"המעטפת היא הקלף המנצח": על החיבור בין יזמים לקרן יסודות

בשיתוף מערכת זירת הנדל"ן

"כשאני רוצה להתניע פרויקט יש לי כתובת ברורה. הראשונה שאני סומך עליה היא קרן יסודות. כמי שמכיר היטב את שוק הנדל"ן בישראל, אני יודע שמדובר באחד הגופים המובילים בו, המתמחה בליווי מיזמי מגורים ברחבי הארץ. החיבור בינינו הולך שנים אחורה, ולמעשה בכל שלב נתון קרן יסודות מלווה אותי במקביל בשני פרויקטים לפחות". 

למונולוג הזה אחראי שמגר ואקנין, המנכ"ל והבעלים של גשם החזקות, חברה לייזום נדל"ן. משנת 2016 הוא משתף פעולה עם קרן יסודות ולא בכדי. "בזכות האמינות ומהירות התגובה שלה, אפשר להתקדם בלי להתמהמה ולעניין הזה יש חשיבות גדולה. באופן הזה גם ניתן לייצר מרווח תמרון בין מספר פרויקטים ולעשות יותר פרויקטים עם אותו סכום כסף", מפרט ואקנין. "גם המינוף של הקרן משמעותי ולא פחות חשוב - הון אנושי נהדר ואנשים שיודעים את העבודה. פשוט כיף להתנהל מולם".

קראו עוד בזירת הנדל"ן:

• יזמים ובעלי דירות בכוננות: פסק הדין שעשוי לשנות המציאות הנדל"נית בתל אביב
• לא רק מגדלי ענק בלב תל אביב: ביקוש גובר למשרדים מחוץ למרכז
• אוקיינוס כחול בהתחדשות עירונית": על המיתוג המחודש של שוק מחנה יהודה

בתחילת דרכה קידמה גשם החזקות פרויקטים בכרמיאל ובגדרה – 98 ו-153 יחידות דיור בהתאמה. קרן יסודות ידעה לזהות את הפוטנציאל, והייתה היחידה שהעניקה בזמנו גיבוי ואשראי לאותם המיזמים. דוגמה נוספת נוגעת לפרויקט מגורים בעירוב שימושים באור יהודה, שעלותו מוערכת בלמעלה ממיליארד שקלים. קרן יסודות העניקה מימון בסך של כ-160 מיליון שקלים, מה שאפשר את הוצאתו אל הפועל. 

זה לא נגמר כאן. קרן יסודות סייעה לגשם החזקות גם במימון פרויקט מגורים בשכונת נווה צדק בתל אביב על קרקע ששוויה מוערך בכ-150 מיליון שקלים, והיא מעניקה מימון לחברה בשני פרויקטים בנהריה, בהיקף כולל של 216 יחידות דיור. "הגמישות הגדולה בכל נושא המימון, היחס החם והמקצועי וההרגשה שיש עם מי לצאת לדרך, עושים את ההבדל בין יסודות לגופים אחרים בשוק", חותם ואקנין.

שידוך מתמשך

חברה נוספת שעושה קילומטרז' ארוך טווח עם קרן יסודות היא אל-גג בניה והנדסה בע"מ. קל מאוד לחוש בשביעות רצונו של המנכ"ל והבעלים, אבי גבאי, לנוכח השידוך. "טובת הפרויקט תמיד עומדת לנגד עיניה של יסודות ואנשיה פותרים מגוון רחב של בעיות, גם כאלה שהם לא אמורים להתעסק בהן", הוא מפרגן. "אם מדובר באינטראקציה מול קבלנים, הוצאת מכתבי החרגה מהבנקים, בעיות עם משכנתאות, ענייני חוזים וגם ועדות אשראי – הזריזות והיעילות שלהם חריגות בנוף וראויות לציון". 

בדומה לגשם החזקות, גם אל-גג בניה והנדסה בע"מ עובדת עם קרן יסודות כבר חמש שנים. כך למשל, בימים אלה ממש מלווה קרן יסודות שלושה פרויקטים של החברה בהוד השרון, בהיקף כולל של למעלה מ-300 יחידות דיור, כולם במסגרת פינוי-בינוי. 

