מחיר הצמיחה: כל ההכנסות של מור גמל עברו כעמלות לסוכנים

מור גמל, חברת הגמל של בית ההשקעות מור, שהיתה המגייסת הגדולה ביותר בענף הגמל ב־2021, חוגגת דו"ח שנתי ראשון כחברה ציבורית. לאורך השנה שחלפה ניידה מור 12.9 מיליארד שקל מלקוחות מהמתחרים, מגמה שנמשכת גם לתוך 2022 כאשר בחודשיים הראשונים של השנה היא ניידה 2.4 מיליארד שקל נוספים.

בעקבות מעבר הלקוחות מור מנהלת 32.6 מיליארד שקל בקופותיה, לאחר שיותר משילשה את ההון המנוהל בגמל בתוך 14 חודשים בלבד. בענף מייחסים את הזינוק בנכסי מור, בהנהלת אורי קיסוס, לדעיכה הזמנית של אלטשולר שחם. החולשה שהציגה חברת הגמל הגדולה בישראל בתשואות 2021, גרמה בתוך תשעה חודשים לעזיבת לקוחות עם נכסים של 20 מיליארד שקל למתחרים, ויצרה קרקע פורייה עבור מור לצמוח.

במור משייכים את הנהירה לקופות הגמל שלה לתשואות היתר שהן מציגות, אם כי בדיקת התשואות של הקופות המובילות בענף, דוגמת קרן ההשתלמות במסלול הכללי, מעלה שמור הניבה תשואה של 12.08% מתחילת 2021, שממקמת אותה במקום החמישי בלבד אחרי אנליסט (13.9%), אינפיניטי (12.88%), מיטב דש (12.46%), מגדל (12.30%) והפניקס (12.10%), כך שההסבר האמור הוא לכל היותר חלקי.

אורי קיסוס, מנכ"ל מור גמל. אסטרטגיית הגיוס באמצעות סוכנים נחשפת | צילום: עמית שעל

מור פועלת באמצעות ארבעה ערוצי הפצה: סוכני ביטוח פנסיוני; סוכני שיווק פנסיוני שעובדים עם מור בלבד ובעלי זיקה לחברה; גיוס דיגיטלי - באמצעות אתר האינטרנט שלה; ויועצים פנסיוניים — בהם תאגידים בנקאיים. הדו"ח השנתי חושף טפח נוסף באסטרטגיית הגיוס של מור - תשלום לסוכני ביטוח - שהביא לזינוק בנכסי החברה ב־2021 והתרחש על רקע חיזוק והרחבת מערכי השיווק וההפצה של מור גמל. החברה התקשרה בהסכמי שיווק פנסיוני עם 800 סוכנים ובתי סוכן, שהיום מהווים 85% מערוצי ההפצה הכוללים שלה. נכון לסוף 2021, מור גמל פועלת באמצעות כ־2,300 סוכנים פנסיוניים ובתי סוכן.

הפעילות של מור אל מול הסוכנים עולה לה כסף. הרבה כסף. העמלות שמשלמים המוסדיים לסוכני ביטוח מתחלקות לשתיים. האחת, עמלות נפרעים — עמלה שמחושבת לפי שיעור מסוים מיתרת הנכסים הצבורים המנוהלים עבור עמיתים שהינם לקוחות הסוכן; והשנייה, עמלות היקף — תשלום חד־פעמי המבוסס על יעדי גיוס שנתיים ומוכפף למנגנון השבה/קיזוז שנועד לתמרץ את הסוכנים לשימור הנכסים.

ב־2021 מור שילמה 48.9 מיליון שקל עמלות נפרעים ו־84.6 מיליון שקל עמלות היקף. כלומר, 133.5 מיליון שקל עמלות לעומת 48.2 מיליון שקל ב־2020. עמלות אלה, למעשה, כמעט ותאמו את ההכנסות הכלליות של החברה לכל אורך השנה שעמדו על 135.5 מיליון שקל, כאשר ב־2020 ההכנסות מדמי ניהול עמדו על 21.4 מיליון שקל בלבד. וכך, כמעט 100% מההכנסות של מור ב־2021 נשארו בכיסיהם של הסוכנים. לשם השוואה, אלטשולר שחם, אחד המתחרים הגדולים של מור על גיוס הון חדש, שילם ב־2020 עמלות של 376 מיליון שקל לעומת גביית הכנסות של 855 מיליון שקל, כלומר על כל שקל שנכנס לאלטשולר שחם, 44 אגורות הושארו בכיסיהם של הסוכנים.

