עורך דין זכיינות - המאמר שכל בעל עסק המתעניין בזכיינות צריך לקרוא

"מזל הוא תולדה של זיעה. ככל שאתה מזיע יותר, כך יהיה לך יותר מזל". ריי קרוק, מייסד רשת מקדונלד'ס.

רובנו מכירים את הסופר היהודי הנודע חתן פרס נובל יצחק בשביס זינגר. 90 שנים לפני שנולד זינגר הסופר, רשם יהודי אחר, בעל אותו השם, פטנט למכונת התפירה הביתית השימושית הראשונה בעולם. השפעתו של יצחק זינגר, אבי מכונת התפירה זינגר, על הכלכלה העולמית, אינה פחותה מהשפעתו של יצחק בשביס זינגר על הספרות העולמית. יצחק זינגר, יצרן מכונות התפירה, חי בבוסטון, ארה"ב במאה ה- 19. הוא חיפש דרך לשווק את המכונות שלו מחוץ לאזור הפעילות שלו, ובאותה עת רצה גם לוודא שאותם לקוחות שירכשו את המכונות ישתמשו בהן בדרך נכונה. מאחר ולא הייתה לו יכולת לשווק את המכונות בכל רחבי ארה"ב, הוא החל להעניק רישיונות, תחילה בארה"ב ובהמשך מחוצה לה, ליזמים אשר מכרו את מכונות התפירה ופיקחו על אופן השימוש בהן. זינגר עשה שימוש בשיטות שיווק מודרניות וחדשניות, למשל - מכירה בתשלומים, ואלה, ביחד עם פלטפורמה הזכיינות שהפיצה את המכונות ברחבי העולם, הפכו את מכונות התפירה זינגר להצלחה כבירה, ואת המותג זינגר – למוביל בתחומו.

אילו היה חי בימינו, היה וודאי יצחק זינגר נאלם דום אל מול העוצמה הכלכלית המרשימה אליה הגיע מאז המאה ה- 19 ענף הזכיינות בעולם בכלל ובארה"ב בפרט.

בשנת 2022 הוקמו בארה"ב 792,000 עסקי זכיינות; מס' המועסקים בענף עמד על 8.5 מיליון והמחזור הכולל הגיע ל- 276 מיליארד דולר ארה"ב.

הרשתות בעלות המחזורים הגבוהים ביותר בשנת 2022 בארה"ב היו מקדונלד'ס, Eleven -7, KFC ו- ברגר קינג. רשת הזכיינות הגדולה ביותר שאינה קמעונאית הייתה רימקס בתחום תיווך הנדל"ן.

עלות ההקמה של סניף מקדונלד'ס בארה"ב בשנת 2022 עמדה בממוצע על סך של 2.5 מיליון דולר, של זיכיון KFC על 3.2 מיליון דולר, ושל זיכיון ברגר קינג 4.2 מיליון דולר. ואם נתונים אלה נשמעים גבוהים, נסו לרכוש זיכיון לבית מלון מרשת Marriot, בגינו תאלצו להיפרד מלא פחות מ- 118 מיליון דולר. אמנם רשתות הענק המוכרות המונות אלפי סניפים מושכות את מרבית תשומת הלב הציבורית, אך למעשה רוב רשתות הזכיינות בעולם מונות פחות מ- 100 סניפים.

עו"ד גיא קולן מתמחה בזכיינות, שותף במשרד קולן – נבון ומשמש יו"ר (משותף) בוועדת זכיינות וחוזים בלשכת עורכי הדין. | אוהד דיין

הפכו למקצוענים בתחום באמצעות קורס דיגיטלי בהנחיית עו"ד קולן

זו הייתה תחילתו של המודל המוצלח ביותר בעולם העסקי- מודל הזכיינות. במסגרת קורסים אונליין באתר Csmart by Calcalist מועבר מידע משפטי בסיסי וחיוני לכל מי שמעוניין להיכנס לעולם הזכיינות. רוצים להפוך למומחים בעולם הזכיינות? הגיע הזמן להירשם לקורס דיני חוזים בתחום הזכיינות! למדו מהם הכללים, המגבלות והאפשרויות בעולם הזכיינות המסובך. זו ההזדמנות שלכם להפוך לגורמים מכריעים בענף שבו הידע הנכון הוא מפתח ההצלחה.

