מימין: מנכ"ל הפניקס אייל בן סימון ובעלי פרופיט אסף בנאי. קרב חריג בנוף | צילומים: אוראל כהן ענבל מרמרי
קרבות הפניקס־פרופיט: מדברים על טובת החוסך, חושבים על הכיס
חברות הביטוח נכונות לפגוע בחופש הבחירה של הלקוחות כדי לא לאבד נכסים, הסוכנים מוכנים להעביר חוסכים בין גופים ללא גילוי של אחריות פיננסית בעבור עמלות, וגם הרגולטור לא מצליח ליצור סדר
בימים אלו מתנהל קרב חריג בשוק הביטוח והחיסכון הישראלי. מצד אחד ניצבת הפניקס, המוסדי הגדול בישראל במונחי שווי שוק, שחולש על נכסים בהיקף של 417 מיליארד שקל. בצד השני ניצבת סוכנות פרופיט, שמנהלת נכסים בכ־50 מיליארד שקל, והיא אחת הסוכנויות הגדולות בישראל, אם לא הגדולה שבהן. הקרב הזה מגלם בתוכו רבים מהעיוותים שמתקיימים במשולש חברת ביטוח־סוכן־לקוח, שגובים מחיר בראש ובראשונה מהלקוח עצמו.
בשבוע שעבר הודיעה הפניקס לפרופיט שהיא מפסיקה לעבוד איתה לאחר 15 שנים שבהן פרופיט שיווקה ביטוחים של הפניקס וכן מוצרי חיסכון שונים, כמו קופות גמל וקרנות פנסיה. לפי פרופיט, בשנים האלה היא העבירה להפניקס לקוחות עם נכסים בהיקף של 10 מיליארד שקל.
הסיבה לגדיעת מערכת היחסים: הפניקס ערכה בדיקה פנימית וגילתה שסוכנים של פרופיט מגלים פעלתנות יתר בכל הנוגע להעברת חוסכים מקופות הגמל של הפניקס. ואכן, בחודשים מאי־יולי החוסכים, הן של פרופיט והן אחרים, העבירו מהפניקס נכסים בהיקף של 560 מיליון שקל. פרופיט, מצדה, שלחה אתמול מכתב התראה לפני נקיטת הליכים משפטיים, שאותו מיענה גם לרגולטור, רשות שוק ההון. במכתב שטחה פרופיט שלל טענות נגד הפניקס, שאותה היא מאשימה בבריונות ש"פוגעת בראש ובראשונה במבוטחי הפניקס". בחברת הביטוח הגיבו ואמרו שרק טובת החוסכים עומדת לנגד עיניהם. אבל האמת היא שבסבך האינטרסים שכלולים באופן מובנה במערכת היחסים שבין חברת ביטוח לסוכנות ביטוח, שני הצדדים יכולים להרוויח, אבל ככל שישנם מחירים לשלם, הם מוגשים לפתחו של הלקוח.
הפניקס, בסופו של דבר, לא ראתה בעין יפה את נטישת הלקוחות וביקשה לעצור את הסחף, שהיה השני בעוצמתו במאי־יולי לנטישת הלקוחות את אלטשולר שחם. במידה רבה, ההחלטה שלה להפסיק לעבוד עם פרופיט היא בגדר צמצום בפועל של מרחב הבחירה של הלקוחות, שכן רבים מהם פועלים מול חברות הביטוח, הן בתחום הביטוח והן בתחום החיסכון, באמצעות סוכני הביטוח, שלעתים מלווים לקוחות במשך שנים. כעת, כדי לממש את האוטונומיה שלהם, הלקוחות יידרשו לפעול באופן ישיר מול הפניקס, או להחליף סוכן. בשני המקרים מדובר בסרבול מיותר עבור הלקוחות. כלומר, הלקוח משלם בתוספת קושי כדי שהפניקס לא תאבד נכסים.