אבי גבאי. "ליסודות זכות ראשונים בפרויקטים שלי" | צילום: באדיבות אל-גג בניה והנדסה בע"מ

על פי גבאי, אין ספק באשר למגמת ההמשכיות. "יש לי עכשיו פרויקט גדול שעבר אוטומטית ליסודות. זו בכלל לא הייתה שאלה אם הוא יהיה שלהם או לא", הוא מדגיש. "עם הון עצמי, יסודות מאפשרת לעלות על הקרקע ולהתחיל לבנות עוד לפני השלמת יחידות הדיור הנדרשות למכירה. קשה היום למכור על הנייר, ובפינוי-בינוי - ברגע שאתה מתחיל לבנות, קל יותר למכור. כשאתה לא מוכר במסגרת פרי-סייל, אין הנחות וזה מייצר רווח נוסף ליזם. ביסודות הפנימו את הנושא ומבינים היטב את הצורך לשמור על היזם כמו גם הצורך לשמור על הפרויקט עצמו, על הערבויות ועל הדיירים – כך נוצר פרויקט טוב שכולם מרוויחים ממנו". 

אלמנט נוסף נוגע לתמחור, כשהניסיון לימד את גבאי שלא תמיד ההצעה הזולה יותר היא גם הנכונה יותר מבחינתו. "בקרן יסודות תחרותיים מאוד ביחס לשוק ומסוגלים להתמודד עם כל הצעת מחיר. לפעמים הם יקרים יותר, אבל המעטפת שהם מעניקים היא בבחינת קלף מנצח", הוא קובע. "פרטנר מקצועי, יכולת תמרון וגמישות הם מרכיבים שחשובים לכל יזם. אני נהנה מאוד לעבוד איתם וחוזר לשתף איתם פעולה על בסיס קבוע. ליסודות זכות ראשונים בפרויקטים שלי".    

בגובה העיניים

כאשר קשר רציף ואמיץ נרקם בין גוף מממן ליזמים כה רבים בענף הנדל"ן, שווה לנסות ללמוד מהו הסוד מהאנשים העומדים בראש הפירמידה של קרן יסודות. "הדבר החשוב ביותר מבחינתנו הוא דיאלוג בגובה העיניים. הישיבה היא סביב שולחן עגול, כך שאף אחד לא בראש השולחן וכולם שווים", אומר יעקב סיסו, מנכ"ל משותף בקרן יסודות. "לשמחתי, הפכנו את היוצרות בשוק ובניגוד למערכת הבנקאית, שם הצעה יכולה להיגרר גם חודש, אנחנו נותנים ליזם הצעה לליווי בכתב תוך 48 שעות על בסיס המצגים שלו. לאחר משא ומתן על ההצעה וסיכום התנאים המסחריים, אנחנו בודקים את המצגים ולמעשה מקצרים משמעותית את לוחות הזמנים. המשמעות בפועל היא שכגוף חוץ בנקאי אנחנו יעילים יותר".

יעקב סיסו. "ללקוחות יש כתובת קבועה ואוזן קשבת" | צילום: באדיבות קרן יסודות

על היתרונות הנוספים שמציגה יסודות ביחס לגופים המוסדיים מוסיף סיסו: "יש חשיבות לכך שהיזמים מדברים עם הקודקוד, בניגוד לבנק - שם הם מול רפרנט שבמקרה הטוב נמצא בתפקיד מספר שנים בודדות וכמעט מחוסר סמכויות. בעבודה מול הבנקים יש לעבור דרך ארוכה עד קבלת האישור המיוחל לליווי, כשהבקשה עוברת בין לא מעט דרגי ביניים. אצלנו לעומת זאת, היזם נפגש ישירות עם ראשי הקרן, שהם אלה שמקבלים את כל ההחלטות".  

קרן יסודות מטפלת כיום בכ-300 פרויקטים בשלבים שונים, מכל הסוגים והמינים: החל מהתחדשות עירונית - תמ"א 38 ופינוי-בינוי, עבור בעסקאות קומבינציה ועד תוכניות ממשלתיות דוגמת מחיר למשתכן ומחיר מטרה. מדובר בסדרי גודל מרשימים במיוחד של כ-150 יזמים ולמעלה מ-15 אלף יחידות דיור.   

"אנחנו נותנים פתרון לפעילות שוטפת ולא לפרויקט נקודתי, וכפועל יוצא חשוב להדגיש שיסודות לא עובדת עם פרויקט אלא עם יזם. כך נרקמת מערכת יחסים חברית הכוללת מחויבות ואחריות אישית", מסכם סיסו. "גם אם לקוח מקבל הצעה טובה יותר מבנק אחר, הוא מודע מראש ליתרונות הגדולים שלנו – זריזות, זמינות, אמינות ופתרון בעיות בזמן אמת. יש ללקוחות כתובת קבועה ואוזן קשבת ולכן הם מרגישים בנוח. בסופו של דבר, כשאנו בונים מערכת יחסים של אמון עם הלקוח, ברור לנו שהוא יחזור אלינו בהמשך לפרויקטים נוספים".   

לכתבות נוספות היכנסו אל זירת הנדל"ן >>