הדר צייטלין אירוע הייטק פועלים Roadshow | יריב כץ
RoadShow Event
"חשוב לתת ערך ולעבוד עם לקוחות כבר בשלב מוקדם של המוצר"
את הדברים אמרה הדר צייטלין, מייסדת משותפת ו-CBO ב-Hailo באירוע ה-Roadshow של כלכליסט בשיתוף פועלים הייטק. לדבריה, החשיבות של עבודה עם לקוחות בשלב מוקדם היא לבנות אמון: "זה היה סוג של חזרה גנרלית למוצר. הלקוחות קיבלו את המוצר שלנו יחסית מאוד מהר ואחרי שכבר חשבנו על מה הם צריכים"
"אחד מהטיפים ששמעתי בתחילת הדרך הוא לשאוף לאינטראקציה עם לקוחות. זה חשוב אבל לחברה בתחילת הדרך זה לא היה ברור איך עושים את זה, בטח כאשר אין עדיין מוצר", כך פתחה את דבריה, הדר צייטלין, מייסדת משותפת ו-CBO ב-Hailo, במסגרת RoadShow Event של כלכליסט ובנק הפועלים והמשיכה להסביר את הגישה שלהם לנושא ומהם הדברים שעזרו להם בדרך.
קראו עוד בכלכליסט:
"בימים המאוד מוקדמים, כאשר החברה היא בשלבי הגדרה וחושבים על הדברים המאוד בסיסיים שמגדירים את החברה, מה הצעת הערך שאנחנו נותנים ללקוחות שלנו, המטרה באינטראקציה עם הלקוחות היא פידבק - אנחנו רוצים לבסס או להפריך את הנחות הייסוד. האתגרים הם ברורים. החברה מאוד צעירה, אין כל כך מה להראות וקשה לרתום חברות לאינגייג'מנט בשלב כל כך מוקדם", אמרה.
הדברים שאפשר בכל זאת לעשות בשלבים המוקדמים האלה, הסבירה, הם להפעיל את האקו סיסטם ולאסוף פגישה אחרי פגישה במטרה לקבל פידבק שיספק תמונה מאוד חשובה שתנחה את החברה בהמשך הדרך. "הגישה היא לא לתת פיץ' ללקוח על מנת שיקנה את המוצר אלא שיח במטרה לשיתוף פעולה מוקדם. כשאנחנו נכנסים לפגישות עם לקוחות אנחנו רוצים לצאת עם תשובה לשאלה האם הבעיה חשובה ומה הלקוח ירצה לראות".
על השאלה מתי נכון 'לתת ללקוח משהו ביד' ולהתחיל לעבוד – האם לחכות למוצר או להתחיל בשלב מוקדם יותר אמרה צייטלין כי במקרה של Hailo הגישה הייתה להגדיר איזה ערך הם יודעים לתת בשלב המוקדם. "עדיין לא היה מוצר וקשה לרתום לקוחות ולכן הערך שהצענו היה גירסא מוקדמת של הכלים שלנו ואבטיפוס חומרתי שנותן הוכחת היתכנות טכנולוגית. כמובן שיש הרבה לקוחות שרוצים לקחת את המוצר ולשלב אותו אבל היו גם לקוחות שהסתכלו על התחום של עיבוד AI בצורה יותר אסטרטגית והיה להם חשוב לעשות את העבודה מוקדם ולקבל גישה מוקדמת לטכנולוגיה. מבחינתנו זו הייתה התאמה טובה. ההשקעה פר לקוח היא די גדולה וזו השקעה שיכולה להיות מושקעת בפיתוח. זה באמת לקח קצת זמן אבל בסופו של דבר מילאנו את מיכסת הלקוחות שהיינו ערוכים לעבוד איתם", סיפרה.
החשיבות של עבודה מול הלקוחות כבר בשלב מוקדם זה היא לבנות אמון. "יש הבדל בין לקוח שרואה אותך מציג או רואה אותך מדלוור", אמרה צייטלין. מצד החברה, צוותי הפיתוח פוגשים לקוחות וזה עוזר להפנים מהם הפערים שלנו ולהתכונן לעבודה עם לקוחות. "זה היה סוג של חזרה גנרלית למוצר. הלקוחות האלה קיבלו את המוצר שלנו יחסית מאוד מהר ואחרי שכבר חשבנו על מה הם צריכים".
"הסוגיה של עבודה מוקדמת עם לקוחות היא לא פשוטה. היא קשה אבל היא מספקת הגדרה לקהל היעד והכלים שמקבלים יכולים לעזור להתוות את הדרך ולדעת שאנחנו מתקדמים בכיוון הנכון", אמרה.