לקוח פרטי זה האתגר האמיתי: קשה יותר להצליח כחברת B2C, אבל גם מספק יותר

במבט על תעשיית ההייטק הישראלית קל להבחין כי מי שמובילות את התחום הן חברות B2B - כלומר חברות שמספקות מוצרים ושירותים לצרכן העסקי (Business To Business), כאלה העוסקות בתחום הדיפ-טק, כמו אבטחת סייבר ותוכנות ארגוניות. בתקופת הקורונה נרשמה בישראל קפיצה משמעותית לסטארט-אפים בתחום ה-Business to Consumer, אך לפי הערכות, כ-15% בלבד מהשקעות ההון סיכון הולכות לחברות B2C ואשתקד רק כ-20% מהיוניקורנים הישראליים היו B2C.

לתופעה זו יש כמה הסברים. לדוגמה, לחברות B2B קל יותר לבנות מודל עסקי בעל היתכנות. ללקוחות שלהם יש צרכים ברורים ותקציבים להשקיע בהם, וכשסטארט-אפ רוצה למצוא התאמה בין מוצר לשוק יהיה לו קל יותר לעשות זאת עבור לקוח עסקי. כמו כן, הקהל העסקי ממוקד יותר ולכן נוח יותר לשווק אליו מבלי להוציא הון עתק על פרסום ובניית מותג. כשמדובר בחברה שפונה לצרכנים (B2C), ההחלטה של הלקוח אם להשתמש במוצר שלה הופכת לקשה הרבה יותר לחיזוי - בטח ובטח אם הדבר כרוך בתשלום.

למונייד ביטוח. הלכה על קצת פחות בטוח | צילום: lemonade

יחד עם זאת, לחברות B2C יש יתרונות רבים שהופכים אותן ללא פחות אטרקטיביות - אם לא הרבה יותר. למוצרי B2C יש יכולת להגיע לקהל רחב לאין שיעור - מה שהופך כמעט כל אחד למשתמש פוטנציאלי. היכולת ליצור אימפקט רחב ולגעת בחייהם של אנשים היא אדירה. זו פריבילגיה שבאה עם אחריות גדולה, כמובן. בשנים האחרונות אנחנו נחשפים להשפעות השליליות של ניגוד האינטרסים בין צרכים עסקיים של חברה לבין הלקוחות שלה. אבל הדבר תלוי בנו, אנשי ההיי-טק שמקימים חברות או בוחרים להצטרף אליהן. דוגמאות כמו Waze, Lightricks ו-Lemonade מוכיחות שאפשר להקים בארץ חברות B2C שמגיעות לקהלים רחבים בכל העולם ולייצר אימפקט חיובי בעת ובעונה אחת.

כשמסתכלים על ההתנהלות הפנימית של חברות B2C אפשר לראות יתרון אחר. החברות המצליחות בתחום זה הן בדרך כלל מונחות נתונים ובעלות שקיפות ארגונית גבוהה. בעבר נהוג היה לחשוב שהצלחה בתחום ה-Consumer היא כמו קסם - שילוב של מזל ואבק כוכבים שגורם לחברות כאלה לכבוש את ליבם של צרכנים. בשנים האחרונות התפתחו מתודולוגיות המאפשרות לחברות לנווט את דרכן אל ההצלחה באמצעות עריכת ניסויים ותחקור מדעי של נתוני שימוש. בניית מוצר (Product Management) וצמיחה (Growth Marketing) הפכו למקצוע רציני וחברות נלחמות על כשרונות בתחום.

ווייז. הנתיב של ה-B2C פנוי לגמרי | צילום: בלומברג

מצד העובדים יש יתרון ברור בחברה שבה החלטות מתקבלות על בסיס נתונים ועובדות. במקום כזה אין מקום לפוליטיקה מיותרת. בעל הדעה אינו האדם בעל התפקיד הבכיר או הלקוח הגדול שצריך לסגור איתו עסקה אלא האדם בעל הידע המקצועי והנסיון הרלוונטי. בנוסף לכך, חברה המבוססת על למידה ונתונים עושה הכל על מנת להגדיל את שיתוף הידע ברחבי הארגון. לכן, השקיפות והשיתוף הן ערך עליון בחברות B2C.

לבסוף, יתרון משמעותי בחברות ב-B2C הוא האתגר המקצועי. לעתים נטען כי פיתוח אפליקציות לצרכנים זה דבר פחות רציני, אבל ההיפך הוא הנכון: כשהלקוח צריך לבחור באופן אקטיבי להשתמש במוצר שלך והוא לא נכפה עליו בדרכים עקיפות, האתגר להצלחה הוא גבוה ביותר.

בג׳ויטונס, לדוגמה, אנחנו מנגישים למיליוני אנשים ברחבי העולם את האפשרות ללמוד מוזיקה דרך אפליקציות לפסנתר, לגיטרה ולשירה. התחרות העיקרית של ג׳ויטונס איננה מול חברה כזו או אחרת, אלא עם הזמן הפנוי של אנשים. במקום לרבוץ על הספה מול הטלוויזיה, מיליוני לקוחות ברחבי העולם בוחרים להשתמש במוצרים אלה יום אחר יום מכיוון שהם מספקים להם צורך אמיתי - להעשיר את חייהם בלמידה, בהנאה ובהתרגשות. זהו אתגר מקצועי ייחודי אבל מעבר לכך, החברה גם הצליחה לבנות מנוע צמיחה משגשג שהפך אותה לעסק רווחי ביותר בתחום ה-B2C.

יוני ליבנה, מנהל מוצר בג'ויטיונס | צילום: מעין מלכה, ג'ויטיונס

בתקופה זו אנשי ההייטק מעדיפים לעבוד בחברות עם מודל עסקי בריא וממשי. בנוסף, הם רוצים להשתייך לחברות עם חזון ומשמעות, בהן יש להם השפעה ואתגר מקצועי גבוה. סביר להניח שחברות B2B תמשכנה לשלוט בענף ההייטק, אבל חברות B2C הן מקום לאנשים מצוינים לא פחות. אם נמשיך לפתח ולטפח סטארטאפים בתחום זה, הענף רק ירוויח מכך.

יוני ליבנה הוא מנהל מוצר בג׳ויטיונס