קובי סמבורסקי מיכל קיסוס וג'וני סאקס | צילום: אוראל כהן, RONI FUX
"עבור סטארט-אפים בשלבי גיוס מוקדמים - שנת 2023 תהיה טובה יותר מקודמתה"
לקראת אירוע רוד-שואו של כלכליסט והפועלים הייטק ביקשנו מכמה מבין 24 המשקיעים שישתתפו במפגש - להעריך איך תיראה השנה הקרובה עבור חברות הייטק שנמצאות בשלבי גיוס מוקדמים. מאילו תחומים להתרחק, איך להימנע מגיוסים בשווי יורד וגם כמה עצות זהב - שטובות גם לתקופות משבר וגם לתקופות צמיחה
"שנת 2023 תהיה טובה יותר מקודמתה, בכל מקרה עבור הסטארט-אפים הישראליים בשלבים המוקדמים שלהם (early stage). קודם כל, כיוון שהחברות הגדולות והגלובליות מפטרות לא מעט עובדים וכבר לא מושכות יזמים פוטנציאליים לתפקידי ניהול בשכר גבוה, או אנשי פיתוח. התהליך הזה מחזיר את המוטיבציה להקמת מיזמים חדשים וכך גם עלויות הקמת הסטארט-אפ הולכות ויורדות". כך אומרת מיכל קיסוס-הרצוג, מנכ"לית פועלים הייטק בראיון לקראת אירוע Roadshow של כלכליסט ופועלים הייטק. נוספת, לדעת קיסוס, היא שנתוני שנת 2022 מראה שינוי בתיאבון המשקיעים לטובת השקעה בסבבים מוקדמים, בעיקר בעסקאות סיד.
"שתי הסיבות האלו יחד יכולות להצביע על שינוי מגמה ומעבר לגידול בפתיחה של חברות סטארט-אפים. שינוי מגמה שנדרש לנו מאוד", אומרת קיסוס. "בנוסף, המדינה שמה לה למטרה להגדיל משמעותית את מספר עובדי ההייטק, מטרה כזו מחייבת את המדינה לצמוח בסטארט-אפים ב-early stage שיהוו כר צמיחה לחברות גדולות שיעסיקו עובדים רבים על מנת לשרת מטרה זו".
אירוע Roadshow של כלכליסט בשיתוף פועלים הייטק שיתקיים באמצע נובמבר, מחבר בין חברות סטארט־אפ בשלבי Pre-seed ו-Seed עם טובי המשקיעים בישראל. מטרת האירוע לייצר עבור 24 יזמים הזדמנות לסדרה מרוכזת של מפגשים 1:1 עם 24 שותפים בקרנות הון הסיכון המובילות בישראל, בצד מנטורינג אישי וסנדאות תוכן ממוקדות, שיסייעו למיזמים לגייס הון ולהעמיק קשרים בתעשייה - והכל ביום אחד, תחת קורת גג אחת.
גם קובי סמבורסקי, מייסד-שותף בקרן גלילות קפיטל, סבור ששנת 2023 תהיה שנה מצוינת להשקעות ולהקמת חברות חדשות. "השנה האחרונה הייתה שנה של שינוי, היא התחילה בקול תרועה רמה והסתיימה באווירה הרבה פחות חיובית. אני בכל מקרה מאוד אופטימי, כי גם אם האוירה הכללית תישאר קצת עגומה אני מאמין שזה זמן מצוין לבנות חברות צעירות וזמן מצוין להשקיע בחברות חדשות. להערכתי במהלך השנה נתחיל לראות התאוששות, אבל לא הייתי מחכה. אם אני יזם ארלי סטייג׳ עם צוות מעולה ורעיון מצוין - הייתי יוצא לדרך מיד. הוכח כבר בעבר שתקופה של משבר היא מצוינת להתחיל חברות חדשות.
יהל זילכה, שותף מייסד קרן 10D VC, הוא משקיע נוסף שמאמין כי שנת 2023 תהיה טובה יותר עבור חברות ה Early Stage "ראשית, יש הרבה כסף בשוק ש'יושב על הגדר' ( Dry Powder ) ומתמקד בהשקעות בשלבים מוקדמים יותר. כמו כן, שוק ה Early Stage נפגע פחות בהשוואה לסבבים מתקדמים יותר. המשקיעים היום יותר סלקטיביים ולהערכתנו נראה יותר סבבי המשך ( extension ). מגמת הידוק התקציבים נותנת ככל הנראה יתרון לחברות החדשות והצעירות, וזאת לצד הערכות שווי יותר ריאליות ומתאימות יותר", מסביר זילכה.