דחיית הוצאות מתמשכות

ככל הנראה, מאמצי הגיוס דרך הסוכנים והעלות הגבוהה שלהם סללו את הדרך של מור אל ההנפקה. מור גמל סיימה את 2021 בהפסד של 1.5 מיליון שקל לעומת הפסד של 11.5 מיליון שקל ב־2020. החברה הצליחה לרשום רווח של 1.9 מיליון שקל ברבעון הרביעי, בעיקר על רקע השיא בהכנסות מדמי ניהול שעמדו על 49 מיליון שקל והירידה היחסית בקצב תשלומי העמלות לסוכנים, שעמדו על 22.4 מיליון שקל ברבעון זה.

ההפסד השנתי של החברה ב־2021 נבע משני סעיפים, סעיפי העמלות (65 מיליון שקל) והוצאות ההנהלה וכלליות (70 מיליון שקל) שביחד עמדו על 135 מיליון שקל. המאזן החשבונאי מאפשר לדחות הוצאות מתמשכות ועל כן העמלות נפרסו לשנים הבאות ובשנה שחלפה הן עמדו על 65 מיליון שקל בלבד. ההפסד במשך שנתיים רצופות יצר פער של 52.5 מיליון שקל בהון העצמי המינימלי של החברה - 48.5 מיליון שקל - כפי שנדרש על ידי הפיקוח. אי־עמידה בתנאי זה היה עלול לגרור קנסות ואף התליית רישיון מצד הרגולטור. מור גמל שהחלה להיסחר בפברואר 2022, לפי שווי של 669 מיליון שקל, לא תרמה עדיין למשקיעים - עם תשואה מאופסת - אבל ההנפקה הזריקה לה 96.65 מיליון שקל שסייעו לה לעמוד בהון העצמי המינימלי הנדרש. הסכמי SAFE שחתמה מול קרן הגידור ספרה, אייל לפידות ומשקיעים בכירים נוספים הזריקו לה 45 מיליון שקל נוספים. נכון למועד הדו"ח, לחברה הפסד מצטבר של 21.7 מיליון שקל מפעילותה וכן תזרים שלילי מפעילות שוטפת.

פתיחת קרן ברירת מחדל

לעמידה במגבלות ההון היתה חשיבות מיוחדת מבחינתה של מור מאחר שזו זכתה בספטמבר האחרון במכרז לפתיחת קרן ברירת מחדל. עם העמידה בדרישות ההון לאחר ההנפקה, קיבלה מור ב־13 בפברואר רישיון רשמי לעיסוק בענף ביטוח הפנסיה על ידי רשות שוק ההון, ובכך שונה גם שם החברה ממור גמל למור גמל ופנסיה. מתוקף המכרז מור תוכל להתחיל לצרף עמיתים לקרן הפנסיה החדשה החל מ־1 באפריל השבוע. על פי הערכות בשוק, קרן הפנסיה של מור גמל ופנסיה כבר ערוכה לקלוט עמיתים. הדו"ח מציג את מסלולי ההשקעה השונים שתכלול קרן הפנסיה, בהם מסלולים על פי גילאים (עמיתים עד גיל 50, בני 50 עד 60, בני 60 ומעלה ומקבלי קצבה) לצד מסלולי התמחות כמו מסלול מניות, מסלול אג"ח, אג"ח עד 25%, מדדי מניות חו"ל ומסלול שקלי טווח קצר.

מור חוזה כי בשנה הראשונה תצטרף אליה עמיתים עם 3 מיליארד שקל בלבד. זאת, כנראה, לאור אי־היכולת לבצע שכפול של מבצע הסוכנים בגמל גם בענף הפנסיה. שיעור דמי הניהול בקרנות ברירת המחדל הוא קבוע - 0.22% מהצבירה ו־1% מההפקדות - ואינו משאיר מקום לעמלה שמנה עבור הסוכן.