"קשה רגשית לפטר, אבל מנהל חייב לחשוב עשר שנים קדימה"

"אין לי סטטיסטיקה מי בחברות שאנחנו משקיעים בהם מפטר ומי מגייס. אבל אין מה לעשות, יש חברות שצריכות לגייס עובדים עכשיו ויש חברות שחייבות לפטר כדי להאט את קצב שריפת המזומנים". את הדברים אומר אלכס קייַל, שותף מנהל בקרן של סיילספורס ונצ'רס (Salesforce Ventures) בראיון בלעדי ל"כלכליסט".

לדבריו, "ליזמים קשה להסתכל על הטווח הארוך, וזה תפקידנו. המנכ"לים הטובים הם אלה שמגיבים מהר ונוקטים פעולות. אני יודע שזה מאוד קשה רגשית, אבל אתה חייב לעשות את מה שנכון לעשר השנים הבאות. אם אתה רוצה להיות יזם ומנכ"ל, אתה חייב להיות מסוגל לעשות את הדברים הקשים".

רבים מהיזמים הישראלים היו רוצים לראות ברשימת בעלי המניות שלהם את סיילספורס. בניגוד לתדמית הכבדה והמיושנת שיצאה לרוב קרנות ההשקעה התאגידיות, סיילספורס נהנית מתדמית עדכנית ודינמית. את ההוכחה לכך אפשר לראות בכך שב־2021 הפכה לקרן התאגידית השנייה הפעילה ביותר - אחרי GV של גוגל. ההסבר לכך נעוץ בכך שסיילספורס עצמה היתה סטארט־אפ לא מזמן, כאשר המייסד מארק בניוף ושותפיו פיתחו תוכנה לניהול מערכי מכירות ושירות. מאז 1999 הפכה החברה לענקית בינלאומית עם מכירות שנתיות של יותר מ־25 מיליארד דולר ושווי שוק של 150 מיליארד דולר, גם אחרי נפילה של 50% מתחילת 2022.

אולם אם מסתכלים על עשרות החברות בפורטפוליו של סיילספורס, כולן ללא יוצא מן הכלל חברות תוכנה, וקשה להתעלם מגל הפיטורים הנרחב שעובר עליהן. הדבר בולט גם בפורטפוליו הישראלי של סיילספורס, בו השקיעה במשך השנים 500 מיליון דולר ב־32 חברות (לא כולל רכישת ClickSoftware ב־1.4 מיליארד דולר ב־2019). גם סיילספורס עצמה פיטרה החודש 1,000 עובדים ועל פי הערכות מהלך הפיטורים הכולל עשוי להגיע ל־2,500 מבין 73 אלף עובדיה.

בעיצומה של הסערה הזאת שפוקדת את מגזר ההייטק בכל העולם ובתוך כך גם בישראל, שבה פוטרו מתחילת השנה 6,500 עובדים. קייל הגיע לכאן לסדרת מפגשים עם היזמים מחברות הפורטפוליו וגם עם מועמדות חדשות להשקעה. קייל משדר הכל חוץ מלחץ או דאגה לנוכח ההתרחשויות בענף. אפילו להיפך, מבחינתו פיטורים זה הדבר הנכון לעשות כעת.

"היזמים והמנכ"לים הטובים צריכים להיות זריזים וסתגלנים. אמפתיה כלפי העובדים זה חשוב, אבל צריך גם לחשוב על בניית העסק לטווח ארוך", אומר קייל, שנולד בשוויץ, למד מנהל עסקים בהרווארד, הצטרף לסיילספורס ב־2012, ובשנה שעברה קודם להיות השותף המרכזי, כשהוא עובר מלונדון לסן פרנסיסקו. רקע טכנולוגי אין לו והוא מסרב להסגיר את גילו, במה שנראה כניסיון לעמעם את העובדה שהוא צעיר מאוד, כנראה בשנות ה־30 המוקדמות שלו.

על מידת המעורבות בחברות: כשאנחנו חותמים על השקעה אני אומר ליזם שהמשמעות היא שהוא הזמין אותי אליו הביתה, ואני גם אשן על הספה שלו"