מנגד, יש גם משקיעים שמביעים הערכות פחות אופטימיות ומתייחסים לשנה הקרובה במונחים מאתגרים יותר. להערכת מירב וינריב מנכ"לית Qualcomm Ventures, "שנת 2023 תהיה קשה יותר כיוון שהשוק מתחיל להרגיש האטה, ומצב כזה מייצר עבור החברות קושי לעמוד ביעדים הפיננסיים שלהם (KPI) - שמובילים לסיבוב הגיוס הבא, ועלולים ליצור עבורם קשיים בגיוס".
לדעת ג'וני סאקס שותף-מנהל בקרן F2 Capital , בנקודה הזאת ראוי להפריד בין חברות בשלבי סיד לבין אלו שבסבבי גיוס A ו-B. "אני חושב שנראה יותר גיוסי סיד, ייתכן שבוולואציות טיפה יותר נמוכות, אבל בסך הכל זאת צפויה להיות שנה טובה יותר לחברות הסיד ואני בטוח שכמה מהחברות הישראליות הטובות ביותר שנראה בעשור הקרוב - ייוולדו בשנת 2023. עם זאת, עבור חברות בסבבי A ו-B התנאים יהיו קשוחים יותר בשנה הקרובה. הרף יהיה גבוה יותר, הוולואציות נמוכות יותר (כנגזרת של רווחים) ולא כל החברות שכבר גייסו סיד, יצליחו לגייס מימון נוסף".
סביבה פיננסית כל כך נפיצה ותנודתית משפיעה לא רק על חברות ספציפיות אלא גם על תחומים שלמים ועלולה להפוך כמה מהם להרבה פחות אטרקטיוויים להשקעה, מסוכנים אפילו, ומצד שני לדחוף קדימה תחומים שקיימת בהם הזדמנות צמיחה מהירה. פיענוח נכון של הסנטימנטים בשוק ההשקעות חשוב עבור יזמים שנמצאים בתחילת הדרך ויכול להציל אותם מכישלון בטוח או להיפך - להפוך את הפיתוח שלהם למבוקש יותר היום. לדעת סאקס, משקיעים מחפשים היום בעיקר חברות עם 'צמיחה בריאה' ומסלול לצמיחה ברווחיות - ולא חברות שמציגות צמיחה בכל מחיר. לכן, אני ממליץ ליזמים לא להיכנס לתחומים שכבר צפופים מדי או לכאלה שהמודל העסקי שלהם לא ברור כמו גם ההיתכנות הכלכלית שלהם לא ברורה לחלוטין".
להערכת סמבורסקי, בתקופות כאלה יש חזרה לבסיס. חזרה למוצרים שהלקוח באמת צריך, ושהוא לא יכול לוותר עליהם גם בעידן של קיצוצים. "סייבר ממשיך להיות תחום משמעותי מכיוון שמחיר אי-השקעה בסייבר גבוה מדי. גם טכנולוגיות ענן ונגזרותיהן ממשיכות להיות קריטיות כי ארגונים ממשיכים לעבור לענן, אם כי כאן, נראה יותר דגש על פתרונות שעוזרים לנהל ביעלות גבוהה יותר את הוצאות הענן של הארגון ופחות פתרונות שאפשר בלעדיהם. באופן דומה, פתרונות נישתיים פחות מעניינים בתקופה כזו. הלקוחות מחפשים פלטפורמות רחבות שפותרות להם קשת של צרכים ולא רוצים לקנות מוצרים רבים. סביר שהביקוש לפתרונות קונסולידציה ימשיך לעלות ושנראה יותר מהם".