גם לסוכן יש אינטרס כספי בסיפור הזה. סוכני הביטוח מקבלים מחברות הביטוח עמלות נאות עבור גיוס לקוחות והעברת לקוחות מהמתחרים, במסגרת הסכמים שונים שנקבעים ביניהם. הסוכנים נהנים משני סוגים של עמלות כשהם מצרפים לקוח חדש - עמלת היקף חד־פעמית ועמלת נפרעים, שהיא למעשה העמלה השוטפת שמשולמת להם. ככל שעמלת ההיקף הופכת לדומיננטית יותר, כך יש לסוכן מוטיבציה כלכלית להעביר את הלקוח מחברה לחברה, כדי לקבל שוב ושוב עמלת היקף.
על מנת למנוע שינויים תכופים מדי, חברות הביטוח ובתי ההשקעות הגיעו להסכמות מול הסוכנים שאם הלקוחות עוזבים שנתיים לאחר הצטרפותם, הסוכן מחזיר את העמלה. אבל אם הלקוח נשאר בחברת הביטוח או בבית ההשקעות מעל לשנתיים, העמלה נשארת בכיס הסוכן והוא יקבל אחת נוספת אם הלקוח יעבור. כלומר, לסוכן יש תמריץ להעברות מרובות.
על פניו, לסוכנים יש גם סיבות טובות להעביר לקוחות מחברה לחברה מדי פעם. זאת משום שבסופו של דבר, בשוק החיסכון ישנה חשיבות רבה לתשואה שמשיגים הגופים השונים בכובעם כמנהלי השקעות. לסוכני הביטוח אף יש אחריות מוסרית ומקצועית להפנות את תשומת לב הלקוחות שלהם במקרה שבו החיסכון שלהם מניב תשואה לא מספקת. אלא שעולם ההשקעות הוא כזה שבו יש כוכבים שזורחים ודועכים, ובכל מקרה כשמדובר על חיסכון ארוך טווח כמו פנסיה וגמל, הטווח הארוך הוא שקובע.
אז נכון, הפניקס הציגה ביצועים חלשים השנה, ומתחילת השנה הנוכחית קרן ההשתלמות שלה במסלול הכללי מדורגת במקום התשיעי מתוך 10 הגדולות בטבלת התשואות. על פניו, סיבה טובה להעביר את הלקוח. אולם האם זהו המצב בפרק זמן של 20 שנים? לאו דווקא. וזה שוק של טווח ארוך. המעברים התכופים בין הכוכבים יכולים בסופו של דבר לפגוע בלקוח, תוך שהם משאירים בכיסים של הסוכנים עמלות שמנות.
הממונה הקודם על שוק ההון משה ברקת ניסה להיאבק בתופעה, שנקראת טוויסטינג, כשהוא ביקש להכניס סעיף שאוסר זאת במסגרת שינוי רגולטורי שערך ב־2019. אולם בעקבות מאבק שניהלה לשכת סוכני הביטוח, האיסור צומצם עד כדי שהוא לא קיים בפועל. שר האוצר בצלאל סמוטריץ' ביקש לקבוע במסגרת חוק ההסדרים שעמלת ההיקף תיפרס על פני שש שנים כדי להפחית את האינטרס הכלכלי של הסוכן בריבוי מעברים, אולם הדבר נותר בסופו של דבר מחוץ לחוק ההסדרים.
המאבק בין פרופיט להפניקס ממחיש עיוות תפיסתי נוסף - החשיבה שלפיה הלקוח והנכסים שלו שייכים או לחברת הביטוח או לסוכנות הביטוח, ולא לעצמו בראש ובראשונה.
בראש רשות שוק ההון, הרגולטור של חברות הביטוח ובתי ההשקעות, עומד ממלא מקום זה כשנה ומינוי קבע טרם נראה באופק. אולם לכשייבחר ממונה חדש, הוא יוכל להסתכל על המאבק בין הפניקס לפרופיט, שנראה שעתיד עוד להתפתח באפיקים משפטיים, כדי להיווכח שיש עוד עבודה רבה לעשות על מנת להבטיח שטובת החוסך תעמוד בראש סדר העדיפויות.