קייל הוא דוגמה מייצגת לבכירים בקרנות השקעה שמכתיבים את הטון בהייטק העולמי והישראלי: בתקופה הטובה דחפו מנהלי הקרנות את היזמים להתרחב במהירות כדי להשתלט על נתחי שוק וכעת רובם, שבעצמם לא ניהלו חברה אפילו יום אחד בחייהם, שולפים את הספרים מבתי הספר הנחשבים למנהל עסקים ומשתמשים בהם כמו במדריך לחיים. הצצה בחשבון הטוויטר של קייל, מספקת המחשה מצוינת לכך: "המכתב הזה הוא אחד הטובים שראיתי אי פעם. כך נראית מנהיגות בזמנים קשים". "המכתב" שצורף לציוץ הוא מכתב פיטורים המוני ששיגר פטריק קוליסון, מייסד ומנכ"ל סטרייפ, חברת פינטק שעד לא מזמן היתה אחת מהחברות הפרטיות עם השווי הגבוה ביותר שהגיע בשיא ל־40 מיליארד דולר. באחרונה קיצצה את שוויה ל־29 מיליארד דולר ופיטרה 14% מ־8,000 עובדיה. במכתב קוליסון אמנם מודה שטעה והגזים בגיוס עובדים וגם מפרט שורת הטבות למפורטים, אבל השורה התחתונה ברורה ומאוד "אילון־מאסקית": "אם בתוך רבע שעה תקבל מייל, זה אומר שאתה מפוטר".

הסביבה העסקית השתנתה, אומר קייל "השוק הציבורי נותן פידבק חדש ואומר שהוא רוצה יעילות. זה שינוי גדול, והיזמים שרוצים לבנות חברות גדולות ולציבוריות - חייבים להקשיב. זה אומר להעריך מחדש כמה מהר הם רוצים לצמוח. אנחנו אומרים למייסדי החברות שאנחנו מושקעים בהם: 'תחשבו על הטווח הארוך'".

אז הם חושבים, וכך היוניקורנים שבהם מושקעת סיילספורס ובראשם סניק, Ownbackup ומליו יצאו למהלכי פיטורים בתקופה האחרונה. אף שיש להם יתרות מזומנים גבוהות.

מה מידת המעורבות שלכם בחברות? ברוב המקרים אתם אמנם לא יושבים בדירקטוריון אבל בענף אומרים שאתם מעורבים מאוד.

"התפקיד שלנו הוא לא להגיד למייסדים מה עושים, אלא לתמוך בהם במה שהם עושים. אנחנו רוצים להיות מנוע הסילון, לאתגר אותם: לפני שאנחנו חותמים על השקעה אני אומר ליזם שהמשמעות היא שהוא הזמין אותי אליו הביתה להרבה זמן ואני גם אשן על הספה שלו".

אתם לוחצים על יזמים לפטר?

"אני רואה וראיתי הרבה חברות והמשותף לכולן הוא שגם הטובות ביותר נתקלות במהמורות בדרך. הקשיים מאלצים לחשוב בכל פעם מה האסטרטגיה. כשהזמנים מאתגרים אנחנו אומרים להם: 'אנחנו איתכם בשוחות, אנחנו לא בורחים, אבל חייבים לקבל החלטות והן לא תמיד פשוטות'. כרגע השוק קשה לכולם, אבל יש כאן גם הזדמנות".

אתה נפגש בימים אלה עם לא מעט יזמים בשלבים שונים, עד כמה נושא הקיצוצים עולה בארוחות הערב שלכם?

"אנחנו לא דיברנו על הפיטורים בארוחה שהיתה לנו, וגם עכשיו המייסדים ממשיכים לשאול אותנו לא על הפיטורים, אלא איך להגדיל נתח שוק".

איך אתה יודע אילו חברות צריכות לפטר ומי דווקא יכול לגייס ולהתרחב?

"יש אצלנו חברות שיש להן מספיק כסף לכמה שנים טובות, כולל בישראל, ויש חברות שיהיו חייבות לגייס בשנה הקרובה וגם עבורן הטווח הארוך חשוב מאוד כי הפריצה הגדולה של שוק התוכנה עוד לפנינו. סקר גדול שנעשה בקרב CIO (מנהלי מחשוב בארגונים - ס.ש) הראה כי ההוצאה על מחשוב בענן תעלה ל־45% מכלל ההוצאה הארגונית בחמש השנים הקרובות לעומת 22% היום. המעבר לענן הוא אירוע כל כך גדול שאנחנו צוחקים ואומרים שלמעשה סמנכ"לי כספים הפכו לסמנכ"לי המחשוב כי הם שולטים בתקציבים הקריטיים האלה".

כמה רעה עומדת להיות השנה הבאה?

"אופן ההתנהלות יהיה שונה מאוד בין חברה שיש לה כסף לשש שנים, ויש לנו כאלה גם בישראל, לבין חברה שיש לה כסף לחמישה חודשים. באופן כללי יש כרגע הרבה פסימיות סביב הייטק, אבל כרגע זה זמן נהדר לגייס עובדים, לבנות נתח שוק ולהשקיע בעבודה מול הלקוחות הקיימים".

מה יקרה לחברות הייטק שיש להן כסף רק לכמה חודשים?

