סוכני הביטוח יצטרכו לחשוף מה הקופון שהם גוזרים מכל לקוח

טיוטת חוק ההסדרים שפורסמה בשבוע שעבר כוללת מספר סעיפים שמטרתם להגביר את התחרות בשוק הפנסיה והביטוח. שני סעיפים מתמקדים במתווכים (בעיקר סוכני ביטוח) ושואפים לצמצם הטיה מובנית בהמלצותיהם, ולהגביר את שקיפות התגמולים שהם מקבלים.

מוצרי הביטוח והפנסיה הם מוצרים מורכבים במיוחד: הם כוללים פרטים רבים ומונחים מקצועיים שזרים ללקוח הממוצע, ודורשים ממנו לקבל החלטות בהווה שישפיעו לטווח הרחוק. לכן, תפקידם של המתווכים - ובמרכזם סוכני הביטוח, משמעותי כדי שצרכנים יוכלו לקבל החלטות אופטימליות עבורם. הישענות לקוחות על מתווכים ניכרת והם מהווים חלק משמעותי בשוק. לפי רשות שוק ההון, סך העמלות ששולמו למתווכים ב־2021 עמד על 9.5 מיליארד שקל - גידול של כ־6% לעומת 2020. סוכני הביטוח הם קבוצת המתווכים המשמעותית ביותר בגודלה, כאשר לפי סקר שבוצע עבור משרד האוצר, 74% ממוצרי החיסכון הפנסיוני נרכשים דרך סוכן ביטוח פנסיוני.

המתווך האידיאלי הוא מתווך אובייקטיבי שהמלצותיו מתבססות אך ורק על טובת הלקוח אותו הוא מייצג. אך באוצר חוששים שעל אף הנחת היסוד לפיה סוכני הביטוח שואפים לקבל את ההחלטות האופטימליות ללקוחותיהם, מבנה התגמולים הנוכחי מייצר הטיות. הגופים המוסדיים משלמים למתווכים שני סוגי עמלות: הראשונה היא עמלה המשולמת באופן שוטף, והשנייה היא עמלת מכירה. שתיהן ביחד מייצרות הטיה בבחירת המוצרים (סוכן עלול לבחור מוצרים עבורם הוא מקבל מהגוף המוסדי תגמול רב יותר), כשעמלת המכירה לבדה מייצרת הטיה למעבר לקוחות מגוף מוסדי אחד לאחר, וייתכן שטובת הלקוח לא מוצבת בראש סדר העדיפויות במתן המלצות.

לתפיסת האוצר, חלק מהפתרון הוא קודם כל לייצר מודעות ושקיפות, ולכן הם מבקשים לחייב הן את המתווך והן את הגוף המוסדי לידע את הלקוחות בשווי העמלות שהגוף המוסדי משלם למתווך. לעלות שהלקוח ייחשף אליה לא תהיה משמעות ללא יכולת השוואה רחבה, כמו למשל בדו"חות בקרנות הפנסיה בהן דמי הניהול הנגבים מושווים לדמי הניהול הממוצעים. באוצר מקווים בשלב זה להביא לכך שלקוחות ידעו שהמתווך שלהם מקבל עמלה מהגוף עליו הוא ממליץ - כביכול באופן אובייקטיבי.

החלק המשלים לפתרון הוא שינוי חלקי של מבנה העמלות: באוצר מבקשים לקבוע כי כל גוף מוסדי ייאלץ לשלם את אותה עמלה עבור סל מוצרים שיוגדרו כתחליפיים, כך שלמתווך לא תהיה הטיה כלפי מוצר מסוים, בניגוד לטובת הלקוח. בנוסף, באוצר מבקשים לשנות את עמלות המכירה (המכונות "עמלות היקף") ולהפוך אותן בפועל לעמלות שוטפות. זאת, על ידי קביעת מנגנון קיזוז לפיו אם לקוח עוזב בטרם חלפו 6 שנים מרגע רכישת המוצר, המתווך ייאלץ להחזיר את החלק היחסי של העמלה שקיבל.

סעיף אחר שמקדמים באוצר הוא הצבת מגבלה על ביטוחי המנהלים, כך שרק מבוטחים ששכרם החודשי הממוצע גבוה מתקרה מסוימת (פעמיים השכר הממוצע במשק) יוכלו לרכוש אותם, מתוך תפיסה שמדובר במוצרים יקרים שעלולים לפגוע בקצבה העתידית של לקוחות, ושמתווכים פיננסיים עלולים לשווק אותם בשל הטיית מוצר.

גם אם באוצר יצליחו להעביר את הסעיפים הללו, עדיין עלולה להיוותר הטיה של מתווכים כלפי גופים מוסדיים מסוימים, שמעבר לתשלום עמלות גבוהות יותר יכולים גם להציע תמריצים נוספים למתווכים כגון פרסים או טיסות לחו"ל. עם זאת, באוצר לא מעוניינים להתערב בשלב זה במקטע של שוק התיווך וטוענים כי ההטיות המבניות חלשות יותר בהשוואה לאחרות. חיזוק לכך מתקבל גם מגורמים בענף שטוענים כי התנאים מהם נהנים המתווכים זהים פחות או יותר.

צמצום הטיות המתווכים והגברת השקיפות הם חלק ממהלך כולל שמקדמים באוצר להגברת התחרות בשוק הפנסיה והביטוח וייעול מערך התיווך. סעיף משמעותי אחר מתמקד בהטיה של סוכנויות ביטוח שנרכשו על ידי גופים מוסדיים לשווק מוצרים של הגוף הרוכש. מתוך כ־1,800 סוכנויות ביטוח שפועלות, ישנן 31 סוכנויות שנמצאות בבעלות המוסדיים ואחראיות על כ־23% מהכנסות המתווכים הפיננסיים. לכן, באוצר מבקשים להתערב ולאסור עד סוף 2024 על הגופים המוסדיים לרכוש סוכנויות ביטוח, ובמקביל להקים ועדה ייעודית שתבחן את הנושא, ותגיש את המלצותיה בתוך 9 חודשים מיום הקמתה.

סעיף נוסף מתמקד בהגברת התחרות ומטרתו לאפשר לבנקים הקטנים - בנק ירושלים, הבינלאומי והבנק הדיגיטלי וואן זירו - להפעיל סוכנויות ביטוח ובכך להגביר את התחרות בתחום אל מול הגופים המוסדיים.

סביר להניח כי באוצר לא שוגים באשליות לפיהן מהלכים אלו יביאו לשוק תחרותי ומערך ייעוץ אובייקטיבי, אך עדיין מדובר ברשימת צעדים ראשוניים משמעותיים, גם אם יביאו לשיפור חלקי. עם זאת, למהלך צפויה התנגדות משמעותית של הגופים המוסדיים ושל סוכני הביטוח, כך שהכללתם בחוק ההסדרים הסופי רחוקה מלהיות מובטחת. מלשכת סוכני הביטוח נמסר כי הם עוד למדים את הנושא ורק לאחר מכן יגיבו.