מהי זכיינות ומה הסוד להצלחתה?

מהי אם כן זכיינות? מדובר ביחסים חוזיים בין מזכה לזכיין, במסגרתם המזכה מעניק לזכיין זכות שימוש במותג ושיטות עבודה, וכן מעניק תמיכה ושירותים שוטפים, והזכיין מצידו מבצע את ההשקעה ההונית מתוך משאביו העצמיים, ומתחייב לנהל את הזיכיון בעצמו, תוך שהוא מכפיף עצמו לנהלים אחידים שמוכתבים על ידי המזכה.

בהתפתחות אורגנית של עסק יחיד לרשת, היזם מוגבל בהון ובמשאבים, והפיתוח בד"כ יהיה מסוכן יותר, איטי יותר, ובמהלכו עלולים מתחרים זריזים לרכוב על הגל עוד בטרם הגיע הרשת המקורית לדומיננטיות בשוק. פיתוח אורגני במסגרתו מוצבים מנהלים שכירים עם תחלופה גבוהה מייצר אתגר של ממש לשמור על המותג ולשמר לאורך זמן חוויית לקוח. מודל הזכיינות מאפשר ליזמים לשכפל עסק מצליח ולכבוש נתח שוק במהירות, וזאת תוך שמירה על המותג באמצעות זכיינים, אשר ההשקעה הכספית שהעמידו, כמו גם המעמד הסמי- עצמאי בו הם נמצאים, מייצרים אצלם אחריות ומחויבות ארוכות טווח, והם למעשה הופכים ל- "בעלי בית" של העסק, המתמודדים באופן יציב יותר ממנהלים שכירים עם אתגרי התפעול, הניהול והשירות היומיומיים.

היחסים בין המזכה לזכיין הם יחסי שותפות ברמה העסקית אך לא ברמה המשפטית. ברמה העסקית יושבים הזכיינים והמזכה על אותו ענף, ויש להם זהות אינטרסים שהמותג יצליח והרשת תשגשג. ואולם ברמה המשפטית ישנה הפרדה ולא מדובר ביחסי שותפות; המזכה הינו בעל הזכויות הקנייניות על כל נכסי הרשת (מותג, שיטות עבודה ושיווק, עיצוב הסניפים, מתכונים, מאגר לקוחות וכיוצ"ב) וזכויות הזכיין מוגבלות לעסק אותו הוא מפעיל.

זהות האינטרסים של המזכה והזכיין אינה בהכרח זהות מחשבה והסכמה גורפת. מטבע הדברים, המזכה והזכיינים עשויים לראות בדרך שונה את הדברים, ומה שבעיני אחד עשוי להביא לשגשוג ייראה בעיני האחר במהלך מזיק ומיותר. כדי למנוע מצב של דד לוק (מבוי סתום) וסכסוכים תכופים אשר פוגעים ברשת, נבנה מודל הזכיינות כמערכת הירארכית, ובסופו של דבר ההכרעה בכל מחלוקת תהיה בידי המזכה (בהנחה שהיסודות המשפטיים נבנו בדרך הנדרשת). עם הכח באה האחריות, והמזכה צריך לדעת לנהל את הרשת באופן אחראי, הוגן ומושכל; מצד אחד להקשיב לזכיינים, לסייע כשצריך, ומצד שני לבצע אכיפה קפדנית כדי לשמור על האחידות הרשתית והמקצועיות, ההכרחיות להמשך פיתוח הרשת.