הדבר השני - למה בסוף פנסוניק לא קיבלו את העסקה? ההצעה של קונטיננטל הייתה גבוהה יותר, כי היפנים מתקשים להעריך שווי של נכס לא מוחשי ורוב החברות הישראליות נרכשות ללא הכנסות. גם אחרי הרכישה, כדי שהיא תצליח צריך לתת גם אופציות וגם מרחב פעולה אחרת העובדים יעזבו".

ד"ר גיא נבון, מנכ"ל דיסקונט טק הדגיש כי מבחינת הבנק, מדובר רק בהתחלה והוא ימשיך לקדם את הקשרים העסקיים בין יפן לישראל. "מערכת היחסים העסקית בין ישראל ליפן כבר מתרחשת ורואים את זה כאן. יש לנו חזון להיות גשר בין התאגידים היפנים וחברות ההשקעה המקומיות לבין הסטארט-אפים הישראלים", אמר נבון, "אנחנו רוצים להציג ולסייע ליפנים למצוא את הטכנולוגיות הישראליות המתאימות. אנחנו מבינים שזה יקח זמן לשני הצדדים להבין וללמוד אחד את השני, אבל אנחנו מחוייבים לתהליך. יש לנו שיתופי פעולה עם מוסדות פיננסיים ביפן ובחודש הבא יגיעו לישראל חברות מיפן לפגוש סטארט-אפים ישראליים שנציג להם. אנחנו רוצים ללוות את שני הצדדים ולייצר עסקים טובים לכולם".

טומויושי נודה, מייסד ונשיא אוניברסיטת שיזנקאן סיפק את הזווית היפנית. "אני מצטער לומר, אני פטריוט יפני, אבל לצערי, החברות היפניות היו בקומה (תרדמת) עשרות שנים, אנחנו לא עשינו שום דבר", הפתיע נודה. "ישראל היא צלצול השכמה עבור התעשייה היפנית. שיתופי פעולה עם תעשיית ההייטק הישראלית היא הזדמנות עבור יפן. חברים מנכלים יפניים תתעוררו. ביפן יש אתגרים חברתיים רבים ואפשר לתרגם אותם לרעיונות חדשים בדיוק כמו שישראל יצרה את החדשנות מצרכים קיומיים ודברים שהיו חסרים. אני מציע לחבריי היפנים לטוס ליפן ולחוות את זה ולהבין את החדשנות. זה כמו נישואים - חלומות שונים באותה מיטה. צריך להגיד תודה ולהעריך אחד את השני".