"אנחנו מאוד רוצים להשקיע עכשיו ולא הפסקנו להשקיע. ההשקעות הטובות ביותר של הקרן הן דווקא אלה שנעשו בתקופת המשבר הפיננסי של 2008 ו־2009. המייסד מארק בניוף עדיין מעורב מאוד בפעילות, כי הדנ"א שלו מאוד יזמי, כך שיש לנו הרבה מאוד הבנה ואמפתיה ליזמים. אבל הרבה חברות צמיחה לא רוצות לגייס עכשיו ולכן 2022 תסתיים עם פחות השקעות מאשר 2021, שבמהלכה השקענו 500 מיליון דולר. כשאנחנו נפגשים עם המנכ"לים אנחנו שואלים אותם: 'אם היה לכם עכשיו עוד 100 מיליון דולר בקופה מה הייתם עושים עם הכסף?' אם למנכ"ל יש שלושה דברים גדולים שהוא רוצה לעשות עם הכסף הזה, הוא צריך לגייס. אם הוא אומר שזה נועד להרגשת הבטחון ושהכסף יישב בבנק, עדיף שלא יגייס עכשיו, בגלל תנאי השוק. ברור שרמות השווי השתנו, אבל עבור החברות הטובות תמיד יהיה כסף".

קייל מנסה בכל דרך להימנע מהמושג שמפחיד את הקרנות ולא פחות את היזמים: "דאון ראונד" - או גיוס בשווי נמוך יותר מאשר בגיוס הקודם.

בינתיים החברות יחד עם הקרנות מנסות להימנע בכל הכוח מעסקאות כאלה ומעדיפות לפנות לאמצעים יצירתיים יותר כמו עסקאות שכוללות חוב שיומר למניות כאשר רמות השווי יחזרו להיות גבוהות יותר או אפילו נטילת אשראי רגיל כדי להתממן עד למפנה בשוק.

אתם מזהים שינויים בהתנהגות הבכירים בחודשים האחרונים? הם התבגרו? הם יותר אחראים?

"הרבה מהיזמים לא חוו את המשברים הקודמים והמציאות הנוכחית חדשה עבורם. אבל כדי להיות יזם טוב אתה צריך להיות מסוגל לעבור דרך קירות. וזה גם לא צריך להיות מקרי, אלא אתה צריך להיות טיפוס כזה שאתה רואה קיר - ורוצה ללכת דרכו. אבל באותו זמן אתה צריך להיות מסוגל להקשיב לעצות של אחרים וזה שילוב שקשה למצוא, כי רוב אנשים שהולכים דרך הקירות לא רוצים להקשיב לאף אחד. מצד שני אם אתה מוכן להקשיב, אבל אין לך חזון, זה לא יעזור".

גם הקרן של סיילספורס, אף שאין לה משקיעים ישירים לדווח להם כמו לקרן השקעות רגילה - והכל נעשה מתוך המאזן והמזומנים שמייצרת הפעילות של החברה - לא רוצה להרוס את ההישגים של השנים האחרונות ולרשום הפסדים. יתרה מכך, בשנתיים האחרונות ציבור המשקיעים שלה נהנה מרווחים גבוהים מהרגיל דווקא בזכות התשואות הגבוהות שהניבה הפעילות של סיילספורס ונצ'רס ולא רק פעילות הליבה של החברה.

על התרעות מפני הבועה: בשיא הבועה שאלנו את עצמנו כמה זמן זה יחזיק, ועודדנו חברות שלנו לגייס יותר כסף. לכן לחברה כמו ווייז יש כסף לשנתיים ויותר"

ב־2021 דיווחה הקרן על רווח פנומנלי של 2.1 מיליארד דולר וב־2022 הציגה אמנם רווח קטן יותר של 1.2 מיליארד דולר, אך לא פחות מרשימה היא העובדה שמאז שהחלה לפעול לפני כ־13 שנה, היא השקיעה כ־5 מיליארד דולר. את הרווחים החריגים היא חייבת בעיקר להנפקת חברת התוכנה סנואופלייק בוול סטריט וקפיצה מטאורית במניית זום במהלך הקורונה. בזום למשל, סיילספורס השקיעה 100 מיליון דולר במקביל להנפקה ב־2019 ובתוך שנה בערך יותר משילשה את הכסף. הקרן אגב עשתה מהלך דומה במאנדיי הישראלית ורכשה מניות ב־75 מיליון דולר במקביל להנפקת החברה שנעשתה לפי שווי של 6.8 מיליארד דולר ב־2021. בסוף יולי (הדו"ח הכספי האחרון שפירסמה סיילספורס) היא העריכה את שווי השקעותיה ב־5.2 מיליארד דולר, עדיין עלייה קלה לעומת 4.8 מיליארד דולר לעומת תחילת השנה.