זילכה נעזר בשווקים הציבוריים כ"פרוקסי", כדי להבין מאילו תחומים משקיעים ירתעו מהשקעה. "השווקים והתחומים שבהם החברות כבר ספגו בהם ירידות למכפילים נמוכים בשווקים הציבוריים - כמו למשל אינשור-טק או אד-טק - יזכו למכפילים נמוכים גם בשוק הפרטי, של השקעות ההון סיכון למשל. מנגד, תחומים שמחייבים תקופות השקעה ארוכות של 5-10 שנים והרבה סבלנות ואורח רוח, כגון קליימטק או מחשוב קוונטי, יושפעו פחות מהמצבים הפיננסים התנודתיים", מעריך זילכה.
לדעת וינריב, כמו בשנים קודמות תחום התוכנה שבו ניתן להציג הכנסות מהר יחסית ימשיך להיות אטרקטיבי, אך שוק הצריכה בתנאים שבהם כל הכלכלה נמצאת על סף מיתון - נעשה מאתגר במיוחד עבור השקעות חדשות וכמובן עבור יזמים שמציגים פיתוחים עבורו.
אחד המונחים החשובים ביותר בתקופה הזאת עבור חברות צעירות יחסית הוא ה"פרודקט מרקט פיט" - היכולת של החברה להתאים את המוצר שלה לשוק ולצרכנים שלו. כל המשקיעים רואים ב-PMF אמצעי קריטי ממש כדי להעריך את היכולות העתידיות של סטארט-אפ בשלבים הראשונים שלו. "קשה להגדיר מה הפרודקט מרקט פיט או איך הוא הוא צריך להיראות והוא שונה מחברה לחברה", אומר סאקס. "ואולם, כשזה יקרה - אתה תדע שפיצחת את זה. חברות יתחילו לקבל יותר ויותר פניות נכנסות, מהירות האינטראקציות עם הלקוחות תגדל והזמן ההתפשטות יתקצר. לגישתי, כדי להשיג PMF צריך להתחיל בלהבין מי הלקוח האידאלי שלך, מה הערך שאתה נותן לו, איך למדוד את זה ולהגיב לשוק במהירות ולהמשיך ללמוד ולשפר את המוצר שלך".
"PMF הוא חשוב מאוד לחברות צעירות ולרובן לוקח זמן לפצח אותו. בלי דיוק של ההתאמה לשוק, כמעט בלתי אפשרי לבנות חברות מצליחות", טוען סמבורסקי. "אנחנו בגלילות פיתחנו תהליך מובנה, Mach5 , שלוקח חברה ללא PMF ומעביר אותה דרך סדרת תהליכים מובנים של דיוק המוצר ודיוק הסיפור - עד שמגיעים ל PMF. התהליך לוקח שלושה עד שמונה חודשים והוא עובד כמעט תמיד. אי אפשר לצפות שלחברת סיד יהיה PMF, אבל רמה מסוימת שלו נדרשת כבר בשלב השקעת סבב A. מהניסיון שלנו, הטמעת תהליכים כאלה כבר בשבועות הראשונים של החברה וכניסה לדיון אמיתי עם לקוחות פוטנציאליים על המוצר - מורידים את הצורך בפיבוט משמעותית וסיכויי ההצלחה עולים מאוד".
גם ב-10D משקיעים בחברות הצעירות בתהליכי התאמת המוצר לשוק: "בשלבים הראשוניים אנחנו משקיעים את עיקר המשאבים בליווי הצוות בהכנה לקראת התאמת המוצר לשוק, כלומר תכנון מפורט ומדויק כפי שניתן, להתאמת המוצר לשוק לאורך תקופת פיתוח המוצר", אומר זילכה.
איך ההאטה הפיננסית משפיעה על הערכות השווי של סטארט-אפים בשלבים מוקדמים?
סמבורסקי: "השינוי בשווי של חברות מוקדמות קיים, אבל הוא הרבה פחות משמעותי מאשר בשלבים מאוחרים יותר. בסוף, חברה חייבת לגייס מספיק כסף כדי לעמוד ביעדים (היעדים לא קטנו, הם אפילו גברו) ומשקיע חכם מבין שהוא לא יכול להחזיק יותר מדי מהחברה בשלב מאוד מוקדם, זה מייצר מצב בו השווי לא משתנה משמעותית. ככל שעולים יותר בשלבי החיים של החברות, הפערים בשווי נעשים גדולים יותר".