בסוף גם אתם כסיילספורס קיבלתם ביקורת מקרן סטארבורד האקטיביסטית שרכשה חבילת מניות בחברה וחושבת שאתם צריכים להתייעל, בדומה למה שהיא טוענת גם כלפי Wix הישראלית, אתם רואים האטה בשוק שלכם?

"תקופת הקורונה הראתה שתוכנה זה לא משהו שנחמד שיהיה, אלא שארגונים לא יכולים לעבוד ללא תוכנה. עכשיו הכל הולך יותר לאט, אבל מה שטוב בתוכנה זה שמאוד קל למדוד את ההחזר על ההשקעה. לכן לפני שאתה משקיע ברכישת לקוח חדש, תשקיע יותר בלקוחות הקיימים, בהגדלת הנוכחות שלך שם ובשימוש במוצר שלך. בפורטפוליו שלנו שיעור השימור נטו הוא 140% בממוצע, מה שאומר שהלקוחות הקיימים הם המנוע מאחורי הצמיחה של החברות".

לקוחות זה שם המשחק. עבור חברה שמקבלת השקעה מסיילספורס נפתח עולם שלם של גישה ללקוחות גדולים ואסטרטגיים שלפני כן רק יכלה לחלום עליהם. חותמת ההכשר של אחת מחברות התוכנה הנחשבות בעולם יכולה להיות מקפצה לשורת ההכנסות. זו גם המטרה של סיילספורס כמובן, שבאמצעות כך יכולה להאיץ את הצמיחה של הסטארט־אפים שבהם היא משקיעה ולקרב את האקזיט.

סיילספורס נחשבת גם לחובבת רכישות, שבין העסקאות הבולטות שלה היתה רכישת חברת סלאק ב־27.7 מיליארד דולר, אחת העסקאות הגדולות בשוק התוכנה אי פעם שנעשתה בעיצומה של מגפת הקורונה בדצמבר 2020. לדברי קייל, סיילספורס הנפיקה עד היום 32 חברות פורטפוליו ומכרה 120, מתוכן היא עצמה קנתה רק 14: "אנחנו רוצים לזהות את חברות התוכנה הטובות ביותר ועד עכשיו זה עבד לנו עם השקעות כמו סנואופלייק, טוויליו, דרופבוקס, דוקוסיין ובישראל חברות כמו גונג או סניק. אבל המטרה שלנו היא לא לקנות את החברות האלה, כי כשאתה משקיע בהכי טובות, היזמים שלהן לרוב לא רוצים למכור", הוא צוחק, "ההשקעה הראשונה שלנו בישראל היתה בצ'קמארקס (נמכרה לקרן השקעות אמריקאית ב־1.15 מיליארד דולר לפני כשנתיים) ומאז השקענו בעוד כ־30 חברות, אבל אנחנו רוצים יותר. כבר בפעם הראשונה שבאתי לישראל, ב־2013, נהג המונית שלקח אותי משדה התעופה סיפר לי על רעיונות לשלושה סטארט־אפים שיש לו - אז הבנתי שאני במקום הנכון. אנחנו משקיעים רק בתוכנה גם כי אנחנו לא מבינים בדברים אחרים וגם כי אנחנו רוצים להשקיע רק בחברות שנוכל לעזור להן.

"המישור המרכזי שאנחנו יכולים לעזור בו זה גישה ליותר מ־20 אלף לקוחות בעולם. המישור השני הוא הידע שנצבר אצלנו בכל הקשור לתוכנה. אנחנו מחברים את החברות שלנו לצוותי תמחור שלנו, למשל שיעזרו להחליט כמה לגבות עבור מוצר. זה תמחור בתחום התוכנה הוא אחד הדברים המורכבים".

הזהרתם את החברות שלכם מראש שמתקרבת האטה? התרעתם מפני הבועה?

"גם השווי שלנו היה בשיא כל הזמנים ושאלנו את עצמנו כמה זמן זה יכול להחזיק, ומה נעשה כשהדברים יתחילו להשתנות. עודדנו את החברות שלנו לגייס יותר כסף ולכן יש עכשיו חברות כמו ברינגג, ווייז או גונג, שיש להן כסף לשנתיים ויותר".

בכל זאת, כמשק שתלוי בהייטק, אנחנו צריכים לדאוג?

"ההזדמנות ב־20 השנים הבאות בתוכנה היא פנומנלית. אנחנו בעיצומו של שינוי של פעם בדור ואני לא יכול להיות אופטימי יותר לגבי ישראל בהקשר הזה מכפי שאני".