זילכה: כל הסטארט-אפים - ללא יוצא מן הכלל - מושפעים משינוי המגמה בשוק הפיננסי והשווי יורד משמעותית בכל השלבים. החברות שמושפעות ביותר הן חברות הצמיחה שגייסו כספים בשוויים גבוהים של למעלה ממיליארד דולר. חברות שגייסו כספים על בסיס צמיחה עתידית ולא על בסיס הכנסות בפועל - יפגעו ועלולות להתקשות בגיוסי המשך. גם חברות בשלבי הסיד וה A יושפעו - אולם פחות באופן יחסי".
סאקס: "אנחנו רואים ירידות בהערכות השווי מכמה סיבות. 1. אם לחברה יש הכנסות, אז הערכת השווי נמוכה יותר, כי המכפילים ירדו בצורה משמעותית (וחברות ציבוריות הן פרוקסי טוב לכך). 2. משקיעים רבים פחות להוטים להשקיע כעת ולכן יש פחות עסקאות והמחירים יורדים. 3. מייסדי הסטארט-אפים הבינו שהם צריכים להצמיח את החברה שלהם בצורה "נכונה", כלומר להגדיל את השווי לאורך זמן ובהתבסס על ביצועים, במקום לבצע אופטימיזציה רגעית שתביא להערכת השווי הגבוהה ביותר. זה לא יהיה בר קיימא בעתיד והם לא רוצים להיות במצב שיקבלו בעתיד השקעה בשווי יורד. למרות כל אלה - אנחנו רואים עדיין עסקאות במחירים גבוהים, כי יש בשוק הרבה הון פנוי לפזר. אבל זאת לא הנורמה".
לסיכום הדיון ביקשנו מהמשקיעים להצביע על שלוש הנקודות החשובות ביותר, לדעתם, שמנהלי סטארט-אפים צריכים להתמקד בהם.
מיכל קיסוס: "במיוחד בתקופה שבה קשה יותר לגייס כסף - חשוב לזכור את הבסיס. יש כל כך הרבה שלבים ולמידה שצריכים לעבור, דברים שאתה יכול לגלות רק אם אתה ממש יוצא לשוק ומקבל משוב על המוצר שלך. לכן, העצה שלי היא לחשוב איך מוציאים MVP מהיר וקל יחסית, כדי שתוכל להוכיח או לפסול את ההשערה שלך ולהמשיך לבניית המוצר או הפתרון שלך בהדרגה. ציד אחר צעד".
מירב וינריב: שלוש הנקודות החשובות מבחינתי עבור היזמים הן: RUNWAY – לייצר לחברה מסלול זמן ארוך ככל האפשר עם הכסף שיש בבנק, בניית מסלול לרווחיות - כיוון שעכשיו קרנות יסתכלו יותר על רווחיות ו-Unit economics - לוודא שיש אופק לרווחיות (כמובן שאין ציפיה לרווחיות בשלב מוקדם). מכיוון שבשוק יש פחות כסף - זה הזמן ליצור קשרים עם משקיעים חדשים ולשמר קשרים טובים עם המשקיעים שלך".
קובי סמבורסקי: "מבחינתי שלושת הדברים החשובים ביותר בשלב הזה הם: הלקוחות, העובדים (ניהול יעיל של המשאבים שעומדים לרשותם). הנקודה השלישית נשמעת פשוטה אבל היא לא, חברות עדיין חייבות להוציא הרבה כדי לגדול מאוד מהר, זה לא השתנה. אבל היום ההוצאות צריכות להיות מאוד מחושבות וחייבות להביא ערך ברור ומיידי (לפחות עד הסיבוב הבא). אחרת, עדיף להמנע מהן".
יהל זילכה: "א. ניהול המשאבים והמזומן שיביא אותם לקראת הכנסות או מתווה לאיזון פיננסי.
ב. לבנות ולשמר מערכות יחסים עם משקיעים פוטנציאלים למרות שהם לא כרגע בגיוס. ג. לבנות מערכת וארגון גמיש ואג'ילי שיוכל להתאים את עצמו מהר למצבים משתנים".
ג'וני סאקס: "לגישתי צריך להתמקד בערכים הבסיסיים, לזהות את הלקוח האידאלי ולבנות מודל מכירות שניתן להשתמש בו בתדירות רבה".